Увольнение директора по продажам без головной боли

611
Фото © Harpagornis ~back~ | Flickr
Фото © Harpagornis ~back~ | Flickr
  • Чем опасно увольнение директора по продажам
  • Когда пора увольнять директора по продажам
  • Как расстаться с директором по продажам
  • Как предупредить негативные последствия ухода директора по продажам

Чем опасно увольнение директора по продажам? Тем, что в компании без четкой структуры могут пострадать направления работы, которые директор по продажам замкнул на себя (если никто больше не знает, что и как должно исполняться).

Как правило, такая ситуация объясняется желанием директора повысить собственную значимость и неумением управлять, делегировать полномочия и контролировать результаты.

Когда деятельность отдела продаж четко организована, работа сотрудников и подразделений, информационные потоки, сбор и прохождение информации регламентированы, особого урона от увольнения не будет. Тем более если вы подготовили внутри компании или нашли на внешнем кадровом рынке преемника. Вопрос заключается только в том, как расстаться с руководителем продающего подразделения.

Как понять, что уже то самое время для увольнения директора по продажам

Заменить топ-менеджера следует в том случае, если он не выполняет основные функции, то есть когда продажи не растут в соответствии с согласованными планами развития.

Генеральному Директору нужно понимать, что и, самое главное, как должен был сделать руководитель подразделения, и объективно оценивать, что же сделано на самом деле.

Проверьте, нет ли в вашей компании следующих симптомов неэффективности:

  • продажи развиваются стихийно, по принципу «главное – больше отгрузить»;
  • ценовая политика выстроена исходя из так называемого индивидуального подхода (то есть не выстроена вообще);
  • руководители торгового отдела все время проводят в офисе и занимаются согласованием бумаг, с ключевыми клиентами лично не общаются;
  • работа торговых представителей оценивается только по итогам недели (месяца), и единственный критерий – «выполнен план продаж или нет».

Как расстаться с директором по продажам

Если увольнение директора по продажам — это единственный оставшийся способ изменить ситуацию, убедитесь, что вся информация, имеющаяся в распоряжении топ-менеджера, продублирована и не пропадет при его уходе.

Особое внимание следует уделить контактам с ключевыми клиентами, которые могут быть замкнуты на одном сотруднике. Передавать дела обязательно следует по акту приема-передачи. Определите, какая информация и в каком виде должна быть передана, и назначьте ответственного менеджера, принимающего обязанности.

Если вы уже подобрали преемника уходящего директора, это позволит поддерживать продажи на прежнем уровне. Чтобы не разочароваться и в следующем кандидате, уясните, что конкретно вас не устраивало в организации системы продаж, и согласуйте это с новым менеджером.

Если вы не намерены мирно расставаться с бывшим директором, обязательно заранее просчитайте возможные риски для компании. Сможет ли экс-сотрудник «слить» коммерческую информацию? Или нанести вред вашей репутации посредством черного пиара? Оцените перспективы привлечь уволенного директора по продажам к ответственности и выиграть возможное судебное разбирательство (проконсультируйтесь с юристом и службой безопасности). Уточните у службы персонала, какие условия увольнения оговорены в контракте бывшего сотрудника.

Главный рецепт беспроблемного увольнения директора по продажам — при любом возможном сценарии увольнения спланировать свои дальнейшие действия. Необходимо заранее найти преемника и ввести его в штат (пусть для начала и на другую должность), чтобы в запасе была как минимум неделя для передачи дел. Четко сформулируйте официальную позицию компании по этому увольнению и донесите ее до сотрудников.

Само расставание должно пройти максимально корректно с точки зрения и бизнес-этики, и элементарной бизнес-целесообразности. В российских компаниях распространена порочная практика не выплачивать увольняемому директору по продажам или коммерческому директору заработанный полугодовой или годовой бонус. Это всегда приводит к тому, что обиженный сотрудник пытается отомстить компании; возможности это сделать он имеет (в силу прошлых полномочий). В большинстве случаев потери превысят сумму невыплаченного бонуса.

Как предупредить негативные последствия увольнения директора по продажам

Некоторые руководители узнают важную для бизнеса информацию только в финальной беседе с бывшим сотрудником. Этот принцип в менеджменте называют «ага, я тебя поймал».

Чтобы между вами и директором по продажам не возникало непонимания в ходе работы, необходимо регулярно обсуждать следующие вопросы:

  • Какие задачи стоят перед отделом продаж в отчетном периоде?
  • Что и как будет сделано для достижения этих задач?
  • Кто конкретно будет это делать (как распределена ответственность между директором по продажам и рядовыми менеджерами)?
  • Потребуются ли дополнительные ресурсы и как можно без них обойтись?
  • Как выполнялись аналогичные задачи в предыдущем отчетном периоде?

Совещания по этим вопросам нужно проводить с определенной регулярностью: с новым сотрудником как минимум раз в неделю, с тем, кто уже пользуется вашим доверием, реже — например, раз в месяц.

С новым директором по продажам обязательно договоритесь, в течение какого времени он представит вам проект организации отдела продаж. Как правило, профессионалу достаточно трех-четырех недель, чтобы разобраться в ситуации и составить план действий. Первые несколько месяцев, пока не завоевано профессиональное и человеческое доверие, необходимы регулярные встречи, посвященные обсуждению того, что, как и для чего делается, то есть планируемых и фактических результатов, проблем и путей их решения.

Увольнение директора по продажам без головной боли



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль