text
Генеральный Директор

Как увеличить продажи товара на 10%, просто изменив упаковку

  • 17 мая 2016
  • 2720
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

  • Как увеличить продажи товара, предложив клиентам покупать меньше

Обычно в кризисное время среднестатистические потребители делятся на две категории: одни хотят платить гораздо меньше «здесь и сейчас», выискивая на полках предложения по самой низкой цене; другие ведут математические расчеты, стараясь экономить на единице товара. Мы придумали, как увеличить продажи товара и удовлетворить потребности и тех и других.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Чтобы увеличить продажи товара, без шуток предложите клиентам покупать меньше

Мы изменили стандартные упаковки утеплителей объемом один кубометр на 25% в сторону уменьшения и увеличения. Впервые использовали данную схему во время кризиса 2008–2009 годов. Мы заметили, что львиная доля розничных покупателей ищут в магазинах стройматериалов наиболее доступный товар, ориентируясь на ценник и обращая мало внимания на бренд. В то же время клиенты из b2b-сегмента стали практиковать принцип разумной экономии, высчитывая с калькулятором выгоду в пересчете на единицу объема. Задавшись целью сделать лучшее предложение на рынке обеим категориям клиентов, а также увеличить прибыль, не потеряв покупателей, мы повысили цены на ряд товаров, но сделали это нестандартно. Тем, кому важна наименьшая цена за упаковку, предложили товар объемом 0,75 кубометра вместо одного и по цене на 15–17% ниже. Пересчет показывает, что мы подняли цены примерно на 10% за один кубометр. Для тех, кто хотел «умно сэкономить», выпустили утеплитель объемом 1,25 кубометра по цене на 20% выше за упаковку, но дешевле, чем за один кубометр. Выгоды мы отразили в ярких товарных ценниках, подчеркнув: «Лучшая цена за куб!» или «Лучшая цена за упаковку!»

Этот метод работает как на рынке стройматериалов, так и на рынке продуктов питания, в ресторанном бизнесе, в производстве моющих и чистящих средств и т. д. Он наиболее эффективен для товаров с эластичной ценой (которая меняется в большем диапазоне). Поэтому нужно искать такие маркетинговые решения, которые позволят и поднять цены, и удержать покупателя, и увеличить продажи товара при этом. Отмечу, данный принцип годится лишь для среднего и экономсегмента. В классе премиум он работать не будет, так как для потребителя с высокими доходами характерны иные психологические установки.

Суммарно наши продажи увеличились на 10% (по тем товарным категориям, где мы изменили упаковку), в то время как рынок ушел «в минус». Если говорить о расходах на изготовление упаковки, то они несущественны и в основном касаются создания новых клише и перенастройки оборудования, на котором выпускаются коробки и пакетная пленка. Гораздо проблематичнее выкроить на эти «фокусы» время.

Заказ и изготовление упаковок занял около месяца, поэтому мой совет таков: замышляя модификации с объемами товара, позаботьтесь заранее, во что он будет упакован. Впрочем, и здесь есть варианты решения, например, можно положить в прежнюю упаковку меньший вес товара, отметив пачку ярким стикером: «Теперь на 25% дешевле» (я бы рекомендовал указывать и новый вес, чтобы не подорвать доверие покупателя). Так часто делают производители стирального порошка, картофельных чипсов, сухариков и другой подобной «сыпучки», оставляя в пакете пустые полости.

Как увеличить продажи товара на 10%, просто изменив упаковку

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.