Бонусная программа лояльности покупателей: главные этапы разработки и внедрения

20527
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • Почему многие компании отказываются от скидок в пользу бонусной программы лояльности
  • Как сделать программу лояльности покупателей конкурентным преимуществом
  • Почему важно «познакомиться» со своим покупателем
  • Почему без анализа базы данных бонусная программа лояльности не работает эффективно
  • Внедрение бонусной системы для магазина формата «у дома»: пример из практики
  • В чем выгода «многоярусных» кампаний

Дисконтную систему, предоставляющую покупателям скидку от определенной суммы, мы ввели сразу после открытия. Наша компания объединяет магазины формата «у дома», предполагающие некрупные, но частые покупки, поэтому и скидка была невысокой, максимум 3%. Покупатели ее особо не ощущали, зато мы ежемесячно теряли значительные суммы. Поэтому мы решили, что бонусная программа лояльности разумнее дисконтной.

Ее суть в следующем. Посетителю магазина выдается бонусная карта. На ней при каждой покупке накапливаются баллы, имеющие денежный эквивалент. Их можно обменять на любой товар из ассортимента магазина. Если человек хочет реализовать бонусные баллы, он говорит об этом кассиру. Затем старший кассир выдает желаемый товар, списывая с карты определенное количество баллов. Если же баллов не хватает, покупатель может доплатить недостающую сумму.

Сейчас в районах, где будем открывать торговые точки, планируем распространять флаеры, при предъявлении которых бонусная карта будет выдаваться абсолютно бесплатно. Таким образом мы хотим привлечь будущих покупателей.

За реализацию бонусной программы лояльности отвечает отдел маркетинга, а за все технические вопросы — IT-отдел. Отдел маркетинга также занимается анализом данных, проводит сегментацию. Маркетолог-аналитик, используя программу 1С, готовит отчеты. Его работа позволяет нам получить любую необходимую информацию в любом разрезе.

В результате введения бонусных карт нам удается:

  • повышать число лояльных постоянных покупателей — людям понравилась идея накапливать баллы и затем менять их на определенные товары;
  • привлекать новых клиентов — покупатели рассказывают о нас друзьям и знакомым, которые приходят в наши магазины именно за бонусными картами;
  • изучать покупателей — выдавая бонусные карты, мы просим заполнять анкеты, благодаря которым мы и смогли узнать «своего клиента»;
  • на основе имеющейся информации координировать работу магазина: ассортиментную политику, методы привлечения и пр.

Покупатели даже не заметили изменений, произошедших после перехода с дисконта на бонусы. Про постоянные скидки они давным-давно позабыли. Иметь же под рукой бонусную карточку нашего магазина и после каждой покупки накапливать баллы им очень нравится. Все это говорит в пользу бонусных карт или как минимум комбинации бонусной и дисконтной системы.

Однако внедрение бонусной программы лояльности покупателей оказалось делом не слишком простым. Тех, кого заинтересовал этот метод изучения и привлечения целевой аудитории, хотелось бы предостеречь от ошибок.

После внедрения бонусной системы не было сотрудника, отвечающего за нее, поэтому ее анализ не проводился. Мы не уделяли должного внимания:

  • сбору информации о покупателях;
  • формированию базы данных клиентов.

А ведь для успешного функционирования как программ лояльности покупателей, так и всего магазина в целом необходимо представлять, кто является вашим покупателем и какого предложения он ждет от магазина.

На данный момент из-за непроработанной базы данных определить, сколько было баллов на счету у покупателя, если он потерял карту, невозможно. В базе хранится только номер карты, а покупатели чаще всего не могут его вспомнить.

Бонусная программа лояльности покупателей: главные этапы разработки и внедрения

3 важных этапа внедрения бонусной программы лояльности, без которых она совершенно бесполезна

Поскольку отсутствие проработанной базы — это наше упущение, а покупатели в наших магазинах постоянные, сейчас мы восстанавливаем утерянные карты бесплатно. Начислить на них накопленные ранее бонусы мы, к сожалению, не в силах. Параллельно ведем работу над тем, чтобы идентифицировать клиента не только по номеру карты, но и по имени. Тогда потеря карты не будет лишать его баллов.

Исправляем свои ошибки следующим образом:

  • разрабатываем проект запуска обновленной бонусной программы; в ней установлены этапы и желаемые результаты;
  • недостающую информацию о покупателях будем собирать дополнительно;
  • анкеты для новых участников программы разрабатываем уже с учетом изменившихся требований.

Всю работу разделили на три основных этапа.

Этап 1. Создание базы данных.

Без нее бонусная программа лояльности покупателей совершенно бесполезна.

На данный момент я не могу рассказать вам о том, какие условия бонусных программ планируются. Дело в том, что они целиком зависят от того, какую информацию мы получим по итогам анализа данных. Необходимо выяснить следующую информацию о покупателях:

  • пол;
  • возраст;
  • семейное положение;
  • социальный статус;
  • предпочтения в ассортименте;
  • критерии, на основании которых принимается решение о покупке (бренд, советы консультантов, упаковка и т. п.);
  • какой канал связи удобнее (интернет, SMS-сообщение, почтовая рассылка).

Этап 2. Сегментирование базы данных.

Разработки нашего IT-отдела позволяют сформировать отчет по любым необходимым категориям. Мы специально создаем такое программное обеспечение, которое позволит разделять покупателей на категории по совокупности каких-либо признаков (например, по полу и возрасту или по возрасту и социальному положению и т. п.). Это поможет нам понять:

  • кто наш покупатель;
  • как часто он совершает покупки;
  • что влияет на принятие им решения.

Этап 3. Создание бонусной программы лояльности, которая будет интересна именно нашим покупателям.

Исходя из нашей сегментации мы сможем разработать не только бонусную систему, но и товарные группы, их расположение. Если, например, мы выявим, что среди наших постоянных покупателей много молодых мам, то будем расширять товары именно для этой аудитории. Так что от этого зависит не только бонусная программа, но и ассортимент, ценовая и акционная политика.

Мы разрабатываем не только общую базу данных, но и отдельные базы для каждой конкретной торговой точки. Причина в том, что магазины сети находятся в разных частях города и рассчитаны на разную целевую аудиторию. Поэтому предлагать одинаковый ассортимент считаем нецелесообразным. Благодаря анализу покупателей мы для каждого магазина планируем разработать индивидуальные бонусные программы, акции, ценовую политику.

Бонусная программа лояльности для нас не просто дополнение — это одна из стратегически важных задач, потому что от анализа собранной информации будет зависеть работа всей сети. Сейчас именно работа над бонусной программой закладывает основу всей будущей политики компании.

Рекламная поддержка при внедрении бонусной системы

Мы планируем географически покрыть все районы города. Затем будем давать рекламу на радио и телевидении. На данном этапе в этом нет смысла. Рекламная кампания требует достаточно больших вложений, и мы должны быть уверены, что они окупятся. На данный же момент мы планируем всевозможные промомероприятия в рамках тех районов, в которых расположены наши магазины: распространение листовок, адресная рассылка, реклама в городском транспорте. Поскольку все наши магазины формата «у дома», нам проще организовать почтовую рассылку непосредственно по месту расположения магазинов. Мы понимаем, что наши постоянные покупатели и есть наша целевая аудитория, и мы настроены на работу именно с ними.

Как сделать бонусную программу лояльности конкурентным преимуществом

Сложно работать в формате магазина «у дома». Открывается все больше гипермаркетов, которые оттягивают основные недельные покупки и покупателей на машинах — именно тех, кто обеспечивает магазину высокий средний чек. А нам остаются только вторичные покупки. Поэтому важно сделать так, чтобы покупатели захотели к нам вернуться, чтобы магазины стали им знакомыми и привычными. Вступать в ценовые войны на данный момент просто невыгодно, поэтому мы нашли другой путь к покупателям.

Раньше мы уделяли основное внимание ассортименту и ценовой политике. Сейчас, разрабатывая, а точнее доводя до ума нашу бонусную программу лояльности покупателей, мы стараемся делать упор на сервис и качество обслуживания. Мы хотим: знать в лицо наших главных клиентов; поздравлять их с праздниками; оказывать определенные услуги, которые будут выгодно отличать нас от конкурентов: магазинов у дома и сетей.

Кстати, мы уже начали внедрять новшества — недавно открылась точка, в которой весь ассортимент и ценовая политика основаны именно на таком подходе. Параллельно отрабатываем свой фирменный стиль. Цель — предлагать то, что нужно каждому конкретному человеку, а не подстраивать всю работу под какую-то общую политику сети. Именно это и должно стать нашим конкурентным преимуществом.

Внедрение бонусной системы лояльности: пример

Александр Иванов, начальник управления программой лояльности покупателей X5 Retail Group, Москва

Сейчас в компании X5 Retail Group в супермаркетах «Синий Перекресток» и премиальных супермаркетах «Зеленый Перекресток» действуют бонусные программы лояльности «Клуб Перекресток» и «Особое отношение». Это классические бонусные программы лояльности покупателей, в рамках которых клиент, расплачиваясь на кассе, предъявляет карту и получает за свои покупки бонусные баллы. Накопив нужное количество, он может расплатиться ими за покупки в магазинах «Перекресток» и «Зеленый Перекресток».

Программа подразумевает подключение партнеров, которые дают покупателям возможность получать больше бонусных баллов в разных компаниях и тратить их на покупки как в наших магазинах, так и у партнеров.

У нас заключено несколько партнерских соглашений, и мы всегда открыты для нового сотрудничества. Постоянно ведется работа в этом направлении. Например, бонусные карты выпускались совместно с «Альфа-Банком», и за любые трансакции при безналичном расчете он начислял нашим покупателям бонусные баллы. Поскольку карты имеют два идентификационных номера — наш и «Альфа-Банка», — банк может присылать файлы по специальному защищенному протоколу для начисления бонусов. В конце отчетного периода он оплачивает эти бонусы.

Покупатели в любое время могут приобрести бонусную карту в магазине (ее стоимость — 49 руб.). Иногда (обычно в предпраздничное время) мы проводим акции, в рамках которых карты раздаются бесплатно всем желающим. И кстати, бонусные карты наших магазинов персонализированные, но не именные, то есть владелец карты может передать ее кому-то из своей семьи.

Преимущества бонусов

Внедрение бонусной системы как способ создания лояльной клиентской базы достаточно простой в коммуникации и экономически более эффективный, чем прямая скидка. Причина в том, что в отличие от скидки она повторно привлекает покупателя в магазин. Основная ее цель — персонификация и персональные предложения, это более эффективно, потому что вы рассылаете правильным людям правильную информацию, на которую они скорее откликнутся.

В техническом же плане начисление бонусов (их можно использовать для безналичного расчета) проще, чем вручение подарков за покупку.

Во-первых, подарки всегда ограничены в ассортименте, и, естественно, интересны не всем покупателям. В случае же расчета бонусами клиенты могут выбрать в магазине любой подходящий им товар — так программа становится привлекательной для каждого.

Во-вторых, такая система решает проблему доставки. Подарки надо каким-то образом доставлять клиентам, при бонусной же программе человек, придя в магазин, тратит свои бонусы на то, что лежит на полках. Это дополнительная экономия для магазина.

Информация обо всех покупателях, участвующих в бонусной программе лояльности, поступает в базу данных, которая хранится на сервере компании. Карта является только идентификатором, на ней хранится лишь идентификационный номер, который поступает в систему, где и происходит начисление или списание баллов.

Поэтому, даже если покупатель теряет карту, все накопленные бонусы остаются. Восстановить ее можно, позвонив в центр, откуда клиенту привезут новую карту. Если же у покупателя нет возможности дождаться новой карты, он может самостоятельно приобрести ее в любом магазине, а потом перепривязать к ней свой бонусный счет. Бонусы — это наши обязательства перед покупателями по предоставлению скидки.

Организация бонусной программы лояльности: технические вопросы

Для организации бонусной программы лояльности вам потребуется оборудование, на котором будет храниться информация о покупателях (сервер) и программное обеспечение.

Выбор ПО сейчас достаточно обширный, существует множество IT-решений различных разработчиков, и то, на чем вы остановитесь, зависит только от ваших требований и бюджета кампании.

Необходимость установки дополнительных считывающих устройств для карт на кассах зависит от конкретной ситуации. При работе с идентификационными устройствами вы, скорее всего, столкнетесь:

  • со штрихкодами;
  • с магнитными полосами;
  • с чипами;
  • с бесконтактными чипами.

В нашей компании используются карты с магнитной полосой и штрихкодом. Поскольку во многих торговых точках сейчас для разных целей применяют пластиковые карты, все современные кассовые решения изначально оснащены считывающими устройствами. Если же в магазине их нет, то необходимое оборудование придется докупать. Могут понадобиться ридеры карт, сканеры штрих-кодов и т. п.

Однако для внедрения эффективной бонусной системы вовсе не обязательны карты. Идентификатором может служить и написанная от руки фамилия или номер телефона. Кроме того, чтобы организовать программу лояльности покупателей, вам, скорее всего, понадобятся дополнительные сотрудники:

  • IT-сотрудник, который будет поддерживать программно-аппаратное решение;
  • аналитики, работающие с базой данных;
  • маркетологи, занимающиеся маркетингом программы.

Деятельность всех перечисленных выше сотрудников позволит вам эффективно использовать собственную программу лояльности покупателей для бизнеса.

База данных

База, созданная с помощью бонусной программы лояльности, позволила нам персонифицировать рекламное предложение. Сообщения об акциях теперь получают только те клиенты, которых оно может заинтересовать. Рассылка осуществляется с помощью:

  • SMS-сообщений;
  • личного кабинета на сайте;
  • e-mail;
  • дополнительного чека, выдаваемого на кассе при совершении покупки.

Для разных групп покупателей в рамках общей программы лояльности делаются различные предложения. Например, у нас была программа совместно с Procter & Gamble, рассчитанная на молодых родителей. В рамках этой программы действовали специальные коммуникации, дополнительные скидки на товары для молодых мам и для детей. На эти товары бонусы начисляются по повышенному тарифу. Рядом с товарами, участвующими в такой акции, всегда располагались объявления, поскольку рассылку о проведении акции мы делали только целевой аудитории (мамам с детьми), но акция была доступна всем участникам бонусной программы лояльности.

Также мы проводим персональные маркетинговые программы, направленные на увеличение продаж какой-то определенной категории. Например, если мы организуем акцию, нацеленную на увеличение продаж категории «замороженная рыба», то с помощью анализа базы данных (анализа покупок) сегментируем нашу базу. И не предлагаем новинки в этой категории тем покупателям, которые не ориентированы на такой товар и никогда его не покупают.

В рамках обычной бонусной программы лояльности я не вижу плюсов в «многоярусности», в случае же каталожных призов возможна некая мультипликация бонусов — тогда это может быть выгодно. В этом случае у покупателя есть возможность «забрать сейчас, но мало — или потом, но много».

Еще несколько важных советов по внедрению программы лояльности покупателей

Максим Дробышев, Генеральный Директор LifeStyle Marketing, Москва

Все программы, и бонусные программы лояльности в том числе, делятся прежде всего на прибыльные и убыточные. И тут нет ничего смешного: очень многие программы лояльности покупателей, особенно дисконтные, убыточны. Просто потому, что часто без программы выручка и прибыль были бы выше.

С организационной точки зрения программы лояльности покупателей бывают двух видов.

  1. Локальные — когда участвует одно юридическое лицо. Основные цели — удержание уже имеющихся покупателей и активное расширение взаимодействия с ними.
  2. Партнерские — когда юридических лиц много. Позволяют, кроме удержания и расширения взаимодействия, также отнимать покупателей у парт­неров. В этом случае намного больше внимания приходится уделять правовым, налоговым и бухгалтерским вопросам. Для минимизации затрат тут пришлось изобрести целый набор эффективных решений, когда вся непрофильная деятельность выделяется в специализированное предприятие. Для магазина в такой ситуации все выглядит аналогично приему платежей за сотовую связь и оплаты по банковским картам.

Бонусные программы лояльности покупателей можно классифицировать и так.

Каталожные. Эту схему мы рассматриваем как частный случай участия в программе интернет-магазина и одностороннего расходования бонусов (интерес этой системы для обычных магазинов, как правило, сомнителен);

Программы с возможностью приобретать за бонусы товары основного ассортимента. В этом случае оформлять использование бонусов можно в трех вариантах — как скидку, подарок или безналичный расчет. При этом стоит помнить следующее.

  • скидка не может превышать 20% (или скидку, определенную маркетинговой политикой предприятия), поэтому этот вариант малопривлекателен для покупателей и не слишком гибок;
  • подарок требует довольно сложного налогового оформления со сбором персональных данных, а на определенные суммы — и уплаты налогов;
  • безналичным расчетом сейчас уже никого не удивишь, и он избавлен от недостатков предыдущих вариантов, поэтому с нашей точки зрения наиболее предпочтителен.

Замена скидок на бонусную программу лояльности

Сейчас многие компании меняют дисконтные программы на бонусные, и возникают сомнения — стоит ли принудительно останавливать действие старой программы лояльности покупателей.

Из практики: для лояльных покупателей не слишком важно, дадут ли им скидку сразу в рамках дисконтной программы или же они смогут потом приобрести товар в магазине на сумму накопленных бонусов. Всегда есть, конечно, недовольные — в основном среди непостоянных клиентов и людей, в принципе склонных к недовольству.

С этой точки зрения партнерские программы не только более привлекательны для клиентов, но и предоставляют больше возможностей владельцам магазинов.

Если цель программы — увеличение продаж торговой сети и удержание лояльных покупателей, то лучше дать им самим возможность выбрать наиболее удобные для них условия. Хотя бы на то время, когда одна программа заменяется на другую.

Если программа ориентирована на использование бонусов в магазине (а не в веб-каталоге), то покупатель должен будет хотя бы один раз вернуться в магазин, что, конечно, — большой плюс по сравнению с дисконтной системой. Кроме того, бонусная программа лояльности дает намного больше поводов для коммуникации с покупателем:

  • информирование об остатке в личном кабинете;
  • накопление достаточного количества бонусов для покупки продвигаемых товаров и т. д.

Также при грамотной реализации на этой платформе можно организовать большое количество промоакций, нацеленных на решение текущих задач:

  • распродажу стоковых товаров;
  • повышение равномерности нагрузки;
  • продвижение новых товаров;
  • выявление портретов прибыльных клиентов и т. д.

Бонусная программа лояльности: примеры из практики

В компании, которой мы помогали внедрять бонусную систему, дисконтная программа лояльности покупателей функционировала несколько лет. Проанализировав результаты, они пришли к выводу, что дисконтные программы рассчитаны на срок не более одного — максимум двух лет. Далее налицо стагнация:

  • мотивация клиента снижается;
  • незначительная скидка его уже не удерживает;
  • скидки начинают предоставлять конкуренты — ценность и уникальность программы теряется.

Дисконтная система просто исчерпала себя. Полученными картами пользовались менее половины клиентов, но даже по этим картам активность снижалась, карты предъявлялись все реже.

Было невозможно в рамках дисконтной программы преодолеть стагнацию и достичь многих поставленных перед проектом целей:

  • повысить вовлеченность клиентов в «общение» с компанией;
  • увеличить количество повторных посещений;
  • повысить реализацию дополнительных сервисов.

Поэтому решили заменить программу. И здесь было очень важно не навредить:

  • не вызвать негативной реакции со стороны клиентов;
  • показать людям, что их не обманывают, не подводят;
  • убедить их в том, что им предлагают еще больше возможностей и привилегий.

Опыт замены карт оказался более чем успешным.

На первом этапе запуска компания обменивала ранее действовавшие дисконтные карты на новые бонусные. В течение двух недель большинство активных дисконтных карт были заменены.

На втором этапе была открыта продажа бонусных карт уже для всех клиентов при условии заполнения анкеты.

Обмен дисконтных карт продолжался еще в течение трех месяцев.

Программа с возможностью приобретать за бонусы любой товар может заинтересовать практически любого покупателя, которому в принципе по душе этот товар. При этом лучше, конечно, учитывать специфику целевой аудитории. В зависимости от того, кем являются ваши покупатели (молодежь, мамы с детьми, офисные сотрудники, пенсионеры), неоходимо делать дополнительный акцент на престиж, семью, инновации, экономию, удобство и т. п.

Сколько стоит разработка и внедрение бонусной системы

Разработка уникальной программы лояльности покупателей обойдется магазину достаточно дорого. Даже для локальной программы нужны инвестиции от €70 тыс. единовременно или от €5 тыс. в месяц. Однако это вовсе не значит, что для небольших магазинов непосильно организовать бонусную программу лояльности.

Расходы на ее реализацию можно минимизировать, воспользовавшись услугами специализированных компаний. Например, своим клиентам мы рекомендуем вместо начисления покупателям бонуса на бонус использовать эту сумму для оплаты услуг оператора. В ряде случаев мы даже берем на себя доработку торговой системы, и в такой ситуации единственной статьей расходов, кроме вознаграждения, становится обучение персонала.

Выгодность бонусной программы лояльности определяется набором промоакций, которые в ней будут реализованы. Каждая такая акция должна быть рентабельна, и тут все зависит от актуальности проблем, которые она решает. Плюс сама бонусная программа как акция, нацеленная на повторные покупки, тоже вносит существенный вклад в рентабельность в любой отрасли.

Обеспечение работоспособности бонусной программы лояльности

Для эффективной программы нужна постоянная реализация новых промоакций и корректировка алгоритмов существующих. Эти задачи удается реализовать путем ежедневной загрузки в терминалы текстовых алгоритмов, позволяющих проводить любые новые акции без доработки торговой системы.

При этом к программе часто предъявляют такое требование — способность работать 24 часа 7 дней в неделю, ведь покупатель может прийти в любое время, и магазин должен быть готов:

  • принять оплату бонусами;
  • выдать по запросу информацию о состоянии бонусного счета;
  • начислить бонусы и в ряде вариантов оформить это начисление фискально и т. д.

Сложность состоит в том, что реализовывать это придется даже в случае временного отсутствия связи с сервером. Для этого на карте или в распределительной системе может храниться динамический набор счетчиков, отражающих историю поведения покупателя. Такое решение позволяет проводить все критичные операции на месте, а сервер использовать для аналитики, учета и тех промоакций, которые требуют централизованной обработки, но при этом не обязательно 100%-ной надежности — в отличие от, например, лотерей. Часть наших клиентов — банки, поэтому все эти элементы отвечают самым строгим требованиям безопасности.

Безусловно, партнерские программы лояльности более интересны и позволяют расширить клиентскую базу. Но для их реализации нужно намного больше опыта, в том числе умение грамотно разрешать многочисленные конфликты интересов, вытекающие из огромных возможностей таких программ. Например, нужно решить следующие вопросы:

  • взаиморасчеты;
  • рассылка клиентам одного партнера информации от другого партнера;
  • использование данных;
  • использование торговых знаков.

Чтобы конструктивно регламентировать эти вопросы для общей выгоды и потом технически реализовать найденное решение, нужен большой опыт и разноплановые специалисты. К сожалению, это не всегда получается даже у больших компаний. Не стоит также забывать о рекламной кампании, ведь именно четкое позиционирование программы как органической части торгового предложения может повысить ценность и того, и другого. Для этого лучше всего использовать собственный, уникальный язык, избегая штампов вроде «Начисляйте и расходуйте баллы» и используя позитивную коммуникацию, соответствующую целевой аудитории, хотя бы такую: «Наш способ сказать спасибо» или «Комплимент от заведения».

Бонусная программа лояльности покупателей: главные этапы разработки и внедрения

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль