Как убедить подрядчика работать на условиях частичной предоплаты

2807
Частичная предоплата Фото © Shutterstock
Частичная предоплата Фото © Shutterstock

Андрей Лошкарёв, Управляющий директор компании Quantum Capital Consulting, Москва


В случае промышленного производства продукта с высокой себестоимостью или производства редкого, нерыночного продукта не обойтись без вложений (а значит, и предоплаты). Подрядчик имеет все основания требовать предоплату. Для производства сложной продукции необходимы квалифицированные кадры и технологичное оборудование. И то и другое – серьезные статьи расходов, на которые нужны деньги (и деньги вперед!), а это либо достаточный собственный капитал, либо займы.

Но можно привести несколько аргументов, чтобы найти компромисс с подрядчиком (например, договориться о частичной предоплате). Аргументы могут быть такими:

  1. Дальнейшее сотрудничество гарантирует подрядчику продолжение бизнеса (если он вложился в квалифицированный персонал и оборудование – например, взял его в лизинг, – ему необходимо иметь стабильный денежный поток).
  2. Возможность спланировать производство (работы), закупки сырья, наем и занятость персонала, финансовые потоки.
  3. Возможность роста вместе с клиентом (увеличение объема, расширение ассортимента).
  4. Возможность продвижения продукции через каналы продаж генподрядчика (другим клиентам).
  5. Самый весомый аргумент – финансовый. Предложите подрядчику в качестве премии проценты к цене или проценты от Вашей прибыли как генподрядчика (сегодня это довольно распространенная практика).

Если ситуация не осложняется тем, что Ваш подрядчик уникален и найти ему замену будет сложно, то в переговорах используйте как аргумент возможность сохранить налаженный бизнес. Сейчас, в условиях конкуренции, есть возможность выбрать подрядчика, и место под солнцем сохранит тот, кто проявит максимальную гибкость. Всегда надо иметь альтернативные варианты, которые Вы можете продемонстрировать подрядчику. Также не забывайте напоминать о том, что Вы с подрядчиком работаете в связке и проблема оплаты касается вас обоих. Вы оба находитесь в цепочке движения продукта до конечного потребителя. А отсутствие одного звена делает невозможным конечную сделку, то есть получение прибыли.

Дополнительные условия для успешных переговоров с подрядчиком о частичной предоплате

Подпишите среднесрочный контракт с условиями поставки. Обязательно укажите объем и спецификацию для планирования производства.

Предоставьте гарантию оплаты (банковскую) или поручительство компании (физических лиц).

Раскройте карты – покажите весь путь продукта от подрядчика до конечного клиента. Предоплату можно минимизировать, понимая цепочку создания стоимости. В этом случае подрядчик получает часть оплаты, что позволяет ему закупать, например, сырье, а оплата основной суммы будет привязана к поставке товара.

Возможно, Вам следует пригласить подрядчика поучаствовать во встречах с клиентом и в подписании договоров по конкретным сделкам.

В повседневную практику уже вошло «стимулирование» менеджмента среднего уровня за улучшение условий оплаты, можно попытаться вырастить своих «агентов влияния» в команде подрядчика.

Лучше, если у Вас будет накоплен опыт работы с другими подрядчиками по аналогичным продуктам: можно распределять заказы на внутреннем тендере.

Хорошая репутация предприятия, грамотный менеджмент, существенные активы на балансе компании-заказчика и низкий размер кредиторской задолженности также добавят уверенности на переговорах о частичной предоплате.

Справка


Андрей Лошкарёв – специалист в области управления проектами и опытный переговорщик (успешно провел более 10 000 встреч и переговоров, участвовал более чем в 80 проектах с объемом инвестиций от 100 тыс. до 500 млн долл. США). Представлял интересы компаний «Континенталь-Менеджмент» (входит в компанию «Базовый элемент»), группы «Гута», ФК «Уралсиб» (а также управляющей компании ФК «Уралсиб» «Эволюция») и других. В настоящее время управляет компанией Quantum Capital Consulting, оказывающей услуги в области инвестиционного консалтинга, подготовки и проведения сделок.

Как убедить подрядчика работать на условиях частичной предоплаты

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль