Что делать, если переговоры зашли в тупик

6067
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

По материалам Библиотеки «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по одному из пунктов и переговоры прекращаются. Казалось бы, ситуация безвыходная. Однако есть несколько способов, которые помогут сдвинуть переговоры с мертвой точки.

Но прежде чем мы о них расскажем, справедливости ради заметим, что иногда мертвые точки даже полезны. Выражая готовность прекратить переговоры из-за неспособности сторон прийти к согласию, вы тем самым оказываете на другую сторону сильнейшее давление. По реакции ваших оппонентов вы можете определить, готовы ли они пойти на какие-либо уступки, чтобы выйти из мертвой точки.

Ну а теперь о самих способах преодоления мертвой точки

Их описал в своей книге «Переговоры в стиле Трампа» Джордж Росс, юрист, который на протяжении 50 лет представлял интересы Трампа на сложных сделках.

Способ 1. Отложить принятие решения по пункту, который спровоцировал мертвую точку, и перевести разговор на другую тему. Когда враждебность, сопутствующая мертвой точке, исчезнет, вы сможете вернуться к первоначальному вопросу и уже в благоприятной атмосфере заняться поиском путей его решения.

Способ 2. Пойти на уступки и попросить того же от другой стороны. Некоторые люди могут «окопаться», заняв позицию «только так — или никак». Вы можете согласиться с этим, но взамен выторговать другие выгодные для вас условия.

Способ 3. «Неофициально» найти пути решения проблемы, обратившись к представителям более высокого уровня. Поскольку они не присутствовали на переговорах в момент возникновения мертвой точки, возможно, они будут готовы выступить в роли миротворцев.

Но это еще не все

Джордж Росс описывает в своей книге еще одну действенную форму давления на переговорах – это крайний срок. При его приближении людей охватывает чувство беспокойства, которое может заставить пойти на незапланированные уступки. Джордж Росс перечислил четыре принципа, связанных с крайним сроком. Их надо учитывать в ходе переговоров. Вот они.

Принцип 1. Люди склонны откладывать выработку соглашения до последнего момента. Для многих людей неспособность прийти к соглашению равносильна поражению, а достижение договоренности, пусть даже не такой хорошей, как хотелось бы, является успехом. Люди очень не любят думать, что все то время, которое они затратили на ведение переговоров, они потратили впустую.

Принцип 2. Любая сделка будет затягиваться до тех пор, пока не появится серьезный повод довести ее до конца или отказаться от нее. В выгодный для принятия решения момент времени вам придется предпринять определенные действия, дабы ускорить процесс. Но до этого старайтесь заставить представителей другой стороны потратить как можно больше времени и денег, тогда им будет сложнее отказаться от сделки.

Принцип 3. Самые страшные временные ограничения — это те, которые налагаются вашей стороной. Некоторые люди полагают, что если они сами устанавливают крайний срок, то это дает им контроль над процессом, но это не так. Сторона, над которой «нависает» крайний срок, испытывает прессинг, в то время как у другой стороны появляется преимущество. Если вы хотите надавить на другую сторону, чтобы ускорить ход переговоров, выдумайте какой-нибудь крайний срок, который вы сможете потом изменить.

Принцип 4. Проверяйте крайние сроки: являются ли они реальными или надуманными? Например, другая сторона установила крайний срок — неделю. Вы можете сказать в ответ, что уезжаете из города на 10 дней. Если представитель другой стороны колеблется, значит, крайний срок — фикция.

Если вам известно, что представители другой стороны действуют в жестких временных рамках и хотят заключить сделку, вы можете получить контроль над ходом переговоров, отложив принятие решения до момента, когда они будут ощущать приближение крайнего срока. Если вы не можете прийти к соглашению по какому-либо важному пункту, тяните с принятием решения по этому вопросу до самой последней минуты. Неопытные переговорщики в такие минуты сдаются.

И напоследок, о самой страшной из всех ловушек, которые подстерегают в ходе переговоров, - иллюзии законности. Она вездесуща — вот лишь несколько примеров: «ограниченная партия», «распродажа имущества компании-банкрота», «последняя цена», «розничная цена $500, наша цена $250», «осталось всего 2», «стандартная форма». «Я разработал собственный вариант формы договора аренды, внешне похожий на форму договора Совета по недвижимости Нью-Йорка, — пишет Джордж Росс, — Но некоторые пункты в нем были изменены в пользу моих клиентов-арендодателей. Моя форма называлась “Стандартная форма для аренды офисов”. Не могу даже сосчитать, сколько юристов, представляющих арендаторов, говорили клиентам, что моя форма — это стандартная, знакомая всем форма, и принимали ее без особых изменений».

Ставьте под сомнение то, что написал кто-то другой, — это может оказаться иллюзией. Заставляйте себя все внимательно читать. Помните: то, что дают крупные буквы на лицевой стороне, отнимают мелкие буквы на обороте! С другой стороны, Джордж Росс не видит ничего дурного, если вы сами припрячете в неприметном месте договора что-то важное для вас, но, вполне возможно, неприемлемое для другой стороны.

Прочитать книгу Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» вы можете всего за 15 минут в Библиотеке «Главная мысль. Книги в кратком изложении». 

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль