15 маркетинговых идей для осени и зимы

43843
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • На что реагируют клиенты в холодное время года
  • Что произойдет, если осенью предлагать людям на улицах горячий чай
  • Как вырастут продажи, если директор сам сварит заказчикам варенье

Какие маркетинговые идеи работают на бизнес осенью и зимой? Чтобы ответить на вопрос, мы обратились более чем в 100 компаний. Практики прислали идеи, из которых мы отобрали 15. Оценить их предложили Татьяне Комиссаровой, декану Высшей школы маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ. До сих пор клиентов больше всего привлекают скидки. А чтобы оправдать скидку, годится любой повод: цвета осени, праздники, температура воздуха и т. п.

15 маркетинговых идей для осени и зимы

Дары и цвета осени

Осень – пора сбора урожая, пора ярких красок. Так, производитель сыров «Умалат» снимает кулинарные ролики. Ингредиенты – осенние овощи и фрукты, но главный герой блюд – сыр. Сайт украшений ручной работы «Ярмарка мастеров» каждую осень предлагает скидку 20% на украшения с желтыми, красными и оранжевыми камнями. Акция длится весь сентябрь.

Урожай из арбузов. У входа в один из тульских салонов красоты выросло два арбуза. Работники парикмахерской напомнили о себе, разместив фото урожая на тульских порталах и в соцсетях. Татьяна Комиссарова оценила идею в 3 балла из 10: «Для маленького салона – неплохое решение. В следующий раз можно посадить арбузы специально. Когда созреют – угостить клиентов. Можно также посадить цветы, а затем подарить детям из необеспеченных семей ко Дню знаний».

Мастер-класс по икебане. Салон мебели Pavilion Flamant осенью организует бесплатные мастер-классы по флористике. Используют «осенние» ингредиенты: желтые листья, желуди, шишки. Акция идет три дня. В это время действует скидка 30% на ассортимент. «Мастер-классы делают все, – комментирует Татьяна Комиссарова. – Но маркетинговая идея должна соответствовать продуктам вашей компании. Здесь не совсем ясно, как это связано с мебелью, поэтому моя оценка – 3 балла».

15 маркетинговых идей для осени и зимы

Кейс. Варенье в подарок от директора

Роман Клевцов, Генеральный Директор компании «Оптимизм.ру», Москва

Под каждый Новый год менеджеры берут на встречи с клиентами подарки и сувениры. В прошлом году дарили варенье от Генерального Директора. В этом году планируем повторить опыт с приятными и вкусными сувенирами.

Вкус выбирали всем коллективом. Из трех вариантов варенья – малиновое, абрикосовое и апельсиновое с кедровыми орехами – остановились на последнем. При выборе победителя учитывали количество ингредиентов – это отсылка к услугам компании. К каждой баночке приложили буклет с фотографиями директора. Там описали, как готовили варенье. Каждый ингредиент сопоставили с услугами холдинга. Так, апельсины – главный компонент – сравнили с SEO. Подарок сработал и как сувенир, и как дополнительная реклама агентства.

Поскольку требовалось 500 банок, заказали две партии на производстве. Этикетку разработал наш дизайнер. Я выезжал на фабрику и присутствовал при изготовлении пробной партии. Заодно лично закатал несколько банок, а одну взял на память. С ней устроили фотосессию, которая легла в основу оформления буклета.

Клиенты писали, как радовались, открыв дома баночку «Клевцовского» с чаем. Мы перевыполнили в декабре план продаж на 35%. За это время не было оттока действующих клиентов. Число новых заказчиков выросло на 11%.

15 маркетинговых идей для осени и зимы

Фото © optimism.ru

Комментарий Татьяны Комиссаровой

Оценка – 8 баллов. Да, маркетинговая идея отличная, грамотное исполнение, но это разовая акция. Подобные акции не стоит делать каждый год. Добавлю, компания, придумавшая такую идею, установила для себя высокую планку. В следующий раз клиенты будут ждать такого же творческого подарка.

Я бы поступила так. В этом году приготовила небольшую партию варенья и вручала бы его в дополнение к новому подарку тем клиентам, которые в разговоре вспомнили о варенье. Отмечу, что если подобную маркетинговую идею использовать в сегменте люксовых услуг, то варенье лучше дарить менеджеру по закупкам, а не директору. Будьте осторожны с подарками для топ-менеджеров, поскольку не все они обладают чувством юмора. Дарите традиционные подарки: дорогие ручки или элитный алкоголь.

Погодные явления

В сезонных предложениях отлично работает привязка к погоде. На улице холодно. Дайте аудитории то, что ее согреет. У людей мерзкое настроение? Предложите то, что его улучшит.

Сохранить тепло. Производитель стройматериалов Sika осенью и зимой пишет статьи на «теплые» темы: об утеплении лоджии, установке камина и т. п. Помимо советов, статьи ненавязчиво рассказывают о товарах компании. Так же поступает производитель оборудования «Данфосс».

Свитер в подарок. «Рокетбанк» организовал зимой 2015 года акцию. Если клиент приведет не менее трех друзей, которые закажут дебетовую карту, он получит свитер с оленями. Вложения в призовые свитера окупились в несколько раз еще на начальном этапе конкурса. Подробный кейс читайте здесь.

15 маркетинговых идей для осени и зимы

Фото © rocketbank.ru

Дождливая реклама. Компания Marilyn выпустила инструмент, который запускает рекламу в зависимости от погоды. К примеру, такси чаще вызывают в дождь. Для одной из компаний настроили запуск объявлений: «Не хочешь промокнуть? Закажи такси от двери до двери у нас!» Когда начинался дождь, робот включал эти объявления. Заказы у таксопарка выросли втрое.

По мнению Татьяны Комиссаровой, подобные маркетинговые идеи заслуживают 5 баллов: «Привязка к погоде – не новый инструмент, но в России его используют редко. Малому и среднему бизнесу стоит перенять этот подход. Он даст результат».

Кейс. Привлекли клиентов, предлагая чай прохожим рядом с офисами

Маргарита Пыркова, Директор по маркетингу компании «Срочноденьги», Москва

Третий год во всех регионах присутствия компании мы проводим акцию «Дарим тепло». Начинается она в ноябре, а заканчивается в марте.

В холодное время года каждый офис выбирает пару штатных сотрудников. Они утепляются, берут сумки с термосами, одноразовой посудой, сладостями, чаем, кофе. Подходят к случайным людям, представляются, предлагают напиток и сладости. Пока готовят чай или кофе, рассказывают об услугах и предложениях компании. Сообщают, что согреться и выпить чай можно еще в ближайшем офисе. Периодичность прогулок – пара раз в неделю на два часа. Далеко не уходят, чтобы человек, который захочет обратиться в офис, быстро нашел дорогу. Расходы на напитки и угощения – 3 тыс. руб. на один офис.

Горожане не отказываются от напитков. Были случаи, когда они приходили после чаепития в офисы, чтобы оформить заем.

Комментарий Татьяны Комиссаровой

Оценка – 8 баллов. Подходящая маркетинговая идея для компании, оказывающей услуги. Но надо понимать, что подобная акция направлена не на моментальные продажи, а на информирование потребителей. Это «длинные деньги», пройдет еще какое-то время, прежде чем человеку потребуется заем. Однако велика вероятность, что, когда понадобятся деньги, он вспомнит именно о той компании, которая напоила чаем, создав эмоционально комфортные услуги.

Подобную акцию можно повторять каждый год. Если говорить о минусах, то идею легко скопировать. Учитывая, что в секторе b2c кризис идей, все заимствуют друг у друга, велика вероятность, что все начнут поить чаем клиентов.

Праздники

Праздники, на которые приходится львиная доля продаж осенью и зимой: Хэллоуин, Новый год, День всех влюбленных, День защитника Отечества. Если вы работаете на молодую аудиторию или в премиальном сегменте, то можете позволить себе пофантазировать. Пригодится и День улыбок (7 октября), и День спасибо (11 января). У подобных праздников есть маркетинговый потенциал, но делать фокус на них рискованно.

15 маркетинговых идей для осени и зимы

В 2017 году исполнится 100 лет Октябрьской Революции. Это заметный повод, но скользкий, по мнению экспертов. Он подойдет брендам, возраст аудитории которых – 50+. Для нее это будет эмоциональный посыл к прошлому.

Звезда новогодней вечеринки. Сеть фитнес-клубов X-Fit разработала продукт, который будет актуален только осенью этого года. Тут предлагают турбо-программу «Звезда новогодней вечеринки». Как заявлено в анонсе, программа позволит членам клубов достичь максимального преображения и встретить 2017 год в отличной форме.

Исполнение мечты в подарок. Авиакомпания WestJet в канун Рождества спросила у пассажиров перед вылетом, что они хотели бы получить в подарок. Желания оказались разные: от носков до смартфона. За четыре часа полета волонтеры авиакомпании закупили и упаковали перечисленные подарки. На выдаче багажа каждый пассажир получил желаемое. «Такие маркетинговые идеи рассчитаны на лояльность клиентов, – комментирует Татьяна Комиссарова. – Она дорого стоит, но это красивая история. Клиенты будут долго помнить о ней и рассказывать другим. Оценка – 7 баллов».

Кейс. Чтобы поднять продажи, мы подстраиваемся под календарь

Максим Пешков, Директор компании Hello, honey, Москва

Мы открыли магазин меда перед Новым годом. Через четыре месяца столкнулись с сезонностью. Нашли решение: вышли на рынок свадебных комплиментов. Но осенью продажи снова упали.

Первый год работы показал, что розничное предложение лучше менять раз в три-четыре месяца. Возникла идея подстраиваться под календарь – предлагать товар с привязкой к праздникам. Выбираем праздники, близкие каждому человеку. Нестандартные не берем. Аудитория их не считывает. К примеру, 100-летие Октябрьской Революции брать не будем.

Начало осени – День знаний. Придумали три варианта подарка учителям. Они различаются по наполнению и стоимости. Осенью профессиональные праздники отмечают дизайнеры, программисты, парикмахеры, врачи и др. В октябре страна отмечает День пожилого человека, в ноябре – День народного единства и День матери.

Главное в привязке к празднику – его сочетание со спецификой товара. Мы делаем ставку на упаковку, предлагаем открытки. Так, для учителей на 1 сентября сделали открытки с совами и слоганом «Подсластим гранит науки».

Продвигаем товар на своих площадках: добавляем подарочные наборы на сайт, пишем о них в соцсетях, делаем рассылки по клиентам.

В этом году на 1 сентября продали более 100 наборов. Но праздничное предложение актуально и в другое время года. Подарки учителям покупают и на последние звонки.

Комментарий Татьяны Комиссаровой

Оценка – 7 баллов. Интересный кейс. Мед продается в магазине круглый год. Компания превратила товар в услугу – подарок на праздник. В условиях российского бизнеса редкая, но благодатная почва для роста продаж. Подарки заинтересуют в первую очередь консервативную аудиторию. А таких людей среди потребителей в России более 55%.

На месте владельцев я бы развивала две линейки: просто мед и мед как подарок. Единственный минус – издержки на остатки. Компании приходится выбирать: хранить остатки целый год до следующего праздника или переклеивать наклейки. Кроме того, идея не слишком хороша для b2b-сектора. Здесь чаще всего отмечают лишь пять праздников: Новый год, 23 Февраля, 8 Марта, День России и День рождения компании.

Итак, рекомендации

Чтобы акция сработала, Татьяна Комиссарова советует придерживаться семи правил.

1. Стимулируйте продажи только известного товара. Если товар неизвестен, сначала сформируйте осведомленность о продукте, а затем продвигайте аргументы, почему его стоит купить.

2. Помните об эффективности. Просчитывайте, при каком уровне продаж маркетинговая идея окупится. Клиенты ждут ощутимых скидок. Так, если Вы не готовы предложить больше 15%, то лучше вообще от них отказаться. Вместо скидки пробуйте промокоды, бонусы и подарки.

3. Ищите неявные потребности клиентов. Когда вы оказываете поддержку покупателю, это вызывает положительные эмоции. Так, такси может предложить перевозку костюмов на детские праздники. В России машины есть не у всех, везти на обычном транспорте объемный костюм тяжело, можно испортить – вот и потребность.

4. Используйте модель финансовых продаж. Вы просчитываете за клиента выгоду покупки у вас. Подход работает в b2b-секторе.

5. Не играйте с чувствами. Не делайте то, что оскорбит чувства потребителя. Эпатаж работает только на молодую аудиторию или на «фриков», но их немного. Более 50% обычных потребителей реагируют на простые и понятные сигналы.

6. Помните о классических приемах. Всегда работает модель продаж, когда вы влияете на рецепторы человека: обонятельные, визульные, аудиальные, тактильные. В мастерской по ремонту обуви должно пахнуть кожей. В химчистке должен быть идеальный порядок на выдаче и никакого запаха химии. Так, компания по производству кофемашин Delonghi в осенне-зимний сезон предлагала посетителям торгового центра чашку кофе. Заодно показывала, как пользоваться машиной. Аромат кофе заставлял людей подойти к прилавку. Продажи выросли в несколько раз.

7. Дарите клиентам подарки. До 2008 года на подарки выделяли отдельный бюджет. Теперь обходятся тем что есть. Например, товарными остатками. Хранить их дороже. В России этого не понимают. Держат до последнего, потом выдают за новинки. На Западе действуют иначе. Так, Calvin Klein Jeans использует летний ассортимент для подарков. В ноябре в рамках акции «Жаркая осень» при покупке верхней одежды клиентам дарят футболку. Идея подойдет компаниям, где прослеживается сезонность продаж. К примеру, садовый центр в подарок к горшечным цветам может предложить лейку.

15 маркетинговых идей для осени и зимы

Благодарность

Редакция благодарит экспертов, которые поделились маркетинговыми идеями на осенне-зимний период.

Инну Алексееву, Генерального Директора компании PR Partner

Викторию Вирту, основателя академии интернет-резерва «Вирта»

Анастасию Гончарову, менеджера по маркетингу и рекламе компании «Румос-Комтранс»

Ксению Джураеву, директора по маркетингу сайтов vnoutbuke.ru, marketing@vnoutbuke.ru

Владимира Елькина, Генерального Директора компании Barracuda

Анатолия Емельянова, Генерального Директора компании Agency One Touch

Рустема Мустафина, директора по маркетингу компании «Умалат»

Елену Торшину, командира рабочей digital-группы «Торшинский трест»

Александра Швеца, директора по продукту компании Marilyn

15 маркетинговых идей для осени и зимы

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль