text
Генеральный Директор

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

  • 21 марта 2016
  • 202
Фото © @kroshkapryanik | Instagram
Фото © @kroshkapryanik | Instagram

Тимофей Шиколенков, Директор по маркетингу и развитию бизнеса группы компаний «Аудиомания», Москва


В США при отсутствии бесплатной доставки клиент не купит товар. В России это способ привлечь местных покупателей. Чтобы завоевать клиентов из стран СНГ и других регионов, мы сначала сделали информацию о доставке прозрачной, а затем ввели бесплатную доставку. У нас средний чек составляет 15 тыс. руб., бесплатной считается доставка при заказе от 10 тыс. руб. (с 2015 года).

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Калькулятор доставки

В 2010 году на сайтах нашей компании не было информации о стоимости доставки. Мы давали ссылки на сайты партнеров – транспортных компаний. Чтобы уменьшить страхи региональных клиентов, сделали калькулятор доставки. Беря за основу регион покупателя, он выдавал стоимость доставки еще до того, как клиент попадал в «корзину». Одно это нововведение повысило продажи в регионах втрое.

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

Бесплатная доставка в регионы

В Москве и Санкт-Петербурге у нас работают свои службы доставки, в регионах сотрудничаем с транспортными компаниями. В конце 2010 года цены на доставку стали доступнее, поскольку перевозчики активно развивали логистику. Конкуренция за клиента между транспортными фирмами обострилась. Мы поняли, что можем поэкспериментировать с бесплатной доставкой по всей России. Организовали новогоднюю акцию: при заказе от 8 тыс. руб. доставка бесплатная. Боялись, что затраты на перевозку съедят маржу. Однако рискнули. Дело в том, что 65% заказов поступает из крупных городов, куда привезти товар недорого. В результате процент региональных покупателей в общем объеме покупок вырос на треть. Единичные убыточные заказы с лихвой покрылись остальными. В 2011 году условия акции стали стандартными правилами доставки.

Бесплатная доставка в Белоруссию и Казахстан

В 2015 году крупные транспортные компании наладили логистику по Белоруссии и Казахстану, сделав тарифы в эти регионы доступными. Значит, пришла пора опробовать бесплатную доставку. Ценник сделали таким же, как по городам России, – бесплатно при заказе от 10 тыс. руб. Транспортным компаниям выгодно отправлять больше – это позволяет оправдывать средства, вложенные в организацию данных направлений. От нас потребовалось:

  • скорректировать базу населенных пунктов: чтобы не «учить» систему работать с другими странами, мы просто добавили «Республику Беларусь» и «Республику Казахстан» в качестве субъектов Российской Федерации;
  • обновили данные внешнего сервиса GEO IP, который определяет посетителя по IP-адресу, чтобы стало возможным определять города Белоруссии и Казахстана;
  • договориться с телефонным оператором о специальных ценах на звонки в Белоруссию и Казахстан, ведь по каждому новому заказу мы обязательно звоним клиенту. Мы давно работаем с оператором, и новые задачи от нас – это новые деньги, поэтому он согласился.

Заведите собственную службу доставки в Москве и Санкт-Петербурге, как это сделали мы. Своя доставка не дешевле, но выгоднее – растет лояльность клиентов. Негатив от покупки через интернет-магазин часто связан со сторонней логистикой: курьер не успел, не перезвонил, нахамил, транспортная компания вообще не отправила курьера. Наша служба доставки работает с 2007 года. Курьеров мы обучили и уверенно обещаем клиенту доставку на следующий день после заказа с 14 до 18. Довольные покупатели возвращаются к нам.

Внимательно выбирайте способ доставки. Мы используем:

  • для небольших товаров – постаматы PickPoint, они доступны в 360 городах России;
  • для товаров средних габаритов – курьерские службы и пункты самовывоза (работаем с компаниями DPD и «СДЭК»);
  • для крупногабаритных грузов – компанию «ЖелДорЭкспедиция».

Небольшие и недорогие аксессуары отправляем через «Почту России», если нет других способов доставки.

Белоруссия и Казахстан вошли в десятку регионов, дающих максимальный оборот, заняв 7-е и 10-е места соответственно. Продажи по этим направлениям ежемесячно растут на 35%.


ГК «Аудиомания»
Сфера деятельности: поставщики техники для домашнего и портативного аудио- и видео
Территория: комнаты прослушивания в Москве и Санкт-Петербурге
Численность персонала: 126
Оборот: 598 млн руб. 

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.