text
Генеральный Директор

Идея, которая повысит продажи, если скидки больше не работают

  • 4 февраля 2016
  • 5537
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Александр Московкин, Заместитель Генерального Директора компании Lexpro, Москва


Кратко об идее повышения продаж: если заменить скидки на равноценные подарки, то продажи вырастут.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

План продаж нашей компании предусматривает ежегодный рост на 10%. Но чем дальше, тем сложнее это выполнять. Даже скидки в 20% не приносят эффекта.

Мы понимали, продажи нашей электронной системы застопорились во многом из-за того, что клиентам некогда сидеть за стационарным компьютером, ведь наша аудитория – это юристы и их помощники, которые часто ездят в командировки на судебные процессы.

В благодарность за годовую подписку (стоимость – 24 тыс. руб.) мы начали дарить клиентам нетбук вместо стандартной скидки в 20%. На это устройство мы дополнительно устанавливаем нашу систему и даем к ней доступ. Таким образом, она теперь у юриста всегда под рукой. Практика показала, что клиенты стали чаще пользоваться нашим продуктом. Когда же срок доступа к системе истекал, пользователи продлевали его без напоминаний.

Каждый нетбук обходится нам в 5 тыс. руб. (примерно столько же составляла скидка в 20%). Для начала мы закупили пробную партию из 10 гаджетов марки Samsung. Они быстро разошлись. Поняв, что идея работает, мы начали закупать нетбуки напрямую у дилера. Как только менеджер заключает договор с клиентом, мы заказываем нетбук, устанавливаем на него дополнительный доступ к справочной системе, и спустя несколько дней после сделки менеджер привозит подарок клиенту. Данный подход избавил нас от необходимости выделять дополнительный бюджет на приобретение нетбуков (свой бренд на устройство мы не наносим).

Стоит пояснить, что наша цель заключалась в облегчении работы менеджеров с возражениями клиентов. Поэтому мы не размещали анонсы о подарках ни на сайте, ни в СМИ. Продавцы искали клиентов и уже на встрече рассказывали о возможности получить нетбук. Почти в 100% случаев это было решающим доводом.

Каждый квартал в течение 2014 года мы анкетировали отдел продаж, чтобы выяснить, насколько акция помогает менеджерам продавать. Все отметили, что работать с возражениями клиентов стало проще. Цикл сделки (от холодного звонка до продажи) сократился почти вдвое.

Благодаря этой идее мы перевыполнили план продаж на 5%: вместо 10% они выросли на 15% за год. Было подарено около 120 нетбуков, соответственно, мы привлекли столько же новых клиентов. Акция продлена еще на год.


Lexpro
Сфера деятельности: IT-технологии, создание баз данных, документооборот
Численность персонала: 100
Количество клиентов: более 2000

Идея, которая повысит продажи, если скидки больше не работают

Присоединяйсь к самому большому сообществу Генеральных Директоров

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.