Андрей Лошкарёв, Управляющий директор компании Quantum Capital Consulting, Москва
В случае промышленного производства продукта с высокой себестоимостью или производства редкого, нерыночного продукта не обойтись без вложений (а значит, и предоплаты). Подрядчик имеет все основания требовать предоплату. Для производства сложной продукции необходимы квалифицированные кадры и технологичное оборудование. И то и другое – серьезные статьи расходов, на которые нужны деньги (и деньги вперед!), а это либо достаточный собственный капитал, либо займы.
Но можно привести несколько аргументов, чтобы найти компромисс с подрядчиком (например, договориться о частичной предоплате). Аргументы могут быть такими:
- Дальнейшее сотрудничество гарантирует подрядчику продолжение бизнеса (если он вложился в квалифицированный персонал и оборудование – например, взял его в лизинг, – ему необходимо иметь стабильный денежный поток).
- Возможность спланировать производство (работы), закупки сырья, наем и занятость персонала, финансовые потоки.
- Возможность роста вместе с клиентом (увеличение объема, расширение ассортимента).
- Возможность продвижения продукции через каналы продаж генподрядчика (другим клиентам).
- Самый весомый аргумент – финансовый. Предложите подрядчику в качестве премии проценты к цене или проценты от Вашей прибыли как генподрядчика (сегодня это довольно распространенная практика).
Если ситуация не осложняется тем, что Ваш подрядчик уникален и найти ему замену будет сложно, то в переговорах используйте как аргумент возможность сохранить налаженный бизнес. Сейчас, в условиях конкуренции, есть возможность выбрать подрядчика, и место под солнцем сохранит тот, кто проявит максимальную гибкость. Всегда надо иметь альтернативные варианты, которые Вы можете продемонстрировать подрядчику. Также не забывайте напоминать о том, что Вы с подрядчиком работаете в связке и проблема оплаты касается вас обоих. Вы оба находитесь в цепочке движения продукта до конечного потребителя. А отсутствие одного звена делает невозможным конечную сделку, то есть получение прибыли.
Дополнительные условия для успешных переговоров с подрядчиком о частичной предоплате
Подпишите среднесрочный контракт с условиями поставки. Обязательно укажите объем и спецификацию для планирования производства.
Предоставьте гарантию оплаты (банковскую) или поручительство компании (физических лиц).
Раскройте карты – покажите весь путь продукта от подрядчика до конечного клиента. Предоплату можно минимизировать, понимая цепочку создания стоимости. В этом случае подрядчик получает часть оплаты, что позволяет ему закупать, например, сырье, а оплата основной суммы будет привязана к поставке товара.
Возможно, Вам следует пригласить подрядчика поучаствовать во встречах с клиентом и в подписании договоров по конкретным сделкам.
В повседневную практику уже вошло «стимулирование» менеджмента среднего уровня за улучшение условий оплаты, можно попытаться вырастить своих «агентов влияния» в команде подрядчика.
Лучше, если у Вас будет накоплен опыт работы с другими подрядчиками по аналогичным продуктам: можно распределять заказы на внутреннем тендере.
Хорошая репутация предприятия, грамотный менеджмент, существенные активы на балансе компании-заказчика и низкий размер кредиторской задолженности также добавят уверенности на переговорах о частичной предоплате.
Справка
Андрей Лошкарёв – специалист в области управления проектами и опытный переговорщик (успешно провел более 10 000 встреч и переговоров, участвовал более чем в 80 проектах с объемом инвестиций от 100 тыс. до 500 млн долл. США). Представлял интересы компаний «Континенталь-Менеджмент» (входит в компанию «Базовый элемент»), группы «Гута», ФК «Уралсиб» (а также управляющей компании ФК «Уралсиб» «Эволюция») и других. В настоящее время управляет компанией Quantum Capital Consulting, оказывающей услуги в области инвестиционного консалтинга, подготовки и проведения сделок.
