text
Генеральный Директор

3 сильных мотиватора, способных изменить поведение человека

  • 3 апреля 2015
  • 12559
3 сильных мотиватора, способных изменить поведение  человека

Фото: Flickr

По материалам проекта «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


У каждого из нас есть представление о себе и о других людях. Например, один человек считает, что он относится к людям, которые протягивают руку помощи нуждающимся в ней. Другой относит себя к тем, кто заботится о своем здоровье. Мы бессознательно принимаем решения, согласовываясь с созданными нами образами. Это один из самых мощных мотиваторов. Психолог Сьюзан Вайншенк рассказывает, как изменить поведение человека. Она считает, что мы легко можем изменить поведение человека, поменяв его представления о себе или о других. 

Как изменить поведение человека

Способ 1. Метод «трещины». Если вы создадите трещину в существующем образе, с течением времени вы измените его. А затем и поведение его владельца. Начните с малого. Чтобы изменить образ человека, заставьте его для начала предпринять незначительное действие, не соответствующее имеющемуся у него образу. Что значит «незначительное»? Это действие, которое не вызывает у людей беспокойства, даже если не соответствует ни одному из укрепившихся образов.

  

Сьюзан Вайншенк в своей знаменитой книге «Законы влияния» приводит пример из личной практики, который отлично описывает, как этот метод работает на практике:

«Я была убежденным пользователем компьютеров под управлением Windows, а мой муж предпочитал Apple. Затем Apple выпустил iPod. Дети донимали нас просьбами до тех пор, пока мы не купили им эти гаджеты. А себе я купила MP3-плеер, поскольку iPod был продуктом Apple. Мой образ не сочетался с любовью к продуктам Apple. Однако плеер оказался крайне неудобным и неконкурентноспособным, тогда как iPod был действительно классной штукой. Поэтому я все-таки купила iPod, изменив таким образом своему «антиэппловскому» образу. Мой образ дал трещину. Я полюбила свой iPod. И спустя некоторое время мой образ продвинутого пользователя Windows начал сдавать свои позиции. Когда мой ноутбук устарел, я купила Mac. Не прошло и года, как я стала настоящей «яблочницей»».

Способ 2. Метод «прикрепления к образу». Чтобы добиться от людей определенных действий, используйте их существующий образ и прикрепите к нему новый. При этом новый образ должен быть как-то связан с текущим. Придумайте просьбу, которая активизировала бы уже имеющийся образ. После того как человек ответит на нее согласием, попросите его совершить действие, соответствующее образу, который вы пытаетесь создать. Например, существующий образ: «Я отношусь к людям, следящим за своим здоровьем». Новый образ, который будет легко создать: «Я отношусь к людям, которые заботятся о здоровье детей».

Способ 3. Редактирование историй. Люди с большей готовностью делают то, чего вы хотите, когда вы подаете информацию или данные в виде историй. Истории имитируют реальный опыт. Если вы расскажете людям историю, они с большей вероятностью захотят совершить определенное действие, чем в случае, если вы просто предоставите им набор данных. Математический подход к передаче информации менее убедителен, чем реальные истории.

Вы знакомите человека с историями, в которых другие люди, попавшие в похожую ситуацию, смогли с ней справиться. Таким образом вы можете заставить людей кардинально изменить свое поведение. Поработайте над следующим, советует Сьюзан Вайншенк:

  • правильно определите ту историю, которая задействована в настоящий момент и влияет на их поведение;
  • придумайте для них альтернативную историю;
  • сообразите, как подтолкнуть их к тому, чтобы они примеряли ее на себя. 

3 сильных мотиватора, способных изменить поведение  человека

&gt ;

Еще несколько полезных советов от Сьюзан Вайншенк  

Если вам нужно, чтобы люди чего-то страстно захотели, позвольте им это попробовать. Им не захочется терять то, что они уже «почти приобрели». В ходе эксперимента клиенты тестировали автомобили в максимальной комплектации.

Одним участникам сразу предлагали автомобиль, оснащенный всеми возможными опциями. Если они говорили, что дорого, им предлагали отказаться от некоторых опций. Другим участникам показывали стоимость базовой комплектации и предлагали добавить желаемые опции. В первом случае покупатели тратили больше денег. Попробовав на деле автомобиль со всеми опциями, они не хотели терять то, что в каком-то смысле уже получили.

Если вы хотите, чтобы ваш товар или услугу ценили выше, ограничьте к ним доступ или создайте трудности в их получении. Когда мы сталкиваемся с дефицитом чего-либо или узнаем, что какой-то товар скоро закончится, ценность этого товара и наше желание его заполучить сильно возрастают. Мы боимся потерять возможность обрести нечто ценное.

Предлагайте попробовать что-то новое, когда люди в хорошем расположении духа. Способствуйте поднятию их настроения с помощью шуток или веселого видеоролика. Перед тем как предложить попробовать что-то новое, убедитесь в том, что люди чувствуют себя комфортно и расслабленно. Если вы хотите заставить людей в чем-либо поучаствовать, прежде всего дайте им почувствовать себя в полной безопасности.

Но! Если же вы хотите, чтобы люди оставались верны знакомым товарам и услугам, не способствуйте поднятию их настроения. В этом случае используйте сообщения, вызывающие страх возможной потери.

Прочитать книгу «Законы влияния» Сьзан Вайншенк вы можете всего за 15 минут абсолютно бесплатно прямо сейчас в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении». 

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.