text
Генеральный директор

Оплата труда продавца: как изменить, чтобы персонал работал эффективнее

  • 2 июля 2015
  • 2315
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Руслан Ильясов, HR-директор Компания «Эльдорадо», Москва


В этой статье Вы узнаете

  • Какой процент от выручки целесообразно направлять на оплату труда продавцов 
  • Как изменение оплаты труда сказалось на продажах «Эльдорадо» 
  • Нужно ли сегодня спрашивать согласия персонала на изменение системы оплаты труда продавцов 

Система оплаты труда продавца должна существовать и развиваться даже в кризисные периоды компании. Понимая, что теперь предстоит вести отчет по каждому потраченному рублю, мы решили платить работникам в зависимости от размера средств, которые они могут заработать для нашей компании. Поэтому мы внесли изменения в систему оплаты труда продавцов (на их долю приходятся 85% от всего персонала) – вместо повременной оплаты им начали выплачивать сдельный (комиссионный) оклад. Также потребовалось сокращение мерчандайзеров – их роль теперь отводится продавцам.

Стимулом для продавцов должны быть именно продажи. Раньше сотрудник просто отбывал на своем рабочем месте положенное время (была установлена норма согласно производственному графику), и ему начислялась зарплата 30 тысяч рублей (в Москве). Фиксированный оклад сейчас составляет гораздо меньше, остальное же выплачивается в виде комиссии от продаж. Перед решением о переходе к использованию комиссионной системы мы провели исследование опыта своих конкурентов. Большинство компаний придерживается системы оплаты для продавцов с комиссией от коллективных продаж – для распределения дохода используются специальные принципы, к примеру, по коэффициенту трудового участия. Мы установили другую комбинацию: 75% комиссии от продажи товара идет сотруднику, который его продал, а 25% – в фонд директора магазина, из которого он сам дополнительно назначает премии.

Новая система оплаты труда продацов основана на главном принципе: фонд оплаты труда продавцов будет составлять ровно ту часть от полученной выручки, которую мы планируем направить на данную статью расходов. Хороший показатель в сфере розничной торговли – около 5-6% от размера выручки. Но это вовсе не значит, что сможете при продаже телевизора или холодильника получить сразу 5%. Здесь есть некоторые нюансы, которые необходимо учитывать. Все товары (десятки тысяч) разделены на категории по своей маржинальности. Размер комиссии работника будет зависеть именно от конкретного вида товара, проданного работником. Какой процент установить на определенный товар – определяем в зависимости от своих планов, какое направление хотим продвигать. Когда в 2008-м году была введена новая система оплаты труда, отмечался резкий рост уровня продаж (свыше 20%).

Мы не располагали ресурсами и временем для проведения опроса 30 тыс. работников, чтобы узнать их мнение о новой системе оплаты труда продавцов. Но демократия в период кризиса либо войны не работает – остается лишь автократия. Для предотвращения негативного отношения мы сформировали лояльность работников благодаря внутренним СМИ – в виде газет, листовок, портала, также организуем тренинги. В магазинах каждое утро организуются собрания, в рамках которых подводятся итоги за предыдущий день и ставятся задачи на текущий. Во время собраний демонстрируем, как будет работать новая система, рассказываем о планируемой прибыльности компании, и сколько она готова платить работникам.

Мы постарались обеспечить максимальную прозрачность для своей новой системы оплаты труда, минимизировав вероятность обмана с чьей-либо стороны. Чтобы продемонстрировать работникам одинаковые условия для всех, было принято решение о добровольном снижении базовой части оклада для топ-менеджеров «Эльдорадо».

Избежать ощущения несправедливости удалось благодаря комплексу мер. Каждый день во всех магазинах вывешиваем рейтинг продаж (также предусмотрено составление ежемесячных рейтингов). Каждый может видеть, сколько продаж на его счету, а какое количество сделано другими. Фактически, придерживаемся принципов соцсоревнований, когда важное значение, в первую очередь, отводится наглядности и гласности данных.

Если сегодня поделить фонд оплаты труда на количество людей, то получится, что их заработная плата осталась прежней. Но важно, что произошло перераспределение доходов. Получилось, что небольшой процент сотрудников стали «звездами» – они получают в разы больше других. Недавно один продавец заработал в месяц 180 тысяч! Это в шесть раз больше его зарплаты до изменения системы оплаты труда. В среднем продавец в Москве получает сегодня примерно 25–35 тыс. рублей. Кроме того, лучшим продавцам мы выплачиваем дополнительные бонусы и вешаем их портреты на Доску почета в магазинах. Тех, кто пока не умеет хорошо продавать, но хочет научиться, мы прикрепляем к продавцам-лидерам, которые должны за несколько месяцев вывести их на верх рейтинга. С теми же, кто не может и не хочет работать, мы расстаемся. Некоторые уходили сами, просто потому что ничего не продавали и не получали комиссии. Другие получают мало, но и увольняться не хотят, их это устраивает. И тогда уже директор магазина должен говорить с таким сотрудником: либо он работает, либо мы с ним расстаемся.

Оплата труда продавца: как изменить, чтобы персонал работал эффективнее

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный директор»
Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.