text
Генеральный Директор

Как продать франшизу, не вставая с кресла

  • 28 апреля 2016
  • 1583
Генеральный Директор компании EVENTmarket, Саратов
Фото © Aleks | Flickr
Фото © Aleks | Flickr

Один из способов масштабировать бизнес – франчайзинг - продажа франшиз. Компании продают франшизы через каталоги в Интернете, на выставках и с помощью контекстной рекламы. Эти методы дают результат, но у них есть недостатки. Из каталогов работают только те, которые расположены на первой странице поисковой выдачи. На выставках личное общение возможно, однако 70% посетителей приходят в первый день, а остальные дни проходят зря. Для онлайн-продвижения нужно брать в штат отдельного специалиста. Мы обнаружили новый способ, как продать франшизу, не тратя время на поездки, не теряя деньги и налаживая личный контакт с клиентами.

Как продавать франшизы по-новому

С 2016 года мы продаем франшизы через массовые онлайн-выставки. Это «магазин на диване», только продают франшизы - бизнеса под ключ. Выставки проходят, как правило, ежемесячно, длятся один-два дня. На сайте мероприятия собираются продавцы и покупатели франшизы. Продавцы франшиз устраивают презентации, отвечают на вопросы, предлагают заключить договор. Выступление транслируется через веб-камеру. Спикер выступает из офиса или из дома (нужен компьютер с камерой и микрофоном). Потенциальные покупатели смотрят и слушают выступление и задают вопросы в чате в режиме реального времени. Онлайн-выставки удобны следующим:

  • не нужно никуда ехать;
  • не нужно тратить деньги на стенд, его транспортировку и на командировки;
  • можно продать франшизу без отрыва от работы.

Франшиза в кризис: какие самые популярные и выгодные

Как принять участие в выставке, где продают франшизы

Можно обратиться к организатору выставки, например компании Eventmarket. Они делаю презентацию, консультируют, как общаться с аудиторией. Заодно дают анонс франшизы и пишут ознакомительную статью для клиентов. Все перечисленное можно сделать и самостоятельно, но придется выделить сотрудника для подготовки. Чтобы организаторы были уверены, что продажа франшизы - не фикция, надо представить:

  • данные, подтверждающие существование франшизы;
  • договор на франшизу, описание результатов и контакты существующих франчайзи.

Как удержать внимание онлайн-аудитории только на вашей франшизе

Превратите продажу франшизы в интересное эмоциональное шоу, побуждающее к покупке.

Проработанный сценарий презентации

Составьте план выступления, запишите тезисы. Я следую такому плану:

  • описание проблем, которые решает продукт (без упоминания названия);
  • решение, которые мы нашли, – продукт;
  • демонстрация, как продукт решает проблемы;
  • рассказ, как делать бизнес на продаже этого продукта по франшизе;
  • демонстрация результатов;
  • предложение купить франшизу;
  • работа с возражениями.

Презентация должна бить по проблемам, отвечать желаниям и потребностям потенциальных франчайзи. Поэтому мы не показываем специфичную документацию и не включаем в презентацию много текста. В выступлении оставляем самое интересное.

Как продать франшизу, не вставая с кресла

Сильное начало

Начните продавать франшизу с описания проблем клиентов – покупателей товара. Расскажите, как ваш товар решает их. Опишите, как потенциальные франчайзи решат проблемы других людей и заработают на этом. Мы начинаем с рассказа о том, как в непогоду промокает обувь и одежда, а «дворники» автомобиля плохо справляются с грязной водой из луж. После показываем, как помогает средство. Далее демонстрируем, как на этом заработать.

Предложения разной ценовой категории

У потенциальных покупателей разные финансовые возможности. Мы даем каждому шанс купить франшизу. Предлагаем три решения:

  • 50 тыс. руб. – дилерство продукта в своем регионе;
  • 150 тыс. руб.– франшиза на город;
  • 450 тыс. руб. – франшиза на область.

Ограничение предложения

Дайте бонус, который можно получить лишь при немедленном оформлении заявки. Например, особую цену, комплект продукции. Это помогает клиентам быстро принять решение. Мы даем в качестве бонуса поддержку при открытии: на место выезжает наш сотрудник и помогает с организацией, «за руку» проводит через весь процесс. Такую помощь покупатель получает в дополнение к стандартному набору: оборудованию, рекламным материалам, документации и продукции.

Как развивать бизнес по франчайзинговой модели

Разнообразная подача информации

Можно выступать на фоне стенда из офиса. Можно ограничиться презентацией на слайдах с закадровым текстом. Однако для участников интереснее комбинированная подача. Так зрители лучше вовлекаются, задают больше вопросов. И затем больше покупают. Некоторые спикеры включают видеоролики с отзывами франчайзи, показывают, как работает франшиза изнутри и пр. Часть вопросов спикеры описывают, делая поясняющие записи на доске.

Продавец франшизы – владелец бизнеса

Это вызывает доверие. Владелец откровеннее рассказывает об истории бизнеса, о трудностях и неудачах, с которыми пришлось столкнуться, создавая готовое решение. Мы приводим примеры из жизни наших агентов, представителей и франчайзи. Был случай, когда пришел новый агент территориального представительства с жалобой, что «продукт никому не нужен». Мы спросили, где он искал клиентов. В ответ услышали о местах, где целевой аудитории никогда не было. Выделили ему наставника, который целый день ходил и показывал новичку, как и где продавать. Вечером они вернулись с выручкой в 51 тыс. руб.

В 2016 году мы участвовали в одной онлайн-выставке. Выступление длилось один час. После него мы продали более 40 франшиз. В течение недели провели переговоры со всеми потенциальными франчайзи и заключили 16 договоров по 150 тыс. руб. каждый. Общая сумма продаж франшиз – 2,4 млн руб.

Как продать франшизу, не вставая с кресла

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.