text
Генеральный Директор

Методика продаж, которая отлично работает в сфере услуг

  • 13 апреля 2016
  • 7354
Генеральный Директор компаний «Эгни» и «Матик», Москва
Фото © Inma Bermúdez | marset.com
Фото © Inma Bermúdez | marset.com

  • Обязательно ли любить клиента, чтобы продать ему больше
  • Как научить продавцов проявлять интерес к клиентам и располагать к себе
  • Стоит ли учить искренности рядовых продавцов за прилавком

В методах продаж на первый взгляд все просто и понятно.

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Во-первых, нужно знать продукт. Обычно с этим серьезных проблем не возникает.

Во-вторых, считается, что нужно любить клиента. Однако непонятно, что за этим кроется, в чем должна выражаться подобная любовь и как ей научиться.

Я прошел несколько тренингов по искусству продаж и пытался научить свой персонал любить клиентов. Все методики обычно сводились к тому, чтобы правильно смотреть, правильно жестикулировать и задавать правильные вопросы. Однако это не помогает проникнуться и полюбить клиента. Поэтому я разработал собственную методику продаж – создание заинтересованности.

На мой взгляд, самые заметные результаты этот метод продаж дает в сфере услуг, особенно сложных или дорогих. Но для начала эту методику должны освоить собственники и топ-менеджеры компании, и только затем можно приступать к обучению рядового состава.

Если вы интроверт или просто не умеете доносить до людей нестандартные идеи, лучше нанять профессионального тренера.

Условие, при которых эти методы продаж работают

У менеджера должна быть мотивация продавать больше. Если продавцы сидят на маленьких окладах или получают скромный процент от сделок, то никакая методика не поможет повысить продажи.

И Генеральный Директор, и продавцы должны верить в продукт. Если вы пытаетесь «впарить» клиентам товар, который сами считаете ерундой, то эффекта от методики не будет.

Нужно хорошо знать продукт. Без серьезного знания продукта нет смысла о чем-либо говорить с клиентом.

Если не хотите любить клиента, хотя бы будьте в нем искренне заинтересованы

Я считаю, что вовсе не обязательно любить клиента, достаточно добиться того, чтобы он стал вам по-настоящему интересен. Достичь этого можно, работая над своим внутренним состоянием. Если у продавца правильный настрой, то искренние слова и жесты рождаются сами собой. И клиент это чувствует. Мои методы продаж помогают продавцу стать внимательным наблюдателем и заинтересованным собеседником.

  1. Энергетический разгон. Перед встречей следует уединиться и выполнить одно из упражнений для так называемого энергетического разгона. Я использую упражнение «самурайский меч»: нужно сесть и хлопать в ладоши. Сначала медленно, затем все быстрее. Потом, как в карате, соединить ладони в кулаки ближе к телу и сделать сильный выдох через рот. Упражнение надо проделать несколько раз.
  2. Визуализация. Нужно вспомнить успешные переговоры и проследить мысленным взглядом, как вы с клиентом пожали друг другу руки, как получили прибыль от сделки. Прокручивайте образы этого успеха в голове в течение двух минут. Почувствуйте себя снова победителем.
  3. Проектирование будущего. Теперь надо впустить в свой мысленный фильм нового героя – потенциального покупателя, с которым предстоят переговоры. Он должен стать частью картины успеха. Тем самым продавец как бы знакомится с покупателем еще до реальной встречи, делая его в собственном сознании подконтрольным ауре своего успеха.
  4. Реальная встреча. Во время первой встречи с клиентом нужно мысленно активизировать образы, которые были сформированы ранее. Продавец должен представить, что уже знаком с покупателем. Тогда он сможет посмотреть на собеседника с искренним интересом, будет невольно улыбаться, расслабит мускулы лица, свободнее расположится в своем кресле. Продавцу не придется задумываться над тем, следует ли он «правильной» технике ведения переговоров, освоенной на тренингах. Вместо этого в центре его внимания будет человек, который непременно почувствует доброжелательное расположение собеседника и ответит тем же.

Примерно раз в месяц я провожу для потенциальных клиентов бесплатные бизнес-завтраки. Приглашаю владельцев компаний, топ-менеджеров и руководителей отделов маркетинга. Я не знаю, что заставляет их приходить на эти встречи, однако их настрой часто бывает негативным. В таких случаях я забываю о своей роли гуру и «говорящей головы» и превращаюсь в «ученика» или просто «любопытного».

Например, спрашиваю, каким бы образом собеседник повысил посещаемость своего сайта при таком-то бюджете и в такие-то сроки; интересуюсь его взглядами на продвижение в Интернете. Обычно у негативно настроенных людей есть прочно устоявшиеся взгляды, в том числе на маркетинг.

Таких людей еще называют «наполненными стаканами». Чтобы настроить их на конструктивный диалог, нужно «опустошить стакан», то есть дать выговориться.

В процессе обмена мнениями позиция оппонента обычно смягчается, и можно найти точки соприкосновения. Например, мы оба считаем один инструмент продвижения эффективным, а другой – подходящим далеко не всем. Как правило, именно такие люди впоследствии становятся моими клиентами.

Если же я провожу весь завтрак в роли гуру, то конверсия всегда ниже, так как я не проявляю искреннего интереса к отдельным людям.

  • Технологии интернет-продаж, которые дадут вам самый высокий результат
  • l>

    Как преподнести сотрудникам эту методику продаж и создания заинтересованности 

    Не пытайтесь обучить низовой персонал. Описанная методика продаж требует серьезной мотивации и вовлеченности. Механическое следование ей не принесет желаемых результатов, а при обучении низового персонала нельзя отказаться от формализации. Рядовые продавцы должны уметь задавать правильные вопросы и делать правильное выражение лица.

    Поэтому предлагаемые методы продаж рассчитаны на средний и высокий уровень компетенции. Продавцы за прилавком, за исключением самых амбициозных, такого подхода просто не поймут.

    Учитывайте личные взгляды сотрудников. По моим наблюдениям, тяжелее всего эта методика воспринимается технарями, которые верят в цифры, а не в человеческую энергетику.

    Не внедряйте методику насильно. Обучить продавцов чувствовать искренний интерес к клиентам в приказном порядке нельзя. У меня нет серьезной статистики, но хуже всего, по моим наблюдениям, обучаются мужчины за 40 лет с приземленным мышлением.

    Начните с экспериментального отдела. Обучите сначала один отдел. Не грозите штрафами за плохую реализацию метода, но пообещайте бонусы за результаты. На итоговом собрании расскажите коллективу о достигнутых успехах и выданных бонусах, чтобы все загорелись идеей.

    Дайте сотрудникам время, чтобы освоить метод. Эта методика очень проста, и обычно ею можно овладеть за один день. Однако на переговорах бывают разные ситуации, поэтому дайте сотрудникам на эксперименты хотя бы одну-две недели. Затем можно подводить итоги. Для нас главными показателями эффективности являются следующие данные:

    • процент отказов (доля потенциальных клиентов, которые отказались от первой встречи),
    • процент продаж (рост числа новых клиентов),
    • повторные продажи (рост числа повторных продаж или продление абонементов).

    Предлагаемую методику продаж я разработал около трех лет назад, но пользовался ею долгое время только сам. В своих компаниях я начал внедрять этот подход примерно год назад.

    Сначала в агентстве «Эгни», где весь бизнес строится на регулярных контактах с клиентом, сначала потенциальным, а затем действующим. Например, есть система бесплатных бизнес-завтраков, после которых следуют индивидуальные переговоры. После внедрения методики мы получили рост продаж в среднем на 18% на одного менеджера. Я уверен, что результат мог быть и выше, но текущая экономическая ситуация не благоприятствует быстрой продаже премиальных услуг.

    Та же методика, внедренная в ночном клубе Virgins, дала лучшие результаты: рост продаж на 34% на одного менеджера, который привлекает гостей на вечеринки по телефону. В том, что у нашего клуба нет никаких трудностей с привлечением гостей, отчасти заслуга и моих методов продаж.

    Методика продаж, которая отлично работает в сфере услуг

    Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.