Выездные услуги, чтобы продавать больше: как это работает

668
Фото © Thomas Maryon | Flickr
Фото © Thomas Maryon | Flickr
  • Как компании получают прибыль «в гостях у клиента»
  • Как организовать выездные услуги, чтобы продавать больше
  • Какая кнопка на сайте позволила компании «ОптиКом» увеличить продажи
  • Кто подсказал компании «Арпиком» идею выездной услуги, которая приносит 20% прибыли в год
  • Как передвижной офис помогает компании «ВiкноПлюс» получать на 20% больше прибыли

Выездные услуги могут стать гармоничным дополнением вашего сервиса, приносящим половину прибыли в оборот бизнеса. Пять компаний рассказали gd.ru, с какими сложностями им пришлось столкнуться при введении выездных услуг и что из этого получилось.

Услуга выездного торгового представителя увеличила конверсию до 35%

Ренат Исхаков, Руководитель отдела территориальных менеджеров «ОптиКом», Москва

Основной канал новых продаж для нас – холодные звонки. Из 100% потенциальных клиентов интерес к продукции проявляют в среднем 10–20% (показатель зависит от мастерства менеджера). Чтобы улучшить этот показатель, мы разработали новую выездную услугу – вызов торгового представителя. Когда ассортимент компании расширяется, мы делаем рассылку, предлагая заказчику вызвать торгового представителя для знакомства с новинками.

Выездные услуги, чтобы продавать больше: как это работает

Как работает выездная услуга

Потенциальный клиент, находясь на нашем сайте, может заполнить небольшую форму. Требуется указать название компании, адрес и отметить в каталоге интересующие разделы. Данные с сайта поступают в CRM. В течение 10 минут после приема заявки менеджеры связываются с клиентом для обсуждения деталей выезда торгового представителя, который затем отправляется к заказчику с нужными каталогами и образцами. Услуга действует в Москве, Нижнем Новгороде и Санкт-Петербурге.

Выездные услуги, чтобы продавать больше: как это работает

Затраты на организацию выездной услуги были минимальными: программист, который занимается сайтом, сделал кнопку и форму заявки в свое рабочее время. Затраты в трудочасах окупились уже после первого вызова. Кнопка не требует дополнительных инвестиций. Мы не рекламировали новую услугу, просто оповестили клиентов из нашей базы.

Результат

Благодаря кнопке вызова консультанта наши менеджеры приезжают к заказчикам лучше подготовленными – с образцами, которые интересуют конкретного клиента. Поэтому доля удачных встреч по таким вызовам намного выше – до 35%. Сервис существует 2,5 месяца, и вызовов пока не слишком много (два-три в день), но мы рассчитываем на увеличение их количества по мере раскрутки сайта.

Выезды и живое общение с клиентами помогают получить интересную обратную связь. Например, в одном кафе оригинально подошли к использованию лотков из формованного бумажного волокна, поставляемых нашей компанией. Обычно этот материал применяется в качестве упаковки свежих овощей, фруктов и зелени. Однако в этом кафе лотки используются в качестве тарелок (на них кладут пергаментную бумагу, а сверху – еду). Такая посуда дополняет нестандартный дизайн заведения. Когда сотрудник нашего отдела продаж узнал об этой идее, он поделился интересной новостью с другими потенциальными клиентами из сферы общепита.

Клиент подсказал идею, которая приносит 20% прибыли в год

Мария Иващенко, Директор департамента маркетинга «Арпиком», Москва

Несколько лет назад клиенты обратились к нам с предложением организовать выездную услугу: кулинарный мастер-класс. У нас уже работала служба кейтеринга, то есть было оборудование, мебель, посуда и сотрудники, готовые выезжать на спецобслуживание. Поэтому мы согласились. С тех пор это стало постоянным направлением работы.

Выездные мастер-классы по кулинарии

Такие мероприятия пользуются популярностью летом и перед зимними праздниками. В основном мастер-классы заказывают компании для своего персонала, когда организовывают корпоративные праздники и тимбилдинги. Выездные услуги востребованы и среди частных клиентов.

Расходы на выездное обучение рассчитываются после согласования с заказчиком программы, перечня блюд и пр. Если клиент просит, например, уникальное оформление столов специально под дизайн помещения (территории) или в соответствии с тематикой мероприятия, мы можем дополнительно приобрести скатерти и пр.

Раньше мы оказывали услугу выездных мастер-классов по поступающим заказам. Сейчас, оценив востребованность данного предложения, начали его активно продвигать. Например, высылаем предложение в различные компании. Помимо рассылки по клиентской базе, используем каналы коммуникации внутри ресторанов (применяем все варианты внутренних рекламных носителей), размещаем контекстную рекламу в Интернете. Мы считаем данное направление весьма перспективным.

Сейчас продажи с выездных услуг составляют порядка 20% от объема продаж всех мастер-классов, и в следующем году мы планируем увеличить эту цифру вдвое.

Увеличить прибыль компании помог мобильный офис

Сергей Ведерников, Генеральный Директор компании «ВiкноПлюс», Каменец-Подольск (Украина)

Вспомнив опыт коммивояжеров, мы решили взять на себя хлопоты, связанные с организацией встречи компании и потенциального клиента. Так появилась выездная услуга (в первую очередь со строительными организациями) – передвижной офис. Главное его преимущество – возможность заключить сделку прямо на стройплощадке.

Создание мобильного офиса

Реализация проекта не была слишком затратной, поскольку мы использовали имеющиеся ресурсы: собственный автотранспорт и штатных сотрудников. Микроавтобус переоборудовали, поместив в него наиболее интересные образцы окон, в основном изделия премиум-класса. В состав экипажа вошли замерщик-консультант (он же водитель) и опытный менеджер по продажам. Они выезжали на строящиеся объекты. Предварительных договоренностей со стройкой не было. Изначально маршрут передвижений согласовывался с руководством, в дальнейшем менеджер сам искал наиболее выгодные точки продаж, основываясь на своем опыте.

Приехав на объект, менеджер по продажам обсуждал возможное сотрудничество с кем‑нибудь из начальства, а его компаньон делал предварительные замеры. Строителям нужно было лишь оценить образцы и подписать готовый договор.

Первая наша машина вышла на линию в конце 2014 года. После положительного опыта мы приобрели еще пять автомобилей. Каждый оформлен в фирменных цветах компании. Яркая раскраска привлекает внимание и розничных покупателей, которые подходят к машине прямо на улице. Мы вручаем им рекламные материалы с описанием продукции, многие из них впоследствии становятся нашими заказчиками.

Через год после запуска выездной услуги прибыль компании выросла на 15–20%. Мы активно привлекаем к сотрудничеству дилеров, которым предлагаем использовать наш опыт работы, полученный с помощью мобильных офисов. Тем, кто интересуется подобной схемой продаж и хочет понять, насколько она рентабельна, мы можем на какое‑то время предоставить один из наших микроавтобусов.

Замечу, однако, что «офис на колесах» как способ расширения каналов сбыта работает лишь в том случае, если используется в совокупности с другими маркетинговыми инструментами: обучением сотрудников, формированием позитивного имиджа компании, интересными рекламными решениями.

Выездные услуги, чтобы продавать больше: как это работает

Нам оказалось выгоднее работать на чужой территории, нежели на собственной

Руслан Баширов, Управляющий партнер компании «Чемпионика», Москва

Мы предлагаем занятия футболом для малышей на территории разных детских садов (центров). Этот вариант наиболее удобен для клиентов, потому что не нужно никуда возить детей. Как показала практика, главное в организации выездной услуги – это проверенный персонал, качественная методика и своевременное выполнение взятых на себя обязательств.

Как организовать выездную услугу

Менеджер выбирает детские сады с наиболее платежеспособной аудиторией и связывается с управляющим дошкольным заведением (всего в Москве более 2 тыс. детских садов). Чаще всего мы работаем с частными организациями, поскольку с ними проще договориться. Некоторые детские сады сами обращаются к нам с просьбой об организации футбольной секции, другие даже покупают франшизу в своем регионе.

Наше основное требование к партнеру – наличие подходящего зала в учреждении. Все необходимое оборудование для тренировок предоставляем мы. Партнерство построено по‑разному: некоторые детские сады готовы принять нас бесплатно (настолько высока заинтересованность в занятиях), некоторым мы отдаем часть выручки. Совместно с детским учреждением мы оповещаем родителей об открытии футбольной секции и приглашаем на бесплатное пробное занятие. Также размещаем свои плакаты, листовки в детском саду. Приглашаем всех. Наши занятия посещает достаточно много девочек (около 20%), тогда как в другие футбольные секции их не берут. Затем формируем группы по шесть-восем человек и за каждой закрепляем тренера. Занятия проводятся два-три раза в неделю.

В некоторых случаях мы открываем собственные залы. Прибыль тогда может быть как выше, так и ниже той, которую мы получаем, сотрудничая с детскими учреждениями. В целом выгоднее работать на чужих площадках, поскольку затраты ниже.

Основная проблема – персонал. Нам не хватало квалифицированных тренеров, которые бы могли ездить по центрам и проводить занятия. Поэтому мы открыли «Академию Чемпионики», где сами проводим необходимое обучение специалистов. Естественно, для этого отбираем только тех, кто по своим профессиональным навыкам подходит для работы с маленькими детьми. Недельное обучение тренеров для наших центров и центров наших франчайзи бесплатное.

Дополнительные выездные услуги в несезон

Летом, чтобы бизнес не простаивал, мы предлагаем другие выездные услуги. Приглашаем детей, оставшихся в городе на лето, заниматься футболом в парках или залах недалеко от дома. Договариваемся с парком (залом) о проведении занятий на временной основе.

Еще одно направление – организация спортивных праздников. Например, пиратский квест в день рождения, в котором задействованы любимые футболисты именинника и где с помощью тантамарески можно сфотографироваться с любимой командой. Торт может быть приготовлен в виде футбольного поля. Проводим спортивные состязания и викторины. Праздники привлекают новых клиентов (из числа гостей). Организация праздников – высокомаржинальный бизнес, доходность – около 80%.

Продвижение выездной услуги

Для привлечения новых клиентов и продвижения выездной услуги мы проводим совместные акции с разными крупными брендами, которые имеют близкую нам целевую аудиторию.

Так, у нас было соглашение с крупной сетью по изучению английского языка. Их клиенты получали приглашение на бесплатное занятие в нашей сети, а наши – в их. В Туле, например, хорошо отработали соцсети. Наш франчайзи приглашал на бесплатные занятия известных тульских блогеров, которые потом писали о нас. В районах с высокой плотностью населения эффективна реклама на асфальте. В Москве мы используем только оповещение детей в саду, поскольку бренд уже на слуху.

Выездные услуги, чтобы продавать больше: как это работает

Сегодня в наших секциях занимается более 1200 детей. Открыто 105 центров в Москве и создана сеть франчайзи в регионах (40 центров); 60% дохода приносят занятия футболом на базе детских садов.

Выездные услуги в торговле повышают лояльность VIP-клиентов

Мария Тиницкая, Директор сети розничных и интернет-магазинов Kasumi, Москва

В августе 2015 года мы ввели новую услугу – выезд менеджера к покупателю на дом или в офис. Услуга доступна не всем, а только VIP-клиентам и постоянным заказчикам, сумма покупок которых превысила определенное значение. Пока мы анонсируем данную услугу при личном общении с клиентами; это скорее дополнительная возможность для покупателей, повышающая их лояльность.

Кто‑то из клиентов, как и прежде, предпочитает приезжать в шоу-рум, поскольку здесь ассортимент представлен максимально широко. Те же клиенты, которые ограничены во времени, с радостью встретили новость о возможности выезда менеджера. В течение месяца один VIP-менеджер посещает от трех до семи клиентов в Москве. Проблем с организацией нет. Наш сотрудник выезжает на корпоративном минивэне. С собой берет стандартный набор: ножи известных мастеров, которые заинтересовали клиента, каталоги, планшет. Тем, кто хочет приобрести кухонные ножи, помимо каталогов и фотографий, мы привозим образцы с вариантами возможных рукоятей. Для доставки ножей мы сами разработали и изготовили удобные сумки и чехлы, рассчитанные на разное количество предметов.

Помимо выезда с целью продаж, мы предлагаем мастер-класс по заточке ножей в любом удобном для клиента месте. Обычно мастер-классы по заточке на японских водных камнях организуются в мастерских, но для удобства заказчиков мы разработали и выездную услугу. Для этого у нас есть транспортируемая брендированная ванна, которую мы также доставляем на корпоративном минивэне, единственное требование – беспрепятственный доступ к воде. Стоимость выездной услуги зависит от количества участников и места проведения, в среднем его цена выше на 30–40%.

Абсолютно все выезды менеджера к клиенту заканчиваются покупкой. Это можно объяснить тем, что, приглашая продавца к себе в офис или домой, человек более серьезно настроен на покупку, нежели в случае самостоятельного посещения шоу-рума.

Выездная услуга оказывает положительное влияние на лояльность клиентов. Заказчики с большей вероятностью выберут ту компанию, которая сэкономит их время и предоставит возможность сделать покупку в наиболее комфортных условиях. Кроме того, общение с клиентом в формате тет-а-тет позволяет ему раскрыться, и то, что начиналось как обсуждение одного клинка, может перерасти в обсуждение целой коллекции или специального проекта на заказ.

«Генеральный Директор» сделан вами и для вас. Спасибо, что вы с нами

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль