text
Генеральный Директор

Создание отдела продаж: алгоритм быстрого формирования новой команды

  • 18 февраля 2016
  • 2176
Фото © LouiseGoggin | Flickr
Фото © LouiseGoggin | Flickr

Денис Нежданов, Президент компании Nezhdanov-Group, Москва


Создание отдела продаж с нуля – это не сложно. Главное – придерживаться нужного алгоритма. Однажды наш клиент сообщил, что через пять дней будет открывать в Москве филиал, поэтому он хочет, чтобы к этому времени был создан отдел из пяти-шести продуктивных продавцов. Этот запрос помог разработать алгоритм быстрого формирования команды.

Как подбирать персонал, если привычные инструменты уже не работают

Подбор сотрудников – один из важнейших критериев, влияющих на рост бизнеса. Поэтому мы сделали подборку инструментов, которые помогут найти людей, способных решать задачи нестандартно.

Также, в статье Вы найдете тест для проверки соответствия кандидата принципам компании.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

3 этапа создания отдела продаж с нуля

Отбор кандидатов

Основная задача – выделить вакансию на фоне других. Например, объявив конкурс среди менеджеров по продажам, можно анонсировать, что трое лучших номинантов получат в распоряжение автомобиль (имея в виду предоставление машины в служебное пользование). Чтобы было из кого выбирать, на каждую вакансию следует пригласить минимум трех кандидатов (лучше 10). По объявлению придут, разумеется, и любопытные – их важно отсеять.

Чтобы решить эту задачу, мы приглашаем всех кандидатов в один день, проводим конкурс. Сначала потенциальные продавцы презентуют себя перед рекрутерами и руководителем. На данной стадии отсеиваются те, кто точно не подходит (например, плохо изъясняется или непрезентабельно выглядит). Оставшиеся кандидаты проходят интервью на продуктивность, цель которого – оценить потенциальную эффективность продавца и отсеять «имитаторов продуктивности». В этом рекрутеру помогают следующие вопросы: «Что было вашим наилучшим результатом в школе, на прошлом месте работы?», «Какие, по вашему мнению, результаты работы у нас будут через месяц свидетельствовать о том, что вы справляетесь?»

Интенсивное обучение и экзамен

Тренинг занимает всего один день. Лучшие кандидаты отрабатывают стратегию и тактику продаж, эффективную для данного вида бизнеса. Для этого рекрутер проводит с ними ролевые упражнения, в ходе которых обучаемые сами вырабатывают стандарты продаж.

Так, на одном из тренингов сотрудники компании «Де-Ком» придумали фразу, услышав которую, секретари соединяют звонящего с первыми лицами предприятий. Сначала обучаемые говорили примерно следующее: «Здравствуйте, компания «Де-Ком», меня зовут Константин, соедините, пожалуйста, с Генеральным Директором».

К концу тренинга менеджеры выработали иную формулировку: «Добрый день, Константин Охлобыстин, российско-британская группа «Де-Ком», соедините с Ушаковым…» Такое приветствие серьезно повышает шансы поговорить с лицом, принимающим решение. После тренинга следует экзамен: кандидаты участвуют в переговорных поединках с тренером на основе «легенд», изложенных в билетах. Иногда экзамен проходит на «живой» базе с использованием громкой связи по телефону (модель подсказали коллеги из Европы). Практика показывает, что менеджеры готовы к работе «в полях» уже на третий день после отбора. Чтобы этот принцип сработал, кандидат должен получить на экзамене не меньше 18 баллов из 25.

Запуск работы нового отдела продаж

Испытательный срок длится до первой сделки, но не более двух недель.

Менеджерам устанавливается оклад, однако по итогам испытания получают его лишь те, кто остается работать в компании. Кроме оклада, им полагается вознаграждение за тех, кто не прошел отбор (равными частями).

В целом могу рекомендовать следующую схему оплаты.

Часть 1. Оклад – 15 тыс. руб. в месяц из расчета 680 руб. за день (конкретный размер зависит от продукта и уровня команды).

Часть 2. Организационное вознаграждение за промежуточные результаты: 300 руб. – за 30 документированных контактов с клиентами; 100 руб. – за одну встречу с лицом, принимающим решение; 200 руб. – за согласованную с клиентом заявку на закупку или техзадание на поставку.

Часть 3. Доля за сделку – от 0,5 до 15% от маржи (этот показатель опять же зависит от рынка).

Некоторые компании заключают с соискателями договор на обучение. Если кандидат не проходит испытание, то он компенсирует затраты на рекрутинг и обучение, получая взамен свидетельство о повышении квалификации.

Данная технология создания нового применима не только к отделу продаж, но и к руководителям среднего звена, мастерам производства и др. Она помогает создать отдел менеджеров, нацеленных на результат и умеющих быстро ориентироваться в различных ситуациях.

Для большей эффективности не рекомендую распускать старый отдел продаж, пока новый не выйдет в плюс. Так поступила одна региональная агропромышленная компания. Она за несколько месяцев втрое увеличила объем продаж, полностью заменив менеджерский состав.

​Пример экзаменационного билета для менеджера по продажам

Создание отдела продаж: алгоритм быстрого формирования новой команды

Создание отдела продаж: алгоритм быстрого формирования новой команды


Корпорация бизнес-тренинга Nezhdanov-Group 
Сфера деятельности: бизнес-обучение, консалтинг
Территория: головной офис – в Москве, филиал – в Екатеринбурге
Численность персонала: 30
Ключевые клиенты: «Газпром», «МегаФон», «Монетка», «МРСК Урала», «Трубная металлургическая компания», «Фабрика мебели 8 Марта» и др.

Создание отдела продаж: алгоритм быстрого формирования новой команды

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.