Как можно увеличить продажи: 5 и один закон успешной торговли

4827
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Михаил Рюмин, Совладелец и исполнительный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», Москва; кандидат экономических наук


  • Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов

Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов? Сразу оговорюсь, что совсем без харизматичных продавцов с высокими зарплатами ни одна компания не сможет продавать много. Даже если основной канал продаж для компании – Интернет, с потребителем все равно придется общаться: либо по телефону (если фирма работает в сегменте b2c), либо в ходе очных переговоров (если компания продает товары и оказывает услуги в сфере b2b). Поэтому хорошие продавцы – это первое необходимое (а часто – и достаточное) условие успешной торговли. Все остальное, о чем пойдет речь далее, только помогает им работать еще лучше и отвечает на вопрос, как можно увеличить объем продаж.

Как еще можно увеличить продажи

Дистрибуция. Вклад усилий маркетологов в рост продаж – примерно 15%. Остальные 85% обеспечиваются за счет размещения товара в возможно большем числе торговых точек (не менее 30% от всех магазинов, торгующих этим товаром в регионе) на самых заметных для покупателя местах и в максимальном количестве. Приведу свой любимый пример. На рынке жевательных резинок мы наблюдаем жесткую конкурентную борьбу между «Диролом» и «Орбитом». То один бренд потратит за год на рекламу вдвое больше средств, чем конкурент, то другой. Однако доля рынка «Орбита» в полтора раза выше, чем «Дирола». Это соотношение остается более или менее стабильным и практически не зависит от рекламной активности. За счет чего? Дело в том, что число торговых точек, где продается «Орбит», примерно в полтора раза больше числа магазинов, торгующих «Диролом». Этот пример наглядно показывает, насколько дистрибуция важнее маркетинга и рекламы.

Сервис. Невнимание к сервису – проблема большинства отечественных производителей товаров массового спроса. Во многом именно из-за этого они проигрывают транснациональным корпорациям. Один мой студент-вечерник работал в компании Coca-Cola мерчандайзером. По его словам, в магазинах настолько привыкли, что доставкой, расстановкой, контролем остатков товара, а также размещением рекламных материалов занимаются не работники магазина, а мерчандайзеры поставщика, что, если сотрудник фирмы Coca-Cola не появлялся более одного дня, товароведы начинали звонить в компанию и требовать присутствия его «на рабочем месте». Другой пример – колбасные заводы. Наш клиент – мясоперерабатывающий завод «Сетунь» – начал договариваться с крупными магазинами и сетями о найме своего сотрудника в колбасный отдел. Завод (а не магазин) выплачивает такому сотруднику зарплату, и сотрудник, естественно, уделяет бренду завода больше внимания.

Как можно увеличить продажи: 5 и один закон успешной торговли

Директ-маркетинг. Если Вы работаете на рынке b2b, не тратьте деньги на рекламу – сосредоточьтесь на директ-маркетинге и организации личных продаж. Клиенты на рынке b2b слишком серьезно относятся к товарам и услугам, от которых зависит их собственный бизнес; они не готовы рисковать, покупая что-то без детального ознакомления и обсуждения. Поэтому каждой продаже должна предшествовать подготовка. Прежде всего необходимо составить список потенциальных клиентов. Затем по адресам из этого списка рассылаются информационные материалы. Следом сотрудники колл-центра обзванивают адресатов и узнают, получили ли они письмо и не хотят ли пообщаться с менеджером. Если такое желание у потенциального клиента есть, его соединяют с менеджером по продажам. На этом этапе уже можно договариваться о личной встрече.

Контрольные процедуры. В сегментах как b2с, так и b2b вопрос, как можно увеличить продажи решает методика «тайный покупатель» и разбор с сотрудниками наиболее грубых ошибок.

Альтернатива профессиональным продавцам – система сетевого, или многоуровневого, маркетинга (англ. multi-level marketing, MLM). Ее суть в том, что выстраивается пирамида из продавцов-любителей, которые одновременно выступают и в качестве покупателей. Они продают товар друзьям, те – своим знакомым и т. д. Но даже компании, ориентированные на MLM-продажи, должны иметь штат профессиональных продавцов-консультантов, которые проводят первичное обучение любителей и отвечают на сложные вопросы клиентов. Кроме того, MLM-торговля подразумевает продажу сравнительно дорогих товаров, чтобы прибыль от одной продажи могла покрыть трансакционные издержки. Поэтому такая система подходит далеко не всем.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль