text
Генеральный Директор

Как убедить собеседника: техника зеркального отражения

  • 17 ноября 2015
  • 14337
Фото © Flickr
Фото © Flickr

По материалам проекта «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


Техника «зеркального отражения» - один из самых эффективных приемов, чтобы установить контакт с собеседником и добиться от него того, что нужно вам. Эту технику используют агенты ФБР в особо сложных случаях. Мы расскажем, как убедить собеседника.

Наш мозг устроен таким образом, что оказавшись в состоянии стресса, мы попадаем под контроль нижних его слоев, которые отвечают за поведение типа «укусить или убежать», т.е. за действия и реакции, не требующие долгих размышлений.

«В таких ситуациях верхний слой мозга — рациональный — временно “глохнет” и перестает оказывать на нас влияние, — поясняет в своей книге «Я слышу вас насквозь» известный психолог и психиатр Марк Гоулстон. — Вот почему бесполезно требовать внимания от человека, находящегося в состоянии гнева, раздражения или страха. Когда ваш босс, клиент, супруг или ребенок находится под контролем нижних слоев мозга, вы на самом деле общаетесь с загнанной в угол змеей или в лучшем случае с перепуганным кроликом».

Достучаться до верхнего слоя мозга и вернуть собеседника в режим диалога помогает особая техника «зеркального отражения».

Как работает «зеркальное отражение»: пример из практики

«Стать зеркалом» — значит на деле проявить понимание желаний собеседника и сразу же отреагировать на них. Вот пример использования этой методики на практике.

На двухдневной научной конференции были заявлены два докладчика — психиатры из Канады и Англии. Каждый из них должен был показать видеозаписи сеансов со своими пациентами, прокомментировать их, ответить на вопросы и провести дискуссию.

Канадец был ярким оратором, аудитория ловила каждое его слово. По сравнению с ним англичанин казался блеклым и скучным, нужно было прилагать определенные усилия, чтобы слушать его внимательно.

Но за два дня все поменялось. Энтузиазм канадца заставлял его постоянно выходить за рамки регламента и захватывать время, предназначенное для перерывов. Это вынудило организаторов конференции сократить перерывы до минимума.

В результате 300 человек не могли отдохнуть, были вынуждены перекусывать наспех и, сидя в аудитории, все время смотрели на часы. Но этот факт мало волновал канадца: он намеревался сказать все, что запланировал, независимо от того, слушал его кто-нибудь или нет.

Психиатр из Англии, наоборот, всегда начинал свои выступления с вопроса: слышно ли его на задних рядах? Он постоянно отслеживал малейшие признаки того, что внимание аудитории рассеивается, и в эти моменты демонстрировал один из самых мощных примеров зеркального отражения. Он обрывал себя буквально на полуслове и говорил: «Вы услышали достаточно на данный момент. Давайте сделаем перерыв и продолжим через десять минут».

К концу конференции симпатии и повышенное внимание слушателей полностью перешли со стороны харизматического, но эгоистичного канадца на сторону англичанина, понимающего и отражающего состояние других людей. Он завоевал большую и требовательную аудиторию, почти не приложив к этому усилий.

Это пример из книги тренера сотрудников ФБР, известного американского психолога и психиатра Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь». Вы можете прочитать его книгу всего за 15 минут в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении». 

Как убедить собеседника: техника зеркального отражения

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.