Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

172
Фото © @kroshkapryanik | Instagram
Фото © @kroshkapryanik | Instagram

Тимофей Шиколенков, Директор по маркетингу и развитию бизнеса группы компаний «Аудиомания», Москва


В США при отсутствии бесплатной доставки клиент не купит товар. В России это способ привлечь местных покупателей. Чтобы завоевать клиентов из стран СНГ и других регионов, мы сначала сделали информацию о доставке прозрачной, а затем ввели бесплатную доставку. У нас средний чек составляет 15 тыс. руб., бесплатной считается доставка при заказе от 10 тыс. руб. (с 2015 года).

Калькулятор доставки

В 2010 году на сайтах нашей компании не было информации о стоимости доставки. Мы давали ссылки на сайты партнеров – транспортных компаний. Чтобы уменьшить страхи региональных клиентов, сделали калькулятор доставки. Беря за основу регион покупателя, он выдавал стоимость доставки еще до того, как клиент попадал в «корзину». Одно это нововведение повысило продажи в регионах втрое.

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

Бесплатная доставка в регионы

В Москве и Санкт-Петербурге у нас работают свои службы доставки, в регионах сотрудничаем с транспортными компаниями. В конце 2010 года цены на доставку стали доступнее, поскольку перевозчики активно развивали логистику. Конкуренция за клиента между транспортными фирмами обострилась. Мы поняли, что можем поэкспериментировать с бесплатной доставкой по всей России. Организовали новогоднюю акцию: при заказе от 8 тыс. руб. доставка бесплатная. Боялись, что затраты на перевозку съедят маржу. Однако рискнули. Дело в том, что 65% заказов поступает из крупных городов, куда привезти товар недорого. В результате процент региональных покупателей в общем объеме покупок вырос на треть. Единичные убыточные заказы с лихвой покрылись остальными. В 2011 году условия акции стали стандартными правилами доставки.

Бесплатная доставка в Белоруссию и Казахстан

В 2015 году крупные транспортные компании наладили логистику по Белоруссии и Казахстану, сделав тарифы в эти регионы доступными. Значит, пришла пора опробовать бесплатную доставку. Ценник сделали таким же, как по городам России, – бесплатно при заказе от 10 тыс. руб. Транспортным компаниям выгодно отправлять больше – это позволяет оправдывать средства, вложенные в организацию данных направлений. От нас потребовалось:

  • скорректировать базу населенных пунктов: чтобы не «учить» систему работать с другими странами, мы просто добавили «Республику Беларусь» и «Республику Казахстан» в качестве субъектов Российской Федерации;
  • обновили данные внешнего сервиса GEO IP, который определяет посетителя по IP-адресу, чтобы стало возможным определять города Белоруссии и Казахстана;
  • договориться с телефонным оператором о специальных ценах на звонки в Белоруссию и Казахстан, ведь по каждому новому заказу мы обязательно звоним клиенту. Мы давно работаем с оператором, и новые задачи от нас – это новые деньги, поэтому он согласился.

Заведите собственную службу доставки в Москве и Санкт-Петербурге, как это сделали мы. Своя доставка не дешевле, но выгоднее – растет лояльность клиентов. Негатив от покупки через интернет-магазин часто связан со сторонней логистикой: курьер не успел, не перезвонил, нахамил, транспортная компания вообще не отправила курьера. Наша служба доставки работает с 2007 года. Курьеров мы обучили и уверенно обещаем клиенту доставку на следующий день после заказа с 14 до 18. Довольные покупатели возвращаются к нам.

Внимательно выбирайте способ доставки. Мы используем:

  • для небольших товаров – постаматы PickPoint, они доступны в 360 городах России;
  • для товаров средних габаритов – курьерские службы и пункты самовывоза (работаем с компаниями DPD и «СДЭК»);
  • для крупногабаритных грузов – компанию «ЖелДорЭкспедиция».

Небольшие и недорогие аксессуары отправляем через «Почту России», если нет других способов доставки.

Белоруссия и Казахстан вошли в десятку регионов, дающих максимальный оборот, заняв 7-е и 10-е места соответственно. Продажи по этим направлениям ежемесячно растут на 35%.


ГК «Аудиомания»
Сфера деятельности: поставщики техники для домашнего и портативного аудио- и видео
Территория: комнаты прослушивания в Москве и Санкт-Петербурге
Численность персонала: 126
Оборот: 598 млн руб. 

Как интернет-магазину завоевать клиентов из стран СНГ, работая с опцией «доставка»

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Вас..

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль