Активировать доступ

Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

  • 21 марта 2016
  • 211
  • Средний балл: 0 из 5
клиентов из стран СНГ
Фото © @kroshkapryanik | Instagram

Тимофей Шиколенков, Директор по маркетингу и развитию бизнеса группы компаний «Аудиомания», Москва


В США при отсутствии бесплатной доставки клиент не купит товар. В России это способ привлечь местных покупателей. Чтобы завоевать клиентов из стран СНГ и других регионов, мы сначала сделали информацию о доставке прозрачной, а затем ввели бесплатную доставку. У нас средний чек составляет 15 тыс. руб., бесплатной считается доставка при заказе от 10 тыс. руб. (с 2015 года).

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Калькулятор доставки

В 2010 году на сайтах нашей компании не было информации о стоимости доставки. Мы давали ссылки на сайты партнеров – транспортных компаний. Чтобы уменьшить страхи региональных клиентов, сделали калькулятор доставки. Беря за основу регион покупателя, он выдавал стоимость доставки еще до того, как клиент попадал в «корзину». Одно это нововведение повысило продажи в регионах втрое.

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

Бесплатная доставка в регионы

В Москве и Санкт-Петербурге у нас работают свои службы доставки, в регионах сотрудничаем с транспортными компаниями. В конце 2010 года цены на доставку стали доступнее, поскольку перевозчики активно развивали логистику. Конкуренция за клиента между транспортными фирмами обострилась. Мы поняли, что можем поэкспериментировать с бесплатной доставкой по всей России. Организовали новогоднюю акцию: при заказе от 8 тыс. руб. доставка бесплатная. Боялись, что затраты на перевозку съедят маржу. Однако рискнули. Дело в том, что 65% заказов поступает из крупных городов, куда привезти товар недорого. В результате процент региональных покупателей в общем объеме покупок вырос на треть. Единичные убыточные заказы с лихвой покрылись остальными. В 2011 году условия акции стали стандартными правилами доставки.

Бесплатная доставка в Белоруссию и Казахстан

В 2015 году крупные транспортные компании наладили логистику по Белоруссии и Казахстану, сделав тарифы в эти регионы доступными. Значит, пришла пора опробовать бесплатную доставку. Ценник сделали таким же, как по городам России, – бесплатно при заказе от 10 тыс. руб. Транспортным компаниям выгодно отправлять больше – это позволяет оправдывать средства, вложенные в организацию данных направлений. От нас потребовалось:

  • скорректировать базу населенных пунктов: чтобы не «учить» систему работать с другими странами, мы просто добавили «Республику Беларусь» и «Республику Казахстан» в качестве субъектов Российской Федерации;
  • обновили данные внешнего сервиса GEO IP, который определяет посетителя по IP-адресу, чтобы стало возможным определять города Белоруссии и Казахстана;
  • договориться с телефонным оператором о специальных ценах на звонки в Белоруссию и Казахстан, ведь по каждому новому заказу мы обязательно звоним клиенту. Мы давно работаем с оператором, и новые задачи от нас – это новые деньги, поэтому он согласился.

Заведите собственную службу доставки в Москве и Санкт-Петербурге, как это сделали мы. Своя доставка не дешевле, но выгоднее – растет лояльность клиентов. Негатив от покупки через интернет-магазин часто связан со сторонней логистикой: курьер не успел, не перезвонил, нахамил, транспортная компания вообще не отправила курьера. Наша служба доставки работает с 2007 года. Курьеров мы обучили и уверенно обещаем клиенту доставку на следующий день после заказа с 14 до 18. Довольные покупатели возвращаются к нам.

Внимательно выбирайте способ доставки. Мы используем:

  • для небольших товаров – постаматы PickPoint, они доступны в 360 городах России;
  • для товаров средних габаритов – курьерские службы и пункты самовывоза (работаем с компаниями DPD и «СДЭК»);
  • для крупногабаритных грузов – компанию «ЖелДорЭкспедиция».

Небольшие и недорогие аксессуары отправляем через «Почту России», если нет других способов доставки.

Белоруссия и Казахстан вошли в десятку регионов, дающих максимальный оборот, заняв 7-е и 10-е места соответственно. Продажи по этим направлениям ежемесячно растут на 35%.


ГК «Аудиомания»
Сфера деятельности: поставщики техники для домашнего и портативного аудио- и видео
Территория: комнаты прослушивания в Москве и Санкт-Петербурге
Численность персонала: 126
Оборот: 598 млн руб. 

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте без ограничений все статьи главного издания для руководителей - «Генеральный Директор».

Доступ действует 3 дня. Активируйте его сегодня, и используйте идеи для развития вашего бизнеса.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.