Управление ассортиментом: цели, стратегия, анализ

6690
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

При формировании ассортимента товаров всегда стоит учитывать потребности потенциального покупателя. Проще говоря, если фирма занимается выпуском и продажей обуви, логично предложить клиенту и линейку средств для качественного ухода за ней. В этом случае у человека просто не будет необходимости приобретать сопутствующие товары в другом месте. Грамотное управление ассортиментом поможет предпринимателю наметить верную стратегию продаж и привлечь потребителя.

Управление ассортиментом ставит перед собой цель определить целевую аудиторию потребителей, грамотно сформулировать основные принципы направления и механизмы управления продукцией. Оно должно максимально удовлетворять потребности покупателей и вместе с тем повышать эффективность рыночных отношений между ритейлером и поставщиками.

Формирование ассортиментной стратегии лучше получить специалистам, которые могут входить в состав отдела по закупкам (маркетингу) или быть частью особой структуры, отвечающей строго за ассортимент. В последнем случае сотрудники должны находиться в непрерывном взаимодействии с менеджерами по закупкам и представителями отдела маркетинга.

В случае, если сотрудники, отвечающие за управление ассортиментом магазина, входят в состав определенного отдела, следует назначить главного менеджера-руководителя, ответственного за ассортиментную политику в целом.

Рассказывает практик

Владимир Исаев, Начальник отдела маркетинга молочного холдинга «Молвест», Воронеж

В нашей компании ассортиментной политикой занимается специальная группа, которая входит в подразделение маркетинга. Она состоит из трех человек:

  • специалиста по ассортименту и ценообразованию;
  • аналитика, занимающегося маркетинговыми исследованиями;
  • бренд-менеджера (он подключается к группе при разработке нового товара).

Окончательное решение по ассортиментным изменениям принимает высшее руководство предприятия.

Основные принципы управления ассортиментом

  1. Сочетаемость. Управление ассортиментом продукции должно иметь стратегию, нацеленную на развитие ценовой, коммуникационной политики, а также сбыт товаров, производимых компанией.
  2. Ориентация на покупателей-клиентов. Чтобы достичь высоких показателей по продажам, нужно четко знать потребности и пожелания покупателей.
  3. Развитие. Требования, которые покупатели предъявляют к качеству и виду товаров, постоянно меняются и растут. Именно поэтому ассортимент должен претерпевать изменения и даже предвосхищать потребности клиента.
  4. Профессионализм. Только высококвалифицированный специалист способен эффективно управлять ассортиментом и грамотно оценивать его параметры. Это должен быть профессионал-аналитик с хорошими теоретическими знаниями, которые он успешно применяет на практике.
  5. Эффективность. Управление широким ассортиментом всегда направлено на повышение прибыли. «Случайных» ассортиментных позиций быть не должно – в идеале каждая товарная линия приносит доход.

Существует множество составляющих, которые влияют на формирование торгового ассортимента и поддержание его состояния. Факторы управления ассортиментом бывают:

  • общими (экономическими, социальными, демографическими, природно-климатическими, национально-бытовыми);
  • специфическими (к данной группе можно отнести численность населения, его состав, а также тип магазина, инфраструктуру, транспортное сообщение, наличие и количество конкурентов, условия завоза продукции).

Главный фактор, влияющий на формирование ассортимента, – спрос потребителей. Необходимо четко отслеживать потребительские тенденции и подстраивать ассортимент под этот показатель.

В деятельности специалистов, чья задача – управление ассортиментом, можно выделить несколько этапов. Рассмотрим подробно каждый из них.

Этап 1. Аналитическая деятельность

Сотрудники должны постоянно проводить анализ спроса потребителей, заниматься составлением портрета среднестатистического покупателя и оценивать прибыльность реализуемых товаров. После исследований специалисты выявляют:

  1. Количество ассортиментных позиций. Этот показатель зависит от типа стратегии, избранной Вашей организацией, специализации фирмы и специфичности бизнеса. Если компания реализует телефоны, автомобили или стиральные машины нескольких марок, число позиций должно быть достаточно большим. Если же Вы предлагаете продукцию одной фирмы, это количество значительно меньше. В более выгодном положении всегда оказывается организация, предлагающая потребителю полный ассортимент товаров. При этом лучше реализовывать телефон определенной марки плюс все комплектующие, чем продавать товары в более широком ассортименте, не предлагая запчастей к ним.
  2. Цену каждой ассортиментной позиции. Цена на определенную позицию формируется с учетом состояния рынка и стоимости на аналогичные товары, которую устанавливают конкуренты. Этим вопросом занимаются маркетологи. Специалисты рекомендуют определенную цену на тот или иной продукт, основываясь исключительно на данных мониторинга. Вторая сторона, которая участвует в формировании цены – экономисты, задачей которых является расчет нижней границы стоимости с учетом себестоимости услуг или товаров, предлагаемой поставщиками. Опираясь на спрос среди потребителей, экономисты определяют, насколько прибыльна та или иная позиция. Так появляется рейтинг товаров в ассортименте компании. И только после получения всех данных специалисты по ассортименту устанавливают окончательную стоимость каждой позиции.
  3. Товарный запас. У любой компании есть наиболее ходовые товары. Именно они занимают примерно 90% всего склада. Это значит, что наличие всех заявленных позиций в равном количестве совсем необязательно. Специалисты по ассортименту должны выявить самые ходовые товары, и уже на основе полученных данных заполнить склад. Высоких продаж и прибыли вполне можно достичь, продавая 20% заявленных позиций из всего товарного ассортимента.
  4. Значение каждой ассортиментной позиции. Наиболее продаваемые компанией товары можно объединить в следующие группы: бестселлеры (позиции с высоким уровнем продажи) и продукция, уровень маржи (разница между ценой в закупке и окончательной стоимостью товара) которой очень высок.Специалисты по ассортименту должны учитывать показатели в обеих группах, поскольку бестселлеры обеспечивают высокие продажи, а товары с высоким уровнем маржи приносят постоянный доход.
  5. Причина роста или падения спроса. Еще одна задача экспертов по ассортименту – проведение непрерывного мониторинга остатков продукции и осуществление контроля над продажами по каждой товарной позиции. Для эффективности мониторинга требуется аналитическая программа, отслеживающая и предоставляющая данные о манипуляциях на складе. Подобная программа управления ассортиментом помогает ежедневно анализировать продажи и соотносить их уровень с действиями конкурентов, сезонностью, обращениями потребителей и другими факторами. Совместные усилия специалистов по ассортименту, маркетологов, сотрудников отдела продаж и закупок позволяют выявить, какие факторы наиболее важны при анализе. Важно, чтобы информация о складских операциях, маркетинговых исследованиях, а также данные о закупках продукции были доступна в онлайн-режиме. Это позволит специалистам своевременно корректировать данные и держать деятельность сотрудников под контролем. Такие программы дают возможность отслеживать малейшие изменения в ассортименте и оценивать, как на это реагируют специалисты.
  6. Новые продукты. Для поддержания интереса к компании специалисты по ассортименту и маркетологи должны регулярно радовать потребителей новинками, искать и реализовывать свежие нестандартные идеи. Специалисты отдела ассортимента должны непрерывно черпать информацию из различных источников: посещать международные выставки, знакомиться с новинками, перенимать опыт иностранных коллег. В этом случае сотрудники компании получают ценные знания о продукции и смогут эффективно разрабатывать концепции новых товаров.

Составление портрета покупателя входит в обязанности маркетологов, а определение причин успеха бестселлеров – задача менеджеров по ассортименту, которым необходимо, опираясь на составленный потрет, также составлять перечни претензий, жалоб, предложений, часто поступающих от потребителей. Приведем пример: магазин выявил, что пожилые женщины часто жалуются на то, что сапоги в данной торговой точке имеют узкое голенище. Формируя очередной ассортиментный ряд, специалисты заказали поставщикам аналогичную обувь, но с большим голенищем, и не прогадали. Магазин, таким образом, не только не потерял, но и приумножил доход.

Этап 2. Работа с поставщиками

Специалисты, отвечающие за формирование ассортимента, могут сотрудничать с поставщиками напрямую или пользоваться услугами менеджеров по закупкам. В обязанности специалистов по ассортименту входит предоставление поставщикам информации о запрашиваемых товарах и запросах потребителей. В свою очередь, поставщики должны предоставлять различные варианты продукта. Иногда у них возникают оригинальные и актуальные идеи для компаний.

Цель, к которой стремятся все специалисты по ассортименту и закупкам – наладить с поставщиками непрерывное взаимодействие. Важно дать понять, что благодаря вашей работе их товар успешно реализуется.

Очень эффективны мероприятия, совместно проведенные компанией и поставщиками. Всегда актуальны маркетинговые исследования, составление портрета потребителя. В каком-то смысле представитель поставщика должен быть частью Вашей фирмы, знать обо всех изменениях, касающихся продаж и спроса на товар. Отслеживая уровень и скорость реализации товара, представитель сможет вносить коррективы в работу и своего предприятия.

В данном случае примером может стать предприятие, где при составлении графиков спроса за основу берут накопленный опыт. Глядя на графики, специалисты отдела ассортимента выявляют периоды, в которые можно ожидать наибольшее количество заказов. Поставщики отлично знают эти графики, а потому к нужному периоду подготавливают товар в достаточном объеме. С учетом спроса в текущий момент вносятся коррективы, к чему всегда готовы поставщики.

Категорийное управление ассортиментом товаров

Предприятия, успешно работающие сегодня в России, постепенно переходят на категорийный менеджмент, который представляет собой непрерывный процесс управления ассортиментом. При этом каждый товар – это обособленная бизнес-единица.

Категорийный менеджмент берет за основу два правила.

  1. Вся деятельность компании стремится максимально удовлетворить запросы покупателя, поскольку потребитель – главная ценность.
  2. Категория выступает в качестве самостоятельной бизнес-единицы и объединяет в себя функции закупки и продажи; за все, что происходит в ее рамках, несет ответственность единственный человек.

Отличие категорийного менеджмента от других технологий состоит в том, что он выделяет внутри всего ассортимента каждую товарную единицу. Так, среди запчастей для авто отдельно существуют такие группы, как «детали для кузова», «сопутствующие материалы», «химия для автомобилей». Грамотное управление формированием ассортиментом товаров позволяет достичь отличных результатов в короткие сроки. Категорийный менеджмент учитывает практически все факторы, которые могут повлиять на продажу того или иного товара либо целой группы.

Задача данной технологии заключается в том, чтобы оптимизировать весь цикл, начиная с таких составляющих, как закупка и логистика, и заканчивая реализацией товара. Категорийный менеджмент ответственен за весь путь движения товаров, входящих в определенную товарную категорию.

Из каких этапов состоит категорийный менеджмент

Этап 1. Создание товарной категории. На данном этапе товары, которые, по мнению покупателей, связаны между собой или дополняют друг друга, объединяются в единую категорию. На итоговое формирование и структуру категории влияет множество факторов. Однако главными остаются портрет потенциального клиента и формат магазина.

Говоря о каждом этапе, можно сказать, что наименование товарных категорий/подкатегорий должно быть понятно для потребителя и отражать ассортимент, представленный в них. Например: «товары для дома», «товары для личной гигиены», «товары для занятий спортом». В структуре категории должна быть отражена логика, которой покупатель руководствуется при принятии решения о покупке, и, конечно, не вступать в противоречие с форматом магазина.

Чтобы впоследствии контролировать информацию и оценивать, насколько эффективны те или иные товарные категории, лучше разработать матрицы следующих форматов:

  • ценовая - с наименованием товарных единиц и указанием стоимости каждой из них;
  • ролевая - где все позиции распределены по ролям в рамках своей категории;
  • ассортиментная  - в которой содержится список товарных позиций на всех уровнях классификации категории товаров;
  • корреляционная - где представлена информация о том, как между собой связаны все товары (матрица данного типа помогает понять, способствуют ли понижению/повышению продаж взаимозаменяемые и взаимодополняющие товары);
  • сводная или итоговая матрица - в которой отражены основные экономические сведения о товарной категории.

Разработка и ведение матриц позволяет создать в организации четкую структуру и систематизировать информацию о торговом ассортименте. Благодаря матрицам можно наглядно изобразить все товары магазина и сделать управление ассортиментом эффективным.

Этап 2. Определение роли товарной категории в ассортименте магазина. Категорийный менеджмент подразумевает присвоение всем товарным категориями особой роли, позволяющей вести коммуникационную и ценовую политику в отношении той или иной группы товаров. Для успешной реализации продукции необходимо разработать особые маркетинговые программы и специальные методы управления, адаптированные под каждую товарную категорию.

Всю продукцию, согласно категорийному менеджменту, можно разделить на пять основных видов:

  1. Генераторы прибыли или товары, имеющие высокий темп роста продаж и приносящие хорошую прибыль. Сюда относятся сезонные товары или новая продукция, введенная в реализацию недавно, но уже успевшая приобрести популярность среди потребителей.
  2. Создатели потока покупателей. В данном случае речь идет о товарах, на которые наблюдается массовый спрос. При этом спрос не зависит от времени года, погоды и иных факторов. Целевой аудиторией магазина данная продукция востребована всегда. Именно эти товары призваны привлекать большой поток покупателей с расчетом, что потребитель приобретет не только их, но и другую продукцию. Чтобы понять, насколько эффективны вложения в развитие данной категории, лучше брать во внимание не только сумму прибыли, но частоту совершения покупок, а также количество людей, посещающих торговую точку.
  3. Генераторы наличности. Как правило, стоимость данных товаров и наценка на них относительно мала, вследствие чего продукция не может обеспечить большие продажи. Основная задача «генераторов наличности» – обеспечить минимальную, но постоянную прибыль магазину и избежать кассовых разрывов. Чаще всего, это товары так называемого импульсного спроса. Они известны покупателям и представлены во многих торговых точках.
  4. Защитники. Необходимы для того, чтобы удержать покупателей, остро реагирующих на цену. Благодаря наличию товаров, стоимость которых немного ниже, чем у конкурентов, у магазина появляется возможность заявлять, что его цены «самые доступные» или «самые низкие».
  5. Создатели имиджа. Товары высокой стоимости. Задача продукции данного типа – не обеспечение хороших продаж и не увеличение прибыли. Цель реализации «создателей имиджа» – привлечь в торговую точку людей, стремящихся приобрести престижный дорогой товар и создать при этом необходимую атмосферу.
  6. Существует и так называемые вспомогательные или тестовые товары. Большого значения, по сравнению с другой продукцией, они не имеют. Владельцы магазинов сохраняют подобные товары, чтобы отвечать требованиям отдельных потребителей, а также создавать ощущение широты ассортимента.

Этап 3. Определение критериев для оценки эффективности товарной категории. Здесь очень важна оценка эффективности как всей товарной категории, так и отдельных ее единиц. При оценке эффективности необходимо рассчитать, какую прибыль магазин получает от реализации определенных товарных групп, какой вклад в общий доход делают все категории. Управление ассортиментом (категорийный менеджмент) позволяет понять, как улучшить результаты и поднять объемы продаж.

Анализ управления ассортиментом производится с помощью нескольких методов:

  1. В первую очередь, специалисты анализируют рынок, определяя, какую долю занимает магазин в общем потоке продаж. Выполняется анализ темпов роста и емкости рынка.
  2. Далее проводится опрос потребителей, выбираются целевые сегменты. Профессионалы определяют, насколько часто совершаются покупки, и что входит в их состав, а также оценивают, какие бренды наиболее и наименее востребованы.
  3. Важно также оценить товарную и ценовую политику конкурентов, приняв во внимание и структуру, представленного ими ассортимента.
  4. И, наконец, проанализировать внутреннюю информацию магазина, провести ABC-, XYZ-анализ, оценить, с какой скоростью и в каком количестве поступает прибыль, наблюдается ли улучшение объемов продаж и товарного оборота.

В процессе оценки эффективности методами, описанными выше, специалисты анализируют товарооборот, валовую прибыль, чистую прибыль, которую получает магазин, чистую прибыль, приходящуюся на 1 квадратный метр, удовлетворенность потребителей, рентабельность продаж и другие факторы.

Этап 4. Разработка стратегии товарной категории. Есть определенные задачи управления ассортиментом. Если оценивать разработку стратегии с точки зрения оценки эффективности товарной категории, то главной из них является увеличение числа удовлетворенных целевых потребителей. Стратегия развития товарной категории, разработанная на высоком профессиональном уровне, помогает обеспечить стабильную прибыль за счет постоянных и лояльных потребителей.

Чтобы грамотно составить стратегию товарной категории, следует провести анализ стратегических характеристик продукции, которые входят в состав категории. Основываясь на данных, полученных во время анализа и итоговых результатах, можно наметить основу стратегии и оценить ее эффективность. Благодаря такому подходу управление товарным ассортиментом, своевременно оптимизируя структуру категорий, можно сделать в разы эффективнее.

Этап 5. Разработка тактики товарной категории. При проведении мероприятий, предполагаемых стратегией развития товарной категории, важно проводить тактическую работу: определять ассортиментную структуру, устанавливать стоимость продукции, понимать, как лучше продвигать ее, а также выбирать методы для выкладки товаров на полки и стеллажи магазина. Помимо этого, специалисты должны формировать план заказа и поставок продукции.

Этап 6. Реализация плана по товарной категории. Этап предполагает практическую реализацию намеченных планов, действий, стратегии, разработанной для развития товарных категорий. Критерии, выбранные специалистами, позволяют трезво оценить эффективность категории в рамках стратегических действий. На данном этапе важно проанализировать показатели, характеризующие эффективность группы товаров, а также произвести систематический расчет. Для облегчения задачи и ускорения ее выполнения лучше воспользоваться сводной матрицей, содержащей в себе все данные об эффективности товарной категории. Время проведения и частота расчетов устанавливаются в индивидуальном порядке, однако, если следовать общим рекомендациям, действие стоит проводить, в среднем, раз в квартал.

Регулярное составление матрицы товарной категории с четкой периодичностью позволяет понять, насколько обоснованы принимаемые управленческие решения.

Этап 7. Корректировка товарной категории. Действие проводится в случае, если при оценке эффективности получены неудовлетворительные результаты. Если же выбранная стратегия развития помогает получить прибыль, прослеживается положительная динамика, корректировать товарную категорию не нужно. При этом нужно помнить, что предпочтения потребителя, так или иначе, меняются, рынок занимают новые конкуренты, изменяются сами условия рынка и конкуренции. Именно поэтому ассортимент и его структура должны непрерывно совершенствоваться.

Этап 8. Формирование отчетности. Производится в обязательном порядке. Отчет, выполненный в письменном виде, содержит в себе информацию о той или иной товарной категории за обозначенный промежуток времени. Все отчеты должны находиться в магазине. На основании данных, отраженных в этих документах, специалистам легче принимать верные управленческие решения.

Рассказывает практик

Татьяна Грушкина, заведующая магазином «24 Плюс», Нижний Новгород

В нашем магазине четыре основных отдела: молочная продукция и колбасы, бакалея, алкоголь, сладости. Остальные товары представлены не в таких больших объемах. Когда магазин открывался, рядом практически не было конкурентов. Но затем недалеко от нас появился сетевой магазин, и, хотя количество покупателей почти не уменьшилось, мы стали замечать снижение средней суммы чека. Или товары, которые раньше брали у нас, оказались дешевле в новом магазине, или выбор у конкурентов был лучше.

У собственника нашего магазина экономическое образование. Он активно участвует в бизнесе, часто внедряет интересные идеи. На этот раз он решил одновременно выровнять показатели торговли и изменить систему мотивации продавцов и заведующей (меня).

Сначала назначил ответственных за каждый отдел — их задачей стало увеличить количество покупок. За это выплачивалась премия. Работники получили особые инструкции. Вот несколько примеров.

Многие продавцы работали с самого открытия, знали покупателей в лицо, помнили, кто что предпочитает. Теперь, если они видели, что человек берет творог, предлагали ему купить сметану: «Творог со сметаной — это так вкусно!» (В инструкции предлагалось произносить именно такую фразу.) Когда покупатель приобретал кофе, продавцы обязательно советовали взять шоколад.

Но на этом наши продавцы не остановились. Они стали предлагать сопутствующие товары из других отделов, помогая повысить продажи своим товарищам. Чтобы перед окончанием сезона предотвратить скопление остатков продукции в бакалейном отделе, мы фасовали сахар не по 1 кг, а по 3 кг. Оформили плакаты «В сезон закруток позаботьтесь о достаточном количестве сахара!» и на ценнике писали: «Сэкономь! При покупке 3 кг сахара — 10 рублей скидка».

Но самым интересным мне кажется ход, который придумали кассиры. На кассу были перенесены недорогие товары, которые предлагались в виде сдачи. Шоколадки, печенье в упаковке, приправы — с разбором, а не наобум. Глупо предлагать приправу к коньяку и мороженому, но очень грамотно — к свежему мясу.

Управление ассортиментом: 3 типичные ошибки

1. Непонимание четких целей управления ассортиментом

Первый вопрос, который должен задать себе любой предприниматель, должен звучать так: «Куда мы направляемся?». Торговля в данном случае – не исключение. Необходимо ставить цели управления ассортиментом. Тем не менее, огромная часть людей, чье направление работы – управление ассортиментом услуг или товаров, не могут дать четкого ответа на этот вопрос.

Значительная часть специалистов говорит, что планирует увеличить товарооборот. Здесь можно говорить о постановке ошибочной цели, так как именно товарооборот в торговле априори основная задача. Управление ассортиментом товаров – основа бизнеса, а поступление и увеличение прибыли – главная цель любого управленца. И уже на втором месте может стоять потребитель и удовлетворение его нужд.

Важно при управлении ассортиментом организовать работу так, чтобы затраты были минимальными. Если не брать во внимание расходы на выплату заработной платы сотрудникам, аренду или содержание помещения и налоги, остаются затраты на закупку и хранение товара. Продукцию необходимо купить и доставить, привезти и произвести разгрузку, выложить в зале, списать испорченный и бракованный товар. Именно поэтому управление ассортиментом торгового предприятия ставит перед собой задачу увеличивать прибыль через качественное формирование ассортимента.

2. Отсутствие формализованной концепции, содержащей ответы на основные вопросы.

Далее необходимо понять, как двигаться к намеченной цели. В основном, специалисты по ассортименту допускают типичную ошибку - у них нет концепции, которая формулирует основные принципы и цели управления, создает портрет потребителя.

Ассортиментная концепция – довольно обширный вопрос. Рассмотрим одну из главных ее составляющих – определение целевой аудитории. Достаточно часто магазины имеют проблему, при которой коммерческие усилия носят разное направление. Приведем пример: человек со средним достатком захотел отдохнуть, скрасив свой вечер бутылкой хорошего недорого вина производства Чили. Дегустацию вина покупатель любит сопровождать сыром и маслинами с косточкой. Зайдя в магазин, он видит российские вина в широком ассортименте, несколько бутылок дешевого французского напитка, пару дорогих и бутылку аргентинского. Чтобы не терять время, покупатель берет его и направился к маслинам, кладет в корзину те, которые хотел, но при этом не может найти подходящий сыр. В итоге он выкладывает из корзины товар и направляется в другую торговую точку, где может приобрести все желаемые товары сразу. А продавец не понимает, почему же за весь день никто так и не купил маслины. Может, дело в цене? Но в реальности подобная ситуация возникает тогда, когда закупками продуктов занимаются разные люди. Один думает, что лучше выставлять более дешевые товары, другой считает, что наибольший спрос будет на дорогую продукцию. Нет портрета потребителя, представление о целевой аудитории отсутствует. Четкого понимания того, как себя позиционирует торговая точка, тоже нет. Это приводит к тому, что магазин испытывает трудности с реализацией товара, не получает прибыли в достаточном объеме, возникают проблемы, связанные с запасом товара.

Ассортиментная концепция должна объединять мнения различных специалистов и помогать осуществлять эффективное управление ассортиментом.

3. Отсутствие показателей, характеризующих ассортимент и деятельность по управлению им

Мотивируя сотрудников, четко обозначайте, каких результатов вы хотите достичь. Чтобы люди четко понимали, что им делать, необходимо предоставить комплекс показателей, которых они должны достичь.

Aнализ ассортимента

Способ 1. ABC-анализ товарного ассортимента

В программу Microsoft Excel нужно загрузить данные о реализуемом товаре за несколько периодов. Данные о сезонных товарах следует выбирать с определенной периодичностью, обозначая время с самыми высокими показателями продаж. В процессе работы лучше брать равнозначные категории товаров.

Итоговая сумма за определенный период по каждому из товаров выводится в последнем столбце. Происходит сортировка данных по убыванию. На самом верху таблицы располагаются товары с высоким уровнем продаж, в нижней части – с низким. Разделите ассортимент на 3 группы и оцените соотношение. Идеальным считается три трети в таблице.

Посмотрите, какое количество продуктов находится в каждой группе. Если в группе С, например, 10% товаров, А – 85% и В – 5%, важно понять, чем объединены товары в категории В, и что влияет на плохие продажи.

Если проблему выявить не удается, а сама категория достаточно обширная, логично исключить из ассортимента непопулярные товары. Можно спросить мнение продавцов по поводу отказа от определенной продукции. Возможно, человек скажет, что отказываться от продажи того или иного товара нельзя, так как продукцию регулярно приобретает значимый потребитель, а терять такого потребителя невыгодно.

Составьте список потребностей, которые удовлетворяет продукция. Хорошо, если он будет состоять из 5-6 пунктов. Опираясь на эти показатели, проанализируйте товары в каждой категории. Устраняйте товарные единицы очень осторожно. Лучше просто сократите количество однотипной продукции, оставив, например, из 15 сортов яблок один, но самый продаваемый.

Способ 2. Матрица Бостонской консалтинговой группы

Благодаря матрице Бостонской консалтинговой группы можно увидеть, востребован ли определенный товар. Продукцию можно разделить на 4 группы:

  1.  «Звезды» (товары, занимающие большую часть рынка и отлично продающиеся; данная группа привлекательна для потребителей, но чистая прибыль от нее довольно низкая, поскольку для того, чтобы поддерживать высокий темп роста, требуются хорошие вложения);
  2.  «Дойные коровы» (такие товары также называют «денежными мешками»; именно они занимают на рынке большую долю, но их продажи достаточно медленные; в инвестировании они не нуждаются и приносят хорошую прибыль);
  3. «Собаки» (другое наименование продукции – «мертвый груз», которое полностью оправдано; продукция нерентабельна, продажи практически не растут, а доля рынка, которую они занимают, очень мала; именно от таких товаров следует избавляться);
  4. «Дикие кошки» (категорию называют также «знаками вопроса» или «темными лошадками»; в данный момент неизвестно, как товары проявят себя впоследствии – возможно, они перейдут в категорию «собаки» или «звезды», однако в данный момент, несмотря на малую рыночную долю, продажи постепенно растут);

Чтобы рассчитать результаты и представить их в наглядном, графическом виде, требуется определенное время. Однако, построив матрицу всего один раз, вы будете осуществлять постоянный контроль над продажами и повышать их эффективность. Подробнее об этих методах анализа ассортимента см. Эффективный анализ ассортимента

Управление ассортиментом: цели, стратегия, анализ

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль