Как убедить клиента купить в 5 раз больше, написав ему короткое дружеское письмо

4364
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Ярослав Мирошников, Директор по продажам и развитию производства компании «С Крафт», Самара


В этой статье вы прочитаете

  • Как убедить клиента купить товар с помощью письма

В прошлом году перед нами встал вопрос, как убедить клиента купить товара в несколько раз больше, чем обычно. В этой статье я расскажу, что же мы сделали.

В середине декабря 2014 года мы узнали, что через два месяца поставщики поднимут цены на сырье. Чтобы закупить его впрок, нужно было как можно скорее реализовать большую партию готового товара – тогда бы у нас появились оборотные деньги и освободилось место на складе. Покупатели химических добавок боятся резких повышений цен и изменений условий поставки. Они привыкли заказывать товар небольшими партиями, но при этом очень любят скидки. Я понимал, что если предложить хорошую цену и выгодные условия, они купят более крупную партию, чем обычно. Но действовать нужно было быстро.

Мы составили продающее письмо и решили направить его руководителю отдела закупок одного нашего клиента. Он был доволен качеством продукции и обычно покупал 200 литров вещества раз в полгода с условием моментального платежа. Другие клиенты закупали более крупные партии, но реже. Нашей задачей было убедить клиента купить, не откладывая, более крупную партию товара. Письмо направили, не дожидаясь очередной закупки. Необычность послания заключалась в том, что оно было написано в дружеском стиле. Вот как я построил сам текст.

Как убедить клиента купить в 5 раз больше, написав ему короткое дружеское письмо

«Темное будущее». В начале сказал, что с нового года (то есть через пару недель с момента отправки письма) мы будем вынуждены поднять цены на продукт из-за того, что наш поставщик увеличил цены на сырье. Другими словами, я указал четкую причину, почему цены будут расти.

«Последний шанс». Для усиления эффекта «ограниченного предложения» я сообщил, что у нас есть последняя партия химических добавок объемом 1000 литров по прежней цене и что она упакована в один куб (ее нужно брать целиком). Ничто так не мотивирует к немедленной покупке, как слово «последняя», если речь идет о чем-то необходимом.

«Приятный бонус». Чтобы «добить» клиента, в завершение письма я предложил ему заплатить за товар в рассрочку в течение трех месяцев. Напомню, раньше мы работали с этим заказчиком на условиях немедленного платежа.

Клиент согласился сразу. Наше производство получило необходимую сумму для закупки сырья по старым ценам. Тем самым мы обеспечили себе хорошую маржинальность на полгода вперед.

Как убедить клиента купить в 5 раз больше, написав ему короткое дружеское письмо

Справка


ООО «С Крафт»
Сфера деятельности: производство химических средств и добавок
Численность персонала: 32
Объемы поставок в месяц: 10 тонн

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль