Падение спроса в кризис: 2 стратегии, которые компенсируют все убытки

2950
Фото © Flickr
Фото © Flickr

В этой статье вы узнаете

  • Как компании «ИВК» удалось в кризис потеснить иностранных конкурентов на российском рынке
  • Чем компания «Авира» компенсировала падение спроса в кризис 2014 года

При падении спроса в кризис компании «ИВК» и «Авира» смогли укрепить свои позиции. Одна за счет выхода в смежную сферу, а другая за счет многолетней ставки на собственные разработки. «Генеральный Директор» выяснил все детали. 

Стратегия 1: узкая специализация на основе собственных разработок

Григорий Сизоненко, Генеральный Директор компании «ИВК», Москва

Российская IT-отрасль переживает драматический этап развития, так как кардинально меняется поведение самого крупного потребителя на отечественном рынке – госзаказчика. Соответственно, меняется стратегия и маркетинговая политика IT-компаний, а вслед за ними работа с персоналом, управление финансами и производственной базой. Все эти изменения вызваны политикой импортозамещения – крупные заказчики начинают отдавать предпочтение отечественным IT-продуктам и программному обеспечению с открытым кодом. Чиновникам даже установили соответствующие KPI, Минкомсвязи России, в свою очередь, предлагает различные меры по поддержке перехода с зарубежных решений на отечественные. Казалось бы, российские поставщики IT-решений (к которым относимся и мы) оказались в выгодных условиях, однако далеко не все могут ими воспользоваться. Повезло тем, кто удовлетворяет следующим требованиям.

1. Узкая специализация. Сегодня наиболее широкие перспективы развития открылись для предприятий с узкой специализацией: так, одни компании занимаются только антивирусным ПО, другие – системами IDM или DLP. В области софта мы, например, сосредоточились на системообразующем программном обеспечении класса middleware, без которого не может нормально и безопасно функционировать ни одна крупная информационная система. Другими словами, главное, чтобы компания концентрировала все свои усилия на одной категории продуктов. Если выбрана нужная и перспективная ниша, у предприятия гораздо больше шансов на успех.

2. Разработки, ориентированные на перспективу. Любая серьезная технология проходит длительный жизненный цикл. На создание версии, которую можно использовать в реальных проектах, уходит несколько лет. Торопиться нельзя, потому что сырое программное решение отпугнет даже заказчиков-энтузиастов. Признаюсь, зачастую нам было нелегко поддерживать финансирование разработок, не прибегая к заемным средствам, когда на рынке скакал курс валюты и возникали малые и большие кризисы. Но именно отсутствие кредитов помогает нам чувствовать себя уверенно в нынешней экономической ситуации. Опыт других компаний подтверждает: сегодня преимущество имеют те предприятия, которые начали разрабатывать свои продукты и технологии много лет назад и с тех пор постоянно их совершенствуют.

3. Небольшая, но профессиональная команда специалистов. Команда разработчиков должна быть немногочисленной и высококвалифицированной. Специалистов на нашем рынке труда немного. Удерживать их деньгами сложно, потому что сегодня много модных стартапов, которые активно привлекают к себе внимание наиболее талантливых молодых разработчиков. Поэтому мы тратим много энергии, чтобы найти серьезных инженеров, которые хотят раскрыть свой потенциал, и предлагаем им всевозможные нематериальные стимулы. Например, важно убедить человека, что компания не свернет разработку, а поставит перед ним серию более сложных задач – вплоть до уровня генерального конструктора сложнейших программных комплексов. Также важно, чтобы всем была ясна миссия бизнеса. Скажем, наша миссия – обеспечение безопасности, обороноспособности и суверенитета России. Наличие крепких ценностей, разделяемых всеми сотрудниками, помогает успешно переживать сложные периоды, которые неизбежны.

4. Экспортный потенциал разработок. Не стоит забывать об экспортном потенциале своей разработки. Несомненно, отдельные компании могут добиться успеха и самостоятельно. В качестве примеров можно назвать «Лабораторию Касперского», компании Abbyy и Spirit. Но в области инфраструктурного софта, от которого зависит работоспособность государственных информационных систем, без государственной поддержки достичь высоких результатов в масштабе всей отрасли вряд ли возможно. Я уверен, что государству стоило бы сразу обозначить экспортную составляющую как одну из стратегических задач политики импортозамещения в области IT.

Выводы. Несмотря на неожиданно открывшиеся в связи с импортозамещением возможности для IT-компаний, на рынке оказалось совсем небольшое число игроков, для которых нынешние условия не только благоприятны, но и не требуют существенных изменений в работе. Это предприятия, которые в течение многих лет, вопреки линии развития рынка, связанной с использованием исключительно западных технологий и продуктов, придерживались продуктовой модели бизнеса и сейчас располагают готовыми и даже зрелыми разработками, способными составить конкуренцию западным аналогам.

Стратегия 2: выход на рынок Казахстана и маркетинговая помощь клиентам

Алексей Загуменнов, Генеральный Директор группы компаний «Авира», Москва

Мы заметили кризисное падения спроса на наше оборудование в последнем квартале 2014 года из-за обесценивания рубля и паники на рынке, и мы стали искать новые возможности роста.

Выход на рынок Казахстана. Еще до кризиса у нас были клиенты в Казахстане. Когда же курс рубля снизился с 5,5 до 3 тенге, интерес к нашей продукции со стороны казахских заказчиков вырос. Заметив это, мы начали и сами проявлять активность. Реанемировали все контакты: наши менеджеры в Перми, Москве и Санкт-Петербурге начали звонить клиентам из Казахстана, которые ранее интересовались нашей продукцией, но не покупали ее. Мы рассказывали, что настал удачный момент, чтобы обновить оборудование или расширить пакет услуг детской игровой комнаты. Кроме того, мы на 20% увеличили бюджет на рекламу на территории этой страны.

Дополнительные маркетинговые шаги. Помимо выхода на новый рынок мы предприняли еще ряд мер для укрепления отношений с новыми и старыми клиентами.

Антикризисная программа «365+». Многие наши клиенты – начинающие предприниматели. Чтобы их поддержать, мы рассказываем, за счет чего их более опытные коллеги привлекают и удерживают клиентов. На данный момент мы собрали свыше 50 разных идей из серии «бери и делай»: как заполнить игровую комнату в мертвый сезон, как привлечь посетителей в будни, как сделать игровую комнату популярным местом для детских праздников и пр. Например, в течение одного дня можно предоставлять скидку в 10–15% тем малышам, чье имя начинается на определенную букву. Подобные идеи позволяют нашим клиентам быстро находить решения и опережать конкурентов.

Маркетинговая поддержка клиентов в подарок. У нас есть специалист, который индивидуально консультирует клиентов. Выглядит это так: клиент описывает свою ситуацию, наш маркетолог анализирует данные (месторасположение и размер игровой комнаты, ожидаемый клиентский поток и пр.), делает аудит группы «ВКонтакте», сайта, рекламных сообщений и дает советы по поводу маркетинговых мероприятий и подходящих каналов продвижения. Кроме того, мы изучили опыт успешных игровых зон в разных городах России, Казахстана и Белоруссии и разработали рекомендации, как наиболее эффективно продвигать детскую игровую комнату. Эти рекомендации мы дарим всем, кто приобретает у нас игровой лабиринт.

Круглосуточный сервис. Чтобы предпринимателям из других часовых поясов было удобнее с нами контактировать, менеджеры начали работать и в выходные. При этом заявки мы принимаем круглосуточно.

Позитивная лексика. В кризисное время у людей много негативных мыслей, поэтому мы перестали употреблять в беседе с клиентами частицы «не» и «ни». Избегаем слов и словосочетаний, выражающих сомнение («наверное», «возможно», «скорее всего», «может быть, я не уверен»). Убрали «извиняющиеся» обороты речи («Можно записать номер Вашего телефона?», «Вы не дадите мне Ваш номер?»).

Результат. В декабре 2014-го и январе – феврале 2015 года количество заходов на наш сайт и обращений выросло примерно на 30%, все крупные продажи были совершены в Казахстане, при этом заказы сделали 60% тех казахских клиентов, которых мы обзвонили лично. Так что, несмотря на объективные сложности работы с другой страной (таможенный, налоговый, валютный контроль, проверки инспекций двух стран, более длительный документооборот), выбранная стратегия себя оправдала.

Падение спроса в кризис: 2 стратегии, которые компенсируют все убытки

Справка


ООО «ИВК»
Сфера деятельности: разработка инфраструктурного программного обеспечения
Численность персонала: около 200
Территория: сервисные центры находятся в 81 субъекте РФ
Среднегодовой оборот: 2 млрд руб.
Основные клиенты: силовые структуры России и различные ведомства

ГК «Авира»
Сфера деятельности:производство игрового и спортивного оборудования (детские игровые лабиринты, аттракционы, площадки для хоккея и кёрлинга, скалодромы и т. п.)
Численность персонала: 120
Достижения: победитель конкурса «100 лучших предприятий и организаций России» в номинации «Лучшее предприятие детского игрового оборудования» 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль