KPI для отдела продаж: как правильно скорректировать, чтобы не создать нервозность в коллективе

10257
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Евгений Ефименко, Директор компании «Глашатай», Барнаул


  • Можно ли пересматривать KPI для отдела продаж раньше завершения отчетного периода
  • KPI для отдела продаж: пример экстрабонуса

В нашей компании KPI для отдела продаж корректируются ежемесячно, например такие, как число новых клиентов, объем продаж определенных позиций. Если продавцы по объективным причинам не могут выполнить план, мы его уменьшаем, если же спрос на рынке растет, наоборот, повышаем.

Однако бывают форс-мажорные ситуации, когда нужно экстренно ввести дополнительный KPI для отдела продаж. Так, в марте из-за особенностей работы таможни наш склад оказался переполненным одной позицией товара (два контейнера прошли таможенную очистку быстрее обычного).

Тогда я решил ввести дополнительный KPI сотрудников отдела продаж – объем реализации данного товара. В итоге удалось удвоить его месячные продажи. Мы получили меньше прибыли, чем планировали, но быстро сбыли товар.

Поскольку продавцы выполняли задачу, которая не была поставлена на момент утверждения месячных объемов продаж, это в разной степени повлияло на выполнение других KPI. Так что по итогам месяца часть коэффициентов мы скорректировали в индивидуальном порядке.

KPI для отдела продаж: пример экстрабонуса

Еще у нас есть такое понятие, как экстрабонус. К примеру, полугодовой план продаж продавца составляет 1 млн руб., премия – 100 тыс. руб. Если в какой-то момент мы повышаем план, например, на 20% (до 1,2 млн руб.), то устанавливаем для продавца повышенный бонус:

  • плюс 50% к обычной премии за выполнение плана, если показатели будут выполнены на 120% (то есть за выполнение нового плана в 1,2 млн руб. продавец получит 150 тыс. руб.);
  • плюс 70% к бонусу – если на 130% (то есть, если менеджер продаст на 1,3 млн руб., его бонус составит 170 тыс. руб.) и т. д.

Получается прогрессивная шкала: чем выше план, тем больше процент за его перевыполнение.

Замечу, что подобный метод стимулирования можно использовать только в экстренных случаях. Если прибегать к нему слишком часто, у сотрудников пропадет ощущение стабильности в работе, что будет способствовать выгоранию и текучке кадров.

Говорит Генеральный Директор

Игорь Островский, Старший партнер компании «КСК групп», Москва

Мой опыт показывает, что не следует менять показатели KPI для отдела продаж раньше завершения отчетного периода. Это создает нервозность в коллективе, сотрудники боятся изменений, что негативно сказывается на их эффективности.

Если есть необходимость изменить KPI сотрудников отдела продаж, то персонал нужно к этому подготовить. К примеру, собрать всех вместе и просчитать, как изменятся на основе новых показателей загрузка и доход одного специалиста. То есть внедрить новый, так называемый «виртуальный» KPI.

Безусловно, руководитель имеет право в одностороннем порядке ввести новые KPI для отдела продаж практически в любое время, но для этого должна сложиться соответствующая форс-мажорная ситуация. Например, мы прибегаем к этому, когда появляется новый продукт, который необходимо срочно продвигать.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль