5 секретов грамотной просьбы: как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

6908
5 секретов грамотной просьбы: как сделать предложение, от которого невозможно отказаться

Фото: Flickr

По материалам проекта «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


Многие из нас не привыкли просить и считают просьбу чем-то унизительным. Автор бестселлера «Законы влияния», психолог Сьюзан Вайншенк настаивает на том, что подобный взгляд ошибочен. Неумение просить мешает добиваться помощи от других людей, обладающих нужными вам ресурсами или знаниями. Как же просить так, чтобы от вашего предложения невозможно было отказаться? Вот несколько секретов.

Секрет № 1. Просите больше, чем вы на самом деле хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле

Такую тактику иногда называют «отказ с последующей уступкой». Инициатор просит заведомо больше, чем то, на что собеседник может согласиться. Получив отказ, он просит еще об одной услуге, более разумной, и получает именно то, что и планировал изначально. Такой подход не только заставляет людей ответить согласием на просьбу, но и повышает их готовность к реальным действиям.

ВАЖНО: Первая просьба не должна превышать возможности собеседника, но при этом все же не должна выходить за рамки разумного. Если первая просьба выглядит совершенно дикой, то последующая уступка (вторая просьба) не сработает. Кроме того, вторая просьба должна выглядеть «справедливо».

Секрет № 2. Прежде чем пытаться заставить людей сделать что-то для вас, сделайте что-нибудь для них, чтобы они почувствовали необходимость ответить вам взаимностью

Если вы делаете человеку подарок, а через некоторое время просите его что-то сделать для вас, он, скорее всего, согласится. От человека, который перед вами в долгу, исходит принцип обязанности. Сделав мне одолжение, вы чувствуете себя прекрасно. Я, в свою очередь, чувствую себя неловко и стремлюсь избавиться от положения должника.

ВАЖНО: Стоимость ответного подарка или одолжения вполне может варьироваться. Соответствует ли ценность ответного подарка или услуги размеру имеющегося обязательства, определяет сам должник, опираясь на собственные представления.

Секрет № 3. Для людей немаловажно, кто именно к ним обращается. Наиболее эффективны просьбы друзей, симпатичных вам людей и тех, кто похож на вас

Наш мозг особым образом реагирует на людей, которых мы знаем. Люди более склонны делать то, что от них просят, если просьба исходит от знакомого человека, независимо от того, имеются ли у них разногласия с просителем.

Кроме того, вы скорее расстанетесь с деньгами, если просящий их человек близок к вам возрастом и манерой одеваться и если вы находите его привлекательным. Привлекательные люди выглядят в наших глазах более умными, щедрыми, добрыми и интеллигентными. Привлекательность и уверенность взаимосвязаны. Чем привлекательнее человек, тем более уверенно и убедительно он проводит презентацию, ведет разговор, просит о чем-либо. И, следовательно, вероятность того, что люди согласятся сделать то, что просят, повышается.

Эффект знаменитости

Если у вас есть возможность заполучить «звезду» для рекламы своих товаров или для каких-то других целей, воспользуйтесь ею. В представлении людей большинство знаменитостей ассоциируется с влиянием, привлекательностью, богатством и высоким статусом. На этот феномен обратил внимание выдающийся психолог, основатель бихевиоризма Джон Уотсон в первой половине XX века при довольно интересных обстоятельствах. В 1920 году Уотсон был вынужден покинуть место в Университете Джона Хопкинса из-за скандала, связанного с его разводом и романом с аспиранткой Розали Рейнер (соавтором работы по обусловливанию эмоций у 11-месячного мальчика, вошедшей в историю психологии как случай «маленького Альберта»). Позднее он женился на Рейнер. Ни один университет не соглашался принять его на работу. Он переезжает в Нью-Йорк, где получает работу в рекламной индустрии. Ученый становится заместителем начальника рекламного отдела в одной из компаний. И начинает применять свои знания в рекламе. Компания приобретает в его лице великого практика, способного влиять на умы людей. Не надо говорить, что ее прибыль увеличивается в разы.

 

Секрет № 4. Чтобы заставить людей что-то делать, покажите им, что другие уже делают это

Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на других, чтобы понять, как себя вести. И делаем это бессознательно. Вы можете использовать стремление людей к социальному соответствию. Это очень легкий и эффективный метод — вам нужно лишь сообщить им, как много людей уже делают именно это. Например, если вы хотите, чтобы люди покупали некий продукт, расскажите им, как много экземпляров уже продано.

И наоборот. Не нужно говорить, как много людей делают то, чего делать не нужно. Не стоит сообщать подросткам, что 25% их сверстников курят или пьют. Иногда люди или компании делают подобную ошибку, желая подчеркнуть масштаб проблемы.

Секрет № 5. Чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо так же, как они, либо на уровень «строже» (это подчеркнет ваш более высокий статус).

Деловые костюмы внушают авторитет. Руководствуйтесь следующими соображениями: чтобы выглядеть авторитетно, вы должны быть одеты по крайней мере на один уровень строже, чем те, к кому вы обращаетесь. Если вам нужно выглядеть «своим парнем», одевайтесь так же, как ваша аудитория.

О других секретах, которые помогут при общении с людьми, вы можете прочитать всего за 15 минут в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния», представленной в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении».

5 секретов грамотной просьбы: как сделать предложение, от которого невозможно отказаться



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль