Как повысить эффективность работы в отделе продаж на 15%, прибегнув к математике

1364
Фото © Alessandro Prolo | Flickr
Фото © Alessandro Prolo | Flickr

Игорь Логинов, Генеральный Директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург


Чтобы эффективность работы в отделе продаж была на высоком уровне, мы даем менеджерам четкие указания, сколько времени и усилий тратить на каждую операцию и какого результата добиваться.

В частности, мы ввели нормативы, определяющие, сколько звонков состоявшимся клиентам должен делать продавец в месяц, сколько новых клиентов привлекать и сколько прайс-листов в CRM-системе создавать (см. таблицу).

Нормативы как способ повышения эффективности работы менеджеров по продажам

Процесс введения нормативов занял несколько месяцев.

Шаг 1. Разработали анкету для анализа затрат рабочего времени. Сотрудники отдела продаж заполняли ее каждый день в течение месяца. Они фиксировали время, потраченное на звонки клиентам, занесение информации в CRM-систему, обработку заявок, составление прайс-листов и перерывы.

Шаг 2. Вывели средние затраты времени на каждую задачу в зависимости от должности специалиста – стажер, младший специалист и пр., добавили к этому значению 10–20% (поскольку хотели поднять производительность) и утвердили нормативы. Три месяца отдел продаж пытался их выполнять. Параллельно продолжался сбор статистики с помощью анкет.

Шаг 3. Сравнили фактические результаты продавцов с нормативами. Снизили те из них, которые оказались не по плечу сотрудникам отдела.

Шаг 4. Привязали доход продавцов к соблюдению нормативов, присвоив каждому свой вес. Переменная часть зарплаты стала складываться из четырех элементов:

  • выполнение плана продаж (55% премии);
  • выполнение норматива по привлечению новых клиентов (20% премии);
  • внесение в CRM-систему историй отношений с клиентами (15% премии);
  • создание в CRM-системе прайс-листов (10% премии).

Шаг 5. Официально утвердили нормативы. Весь прошлый год доход продавцов зависел от соблюдения нормативов. Сейчас такая зависимость сохраняется только у стажеров во время испытательного срока.

Мы смогли повысить эффективность и скорректировать работу менеджеров по продажам, дав им ясные указания, как структурировать рабочее время, распределять усилия и расставлять приоритеты. Если у кого-то из сотрудников снижаются показатели, руководитель может вновь поставить его доход в прямую зависимость от соблюдения нормативов. 

Эффективность работы в отделе продаж благодаря введению нормативов выросла на 15%.

Какие нормативы можно установить в отделе продаж

Количество звонков и отправленных коммерческих предложений. В компании «Шокобокс» продавцы, работающие удаленно, получают 5 тыс. руб. в неделю при условии выполнения ежедневного плана по звонкам и отправленным коммерческим предложениям. Если план в какой-то день провален, то этот день не оплачивается.

Количество дней в месяц, отданных одному каналу продаж. В компании «Ауди Центр Таганка» предписано, что продавец должен четыре дня в месяц работать в шоу-руме и провести переговоры с 40 клиентами; три дня дежурить на телефоне и принять не меньше 60 звонков; 15 дней работать по имеющейся клиентской базе и сделать 300 звонков. Индивидуальный план по самому эффективному каналу продаж на следующий месяц увеличивается, а по самому неэффективному, наоборот, уменьшается.

Количество посещенных розничных точек. Сотрудники отдела региональных продаж предприятия «Очаково» регулярно ездили в трехдневные командировки, в рамках которых нужно было выяснить, как идут продажи в розничных точках, выявить проблемы и пр. Чем больше точек, тем объективнее картина. Поэтому в компании ввели единый для всех сотрудников отдела норматив – 25 розничных точек за командировку.

Показатель Стажер Младший специалист Специалист Ведущий специалист Менеджер
Количество историй отношений с клиентами, внесенных в базу данных (штук в месяц) 20 20 15 10 5
Число привлеченных новых клиентов (количество за определенный период) 3 за испытательный срок 2 в месяц 2 в месяц 3 в квартал 3 в квартал
Количество созданных с CRM-системе прайс-листов (штук в месяц) 4 5 5 - -


ООО «Венета систем»
Сфера деятельности: восстановление печатающих свойств картриджей для принтеров, факсов и фотокопировальной техники
Численность персонала: 130
Годовой оборот: 200 млн руб.

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль