text
Генеральный Директор

Как можно увеличить продажи: 5 и один закон успешной торговли

  • 15 апреля 2015
  • 4933
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Михаил Рюмин, Совладелец и исполнительный директор консалтинговой компании «Дымшиц и партнеры», Москва; кандидат экономических наук


  • Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов

Как можно увеличить продажи, если в компании нет харизматичных продавцов? Сразу оговорюсь, что совсем без харизматичных продавцов с высокими зарплатами ни одна компания не сможет продавать много. Даже если основной канал продаж для компании – Интернет, с потребителем все равно придется общаться: либо по телефону (если фирма работает в сегменте b2c), либо в ходе очных переговоров (если компания продает товары и оказывает услуги в сфере b2b). Поэтому хорошие продавцы – это первое необходимое (а часто – и достаточное) условие успешной торговли. Все остальное, о чем пойдет речь далее, только помогает им работать еще лучше и отвечает на вопрос, как можно увеличить объем продаж.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Как еще можно увеличить продажи

Дистрибуция. Вклад усилий маркетологов в рост продаж – примерно 15%. Остальные 85% обеспечиваются за счет размещения товара в возможно большем числе торговых точек (не менее 30% от всех магазинов, торгующих этим товаром в регионе) на самых заметных для покупателя местах и в максимальном количестве. Приведу свой любимый пример. На рынке жевательных резинок мы наблюдаем жесткую конкурентную борьбу между «Диролом» и «Орбитом». То один бренд потратит за год на рекламу вдвое больше средств, чем конкурент, то другой. Однако доля рынка «Орбита» в полтора раза выше, чем «Дирола». Это соотношение остается более или менее стабильным и практически не зависит от рекламной активности. За счет чего? Дело в том, что число торговых точек, где продается «Орбит», примерно в полтора раза больше числа магазинов, торгующих «Диролом». Этот пример наглядно показывает, насколько дистрибуция важнее маркетинга и рекламы.

Сервис. Невнимание к сервису – проблема большинства отечественных производителей товаров массового спроса. Во многом именно из-за этого они проигрывают транснациональным корпорациям. Один мой студент-вечерник работал в компании Coca-Cola мерчандайзером. По его словам, в магазинах настолько привыкли, что доставкой, расстановкой, контролем остатков товара, а также размещением рекламных материалов занимаются не работники магазина, а мерчандайзеры поставщика, что, если сотрудник фирмы Coca-Cola не появлялся более одного дня, товароведы начинали звонить в компанию и требовать присутствия его «на рабочем месте». Другой пример – колбасные заводы. Наш клиент – мясоперерабатывающий завод «Сетунь» – начал договариваться с крупными магазинами и сетями о найме своего сотрудника в колбасный отдел. Завод (а не магазин) выплачивает такому сотруднику зарплату, и сотрудник, естественно, уделяет бренду завода больше внимания.

Как можно увеличить продажи: 5 и один закон успешной торговли

Директ-маркетинг. Если Вы работаете на рынке b2b, не тратьте деньги на рекламу – сосредоточьтесь на директ-маркетинге и организации личных продаж. Клиенты на рынке b2b слишком серьезно относятся к товарам и услугам, от которых зависит их собственный бизнес; они не готовы рисковать, покупая что-то без детального ознакомления и обсуждения. Поэтому каждой продаже должна предшествовать подготовка. Прежде всего необходимо составить список потенциальных клиентов. Затем по адресам из этого списка рассылаются информационные материалы. Следом сотрудники колл-центра обзванивают адресатов и узнают, получили ли они письмо и не хотят ли пообщаться с менеджером. Если такое желание у потенциального клиента есть, его соединяют с менеджером по продажам. На этом этапе уже можно договариваться о личной встрече.

Контрольные процедуры. В сегментах как b2с, так и b2b вопрос, как можно увеличить продажи решает методика «тайный покупатель» и разбор с сотрудниками наиболее грубых ошибок.

Альтернатива профессиональным продавцам – система сетевого, или многоуровневого, маркетинга (англ. multi-level marketing, MLM). Ее суть в том, что выстраивается пирамида из продавцов-любителей, которые одновременно выступают и в качестве покупателей. Они продают товар друзьям, те – своим знакомым и т. д. Но даже компании, ориентированные на MLM-продажи, должны иметь штат профессиональных продавцов-консультантов, которые проводят первичное обучение любителей и отвечают на сложные вопросы клиентов. Кроме того, MLM-торговля подразумевает продажу сравнительно дорогих товаров, чтобы прибыль от одной продажи могла покрыть трансакционные издержки. Поэтому такая система подходит далеко не всем.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.