Как можно увеличить продажи: 5 и один закон успешной торговли

4859
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Михаил Рюмин, Совладелец и исполнительный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», Москва; кандидат экономических наук


  • Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов

Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов? Сразу оговорюсь, что совсем без харизматичных продавцов с высокими зарплатами ни одна компания не сможет продавать много. Даже если основной канал продаж для компании – Интернет, с потребителем все равно придется общаться: либо по телефону (если фирма работает в сегменте b2c), либо в ходе очных переговоров (если компания продает товары и оказывает услуги в сфере b2b). Поэтому хорошие продавцы – это первое необходимое (а часто – и достаточное) условие успешной торговли. Все остальное, о чем пойдет речь далее, только помогает им работать еще лучше и отвечает на вопрос, как можно увеличить объем продаж.

Как еще можно увеличить продажи

Дистрибуция. Вклад усилий маркетологов в рост продаж – примерно 15%. Остальные 85% обеспечиваются за счет размещения товара в возможно большем числе торговых точек (не менее 30% от всех магазинов, торгующих этим товаром в регионе) на самых заметных для покупателя местах и в максимальном количестве. Приведу свой любимый пример. На рынке жевательных резинок мы наблюдаем жесткую конкурентную борьбу между «Диролом» и «Орбитом». То один бренд потратит за год на рекламу вдвое больше средств, чем конкурент, то другой. Однако доля рынка «Орбита» в полтора раза выше, чем «Дирола». Это соотношение остается более или менее стабильным и практически не зависит от рекламной активности. За счет чего? Дело в том, что число торговых точек, где продается «Орбит», примерно в полтора раза больше числа магазинов, торгующих «Диролом». Этот пример наглядно показывает, насколько дистрибуция важнее маркетинга и рекламы.

Сервис. Невнимание к сервису – проблема большинства отечественных производителей товаров массового спроса. Во многом именно из-за этого они проигрывают транснациональным корпорациям. Один мой студент-вечерник работал в компании Coca-Cola мерчандайзером. По его словам, в магазинах настолько привыкли, что доставкой, расстановкой, контролем остатков товара, а также размещением рекламных материалов занимаются не работники магазина, а мерчандайзеры поставщика, что, если сотрудник фирмы Coca-Cola не появлялся более одного дня, товароведы начинали звонить в компанию и требовать присутствия его «на рабочем месте». Другой пример – колбасные заводы. Наш клиент – мясоперерабатывающий завод «Сетунь» – начал договариваться с крупными магазинами и сетями о найме своего сотрудника в колбасный отдел. Завод (а не магазин) выплачивает такому сотруднику зарплату, и сотрудник, естественно, уделяет бренду завода больше внимания.

Как можно увеличить продажи: 5 и один закон успешной торговли

Директ-маркетинг. Если Вы работаете на рынке b2b, не тратьте деньги на рекламу – сосредоточьтесь на директ-маркетинге и организации личных продаж. Клиенты на рынке b2b слишком серьезно относятся к товарам и услугам, от которых зависит их собственный бизнес; они не готовы рисковать, покупая что-то без детального ознакомления и обсуждения. Поэтому каждой продаже должна предшествовать подготовка. Прежде всего необходимо составить список потенциальных клиентов. Затем по адресам из этого списка рассылаются информационные материалы. Следом сотрудники колл-центра обзванивают адресатов и узнают, получили ли они письмо и не хотят ли пообщаться с менеджером. Если такое желание у потенциального клиента есть, его соединяют с менеджером по продажам. На этом этапе уже можно договариваться о личной встрече.

Контрольные процедуры. В сегментах как b2с, так и b2b вопрос, как можно увеличить продажи решает методика «тайный покупатель» и разбор с сотрудниками наиболее грубых ошибок.

Альтернатива профессиональным продавцам – система сетевого, или многоуровневого, маркетинга (англ. multi-level marketing, MLM). Ее суть в том, что выстраивается пирамида из продавцов-любителей, которые одновременно выступают и в качестве покупателей. Они продают товар друзьям, те – своим знакомым и т. д. Но даже компании, ориентированные на MLM-продажи, должны иметь штат профессиональных продавцов-консультантов, которые проводят первичное обучение любителей и отвечают на сложные вопросы клиентов. Кроме того, MLM-торговля подразумевает продажу сравнительно дорогих товаров, чтобы прибыль от одной продажи могла покрыть трансакционные издержки. Поэтому такая система подходит далеко не всем.

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль