Как увеличить продажи в магазине одежды даже при падении спроса

10590
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Степан Астапцев, PR-менеджер компании Incity, Москва


О чем же вы узнаете в этом материале

  • Как увеличить продажи в магазине одежды
  • Как создать интригу и сделать двойную выручку
  • Почему важно выбрать свой сегмент рынка
  • Зачем магазину программа «Золушка. Перезагрузка» 
  • Как владельцу включить сарафанное радио

На примере магазинов компании Incity я расскажу, как увеличить продажи в магазине одежды.

Конкуренция между магазинами одежды сегодня достаточно высока. Особенно это заметно на фоне падения спроса в fashion-ритейле. Бороться за покупателя становится все сложнее. Владельцу магазина одежды, который ставит целью получить наибольшую прибыль, следует четко определить целевую аудиторию и разработать стратегию привлечения клиентов.

Портрет покупателя

При работе с одеждой выделяют следующие сегменты рынка:

  • женская одежда;
  • мужская одежда;
  • детская одежда.

Каждый сегмент также можно разделить, в него входят:

  • молодежная одежда;
  • подростковая одежда;
  • нижнее белье;
  • спортивная одежда;
  • костюмы;
  • вечерние и свадебные платья;
  • этническая одежда;
  • одежда, связанная с молодежными субкультурами, и пр.

Кроме того, выделяют ценовые категории: «эконом», одежда для среднего класса, премиум-класс.

Чем более четко вы обрисуете своего покупателя, тем легче будет разработать стратегию его привлечения. Так, наша целевая аудитория — девушки и женщины от 16 до 35 лет, ведущие активный образ жизни. Мы предлагаем им по доступным ценам удобную и качественную одежду по последней моде.

Мы выбрали несколько действенных способов, как повысить продажи в магазине и рассказать потенциальным покупательницам о преимуществах сети. Многие из них вы можете взять на вооружение.

Как увеличить продажи в магазине одежды

1. Собственный сайт магазина. Виртуальное пространство — очень удачное поле привлечения клиентов. Главное правило: нужно постоянно поддерживать свой сайт и не снижать активность в социальных сетях. Для этого лучше всего взять в штат контент-менеджера, ответственного за наполнение и поддержку сайта. В обязанности этого сотрудника входят следующие задачи.

1. Обновление сайта и страниц компании в социальных сетях.

Надо размещать:

  • новости;
  • информацию о коллекциях;
  • сообщения обо всех акциях и скидках.

На нашем сайте присутствует вся необходимая потребителям информация, новости компании, возможность быстрого поиска ближайшего магазина в каждом регионе с обозначением его на карте, информация об акциях и многое другое.

2. Ранжирование ассортимента

На сайте есть все модели, представленные в нашей сети. Ранжирован ассортимент по следующим параметрам:

  • сезоны;
  • коллекции;
  • модели;
  • размеры;
  • цветовые решения.

Работает у нас и интернет-магазин, и виртуальная примерочная (любую одежду можно «примерить» на модель или загрузить для этой цели собственное фото). За поддержку этой функции также отвечает контент-менеджер.

2. Реклама в глянцевых изданиях. В силу специфики бренда мы, конечно, стараемся разместить информацию о своих коллекциях в женских глянцевых журналах. Бюджет закладывается на год, для публикации рекламы отбираются подходящие по целевой аудитории издания, в частности:

  • Cosmopolitan;
  • Cosmopolitan Shopping;
  • Glamour;
  • Elle;
  • Hello.

Думаю, в каждом городе есть свой ряд популярных изданий, а также бесплатные журналы, которые распространяются в салонах красоты, кинотеатрах, магазинах и пр. Можно договориться не только о платном, но и о безвозмездном размещении фото моделей одежды с рекомендациями стилистов.

Рекомендую знакомиться с редакторами таких изданий, модными в вашем городе стилистами, которые заинтересованы в публикациях.

3. Звезды и медийные лица в вашей одежде. Еще один отличный ход увеличить продажи в магазине оджеды— если одежду из вашего магазина будут носить известные в городе или регионе лица. Например, ведущие новостей, актеры местных театров и пр. Но главное, не забывайте упомянуть об этом в прессе или на интернет-ресурсах. Например, в одежде нашего бренда можно увидеть:

  • ведущих на канале «Россия» (Ирина Муромцева);
  • преображенных героинь программ «Снимите это немедленно», «Стилистика», «Золушка. Перезагрузка»;
  • певицу Нюшу (многие образы в ее новом клипе созданы с помощью нашей одежды).

Этот способ привлечения хорошо работает, потому что:

  • у людей возникают позитивные эмоции;
  • потенциальные покупатели видят, как вещи выглядят на других людях, и могут представить себя в этой одежде;
  • обычно публичные персоны поддерживают свой стиль, так что вашим клиентам будет легче выглядеть модно, не прибегая к услугам дорогих стилистов.

4. Простые сочетания. Такой ход придумал один из PR-менеджеров нашей компании. Мы берем образ известной западной звезды (Джессика Альба, Ева Мендес, Мила Кунис, Лейтон Мистер и др.) и предлагаем клиенткам выбрать вещи в таком же стиле и того же цвета из каждой представленной в магазинах и на сайте коллекции. Обязательно указываем актуальные цены. Так что наша покупательница заранее может увидеть готовый образ и сразу приобрести все необходимые модели.

5. Яркие витрины. К оформлению витрин в нашей сети всегда подходили творчески, поскольку это один из самых действенных способов привлечения покупателей. Они работают как бесплатная реклама коллекций. Эффективность здесь зависит от мастерства дизайнера, который создает композицию.

Мы стараемся привлекать молодых дизайнеров. Это выгодно и им (получение опыта, создание портфолио), и нам (дерзкие, интересные и нестандартные решения всегда предпочтительнее стандартных). Например, в прошлом году мы пригласили дизайнерский дуэт Ruban — Юлю и Алису Рубан. Они оформили витрины ряда наших магазинов в больших торговых центрах Москвы на манер будуара. Идея была такой: здесь подруги могут проводить время, делиться свежими новостями, обсуждать актуальные модные тенденции. Как раз в тренде были пастельные тона, а дополняли композицию золотистые шторы и люстры.

В нише, которую занимает одежда нашей марки, довольно серьезная конкуренция. Например, наши конкуренты Oggi, Savage, «Твое» представляют коллекции в близких ценовых категориях. Поэтому необходимо отстроиться от этих брендов, в том числе за счет способов привлечения. Читателям журнала я также советую выявить конкурентов в своем сегменте рынка одежды и изучить их стратегии привлечения. Не стоит слепо копировать уже используемые ими способы. Ищите свои собственные «фишки»; можно даже заимствовать опыт известных магазинов, но из других сегментов.

Рассказывает практик

Ирина Мостакова, Управляющая магазином «Как дома», Волгоград

В нашем магазине продается качественная домашняя одежда. Если раньше женщины дома довольствовались простыми халатами и ночными сорочками, то сегодня они стараются выглядеть модно и привлекательно и в родных стенах. Это правильно: красота должна присутствовать везде, в том числе в повседневных вещах.

Когда мы открывались, важно было выбрать верный и действенный способ заявить о себе. Традиционные листовки и рекламу на местном ТВ и в газетах мы давали, но люди настолько привыкли к ним, что редко вчитываются или вслушиваются в подобные объявления. Место, где магазин открылся, довольно людное, вывеска и витрины у нас стильные. Отсюда возникла одна проблема: его стали воспринимать как элитный салон с высокими ценами. Хотя ассортимент у нас разнообразен и охватывает все ценовые категории.

Мы сотрудничаем с местной фабрикой, которая шьет одежду по европейским образцам. Ее не отличишь от фирменной, а размерный ряд соответствует обычному российскому. Предлагаем также турецкие костюмы и повседневные платья — на них цены повыше, часть товара действительно дорогая.

Чтобы потенциальные покупатели узнали о магазине больше, мы решили использовать старое доброе сарафанное радио, но в несколько модифицированном виде. Вот что мы придумали.

Завели отдельный журнал, куда стали вносить данные всех покупательниц. Им выдавали карту-визитку с индивидуальным номером, которую просили отдать подруге, рассказав ей о нас. Номер карты после ее предъявления вносился в журнал, и, посетив нас в следующий раз, клиентка получала скидку. Ведь она привела нам нового покупателя!

Цена на печать карточек такая же, как у обычных визиток — так что вложения потребовались небольшие. Скидку мы делали до 10%, в зависимости от суммы покупки. Кстати, следующим шагом для привлечения покупателей стала выдача накопительной дисконтной карты. А при помощи нашего первого изобретения мы повысили проходимость магазина с 50–60 до 120 человек в день, и это всего за месяц. Женщины любят обсуждать покупки, а с нами они еще и получали за это скидку. В плюсе были все.

Рассказывает практик

Борис Сартаков, Владелец магазина «Модняшка», Тула

В торговом центре, где сначала только наша точка специализировалась на продаже молодежной одежды, открылось сразу четыре похожих отдела. Я сначала надеялся, что постоянные клиенты, привыкшие к качеству товара и сервиса, останутся с нами. Но постепенно проходимость уменьшилась: с привычных 105–120 человек до 65–80 (в зависимости от дня недели). Чтобы вернуть точке привлекательность, я обновил коллекцию, по-новому оформил витрину; это помогло, но все же я был недоволен результатами.

На одном из форумов в интернете прочитал пост о схожей проблеме и решил реализовать идею, которую подали моему коллеге. Предлагалось создать интригу. Людям всегда нравится что-то запретное, элитное. На этом я и решил сыграть. Провел так называемую закрытую распродажу. Допускались на нее далеко не все желающие, наоборот, вход был строго по приглашениям. Подобное мероприятие можно проводить лишь очень редко: невозможно надолго закрыть для всех свой отдел.

Я выбрал день и разослал приглашения по электронной почте и SMS, ведь клиентская база уже была собрана. Также повесили объявления: «В такой-то день в таком-то отделе пройдет элитная распродажа по суперпривлекательным ценам» (была названа цена и марка одежды). Знатоки понимали, что скидка реальная. Желающим посетить распродажу предлагалось прийти и получить персональное приглашение — их количество было ограничено (200 штук). Приглашения я заказал в типографии, нужно было просто вписать имя. Скажу сразу: на всех не хватило.

В назначенный день отдел закрыли, на входе стояли я и старший продавец в нарядной одежде. Купили соки, воду, конфеты. Многие, кто просто проходил мимо, спрашивали, как же к нам попасть, в какой день. Для них я подготовил листовки с ценами на наши новые коллекции. То есть в день распродажи мы не только получили повышенную выручку, но и раздали листовки тем, кто заинтересовался магазином.

Выручка оказалась в два раза больше обычной, составив порядка 40 тыс. руб. Ушел весь залежавшийся товар. Проходимость в течение следующих двух месяцев вернулась на тот уровень, который был до появления конкурентов. Правда, через какое-то время она немного упала, но так или иначе магазин оставался в плюсе.

Как увеличить продажи в магазине одежды даже при падении спроса

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль