Как вдвое поднять продажи с помощью 3pl-логистики

889
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Виктор Вагер, Генеральный Директор компании «Виконт-сервис», Санкт-Петербург


  • Как вдвое поднять продажи с помощью склада и транспорта

3pl-логистика - доставка и хранение грузов клиента – знакома b2b-рынку давно, но на практике этим пока мало кто пользуется. Основная причина в том, что логистическим операторам выгоднее возить товар большими объемами, не разбивая его на отдельные коробки, поэтому 3pl-логистика подходит только крупным сетям. Остальные игроки вынуждены содержать собственные склады и автопарк.

Два с половиной года назад клиент попросил нас взять на себя хранение и доставку заказанных товаров и по запросу отгружать определенный объем продукции прямо на объекты, которые обслуживала его клининговая компания.

Эта просьба натолкнула нас на идею нового сервиса для всех b2b-заказчиков, у которых нет возможности содержать свои склады и обслуживающий персонал или которые хотели бы на этом сэкономить за счет передачи на аутсорсинг процессов хранения и доставки товаров на объекты. Около половины клиентов сразу заключили договоры на полное обслуживание по всем товарным группам. Это позволило увеличить наши объемы почти в два раза за считанные месяцы (за счет расширения списка поставляемых товаров).

Так, если раньше мы поставляли оптом какую-то одну категорию продукции, например технику, расходные материалы, моющие средства, то после ликвидации своих складов клиентам стало выгоднее заказывать через нас и другие товары, необходимые для работы. Иногда заказчикам требовалось скорректировать товарный ассортимент, например, перейти на новые марки продукции, которые ранее они не использовали в работе.

Убедить клиентов закупать через нас все необходимое, как правило, было довольно просто: мы выдавали им средства разных брендов «на пробу», доказывая, что аналоги ничуть не хуже тех марок, к которым они привыкли. Иногда на уступки приходилось идти нам, включая в перечень товаров то, в чем нуждался клиент. Сложности, конечно же, возникали, как и в любом новом деле: организационные моменты, связанные со скоростью реагирования на запросы, сроки поставок, внедрение электронного документооборота и т. п., но мы утрясли их за два-три месяца. Никаких затрат сверх того, что были у нас до внедрения новой услуги, не потребовалось.

Мы размещали партии клиентских товаров на тех же самых складах, где хранили свою продукцию для продажи, возили грузы по точкам на машинах из нашего автопарка. Транспортные расходы тоже почти не изменились, поскольку точки доставки остались прежние. Поэтому цены на свои основные услуги мы решили не повышать, так же как не стали увеличивать цену самой продукции.

Экономия для клиентов заключается в том, что они не платят за хранение грузов, мы же берем только логистическую наценку за доставку товара (несколько процентов), которым сами не торгуем, например их фирменной спецодежды. Они ее сами покупают, а мы храним и развозим.

Внедрение услуги 3pl-логистики принесло большую выгоду и нам, и клиентам. При заключении с заказчиком договора на полное обслуживание мы существенно увеличиваем наш товарооборот: примерно в два раза (иногда больше). За счет этого прямо пропорционально растет валовая прибыль компании при сохранении прежнего уровня затрат.

Получилось, что, сохранив ту же самую ценовую политику для клиентов, мы сняли с их плеч заботы о массе технических сложностей и к тому же экономим их деньги. Все это дало нам приток новых покупателей, рост лояльности действующих и существенные конкурентные преимущества.


ООО «Виконт-сервис»
Сфера деятельности: оптовые продажи чистящих и моющих средств, уборочного инвентаря, систем профессиональной гигиены, расходных материалов
Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге, филиалы – в Москве, Краснодаре, Сочи, Сургуте
Численность персонала: 160
Годовой оборот: 1,6 млрд руб.

Как вдвое поднять продажи с помощью 3pl-логистики

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль