Выход компании на зарубежный рынок: 8 способов найти клиентов в других странах

6795
Фото © Flickr
Фото © Flickr
  • Как завод «Алькор» смог получить в клиенты израильскую почту
  • В чем сложности сотрудничества с партнерами из Германии: опыт предприятия «Ледел»
  • Как компания «Лазер-экспорт» участвует в виртуальных выставках
  • 8 способов выхода на зарубежный рынок

«Генеральный Директор» рассказывает о способах выхода компании на зарубежный рынок. Все эти методы применяют на практике предприятия из разных регионов России.

Выход компании на зарубежный рынок возможен с помощью ЕИКЦ

Сергей Баев, Директор ООО «Завод «Алькор», Тула

Мы выпускаем оборудование и запчасти для пищевой промышленности. Предприятия из Белоруссии, Казахстана, Армении, Киргизии, а до недавнего времени из Молдавии и Украины – наши многолетние партнеры (см. рисунок). Но помимо этого у нас есть опыт сотрудничества с компаниями из других стран и отраслей: строительной, приборостроения, нефтегазовой и пр. Расскажу, как мы на них выходим.

1. Личные связи. На подмосковном хладокомбинате иностранной компании работала сотрудница, которая отвечала за размещение заказов на запчасти. Затем она перешла в компанию, далекую от пищевой сферы, но мы сохранили с ней контакт. Владелец компании вел бизнес не только в России, но и в Израиле. Через него мы нашли клиентов в этой стране – сортировочный центр израильской почты, который как раз искал поставщика запчастей (европейские детали тогда подорожали). Потенциальные клиенты прислали чертежи и образцы деталей, мы обсудили с ними возможные усовершенствования. Оставалось наладить поставки запчастей в Израиль. Сложность была в том, что почта – стратегический объект, и выиграть тендер может только местная компания. Тут опять помог знакомый, через которого мы вышли на этих заказчиков, – тендер выиграла его израильская фирма, которая в итоге стала нашим посредником.

2. Государственные центры поддержки экспортеров. Минэкономразвития РФ создало сайт для экспортеров, где можно публиковать информацию о своем предприятии. Кроме того, во всех регионах работает «Евро Инфо Корреспондентский Центр» (ЕИКЦ). Центр Тульской области размещает анкету нашего предприятия на международных сайтах, организует переговоры с зарубежными фирмами и оказывает помощь в переводе. Для предприятий эти услуги бесплатны, необходимо лишь зарегистрироваться. В настоящий момент мы ведем переговоры о сотрудничестве с двумя немецкими и одной венгерской компаниями.

Сейчас ЕИКЦ Тульской области вошел в состав Центра поддержки предпринимательства Тульской области, где объединены многие виды поддержки предприятий.

3. Поездки за рубеж в составе делегаций малых предприятий. При содействии ЕИКЦ, Центра поддержки предпринимательства и Агентства развития БРИКС была сформирована делегация малых предприятий Тульской области. В августе 2014 года мы и еще восемь компаний посетили выставку предпринимателей, проходившую в городе Форталеза (Бразилия). Расходы оплачивали Агентство развития БРИКС и Центр поддержки предпринимательства. Если бы мы платили сами, затраты составили бы около 250 тыс. руб. (60 тыс. руб. – дорога, около 30 тыс. руб. – гостиница, остальное – стоимость участия на общем стенде). Для сравнения: в Москве подобное участие может стоить около 1 млн руб. Мы провели презентацию, отправили подробную информацию и теперь ждем запроса. Еще заключили два небольших контракта с представителями малого бизнеса. В октябре 2014 года под патронатом Центра поддержки предпринимательства участвовали в бизнес-миссии Тула–Астана. Сейчас ведем переговоры с одним из казахских заводов.

Рекомендации коллегам по выходу компании на зарубежный рынок

Особых проверок зарубежных контрагентов мы не проводим, стараемся обезопасить себя договором. Вот какие советы я хотел бы дать.

Во-первых, внимательно относитесь к требованиям клиентов, старайтесь разобраться в специальных терминах, которые они используют, а также в хитросплетениях и разнице законов. В нашей компании эти вопросы под моим контролем курирует менеджер, который ведет сделку.

Во-вторых, следите, чтобы бухгалтерия правильно составляла отчетность и вовремя сдавала ее в контролирующие российские органы, иначе штрафов не избежать.

В-третьих, будьте готовы к претензиям партнеров. Так, наши поставщики материалов и комплектующих регулярно жалуются, что из-за нашей экспортной деятельности им приходится представлять в ИФНС по 20–100 документов в ходе встречных проверок. Мы отвечаем, что и нас так же проверяют. Мы поставляем продукцию в российские филиалы американского и немецкого предприятий, поэтому ежеквартально сдаем отчеты, подтверждающие факты поставок. Например, недавно мы должны были представить в ИФНС анализ по каждому из счетов бухгалтерского учета (с 1 по 99) за год, а это около 1500 листов!

Что важно для покупателей с европейского рынка

Артур Когданин, Учредитель компании «Ледел», Казань

Артем Когданин, Директор компании «Ледел», Казань

Нашему предприятию интересны европейский и ближневосточный рынки. Однако найти компетентного специалиста, который мог бы проконсультировать в отношении европейского рынка, достаточно сложно.

Хорошим способом выхода на зарубежный рынок оказались выставки. За последний год мы участвовали в пяти международных выставках, в том числе дважды в отраслевом смотре Light & Building (Франкфурт). Познакомились там с новыми клиентами и потенциальными дилерами. Затраты на участие – около 1,2 млн. руб. К сожалению, с момента последней выставки во Франкфурте (апрель 2014 года) новых контрактов не было. Но, если судить по предварительным договоренностям, даже два контракта способны окупить все затраты на участие в зарубежных выставках.

Недавно мы искали покупателей определенной продукции в Европе. Изучили потребности европейцев и поняли, что они закупают в основном продукцию китайских производителей. Наша же продукция качественнее, поэтому мы решили сделать свое предложение. Сейчас ведем переговоры с шестью клиентами.

Расскажу, с какими особенностями зарубежных рынков мы сталкиваемся в процессе работы.

1. Европейцам важно, как давно Ваша компания на рынке. Один потенциальный европейский партнер, услышав, что нашей компании семь лет, заметил, что в Германии компанию, которая существует на рынке менее 50 лет, не воспринимают всерьез. Западный рынок сложнее, нежели российский, начиная от сертификации и заканчивая договорными обязательствами. Так что если Вы решили завоевать его, готовьтесь к длительной работе – может пройти и год, и пять лет, прежде чем Вы получите первую прибыль от сделки.

2. Церемонии. В России мы можем позвонить потенциальному клиенту и прямо предложить купить нашу продукцию. В Евросоюзе это не работает – нас просто неправильно поймут. Сначала нужно заранее договориться о встрече и уже на ней обсуждать сделку. Длительные перерывы в переговорах нежелательны.

3. Приоритет технических характеристик. В России основное пожелание заказчика – дешевизна, а во многих европейских странах на первых трех встречах вопрос цены вообще не поднимается. Заказчиков интересуют прежде всего характеристики предлагаемой продукции, какую экономию она обеспечивает, каковы затраты на ее эксплуатацию и пр. Только после анализа всех этих показателей начинается разговор о стоимости (см. также Капризный клиент из Германии).

4. Особенности законодательства. Перед подписанием контракта следует проконсультироваться с юристом. К примеру, в восточных странах за невыполнение определенных обязательств может даже грозить смертная казнь. В Германии устная договоренность имеет законную силу. В нашей компании с юристами общается региональный менеджер по Европе, у него большой опыт в подобного рода переговорах.

5. Исполнение гарантийных обязательств. Если товар производится на территории России, а гарантийные обязательства возникают за рубежом, то в контракте важно отметить расходы на гарантийные обязательства. Бывает, что переслать товар невозможно, а значит, нужно пересматривать схему его прохождения через границу.

Капризный клиент из Германии

Немецкий партнер захотел продавать нашу продукцию у себя в стране. Образцы, которые он видел в нашем офисе, его устроили. Один он взял с собой и попросил выслать остальные, что мы и сделали. Но получив их, клиент сказал, что это совсем не то. Мы снова отправили образцы. Он опять сказал, что они плохие, и заявил, что не сможет отдать их на сертификацию. Потребовал переделать. Мы изготовили новые образцы. Клиент, наконец, их одобрил, заключил сделку на первую поставку. Но когда товар пришел, он сказал, что мы вновь поставили не то. Дело в том, что этот клиент плохо себе представлял, как реализовать продукт на своем рынке, не подумал о необходимости сертификации. Он начал предъявлять претензии по конструкции светильников. После этого мы прекратили с ним общаться.

Важно быть первыми на рынке и вывести новый продукт, не имеющий аналогов

Екатерина Федына, Заместитель директора по маркетингу компании «Лазер-экспорт», Москва

Более 10 лет назад мы выпустили на мировой рынок ультрафиолетовые импульсные лазеры. Как-то два наших дистрибьютора в США заказали для одного и того же конкурса наши приборы. Заказчиком выступила крупная компания, которая производила масс-спектрометры. Она хотела протестировать все имеющиеся на рынке лазеры. На тот момент подобных приборов больше ни у кого не было, в итоге получилось, что на конкурсе мы соревновались сами с собой. Так мы стали поставщиками лазеров для мирового лидера в производстве масс-спектрометров. Сегодня мы используем еще несколько каналов выхода компании на зарубежный рынок.

1. Специализированные международные выставки и конференции по лазерной технике. Наша компания ежегодно участвует в самых крупных мировых лазерных выставках: Photonics West (Сан-Франциско, США), Laser World of Photonics (Мюнхен, Германия) и др. Это было и остается эффективным способом установления деловых контактов с заказчиками. Несмотря на высокую стоимость (от 8 тыс. долл. США и выше, в зависимости от расходов на стенд, рекламу, транспортных затрат и т. д.), участие в подобных мероприятиях, как правило, многократно окупается новыми заказами.

2. Виртуальные выставки. Мы также используем виртуальные выставки (например DirectIndustry). Размещаем на виртуальном стенде фотографии нашей продукции, каталоги, спецификации. Там же перечислены действующие международные выставки, на которых демонстрируется продукция компании. С помощью данного сервиса удается ежегодно находить несколько новых заказчиков за рубежом, а также поддерживать узнаваемость бренда.

3. Информационные ресурсы. Мы размещаем информацию о нашей компании и ее продукции на всех ведущих специализированных международных площадках, например www.lfw.com, www.optics.org и www.photonics.com.

4. Сеть дистрибьюторов. У нас есть дистрибьюторы в Германии, США, Великобритании, Японии, Индии, Китае, на Тайване и в некоторых других странах. Со многими мы работаем более 10 лет. Предложения об установлении партнерских или дилерских отношений мы регулярно получаем, участвуя в зарубежных выставках. Сотрудничество с местными дилерами особенно эффективно при работе с иностранными университетами и лабораториями. Например, организовать поставки в Японию без участия местных торговых посредников практически невозможно. Однако основную выручку компании приносят иностранные производители, которые используют наши изделия в качестве комплектующих для своего оборудования. В этом случае сотрудничество строится без участия дилеров.

Выход компании на зарубежный рынок: 8 способов найти клиентов в других странах

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль