Партизанский маркетинг: 9 самых действенных и простых примеров

16387
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Сергей Тарасов, Генеральный менеджер Компания Dell в России, Москва

Сергей Моисеев, Директор по развитию Компания Dell в России, Москва


В этой статье мы расскажем

  • Партизанский маркетинг как эффективный элемент маркетинговой стратегии
  • Как партизанский маркетинг помогает выиграть в борьбе за клиента
  • Партизанский маркетинг для владельцев розничных магазинов

Партизанский маркетинг считается одним из экономически эффективных элементов маркетинговой стратегии. Он позволяет снизить расходы на продвижение товаров за счет реализации нестандартных маркетинговых ходов. Допустим, у Вас не хватает средств для проведения рекламной кампании в масштабах всего города. Покрасьте несколько автомобилей в корпоративные цвета, разместите на них слоганы, и Вы получите практически такой же эффект, как и от прямой рекламы. Или другой пример партизанского маркетинга. Два-три года назад вместе с одной из российских IT-компаний, Verysell Group, мы объявили о старте партнерской программы. Было решено объединить высокие технологии (серверы массового спроса) и высокое искусство (оперу). Местом для объявления о программе стала Геликон-опера. Презентации чередовались с исполнением классических и современных оперных арий. На запуск программы были приглашены партнеры компании (интеграторы) и журналисты. Мероприятие получило высокую оценку присутствующих, благожелательно освещалось в прессе. Были также учреждены дополнительные призы и награды для лидеров продаж в следующие шесть месяцев.

Добавим, что партизанские методы ведения бизнеса всегда были прерогативой небольших компаний, хотя в последнее десятилетие гиганты рынков также стали ими пользоваться.

Работа по-партизански

Партизанский маркетинг — это преследование обычных для любого вида бизнеса целей необычными способами. Начинается он с формулирования идеи извлечения выгоды из коммерческой деятельности. Обычный маркетинг предполагает, что именно деньги должны быть основным вкладом в продвижение товара или услуги. Но по условиям партизанской стратегии основным инструментом должны стать время, энергия и изобретательность. Если специалисты готовы вкладывать достаточно времени, сил и изобретательности, они сэкономят свой капитал.

Родоначальник партизанского маркетинга, на работы которого в той или иной степени опираются все статьи, теории и методики, Джей Конрад Левинсон опубликовал первую книгу на эту тему в 1983 году. Но все основные принципы партизанского маркетинга он разработал намного раньше, не используя сам термин.

В число его клиентов вошли такие компании и организации, как IBM, AOL, Microsoft, Baltic Development Forum, Volvo, Mercedes, Adobe, American Express, Procter & Gamble, Apple, Nissan.

Вначале подход Левинсона сводился к использованию дешевых рекламных носителей: листовок, визитных карточек, буклетов. Позднее в его книгах появляются новые бесплатные способы продвижения — подготовка статей для тематических журналов, выступление на форумах, выстраивание отношений с клиентами и пр.

К инструментам малобюджетного маркетинга (без использования медиаканалов) относятся постпродажный сервис и поддержка, «сарафанное радио», членство в клубах, конкурсы, предоставление гарантии и некоторые другие.

Перед тем как разработать собственную стратегию, «партизаны» должны исследовать свой рынок, оценить конкурентов. Правильный путь — не тратить силы на борьбу с ними, а наладить взаимовыгодное партнерство. Кроме того, следует обеспечить сотрудничество с другими, не конкурирующими бизнесами.

Те, кто применяет партизанский маркетинг, должны знать свой товар, чтобы понимать, чтó он на самом деле может гарантировать постоянным покупателям, — и подчеркивать это. Например, люди покупают не крем для лица, а ухоженную кожу и отсутствие морщин. На этом и следует делать акцент.

Примеры партизанского маркетинга и советы по его организации

Отходите от традиционных форм взаимодействия со СМИ

Партизанский маркетинг позволяет повысить эффективность маркетинга за счет психологической приверженности и лояльности целевой аудитории. Приведем пример, который иллюстрирует это утверждение. Три года назад мы открывали новый офис. К этому событию захотели привлечь внимание общественности. На церемонию открытия пригласили партнеров и журналистов. Неожиданно возникла идея показать гостям нечто большее, чем просто открытие офиса. С одной стороны, многие наши сотрудники увлекались любительской фотографией. С другой — встречаясь с фотографами IT-изданий на публичных мероприятиях, мы обсуждали с ними технические приемы фотографирования, новые модели камер и другие вопросы. Мысль об организации фотовыставки, которая могла стать поводом для активного общения, просто витала в воздухе. Идея себя оправдала. Выставка способствовала укреплению деловых связей участников и зрителей — производителей, интеграторов, журналистов. И эта первая выставка фоторабот IT-профессионалов ассоциировалась непосредственно с именем нашей компании!

Отход от традиционных форм часто позволяет произвести впечатление на аудиторию и вызвать у людей эмоциональный подъем. Наша пресс-конференция All Fronts Attack (англ. наступление на всех фронтах) также произвела яркое впечатление на журналистов. Она была посвящена анонсу новой продукции для всех сегментов серверного рынка. Мы провели эту акцию в Музее военной истории. Все выступающие были одеты в военную форму и имели бутафорское оружие.

Относитесь к каждому клиенту как к единственному

Воспринимать каждого клиента как уникального — этого правила прежде всего стоит придерживаться в корпоративном сегменте. Корпоративный клиент отличается от обычного тем, что принятие решения о приобретении продукции — сложный многоступенчатый процесс, в который вовлечено множество сотрудников. Поэтому процесс продаж корпоративным клиентам обычно подразумевает взаимодействие с отдельными группами лиц, принимающих решение, например с руководством, со специалистами и со службой безопасности. Рассмотрим некоторые методы, которые мы применяли в России.

При планировании встреч с клиентами мы учитывали особенности целевой группы. Для каждой группы составляли определенные программы, выбирали тип встречи. Так, для руководящего состава компаний-клиентов устраивали клубные VIP-встречи, на которых в основном обсуждали вопросы бизнеса. Для специалистов проводили технические конференции, посвященные обзорам продукции и технологий, а для журналистов — неформальные пресс-конференции.

Наши партнеры организовывали встречи с VIP-клиентами, чтобы познакомить их с технологиями и решениями (такие встречи проводились в самых разных странах, включая экзотические — в Шри-Ланке, Вьетнаме, Китае и др.).

Клиентов и партнеров награждали специальными знаками или дипломами.

Сувениры, которые мы вручали участникам наших конференций, различались в зависимости от типа встречи и категорий участников (например, крем для загара на конференции, проходившей на португальском острове Мадейра, или диктофоны на встрече с журналистами, посвященной прогнозам развития IT-рынка).

Активно используйте Интернет

Интернет — это мощный инструмент партизанского маркетинга. Он предоставляет широкие возможности для творчества. Сейчас появилось много новых инструментов для обмена информацией в Интернете (например, блоги). Любой сотрудник Вашей компании может разместить свои заметки или идеи на веб-страницах. Это могут быть размышления о бизнесе и технологиях или просто взгляд на происходящее в той или иной отрасли. Такие заметки общедоступны, и любой посетитель сайта может их прочитать, попытаться осмыслить стратегию корпорации и даже высказать свое мнение. В нашей отрасли, например, чтобы составить свое мнение, можно зайти на сайт Сообщество IT-профессионалов.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Максюта, Генеральный Директор ООО «Камис-Приправы», Москва

На мой взгляд, давно пора переходить от широкомасштабных фронтальных атак, защиты, обороны к каким-то точечным уколам. Мир меняется, и уже не деньги решают все. В такой ситуации партизанский маркетинг — выигрышный метод воздействия. Огромные возможности здесь открывает Интернет. Например, у меня есть привычка: раз в квартал я ввожу в «Яндексе» словосочетание «Камис-Приправы» и смотрю первые 500 сайтов, где есть упоминания о нашей компании. Однажды после таких просмотров я открыл для себя форумы как средство общения с клиентом. Сейчас я зарегистрирован, наверное, на двадцати женских форумах. Естественно, не как мужчина. Тем не менее я охотно даю там всякие советы. К примеру, вижу вопрос: «Ой, а что за приправа у Юлии Высоцкой в передаче?». Отвечаю: «А, камис». «А где ее можно купить?» — спрашивают у меня. Мой ответ: «В каждом пристойном магазине». Конечно, такие методы нужно использовать аккуратно, но совсем их игнорировать нельзя.

Не забывайте об элементарных знаках внимания

Открытки. Традиция рассылки новогодних открыток клиентам, партнерам и журналистам существует во всех странах. Мы, например, однажды разместили на открытке фотографию всех наших сотрудников. Сотрудники офиса, изображенные на открытке, подписывали свои поздравления и вместе с подарками развозили или рассылали курьером нашим заказчикам и партнерам. Выглядело это так, как будто каждый участник команды персонально поздравил адресата.

Сувениры. Обычно компании размещают свой логотип на сувенирной продукции, а затем дарят ее своим партнерам по бизнесу и клиентам. Мы всегда стремились выбирать такие сувениры, которые были бы полезны их владельцам. Старались при этом не повторять ошибок других компаний: например, никогда не заказывали еженедельники со своим логотипом (здесь очень показательна статистика, свидетельствующая о том, что в корпоративном бизнесе каждый человек получает на Новый год несколько еженедельников и календарей), коврики для мыши и другие традиционные подарки. Вместо них дарили ручки с флеш-памятью, бумажники, фотоальбомы (с фотографиями, сделанными нашими сотрудниками) и т. п.

Как зарождаются идеи партизанского маркетинга

Постарайтесь создать в коллективе творческую атмосферу. Во многом это зависит от того, как строятся взаимоотношения между сотрудниками. Считается, что один из членов команды должен заниматься исключительно партизанским маркетингом. Но мы убеждены: нужно, чтобы все сотрудники ощущали себя участниками «партизанского движения». Это единственный способ привнести творческое начало в их повседневную деятельность. Для достижения этой цели необходимо установить и постоянно поддерживать соответствующую атмосферу и корпоративную культуру. Такая культура основывается на множестве факторов: индивидуальных способностях руководства и рядовых членов команды, на корпоративных легендах и мифах и т. п.

Мы, к примеру, создаем легенды. По русской традиции, первой в новый дом должна войти кошка. Три года назад на церемонии открытия нового офиса мы запустили в него сразу двух кошек — живую и кошку-робота. Первая кошка символизировала живую природу, вторая — высокие технологии, а вместе — единение человечества и компьютеров.

Творческая атмосфера способствует появлению оригинальных идей и методов маркетинга. Стремясь повысить мотивацию своих работников, мы стараемся способствовать развитию их творческих способностей. Например, когда нужно было придумать шутливые названия залов заседаний, наша команда предложила назвать два из них в честь наших сотрудников: «Волков» и «Медведев». Третий зал предполагалось назвать по фамилии человека, который также когда-то работал в команде, — «Зайцев».

5 «фишек» партизанского маркетинга для владельцев магазинов

Михаил Каменев, независимый бизнес-консультант, Москва

Классические инструменты маркетинга — реклама и прочие методы продвижения компании на рынке — очень часто требуют крупных денежных вложений. При этом эффект от их использования не всегда окупает затраты. Я приведу примеры того, как без больших вложений увеличить прибыль от бизнеса любого формата. Речь пойдет о партизанском маркетинге, главную роль в котором играют не деньги, а время, энергия и изобретательность — ваши и ваших сотрудников.

Сразу хочу подчеркнуть, что способов применения различных «фишек» из арсенала партизанского маркетинга намного больше. Ведь суть его раскрывается в кратком описании:

  • это постоянный творческий поиск собственной маркетинговой ниши;
  • это концентрация усилий на определенных небольших участках;
  • это использование нетрадиционных, но эффективных способов продвижения своих товаров и услуг.

Расскажу о самых действенных и простых в применении «фишках» партизанского маркетинга.

«Фишка» №1. Успешный подражатель

Многие владельцы бизнеса ошибочно полагают, что заработать большие деньги можно лишь на какой-нибудь гениальной, оригинальной идее. Но практикой доказано, что не все примеры успеха в бизнесе связаны с гениальными идеями.

Генри Форд не первым начал производить автомобили. Но он стал использовать конвейер и создал метод поточного производства.

Google — не первая поисковая система, но разработчики, собрав множество известных интернет-«фишек», предложили пользователям очень комфортный интерфейс и разнообразный функционал.

Итак, чтобы стать успешным, не нужно быть гением. Нужно гениально подражать общеизвестным бизнес-моделям и ориентироваться на них в своем деле. Если успешно скопировать чужую модель, она будет эффективно работать даже с другой целевой аудиторией.

«Фишка» №2. Псевдоиндивидуальный подход

Также не надо быть гением, чтобы понять своих клиентов и затем найти к каждому так называемый индивидуальный подход. Но я раскрою секрет: индивидуального подхода не существует, есть лишь стандарты обслуживания различных типов клиентов.

Тип №1. Будущие покупатели. Будущие покупатели — те, кто приходит к вам с твердым желанием что-либо купить. Главная ваша задача и обязанность ваших сотрудников — не помешать таким клиентам сделать покупку. Важно не отпугнуть их случайной грубостью или невпопад брошенным словом. Работайте с продавцами, учите их правильно вести диалог с посетителями — вот главный стандарт обслуживания будущих покупателей.

Тип №2. Клиенты, в первый раз пришедшие к вам что-либо купить. У покупателей этой группы важно оставить хорошее впечатление, чтобы им захотелось к вам вернуться:

  • сделать неожиданный подарок в виде бонуса;
  • при продаже каких-либо дорогих товаров и услуг рассказать не только о продукте, но и о том, почему его стоит приобрести именно у вас.

Покупатель должен понимать ценность покупки именно у вас, и если он уходит в другую компанию, это значит, что вы недостаточно времени потратили на его «образование».

Тип №3. Занятые клиенты. Для них время является большей ценностью, нежели деньги. Такой тип покупателей больше заинтересован в максимально качественном сервисе, чем в поиске товара с низкой ценой, и ваша задача — обеспечить такой сервис.

Тип №4. Постоянные клиенты. Если у вас есть возможность передать клиенту знания, которые помогут ему достигнуть цели в более короткие сроки, или предоставить ему сведения, с которыми клиент будет дальше работать независимо от вас, то это намного ценнее всего остального. (Например, вы предлагаете профессиональному фотографу приобрести более мощный компьютер, который позволяет обрабатывать качественные снимки.) Таким образом, естественно, отфильтровываются покупатели, которые хотят поторговаться. Если клиент действительно заинтересован купить у вас этот продукт, он заплатит.

«Фишка» №3. Уникальная гарантия

У гарантии на товары и услуги значительно больше плюсов, чем минусов. При предоставлении полной гарантии на ваши продукты, услуги или сервисы непременно появятся такие покупатели (особенно в премиум-сегменте), которые предпочтут сделать покупку именно у вас. Если вы даете гарантию на товар, то в большинстве случаев увеличение количества продаж покрывает все издержки. Хотя будут случаи возврата, гарантийного ремонта и т. д. Но все нужно сначала просчитывать и затем тестировать: зачастую то, что удается в одном бизнесе, не срабатывает в другом просто в силу его специфики.

Очень важно, чтобы ваша гарантия на товар была уникальной, запоминающейся, заметной на фоне конкурентов. Необходимо показать, что вы лучше и заботливее их, а для этого следует включить фантазию. В помощь приведу различные примеры гарантий.

Вид №1. На один год — при покупке компьютера или другой бытовой техники дается гарантия от производителя

У некоторых магазинов есть дополнительная гарантия в 14 дней: в этот период при нераспакованном товаре и наличии чека есть возможность вернуть не подошедший товар. Однако на практике клиенту не так-то просто получить обратно свои деньги.

Вид №2. На 60 дней — просто так

В это время можно вернуть товар по любой причине, даже самой глупой и смешной.

Вид №3. На 30 минут — качество доставки

Яркий пример — история двух братьев, организовавших пиццерию в одном из американских университетов и давших гарантию получения горячей пиццы за 30 минут. Это была гарантия не качества еды и не особенностей рецептуры, а только качества доставки. Если условие не выполнялось, они обязались доставить клиенту пиццу бесплатно.

С такой гарантией братья преуспели и за несколько лет открыли пиццерии во многих университетах и колледжах. Их бизнес принес прибыль в миллиарды долларов. Сегодня их предприятие — «Домино Пицца» — один из всемирно известных брендов.

«Фишка» №4. Плюс что-то еще

Секрет заключается в простом психологическом законе: когда клиент уже делает покупку, его проще убедить приобрести еще что-то. Внутренне он уже готов потратить деньги. Поэтому легче увеличить прибыль, которую приносит вам один клиент, с 20 до 200 рублей, чем с 0 до 100 рублей. Процесс продажи начинается до оформления покупки, он протекает и в то время, когда клиент что-то приобретает в вашем магазине, и даже после этого.

Примеры вы и сами можете наблюдать в повседневной жизни. Вспомните, как предлагают напитки и недорогую снедь (пирожки, рожки, мороженое) в McDonald’s или витамины, пластыри — в некоторых аптечных сетях. Покупатель непременно возьмет этот товар по двум причинам:

  • он заранее ожидает такого предложения;
  • ему проще согласиться, чем найти причину для отказа.

То же самое происходит при интернет- и телефонных продажах, когда клиент в конце концов покупает множество более дешевых товаров, хотя первоначально готовился купить что-то одно.

Cледует помнить, что большинство успешных компаний рекламируют только основной товар, но при этом большой объем прибыли обеспечивают сопутствующие товары. Обувной магазин не привлекает внимание к кремам для обуви и защитным средствам до тех пор, пока клиент не выберет пару обуви. Но на кассе ему непременно предложат многочисленные дополнительные товары.

Метод «плюс что-то еще» — самый удобный и быстрый способ увеличения объема продаж и показателей прибыли. Предложение сопутствующих товаров, которые дешевле основного, способствует увеличению продаж более дорогих товаров и услуг.

«Фишка» №5. Не дай себя забыть

В большинстве случаев продажи в магазине низкие из-за того, что владелец не учитывает спонтанность покупки. Объясню на простом примере: местный житель, периодически посещающий вашу торговую точку, решил пополнить запасы провизии. Он может это сделать как минимум в двух гипермаркетах, трех супермаркетах и трех магазинах формата «у дома», включая ваш. Согласитесь, выбор большой.

По статистике, покупатель, ушедший от вас, через три дня уже забудет о вашем магазине. Как говорится, с глаз долой — из сердца вон. Вы сольетесь с серой толпой конкурентов. Чтобы этого не произошло, важно «мозолить глаза покупателю», то есть регулярно поддерживать с ним контакт.

Такая система регулярных контактов очень проста в теории, но с трудом осуществима на практике. Многие начинают поддерживать регулярный контакт с клиентом, но мало кто превращает это в систему. Ваша цель — заставить клиента всегда помнить о вас, при этом не раздражая его. Для этого важно не забывать сделать всего лишь три шага.

Шаг №1. Выжать из клиентской базы все. Самое ценное в любом бизнесе — это клиентская база. Именно она обеспечивает стабильный доход и возможность быстрого продвижения услуг.

Создавать клиентскую базу можно несколькими способами, но самый эффективный из них — анкетирование клиента при приобретении товара или услуги. Например, некоторые рестораны (а также сетевые магазины сегментов fashion, косметического, продуктового) делают так:

собирают сведения о клиентах, когда дарят им дисконтные карты;

  • данные заносят в базу;
  • когда у кого-то из клиентов наступает день рождения, ресторан высылает ему поздравление и приглашение отметить праздник у них;
  • в качестве бонуса предлагаются, например, бесплатные напитки или торт (в магазинах — скидки).

Таким образом, ресторан получает около 30% прибыли, а также возможность планировать продажи на каждый месяц, зная точное количество дней рождения клиентов в данном месяце и примерный процент откликов на предложение. Многие компании работают по такому принципу. Даже информация, размещенная в социальных сетях, может быть инструментом по созданию и расширению клиентской базы.

Шаг №2. Наладить систему «касаний». Ведите статистику покупок — вы должны знать, кто, что, когда и почем у вас приобрел. Этот совет относится ко всем торговым предприятиям, но больше затрагивает тех, кто оказывает услуги, и те виды бизнеса, которые предполагают личное общение с клиентами (пример — продажи специфических товаров в b2b-секторе).

Если после некоторого количества покупок клиент вдруг перестал к вам обращаться, нужно позвонить ему и поинтересоваться, почему так произошло. То есть клиентам, давно ничего не приобретавшим, следует напоминать о вашем существовании, потому что:

  • покупатели обычно весьма ценят подобную заботу;
  • опыт показывает, что от 72 до 80% продаж осуществляется после семи «касаний-напоминалок».

К сожалению, в нашей стране большинство компаний перестают «касаться» своего клиента уже после пятой «напоминалки». Чтобы им не уподобляться, введите у себя жесткое правило: напоминать о себе предприятие обязано каждому позабывшему о нем клиенту. Кроме того, вам нужно знать и донести до своих сотрудников следующее.

Есть два периода, в которые клиент принимает решение приобрести товар, первый из них — от 21 до 30 дней после первого получения информации.

Чем сложнее ваша система работы, тем дольше будет период принятия решения о покупке.

Во время каждого «касания» клиент должен получать новую информацию (изменились условия акции, новый режим работы, сдвинулось время проведения работ и т. д.); другими словами, для каждого «касания» должна быть какая-то причина.

Практически в любом бизнесе актуально правило: чем чаще клиент обращался в вашу компанию и получал то, что ему было нужно, тем выше вероятность, что он станет вашим постоянным клиентом. Например, если речь идет о химчистке, то клиенту достаточно 3–4 раза прийти, чтобы он стал постоянно приносить вещи именно сюда, и это будет продолжаться до тех пор, пока его устраивает качество услуг. Поэтому важно не только привлечь клиента, но также сделать все, чтобы он пришел минимум 3–4 раза. Этого можно добиться, предложив ему какие-нибудь скидки, бонусы или подарки, рассказав о новых товарах (услугах) или об акции, которая сейчас проходит в вашей фирме. Так поступают крупные компании, предоставляющие, например, услуги связи.

Донести информацию до клиентов можно разными способами: с помощью как разговоров по телефону, так и личных встреч. И важно учитывать тот факт, что разные люди предпочитают разные каналы получения сведений:

  • звонки по телефону;
  • сообщения по факсу;
  • электронные письма;
  • почтовые рассылки.

Если вы работаете с людьми старше пятидесяти лет, «касания» обязательно должны быть в бумажной форме, так как для этой возрастной группы важны материальные носители информации.

Если вы понимаете, что сделка не состоялась, но в нее была вложена масса ресурсов и потрачено много времени, включайте вторую систему «касаний». Раз в неделю предоставляйте клиенту полезную обучающую информацию. Иногда бывает достаточно даже обычной e-mail-рассылки, для этого вы и организуете подписку. Если такой возможности нет, то «касайтесь» клиента хотя бы раз в месяц — каждый месяц без рассылок будет стоить вам потери 10% клиентской базы, поэтому продолжайте работу, пока продажа не состоится.

Шаг №3. Посадить клиента на короткий поводок. У вас уже выстроена жесткая, отлично работающая система, бизнес приносит прибыль. Однако не стоит останавливаться на достигнутом. Важно еще интенсивнее напоминать о себе, не забывая и о тактичности. Чтобы закрепить и приумножить успех, привязать покупателя, посадить его на короткий поводок, лучше всего выпустить дисконтную карту.

Рассмотрим для примера организацию замены масла в автомобиле. Многие американцы доверяют это специалистам, и в задачу такой фирмы входит продажа дисконтных карт по замене масла на год вперед. Если клиент получил такую карту, то, какой бы привлекательной ни была реклама конкурента, человек на нее не реагирует, поскольку проблема уже решена.

В последние годы в России широко распространилась система дисконтных клубов. В них есть возможность приобретения годичной карты со скидкой 10% на товары в определенном месте. На протяжении года клиент будет покупать товары только там, а не у соседа. Если учесть конкуренцию, скоро такие карты повсюду будут предлагать условно-бесплатно.

План по защите слабых точек

Идеальным решением для малого бизнеса являются пошаговые стратегии развития. Описанные в этой статье «фишки» партизанского маркетинга являются точками роста вашей компании.

  1. Создавая бизнес, будьте успешным подражателем.
  2. Увеличивая продажи, предлагайте еще что-то.
  3. Привлекая клиентов, используйте псевдоиндивидуальный подход и систему уникальных гарантий.
  4. Настойчиво напоминайте о себе каждому забывшему вас покупателю.
  5. Разрабатывая стратегию развития, помните, что можно создать гениальный план, но, если внедрения не происходит, этот план абсолютно бесполезен. Любая оптимизация должна заканчиваться внедрением. Без внедрения выработанных решений в бизнес-процесс оптимизация просто невозможна и бессмысленна.
  6. По мере развития направляйте высвобождающиеся средства на налаживание и стабилизацию основных процессов, иначе существует риск, что с ростом бизнеса они не выдержат повышенной нагрузки и перестанут функционировать. Например, если новая мини-типография получает увеличенный заказ на тиражирование, то есть услуга оказывается востребованной в данное время в данном месте, то она приобретает ризограф, а не тратит деньги на дозаправку принтера. Помните, что основной задачей налаживания бизнес-процессов является защита слабых точек от конкурентов. Только так можно создать достаточно прочную основу для развития.

Рассказывает практик

Олег Паранько, Директор магазина «Продукты рядом», Рязань

Я открыл продуктовый магазин в своем доме, потому что понял: вокруг на полкилометра конкурентов у меня нет. Но первый же месяц работы показал, что мой расчет был неверным. Моими конкурентами стали сетевые магазины — и не потому, что они лучше, а потому, что существовало два мифа.

Миф №1. Хотя идти до них дольше, у потенциальных покупателей сложилось устойчивое представление о том, что в сетях все дешевле.

Миф №2. Там можно взять продукт в руки и посмотреть дату изготовления.

Чтобы развенчать эти мифы и привлечь клиентов, я решил использовать очень простой прием: заручиться поддержкой пожилых. Многие из них знали меня с детства, и я знал их.

Я начал беседовать с каждой дамой преклонных лет, которая заходила в мой торговый зал. Пояснял, что цены у меня часто даже ниже, чем в сетевом магазине. К тому же многие из моих товаров там нельзя найти. Например, я обнаружил небольшой цех, где выпекали очень качественный хлеб и овсяное печенье — по вкусу точно такое же, как в советские времена. Еще я закупал молоко на местном молокозаводе, а в сетях были представлены только раскрученные бренды. И у нас все свежее – никогда покупателю не предложат товар с истекшим сроком годности. Более того, продавцы следят, чтобы товар, годность которого истекает через два дня, также не оставался на витрине.

Я даже договаривался и вместе с некоторыми особенно скептически настроенными бабушками ходил в ближайший сетевой супермаркет. Мы сравнивали цены, и я помогал донести покупки. Тут же подчеркивал, что от моего магазина не нужно идти так далеко с тяжелыми сумками. Просил об одном — рассказывать соседям, родным, знакомым об этом сравнении.

И дело пошло — покупателей становилось все больше. Оценили и мой ассортимент. Вместо 10 кг печенья, как в первые три месяца работы, я начал заказывать более 100 кг в неделю. Производитель снизил закупочную цену, и прибыль увеличилась. Молоко расходится уже в первой половине дня — оно действительно качественное и вкусное, сейчас стоит 29 руб. за литровую упаковку (при закупочной цене 24 руб.) А то же «Простоквашино» в сети обходится примерно в 40 руб. Поток посетителей в магазине — более 450 человек в день (зависит от сезона). А ведь я не вкладывал в реализацию своей стратегии ни копейки. Я просто запустил старое доброе «сарафанное радио» — одну из «фишек» партизанского маркетинга.

Советы эксперта

Татьяна Наумова, PR-менеджер агентства «Стиль», Волгоград

В годы становления агентства мы часто опирались на модели внедрения партизанского маркетинга в разных странах мира. В мои обязанности входила адаптация чужого опыта для решения задач наших клиентов. Расскажу о некоторых удачных примерах.

Проект журнала о свадебных услугах мы запустили в 2007 году. Издание приносило хорошую прибыль, хотя распространялось бесплатно. Дело в том, что мы договорились со многими свадебными салонами, парикмахерскими, ателье и рядом государственных учреждений, в которых поставили стойки и выкладывали новые номера журнала. Нам не отказывали — клиенты, ожидавшие своей очереди, с удовольствием их листали. Наряду со статьями там была информация об услугах, которые востребованы при подготовке к свадьбе: рекламу фотосъемки, ресторанов, ателье, магазинов, туристических агентств мы размещали в журнале за деньги.

Следующая услуга, которую мы внедрили, — выкладывание буклетов и визиток на тех же стеллажах. Ведь у нас уже были установлены хорошие отношения с хозяевами помещений, и они соглашались исполнить такую простую просьбу.

Также интересной показалась идея размещения стикеров с информацией о новом магазине на зеркалах в парикмахерских, находящихся в радиусе километра от него. Люди волей-неволей читали эти рекламные материалы. Хозяева большинства заведений соглашались на это в обмен на годовые скидочные карты для себя и сотрудников (с разным размером скидки).

Вообще я советую начинающим маркетологам читать книги серии «Партизанский маркетинг» — их периодически переиздают в России. Конечно, самый авторитетный автор — это Джей Конрад Левинсон (его книга так и называется «Партизанский маркетинг»). Кроме того, есть много сайтов со статьями на эту тему, примерами и фотосессиями нестандартных акций.

Партизанский маркетинг: 9 самых действенных и простых примеров

Справка


Сергей Тарасов окончил Московский физико-технический институт; кандидат технических наук. До начала 1990-х годов работал в Институте точной механики и вычислительной техники АН СССР. С 1992 по 2006 год работал в компаниях Digital Equipment, Sun Microsystems, Computer Associates на руководящих должностях. C 2006 года — генеральный менеджер корпорации Dell в России.

Сергей Моисеев окончил Московский государственный институт электроники и математики в 1985 году и бизнес-школу Открытого университета (The Open University) Великобритании в 2006 году; кандидат технических наук, магистр делового администрирования (MBA). В 1995 году начал работать в российском компьютерном бизнесе. С марта 2003-го по май 2007 года работал директором по маркетингу компании Sun Microsystems в регионе СНГ. С мая 2007 года — директор по развитию бизнеса компании Dell в России, занимается вопросами развития партнерской сети, расширением географии бизнеса, вопросами ценовой политики компании.

ООО «Камис-Приправы» — дочернее предприятие польского производителя специй и приправ. В России работает с 1999 года. В компании занято более 200 сотрудников. По результатам рейтингов Национальной торговой ассоциации в 2005 и 2006 годах продукция компании удостоена номинации «Товар года». Предприятие находится на стадии роста: по сведениям компании, за последние четыре года оборот увеличился в шесть раз, численность персонала — более чем в пять раз.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль