3 секрета, как не провалить ни одни переговоры

1876
Фото © Flickr
Фото © Flickr

По материалам Библиотеки «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении»


Предлагаем вашему вниманию три важных правила, которые сделают любые переговоры успешными. Они помогут найти взаимовыгодные решения, даже если между сторонами возникли серьезные разногласия.

Секрет 1. «На переговорах по важным сделкам участвуйте сами», Эндрю Карнеги,  легендарный американский промышленник и филантроп

Из книги Эндрю Карнеги «История моей жизни»

 «Я часто принимал личное участие в переговорах, когда предстояло заключение важных договоров. По одному из таких поводов мне пришлось однажды поехать в Дибук. Мы были в числе тех фирм, которые конкурировали за заказ на один из самых больших железнодорожных мостов… Эта поездка — доказательство того, как часто успех зависит от мелочей. Оказалось, что предложенные нами условия далеко не самые дешевые. Наиболее опасным нашим конкурентом был концерн из Чикаго, и комиссия решила отдать заказ ему. Я медлил уходить и разговаривал с директорами, которые высказывали свои мнения о преимуществах чугуна и железа, не обнаруживая при этом глубоких технических знаний. Мы всегда изготавливали мостовые фермы из стали… Я объяснил им, что может произойти, если пароход наскочит на стальную или чугунную мостовую ферму. Стальная ферма, по всей вероятности, только погнется, а чугунная разлетится на куски, и тогда весь мост окажется под водой. К счастью, один из директоров рассказал, что накануне вечером в темноте налетел со своими санями на чугунный фонарный столб и что тот немедленно разлетелся на куски.

— Ну вот, господа, — сказал я, — в этом-то и вся суть. Заплатите подороже, и у вас будет прочный железный мост, выдерживающий какой угодно напор парохода. Мы никогда не строили дешевых мостов и впредь не будем строить. Наши мосты в состоянии выдержать любое давление.

Наступило молчание. Затем председатель, извинившись передо мной, попросил оставить их на несколько минут одних. Я удалился. Через некоторое время меня снова пригласили в зал и предложили взять заказ… Мораль этой истории очевидна. Кто хочет получить заказ, должен лично присутствовать там, где решается его судьба… И по возможности не следует уходить с поля битвы раньше того, пока дело окончательно не решится и когда можно унести с собой в кармане подписанный договор».

2. «Будьте убедительны и настойчивы», Рей Крок, основатель McDonald’s

Из книги Рея Крока «McDonald’s: как создавалась империя»:

«Однажды мне в голову пришла замечательная идея о том, как резко нарастить объемы продаж. Одним из моих клиентов была чикагская компания Walgreen’s... Я продавал этой компании маленькие гофрированные стаканчики — в аптечных отделах, продававших содовую газировку, в эти стаканчики наливали сироп. Однажды, когда я наблюдал за людьми, покупавшими газировку в одной из аптек, на ум пришла поразительная догадка: если бы у аптеки были наши новые стаканчики с крышкой, позволяющие пить на ходу, то она могла бы продавать гораздо больше газированных напитков… Я изложил свою идею заведующему пищевой продукцией компании, но он лишь отрицательно покачал головой… Через несколько дней я пришел к нему и сказал: “У тебя есть только один способ продавать больше газировки, чем ты продаешь сейчас. Надо продавать ее тем, кто не садится на стул. Вот что я предлагаю. Я даю тебе 200—300 стаканчиков с крышкой — примерно столько должно уйти за месяц. Поставь опыт у себя в фирменной аптеке… Крышки я дам тебе бесплатно”… Делать нечего, он согласился. Я принес крышки, и на одном из прилавков аптеки мы выставили содовую в стаканах с крышкой. В первый же день моя гипотеза блестяще подтвердилась».

Секрет 3. «Узнайте все, что только возможно, о вашем партнере, Карли Фиорина, экс-СЕО Hewlett-Packard.

Из книги Карли Фиорины «Трудный выбор. Уроки бескомпромиссного лидерства в сложных ситуациях»:

«Наши взаимоотношения с Italtel и ее материнской компанией с итальянской стороны зашли в тупик. Мы вели переговоры по перераспределению долей собственности и не могли сдвинуть их с мертвой точки. Мне поручили курировать эти переговоры».

Карли знала, что итальянцы, как и многие другие, придают большое значение протоколу. Она попросила прислать ей повестку дня переговоров заблаговременно, чтобы иметь возможность подготовиться к переговорам. Полученная повестка дня представляла собой документ, расписывавший по минутам ее пребывание в Италии. Единственное, о чем не говорилось ничего конкретного, так это о тематике переговоров. Карли много раз просила прислать ей вопросы для обсуждения, но получала только распорядок встречи и подробное меню обедов и ужинов — и ничего более.

Наконец она поняла, что для итальянцев невозможно обсуждать производственные вопросы заочно, они должны сначала построить личные отношения с партнерами. Для этого требовалось время и множество совместных обедов, ужинов и походов в бар. «Проведя вместе немало времени и съев немало восхитительных итальянских блюд (а также выпив немало вина), мы наконец достигли существенного прогресса в переговорах. Доли собственности были перераспределены, - вспоминает Фиорина, - Однажды вице-президент Long Lines решил лично приехать в Рим, чтобы утвердить касающуюся его подразделения часть сделки. Его первая ошибка состояла в том, что он выбрал для посещения Рима дату, исходя лишь из соображений своего удобства. Но, к сожалению, эта дата пришлась на один из множества общенациональных праздников в Италии. Из уважения к вице-президенту итальянцы согласились провести встречу в праздничный день. Но по приезде оказалось, что он прихватил с собой кое-кого из своих сотрудников, не поставив об этом в известность принимающую сторону. Это была вторая ошибка.

Топ-менеджер читал свое вступительное слово по бумаге, почти не отрывая от нее глаз, чтобы взглянуть в глаза собеседникам. Он не пожелал принять участие в непринужденном разговоре на посторонние темы. Основную часть времени он говорил сам, причем не о предмете переговоров с итальянцами, а о задачах и значении своего визита в другие европейские страны, сделках, которые он собирался заключить с другими партнерами. Примерно через час он заявил, что считает встречу завершенной.

Он не нашел времени, чтобы присоединиться к итальянским коллегам на веранде и за бокалом вина насладиться великолепным видом на Рим и Ватикан. Это стало последней каплей для итальянцев, они были оскорблены до глубины души. Все, чего мы добились в ходе месяцев трудных переговоров, было уничтожено в течение часа. Итальянцы заявили, что не желают иметь никаких дел с компанией, руководство которой позволяет себе такое поведение по отношению к ним, и желают пересмотреть наши договоренности.

Люди хотят делать бизнес не с компаниями, а с людьми, представляющими компании и способными обеспечить необходимые ресурсы и поддержку. Люди во всем мире хотят делать бизнес с партнерами, которых они уважают и которым доверяют».

Все три книги, упомянутые в этой статье, представлены в нашей Библиотеке «Главная мысль». 

3 секрета, как не провалить ни одни переговоры

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль