text
Генеральный Директор

Откаты в компании: 10 проверенных способов их искоренить

  • 4 февраля 2015
  • 6116
Откаты в компании: 10 проверенных способов их искоренить

Фото: Flickr 

Сергей Елисеев, Партнер и независимый директор управляющей компании «Менеджмент 911+», эксперт Союза руководителей служб безопасности Урала, Москва


В этой статье Вы прочитаете

  • Как искоренить откаты в компании и воровство среди менеджеров по закупкам раз и навсегда

1. Организовать «горячую линию». Это один из самых эффективных способов пресечь откаты в компании на уровне сотрудников среднего звена. Используя все доступные каналы связи, уведомьте поставщиков о существовании «горячей линии» - пусть и они сообщают Вам, если Ваши сотрудники начнут вымогать откаты.

Запустите «эскалатор»: объявите партнерам, что, если у них есть действительно хорошее ценовое предложение, а менеджер по закупкам на него не отреагировал, они всегда могут «подняться» с этим предложением на более высокий уровень: начальника отдела, топ-менеджера и даже Генерального Директора.

2. Отслеживать контакты менеджеров с контрагентами. Обяжите менеджеров ежегодно вносить в CRM-систему информацию о взаимодействии с контрагентами в течение дня. Это мягкий метод, который, помимо прочего, позволит накопить полезные данные. Есть и жесткий вариант: переговоры менеджеров с партнерами можно записывать (с соблюдением требования закона) и выборочно анализировать на предмет обсуждений откатов в компании типа «зашлем посылку как обычно». По крайней мере, сотрудники должны знать, что Вы (или служба безопасности) располагаете такой возможностью, и контроль ведется. Важное дополнение: нужно запретить использование личных телефонов для работы, даже и любое их использование в помещениях. Тогда менеджер, постоянно выбегающий на улицу поговорить по мобильному, быстро привлечет внимание.

3. Проводить контрольные закупки для борьбы с откатами в компании. От лица потенциального контрагента предлагайте менеджерам откаты и следите за реакцией сотрудников. Для такой работы лучше привлекать внешних специалистов, делая это в условиях сезонного роста спроса.

4. Еще один хороший способ бороться с откатами в компании – мониторить цены. Поручите отделу маркетинга регулярно анализировать уровень цен на рынке (для этого можно исследовать предложения на электронных торговых площадках). Метод хорош, если у Вас много компаний-конкурентов, предлагающих однотипные товары. А вот для сегментов, где выполняются сложные индивидуальные заказы, он не подходит.

5. Провести «показательный процесс». Если Вы поймали кого-то на откатах в своей компании, не замалчивайте этот факт – устройте показательное увольнение, обратитесь с иском в суд, напишите заявление о возбуждении уголовного дела, предайте информацию огласке в СМИ (печатных или электронных). Независимо от решения суда и исхода уголовного процесса это заставит других сотрудников всерьез опасаться ответственности за подобные нарушения.

Откаты в компании: 10 проверенных способов их искоренить

6. Стандартизировать предоставление скидок и прочих льгот. Регламентируйте условия, при которых поставщикам должны предоставлять скидки и отсрочки. Не ограничивайтесь каким-то одним критерием – определите три – пять оснований для принятия такого решения. Если пойдет речь об исключениях из правил, рассматривайте их коллегиально на более высоком, чем менеджеры по закупкам, уровне с участием сотрудников службы безопасности, отделов маркетинга, финансов.

7. Предотвращайте возникновение устойчивых связей. Если регулярно менять менеджеров, прикрепленных к конкретным контрагентам, риск, что Ваши сотрудники установят слишком тесные связи и начнут ими злоупотреблять, уменьшается. Эффект будет выше, если Вы сделаете такую политику официальной. Кроме того, стоит разделить процесс заключения контрактов с поставщиками на этапы и доверить каждый из них разным менеджерам – несмотря на то, что такой шаг увеличит нагрузку на менеджеров, интегрирующих результаты.

8. Минимизировать наличные расчеты. Безналичные расчеты прозрачнее: при необходимости их можно проследить. Соответственно, риск откатов в компании при отказе от оплаты наличными несколько снижается.

9. Возглавить то, что нельзя побороть. Если отрасль, в которой работает Ваша компания, сильно коррумпирована, сразу информируйте поставщиков, что откаты Вы как собственник принимаете лично в виде скидок и иных льготных условий. Иначе откаты будут предложены Вашим подчиненным.

10. Подключаться к переговорам с поставщиками. Полезно периодически привлекать к переговорам с новыми поставщиками кого-то из управленцев (или самому участвовать в одной из заключительных встреч). В большинстве случаев партнер, заключивший сделку при участии руководителя более высокого уровня, не станет оплачивать лояльность Вашего закупщика, а ограничится скромными подарками.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.