text
Генеральный Директор

Как работать с бизнес-партнерами из Германии

  • 12 апреля 2016
  • 1212
Генеральный Директор Компания «Вип Круиз», Москва
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • Как завязать контакт с немецкими партнерами
  • Как строить бизнес с немецкими партнерами

Мы сотрудничаем с бизнес-партнерами в Германии с 2003 года. Срок сравнительно небольшой, но достаточный, чтобы поделиться некоторым опытом сотрудничества.

Как завязать контакт с немецкими деловыми партнерами

Немцы открыты новым возможностям в бизнесе, и выйти на контакт с ними достаточно просто. Для этого не нужно делать что-то экстраординарное: находясь в России, достаточно отправить письмо с предложением о сотрудничестве. Бизнес в Германии жестко структурирован — есть четкое понимание, кто и за что отвечает, поэтому обращаться нужно по возможности адресно. В этом случае вы можете быть уверены, что получите ответ, причем не отписку, а подробное письмо с комментариями, и если бизнес-партнеров в Германии заинтересует предложение, они сами назначат встречу.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное - перечень выявленных нарушений!

Узнать подробнее >>

Они с большей теплотой относятся к очным переговорам, чем к обезличенной форме общения. После успешного первого знакомства вопросы можно решать с помощью электронной почты и факса.

Чтобы завоевать доверие потенциального партнера, следует тщательно подготовиться к первой встрече. У нас переговоры с немецкой стороной проходили в несколько этапов. Сначала к нам приехал их представитель, с которым мы обсудили формальности будущей встречи. Подготовили брифы и составили бизнес-план. После того как немцы ознакомились с документами и убедились в нашей кредитоспособности, была назначена встреча, на которую приехали вице-президент и агент по работе со странами Восточной Европы. На встрече мы предоставили немецким коллегам договор с одним из ведущих нефтетрейдеров Армении о поставке продукции немецкого производителя для ее реализации через сеть армянских автозаправочных станций. Этот договор мы заключили заранее на свой страх и риск, чтобы показать серьезность своих намерений потенциальным партнерам.

Чтобы произвести хорошее впечатление, не стоит забывать также о мелочах. Я приехал на встречу на автомобиле представительского класса. Встреча была назначена в ресторане с высоким уровнем обслуживания, швейцарами на входе. Весьма вероятно, что эти детали повлияли на их решение сотрудничать именно с нашей компанией.

Особенности немецкого делового этикета

Внешний вид. Немцы особенно придирчиво относятся к внешнему виду, поэтому все, кто присутствует (а не только участвует) на переговорах с Вашей стороны, должны соблюдать строгий дресс-код.

Обмен визитками. Несмотря на личное знакомство, немцы всегда обмениваются визитками.

Обращение по должности. Не удивляйтесь, если немец обратится к Вам по должности — в Германии это в порядке вещей.

Запрещенные темы. В общении с представителями Германии не стоит поднимать тему Второй мировой войны. Они действительно усвоили ошибки прошлого и понимают, что история, написанная кровью, не способствует процветанию и развитию страны.

Сопровождение в командировках. Будьте готовы к тому, что Ваш партнер из Германии с большой долей вероятности приедет на переговоры в сопровождении специалиста по странам Восточной Европы. Другая особенность в том, что немецкий бизнесмен часто берет с собой супругу в командировку.

Язык переговоров. В большинстве случаев общение проходит на английском языке, а стремление немцев выучить русский скорее остается на уровне бытового интереса: обычно они учат самые простые слова и в нужный момент используют их в беседе, чтобы показать тем самым свой интерес к России.

Рассказывает практик

Родион Соколов,  Директор по маркетингу компании «Медиа-Маркт-Сатурн», Москва

Я долго жил и работал в Германии, и сейчас работаю в немецкой компании, поэтому особенности немецких деловых партнеров я уже воспринимаю как нечто само собой разумеющееся.

Немцы доверяют человеку гораздо больше, если он говорит на их родном языке. Конечно, можно объясняться и решать все вопросы на английском, но если вы не знаете немецкого, то и отношение к вам будет такое же, как ко всем, в то время как знание языка даст вам бонус.

Общеизвестно, что немцы отличаются своей пунктуальностью и щепетильностью, они очень много внимания уделяют деталям, порой не очень понятным русскому человеку. Например, если у нас бюрократия характеризуется количеством чиновников и подписей, то у них инстанций может быть немного, но очень важна фиксация каждого момента: как только вы получаете письмо, необходимо отправить подтверждение.

Конечно, у немцев сложился определенный взгляд на Россию и русских: они уверены, что деньги в России решают все, особенно если вы знаете, кому их дать. Например, когда мы приезжаем в Германию, мой шеф всем немцам рисует одну и ту же схему для того, чтобы они понимали, что такое «бизнес по-русски»: домик с трубой, на самом верху которого — на чердаке — сидит чиновник. В домике две двери: первая дверь — это «официальная» дорога, войдя в которую, вы платите, например, 5 тысяч долларов и ждете результата четыре недели. Но есть и вторая дверь — это, как правило, компания чиновника, сидящего наверху; через нее дело проходит за неделю, но стоит короткий путь уже 10 тысяч.

Но этот путь неприемлем для немцев, потому что их так запугали законодательными процессами, что черного рынка и взяток у них в стране практически нет. Они чтят уголовный и административный кодексы. Поэтому, когда они приезжают в любую другую страну мира, они хотят быть абсолютно чистыми перед законом. Немецкие бизнесмены избегают нечестной конкуренции: если они соперничают с другими компаниями, то только честно. Например, снижают цены не за счет «серой» таможни и обхода законов, как это делают российские компании, а за счет особых договоренностей с мировыми поставщиками.

Как строить бизнес-коммуникации с немецкими партнерами

  1. На первом этапе выдерживайте дистанцию. В начале сотрудничества главное — завоевать доверие. Общаясь с немцами, не спешите сокращать дистанцию, придерживайтесь официально-делового стиля. Во время встреч и переговоров не уходите от темы, говорите по существу — непринужденное общение оставьте на постпереговорное время. Поначалу наши отношения с партнерами были сдержанными — немцы осторожничали. Общение ограничивалось исключительно рамками контракта. Дружеские отношения установились только после нескольких лет успешного сотрудничества. Теперь мы периодически совершаем неформальные визиты в Германию, а представители немецкой стороны приезжают к нам.
  2. Выполняйте взятые на себя обязательства. Немцы, как известно, ценят порядок во всем. Они стараются ни при каких обстоятельствах не нарушать договоренности (особенно зафиксированные на бумаге) и требуют того же от бизнес-партнеров. Даже если вы оказались в ситуации форс-мажора, они не станут менять правила. Очередной экономический или банковский кризис в России не будет для них достаточным аргументом, чтобы передвинуть сроки. Мы привыкли, что можно договориться о переносе сроков оплаты «с сегодня на завтра» — попытка договориться об этом с немецкими бизнесменами только подорвет доверие к российскому партнеру.
  3. Ищите взаимную выгоду. Несмотря на то что немцы всегда придерживаются годами наработанной системы ведения дел, в обсуждении условий сотрудничества они проявляют большую гибкость, чем другие европейцы. С ними можно договариваться — они всегда будут первыми там, где почувствуют выгоду (например, с интересом отнесутся к возможности оптимизировать налоги). При этом немцы будут честны со своими партнерами.
  4. Перенимайте опыт. Многие представители Германии до сих пор уверены, что им есть чему нас научить. В отношении своих восточноевропейских партнеров они стремятся выступить в роли старшего брата. Хотя в большинстве случаев немцы принимают политику невмешательства, они никогда не упустят случая рассказать о принципах ведения бизнеса в Германии. Ради этого они готовы ездить в командировки, проводить семинары и тренинги.

Немцы свято верят в профессиональные сообщества и считают их одним из важнейших инструментов для поддержания своей деятельности. Они сами формируют сообщества в рамках работы компании. Продвигая продукцию на внешних рынках, они пытаются объединять людей в разных формах. Работая в странах бывшего СНГ, немецкие бизнесмены стараются найти дистрибьюторов на местах, формируя сообщество и тем самым решая задачу объединения в одно территориальное бизнес-пространство клиентов и партнеров пост-советского пространства. Съезды, встречи, слеты, поездки, общее обсуждение дел и успехов создают здоровую среду для соперничества, даже когда люди объединены не только бизнес-интересами. К примеру, на съездах рассказывают об успехах и достижениях соседней страны, подогревая интерес и желание у соседей также быть лучшими.

Рассказывает практик

Борис Татиевский, Координатор по работе со странами Восточной Европы компании Liqui Moly, Ульм (Германия)

Основная сложность при работе с российскими компаниями — национальные особенности работы в таможенном и налоговом праве, правила ввоза, сертификации и т. д. В Европе многие требования российского законодательства кажутся абсурдными, так как здесь стараются облегчить работу предпринимателей, а не усложнять ее. Решение этой проблемы — работать с таким российским партнером, который может решить эти и другие проблемы лучше и качественнее, чем остальные.

Безусловно, есть различия в деловом этикете и менталитете: в России пообещать сделать что-то к определенному сроку не означает, что это будет сделано — многие вопросы решаются на уровне знакомств, а не деловых отношений. Но с другой стороны, креативность ведения дел в России просто поражает. В Германии большинство проблем имеют свое описание и вытекающее отсюда решение, в России же всегда приходится искать нестандартные пути.

Как работать с бизнес-партнерами из Германии

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.