Продажи онлайн. 5 продающих триггеров

5612
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Продажи онлайн могут казаться достаточно простым процессом, но всё же являются очень кропотливой и многогранной задачей. Сегодня, когда буквально все занимаются улучшением эффективности своего ресурса, находить новые инструменты и прогнозировать их эффективность, достаточно непросто. Но при этом можно добиться роста прибыли на десятки процентов только за счет модификации сетевого функционала. Рассмотрим основные эффективные приемы мотивации потенциального покупателя.

Почему мы в одном случае достаточно долго и кропотливо делаем выбор перед покупкой, а в другом готовы отдать свои деньги довольно быстро? Здесь достаточно простой ответ – потребителям свойственно поддаваться импульсному решению под воздействием триггеров. Такие приемы достигаются без существенных трат, при этом остаются очень эффективными – поскольку действуют как спусковой механизм, мотивируя потенциального покупателя к оформлению заявки или покупке на подсознательном уровне, воздействуя на его чувства и эмоции – в том числе на лень, жадность, страх, умиление, радость. Многие подобные инструменты нам отлично знакомы, остановим внимание на некоторых примерах использования триггеров.

Заставьте время работать на себя

Среди наиболее распространенных приемов онлайн-продаж следует отметить время. Ограничение временными рамкаvb специальных предложений, включая товары, услуги, подарки, скидки либо бонусы, будет дополнительно мотивировать покупателя совершить заказ именно сейчас.

Востребован подобный триггер практически всеми бизнес-сферами – от разных игровых механик до крупных интернет-магазинов, он особенно эффективен в сочетании с предложением «товар дня». Также может использоваться, когда возле товара указано число оставшихся на складе единиц.

Хотя данный инструмент может использоваться и другими способами. В частности, у компании уже сформирован свой пул пользователей, исправно оплачивающих услуги либо совершающих заказ каждую неделю или месяц. Конечно, хочется еще больше повысить лояльность клиентов, добившись их приверженностиr к вашей компании. Наиболее эффективный и простой вариант в таком случае  предложение большой скидки при оплате ваших услуг на продолжительный срок, полгода или год.

Распространенная модификация данной модели – калькулятор расчета суммы за использование услуги. У нас, когда клиент свой счет пополняет на определенную сумму, увидит полный расчет. Если денег достаточно будет на 2 месяца 20 дней, на интуитивном уровне захочет продлить этот период до 3 месяцев, платя необходимую сумму.

Другой распространенный способ – разместить счетчик «Пользование услугой истекает через», поместив рядом кнопки «Зарезервировать» либо «Купить». Данный триггер можно дополнить благодаря скидке пользователю при покупке товара либо услуги на продолжительный срок. Наш опыт подтверждает, что такой тип оплаты выбрали больше половины клиентов.

Продажи онлайн. 5 продающих триггеров

Как повысить лояльность клиента посредством обратной связи

Эффективным средством может оказаться мощный призыв, яркое оформление либо другой прием, который позволит привлечь внимание клиентов. Среди подобных триггеров стоит отметить и форму быстрой обратной связи. Посетитель нажимает по панели онлайн-консультанта, активируя обратную связь с менеджером, оперативно получая  ответы на возникшие вопросы. Пользователь при этом может оставить свои контакты, компания получает уже готового клиента.

При работе с таким триггером необходимо исключить проблемы задержек и отсутствия оператора – это приведет к серьезной волне негатива.

Таким приемом можно воспользоваться и для варианта «мы вам перезвоним». Представьте, что пользователь ночью просматривает товары и думает «Посмотрю завтра». Всё равно сегодня невозможно заказать – все уже спят. Триггер «Перезвоним» позволяет осведомиться у клиента, готов ли он сообщить свой номер телефона либо прочие контакты для связи с менеджером. Опыт подтверждает  - что за нерабочее время могут быть собраны десятки контактов потенциальных клиентов.

Ранжируем функционал и увеличиваем конверсию

Казалось бы, сегодня сложно кого-то удивить дополнительными услугами на возмездной основе. Но практика подтверждает – не всегда они приносят полную отдачу, поскольку клиенты не желают платить деньги. Можно в таком случае предложить обмен – к примеру, определенные услуги могут быть предложены за приглашение друзей. В итоге получаете лояльных клиентов и дополнительную рекламу – с потенциальной прибылью, которая превышает ваш доход за счет покупки премиум-аккаунта.

Другая востребованная разновидность данного триггера - freemium (от англ. «премиум» + «бесплатный»). В таком случае предполагается ранжирование функционала на бесплатный базовый и дополнительный план (с расширенным списком привилегий и функций. Часто такой принцип применяется в приложениях для мобильных устройств и медиасервисов. Однако при использовании подобного триггера предстоит предлагать клиентам ограниченный бесплатный и действительно практичный платный функционал.

С данной моделью при продажах онлайн следует работать осторожно – она ориентирована на довольно обширный рынок, позволит получить конверсию не сразу. Ведь конверсия большинства freemium-кампаний по данным статистикам равна от 1-10 % (в среднем 2–4 %).

Развитие дополнительных продаж

Триггер cross-sell широко известен по классическим и продажам онлайн. Главной задачей такого триггера становится мотивация потенциальных клиентов на покупку большего количества услуг либо товаров. Такой метод активно используют продажи онлайн, интернет-магазины, онлайн-игры и прочие сервисы.

Покупателям определенной функции пообещайте бесплатно еще одну. Мы подобрал 30 ключевых слов для продвижения каждого сайта пользователя, за которые взимается отдельная плата. Но на данную услугу никто не реагировал. Поэтому были запущены 2 баннера, предложив ознакомиться с перечнем из 30 дополнительных ключевых слов. Обычно клиенты не желают особо вникать в функционал и настраивать интерфейс – необходимо уже готовое решение. Поэтому в ситуации, когда покупатель понимает – уже всё сделано, остается лишь пополнить счет – его мотивация на совершение заказа значительно возрастают.

Взаимодействуйте с клиентом на эмоциональном уровне

Среди эффективных и нехитрых приемов следует отметить работу с положительными эмоциями. Например, пользователь не желает получать email-рассылку вашей компании. Сначала он нажимает на кнопку «Отписаться», затем переходит в раздел с подтверждением и видит фразу «Нам будет вас очень не хватать» и какая-то картинка. При работе с данным триггером довольно сложно прогнозировать уменьшение количества отказов, тем не менее им пренебрегать не следует. Ведь позитивные эмоциональные мотивации считаются одними из наиболее эффективных для онлайн-продажи. Продумайте возможность легко восстановить рассылку – если пользователь передумает.

Говорит Генеральный Директор

Алексей Лазутин, Генеральный Директор, Adtimes.ru

Не стоит заполнять главную либо любую другую страницу набором триггеров, поскольку должен использоваться свой триггер, в зависимости от бизнеса и потенциальных клиентов. Например, для посетителей, готовых совершить покупку прямо сейчас, актуальны триггеры «Горячее предложение» и «Положить в корзину». Для тех, кто изучает рынок, подойдут онлайн-консультации. Для уже работающих с компаниями конкурентами, но рассматривающих возможные альтернативы, полезны будут акции, скидки либо триггер «Мы вам перезвоним», Также можно воспользоваться разными спецпредложениями и триггерами для пользователей, которые узнали о вашей компании из различных источников. Например, для пришедших через поисковые системы предлагать подписаться на новинки либо рассылку, с контекстной рекламы – покупка товаров со скидкой, получение дисконтной карты, для пользователей социальных сетей – оформление подарочного сертификата.

Чтобы инструменты были эффективны, необходимо правильно продвигать сайт – с грамотным привлечением целевой аудитории. Не рассчитывайте, что компания сможет добиться потоков заказов и значительного роста дохода, инвестируя в свой интернет-маркетинг 5-7 тыс. рублей в месяц. В среднем дл эффективной рекламной кампании достаточно 15 тыс. рублей для поискового продвижения  и 15 тыс. рублей для контекстной рекламы в месяц. Хотя и при бюджете в 10 тыс. рублей лишь на контекстную рекламу тоже можно рассчитывать на привлечение достойного количества потенциальных клиентов.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль