text
Генеральный директор

KPI для отдела продаж: как правильно скорректировать, чтобы не создать нервозность в коллективе

  • 23 июня 2015
  • 11322
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Евгений Ефименко, Директор компании «Глашатай», Барнаул


  • Можно ли пересматривать KPI для отдела продаж раньше завершения отчетного периода
  • KPI для отдела продаж: пример экстрабонуса

В нашей компании KPI для отдела продаж корректируются ежемесячно, например такие, как число новых клиентов, объем продаж определенных позиций. Если продавцы по объективным причинам не могут выполнить план, мы его уменьшаем, если же спрос на рынке растет, наоборот, повышаем.

Однако бывают форс-мажорные ситуации, когда нужно экстренно ввести дополнительный KPI для отдела продаж. Так, в марте из-за особенностей работы таможни наш склад оказался переполненным одной позицией товара (два контейнера прошли таможенную очистку быстрее обычного).

Тогда я решил ввести дополнительный KPI сотрудников отдела продаж – объем реализации данного товара. В итоге удалось удвоить его месячные продажи. Мы получили меньше прибыли, чем планировали, но быстро сбыли товар.

Поскольку продавцы выполняли задачу, которая не была поставлена на момент утверждения месячных объемов продаж, это в разной степени повлияло на выполнение других KPI. Так что по итогам месяца часть коэффициентов мы скорректировали в индивидуальном порядке.

KPI для отдела продаж: пример экстрабонуса

Еще у нас есть такое понятие, как экстрабонус. К примеру, полугодовой план продаж продавца составляет 1 млн руб., премия – 100 тыс. руб. Если в какой-то момент мы повышаем план, например, на 20% (до 1,2 млн руб.), то устанавливаем для продавца повышенный бонус:

  • плюс 50% к обычной премии за выполнение плана, если показатели будут выполнены на 120% (то есть за выполнение нового плана в 1,2 млн руб. продавец получит 150 тыс. руб.);
  • плюс 70% к бонусу – если на 130% (то есть, если менеджер продаст на 1,3 млн руб., его бонус составит 170 тыс. руб.) и т. д.

Получается прогрессивная шкала: чем выше план, тем больше процент за его перевыполнение.

Замечу, что подобный метод стимулирования можно использовать только в экстренных случаях. Если прибегать к нему слишком часто, у сотрудников пропадет ощущение стабильности в работе, что будет способствовать выгоранию и текучке кадров.

Говорит Генеральный Директор

Игорь Островский, Старший партнер компании «КСК групп», Москва

Мой опыт показывает, что не следует менять показатели KPI для отдела продаж раньше завершения отчетного периода. Это создает нервозность в коллективе, сотрудники боятся изменений, что негативно сказывается на их эффективности.

Если есть необходимость изменить KPI сотрудников отдела продаж, то персонал нужно к этому подготовить. К примеру, собрать всех вместе и просчитать, как изменятся на основе новых показателей загрузка и доход одного специалиста. То есть внедрить новый, так называемый «виртуальный» KPI.

Безусловно, руководитель имеет право в одностороннем порядке ввести новые KPI для отдела продаж практически в любое время, но для этого должна сложиться соответствующая форс-мажорная ситуация. Например, мы прибегаем к этому, когда появляется новый продукт, который необходимо срочно продвигать.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.