Как выявить среди соискателей потенциально успешных людей

3218
Как выявить среди соискателей потенциально успешных людей

Фото: Flickr.com

По материалам проекта «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


Ищите оптимистов, уверен основатель позитивной психологии, выдающийся психолог Мартин Селигман. Успех требует настойчивости, способности не сдаваться перед лицом неудачи. А значит, оптимист добьется больших результатов, даже если его способности ниже, чем у пессимиста. Зная уровень оптимизма кандидата, можно предсказать, сколько он заработает. Определить этот уровень поможет методика, разработанная Селигманом.

Мартин Селигман утверждает, что при оценке соискателя необходимо учитывать три характеристики: 

  1. Склонность или способность.
  2. Мотивацию.
  3. Оптимизм. 

Успех зависит от наличия всех трех составляющих.

Не важно, насколько велика ваша способность: если у вас нет страстного желания, вы не добьетесь успеха. Достаточно сильное желание может восполнить недостаток таланта. Но Селигман считает, что традиционный взгляд не полон. К способностям и желанию (мотивации) нужно обязательно добавить оптимизм. Композитор может обладать талантом Моцарта и страстно желать успеха, но если он уверен, что не может сочинять музыку, он ничего не добьется. Он не будет прикладывать достаточно усилий. Он будет слишком быстро сдаваться. Успех требует настойчивости, способности не сдаваться перед лицом неудачи. А значит, оптимист добьется больших результатов, даже если его способности ниже, чем у пессимиста.

Чтобы проверить свою теорию, Селигман взял 104 страховых агента, принятых на работу в крупную страховую компанию. Все они прошли профессиональный тест и курс предварительного обучения. Затем им был предложен тест на уровень оптимизма. Год спустя Селигман проверил, насколько преуспели эти агенты. 

Более половины из них уволились. Кто ушел? Агенты, которые по уровню оптимизма оказались среди половины менее оптимистичных. Вероятность увольнения сотрудников, вошедших в эту группу, была в два раза выше, чем среди агентов, оказавшихся в группе более оптимистичных. При этом вероятность увольнения людей с низкими показателями по профессиональному тесту была не выше, чем вероятность увольнения тех, кто получил высокие оценки по этому тесту.

Как выявить среди соискателей потенциально успешных людей

А что насчет определяющего фактора — количества заработанных денег? Агенты из верхней половины по тесту, определяющему уровень оптимизма, реализовали на 20% больше страховок, чем менее оптимистичные агенты из нижней половины. Агенты из верхней четверти — на 50% больше, чем из нижней четверти. Здесь профессиональный тест был не менее пророческим. Агенты, чьи результаты попали в верхнюю половину списка, совершили на 37% больше продаж, чем те, чьи показатели оказались в нижней половине.

Совместив данные двух тестов, Селигман обнаружил, что агенты, чьи результаты находятся в верхней половине обоих списков, совершили на 56% больше сделок, чем агенты, оказавшиеся и там, и там в нижней половине. Зная уровень оптимизма, можно предсказать, кто выживет, а также кто больше заработает.

Вдохновившись этими результатами, Селигман провел уже более серьезное и крупномасштабное исследование в реальных условиях приема на работу. 15 000 соискателей, обратившихся в страховую компанию Met Life, прошли тестирование с помощью обеих методик: профессионального теста и теста на определение уровня оптимизма.

Из 15 000 претендентов 1000 были отобраны обычным методом (профессиональный тест) и вошли в «стандартную группу», половину которой составляли оптимисты, половину — пессимисты. Также были приняты на работу еще 129 человек, которые по результатам теста на уровень оптимизма вошли в верхнюю половину и, стало быть, были настоящими оптимистами, но не подошли по профессиональному тесту. Они составили «специальную оптимистичную группу».

После этого более двух лет новые агенты находились под наблюдением. В течение первого года оптимисты из стандартной группы превзошли пессимистов по количеству сделок, но всего на 8%. В течение второго года разница составила уже 31%.

Специальная группа показала блестящие результаты. Они обошли по реализации пессимистов из стандартной группы на 21% в первый же год и на 57% — на второй год. Они даже превзошли средний показатель стандартной группы первых двух лет на 27%. Фактически они совершили столько же продаж, что и оптимисты из стандартной группы.

Селигман также обнаружил, что разрыв между оптимистами и пессимистами продолжает возрастать. Почему? По его теории, оптимизм хорош тем, что он порождает настойчивость. Вначале талант и мотивация столь же важны для достижения успеха, как и настойчивость. Но с течением времени настойчивость приобретает решающее значение.

С тех пор компания Met Life взяла на вооружение двухаспектную стратегию подбора кадров. Компания принимает на работу соискателей, чьи результаты оказались в верхней половине показателей теста на уровень оптимизма, а по профессиональному тесту — немного ниже. В результате в компании получает работу большое количество агентов, чьи кандидатуры даже не рассматривались бы при использовании старой стратегии. Кроме того, 25% самых пессимистичных кандидатов не проходят отбор, даже несмотря на хорошие показатели по профессиональному тесту. Таким образом, компании удается избежать дорогостоящих ошибок.

Благодаря этой стратегии Met Life удалось перевыполнить первоначальные планы и нарастить штат продавцов до 12 000 человек. В результате компания увеличила свою долю на рынке страхования жизни, доведя ее почти до 50%. Компания получила штат, который превосходил прежний не только количеством, но и качеством.

Прочитать книгу Мартина Селигмана «Как научиться оптимизму», в которой он рассказывает о своих методиках, вы можете всего за 15 минут в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении»

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль