text
Генеральный директор

Как увеличить продажи товара на 10%, просто изменив упаковку

  • 17 мая 2016
  • 2730
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

  • Как увеличить продажи товара, предложив клиентам покупать меньше

Обычно в кризисное время среднестатистические потребители делятся на две категории: одни хотят платить гораздо меньше «здесь и сейчас», выискивая на полках предложения по самой низкой цене; другие ведут математические расчеты, стараясь экономить на единице товара. Мы придумали, как увеличить продажи товара и удовлетворить потребности и тех и других.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Чтобы увеличить продажи товара, без шуток предложите клиентам покупать меньше

Мы изменили стандартные упаковки утеплителей объемом один кубометр на 25% в сторону уменьшения и увеличения. Впервые использовали данную схему во время кризиса 2008–2009 годов. Мы заметили, что львиная доля розничных покупателей ищут в магазинах стройматериалов наиболее доступный товар, ориентируясь на ценник и обращая мало внимания на бренд. В то же время клиенты из b2b-сегмента стали практиковать принцип разумной экономии, высчитывая с калькулятором выгоду в пересчете на единицу объема. Задавшись целью сделать лучшее предложение на рынке обеим категориям клиентов, а также увеличить прибыль, не потеряв покупателей, мы повысили цены на ряд товаров, но сделали это нестандартно. Тем, кому важна наименьшая цена за упаковку, предложили товар объемом 0,75 кубометра вместо одного и по цене на 15–17% ниже. Пересчет показывает, что мы подняли цены примерно на 10% за один кубометр. Для тех, кто хотел «умно сэкономить», выпустили утеплитель объемом 1,25 кубометра по цене на 20% выше за упаковку, но дешевле, чем за один кубометр. Выгоды мы отразили в ярких товарных ценниках, подчеркнув: «Лучшая цена за куб!» или «Лучшая цена за упаковку!»

Этот метод работает как на рынке стройматериалов, так и на рынке продуктов питания, в ресторанном бизнесе, в производстве моющих и чистящих средств и т. д. Он наиболее эффективен для товаров с эластичной ценой (которая меняется в большем диапазоне). Поэтому нужно искать такие маркетинговые решения, которые позволят и поднять цены, и удержать покупателя, и увеличить продажи товара при этом. Отмечу, данный принцип годится лишь для среднего и экономсегмента. В классе премиум он работать не будет, так как для потребителя с высокими доходами характерны иные психологические установки.

Суммарно наши продажи увеличились на 10% (по тем товарным категориям, где мы изменили упаковку), в то время как рынок ушел «в минус». Если говорить о расходах на изготовление упаковки, то они несущественны и в основном касаются создания новых клише и перенастройки оборудования, на котором выпускаются коробки и пакетная пленка. Гораздо проблематичнее выкроить на эти «фокусы» время.

Заказ и изготовление упаковок занял около месяца, поэтому мой совет таков: замышляя модификации с объемами товара, позаботьтесь заранее, во что он будет упакован. Впрочем, и здесь есть варианты решения, например, можно положить в прежнюю упаковку меньший вес товара, отметив пачку ярким стикером: «Теперь на 25% дешевле» (я бы рекомендовал указывать и новый вес, чтобы не подорвать доверие покупателя). Так часто делают производители стирального порошка, картофельных чипсов, сухариков и другой подобной «сыпучки», оставляя в пакете пустые полости.

Как увеличить продажи товара на 10%, просто изменив упаковку

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.