Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

Анализ бюджета продаж: 5 пунктов, которые помогут вам понять, что он реальный

  • 11 июня 2015
  • 5459
Заместитель Генерального Директора строительной компании «Промстрой 155», Москва
анализ бюджета продаж
Фото © Shutterstock
  • Как провести анализ бюджет продаж и выяснить: не приукрасили ли его сотрудники коммерческого отдела
  • Как проверить обоснованность бюджетных показателей

Если Вы хотите удостовериться в реалистичности плана продаж, придется провести анализ бюджета продаж самостоятельно.

Для этого запросите у коммерческого директора и руководителя маркетинговой службы статистику объемов продаж за несколько предыдущих лет и выводы об эффективности каналов сбыта.

Анализ бюджета продаж по пунтам

1. Проверьте корректность плана. Нередко коммерческие директора формируют бюджет так, что задачи начинают противоречить друг другу. Например, планируется одновременно увеличить ликвидность, объемы продаж и выручку.

Допустим, в 2014 году предприятие рассчитывает увеличить объемы реализации на 20% в основном за счет скидок и отсрочек платежей. Достичь поставленной цели можно, но при этом неизбежно вырастет дебиторская задолженность, снизятся выручка и темпы роста прибыли.

Избежать проблем удастся, если сразу определить приоритеты и объяснить сотрудникам, к чему стремится Ваша компания.

2. Опирайтесь на статистику прошлых лет. Понять, что сотрудники коммерческого отдела попытались занизить доходы или завысить расходы, можно, сравнив отклонения фактических показателей от плановых.

Например, у нас допустимы отклонения по объемам продаж ±5% в месяц, по расходам – ±3% в месяц. Предположим, в бюджете на III квартал 2014 года предусмотрен рост выручки до 50 млн руб. (25% суммы, заработанной предприятием за год). Чтобы оценить реалистичность цифр, нужно сравнить результаты за тот же период (от годовой выручки) за два предыдущих года. Видим, что в 2012 году на этот период пришлось 23% (на 2% меньше, чем в плане), в 2013-м – 27% (на 2% больше). Отклонения составили меньше 5%, следовательно, план продаж на III квартал можно считать достоверным.

Кроме того, стоит обращать внимание на значимость той или иной статьи. Например, превышение затрат на канцелярские принадлежности на 10% скажется на прибыли предприятия меньше, чем падение объема продаж по основной продукции на 4%.

3. Убедитесь в обоснованности заложенных в бюджет значений. Например, план предусматривает рост продаж, но при этом не включает дополнительные затраты на рекламу и продвижение, которые обеспечат этот рост. Чтобы быстро обнаружить такие неточности, перед проверкой бюджета запросите у руководителей всех подразделений планы и бюджеты на 2014 год. Кроме того, требуйте от коммерческого директора письменного обоснования каждой статьи доходов и расходов.

Еще можно сопоставить темпы роста продаж: прогноз на первые три квартала 2015 года и фактические показатели за 2013–2014 годы. Предположим, что во втором полугодии запланирован рост выручки как по сравнению с аналогичным периодом 2012–2013 годов, так и с первым полугодием 2014 года. Из расшифровки расчетов ясно, что подобный скачок объясняется тем, что на рынок выводится новый продукт или открываются новые магазины. Значит, цифры, указанные в плане продаж, обоснованны.

4. Обратите внимание на контракты с покупателями и поставщиками. Как правило, при составлении бюджета продаж учитываются подписанные договоры. Но некоторые из них, пусть и на незначительные суммы, могут принести компании убытки. Это возможно, если товар отпускается с отсрочкой платежа или минимальной наценкой, а расходы на обслуживание долга превышают прибыль от продаж.

Например, завод рассчитывается с поставщиками через 30 дней после отгрузки, а покупателям он отпускает продукцию с отсрочкой в 40 дней. Чтобы вовремя платить налоги и зарплату, заводу приходится брать кредиты. Обнаружить подобные риски помогут юристы. Стоит за неделю до начала составления бюджетов поручить им (совместно с коммерческим отделом) проанализировать все контракты с покупателями и поставщиками, а также выяснить, на какую сумму уже заключены договоры, относящиеся к конкретной статье бюджета продаж. Кроме того, если у предприятия заключен долгосрочный договор, то для определения суммы платежей от коммерческого директора потребуется дополнительная информация: график платежей, сроки поставки товара (оказания услуг) и т. д.

5. Проведите анализ бюджета продаж, опираясь на данные о положении компании на рынке. В течение года могут произойти изменения, требующие корректировки плана: например, появится новый конкурент. Изучение ситуации, сложившейся на рынке сбыта, позволит Вам трезво провести оценку бюджета продаж.

Например, в нашей компании работа над бюджетом продаж начинается в октябре. К этому моменту консультанты готовят независимое исследование, в котором содержатся данные о динамике и объемах рынка в натуральных показателях (тоннах, штуках), доле нашей компании на нем, новых тенденциях, действиях конкурентов. Заглянув в отчет, руководителю предприятия проще определить положение относительно конкурентов, а коммерческому директору – найти дополнительные возможности для развития: выбрать новые каналы сбыта, предложить обновленную линейку продуктов.

Анализ бюджета продаж: 5 пунктов, которые помогут вам понять, что он реальный

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.