text
Генеральный Директор

Анализ работы отдела маркетинга: чек-лист из шести пунктов

  • 28 июня 2016
  • 5758
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Директор и топ-менеджеры компании не всегда в курсе того, чем занимается отдел маркетинга. Авторы книги «Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг»[i] описывают методы анализа работы отдела маркетинга и дают советы, которые сделают прозрачной деятельность маркетологов.

1. Информационные рассылки

Цели рассылок: держать в тонусе отдел маркетинга, информировать директора компании, службу продаж и другие подразделения о текущей работе и планах службы маркетинга. Рассылать отчет о проделанной работе следует еженедельно – по пятницам. Оформлять рассылку лучше в картинках. Один из авторов книги, Игорь Манн, делал такую рассылку в компании «Арктел». Сотрудники присылали отчеты до полудня пятницы, а в 16:00 он отправлял отчет коммерческим директорам филиалов и топ-менеджерам. Открываемость писем была высокой.

2. Топ-5

Этот метод анализа позволит сделать прозрачной работу отдела маркетинга на протяжении недели. Топ-5 – это план отдела маркетинга на пять дней, который включает ключевые задачи (от двух до семи). Такой план составляется каждый понедельник. Одна копия остается в службе маркетинга, другая уходит к продавцам.

Кстати, топ-5 решит и главную проблему менеджеров по маркетингу – отсутствие видимых результатов ежедневной работы. Выполнил пункт плана – вычеркнул его. Ничто так не мотивирует, как зачеркнутые дела, запланированные на неделю. Чтобы усилить эффект, авторы книги советуют напечатать недельный план на цветной бумаге – так он будет заметнее.

Антикризисный маркетинг: 5 шагов, чтобы выжить

3. 90 дней

План «90 дней» – перечень задач отдела маркетинга на квартал. План включает только важные мероприятия, которые принесут быструю или большую отдачу. Все задачи следует сгруппировать в блоки: Интернет, PR, привлечение клиентов, удержание клиентов, аналитика. План должен помещаться на одной странице и содержать максимум 30–40 задач. Тогда он будет выполним. План «90 дней» также разместите на видном месте. Каждый месяц подводите промежуточные итоги.

4. Дерево инструментов

Дерево инструментов – это библиотека действий, которые следует предпринимать в той или иной ситуации. Узнайте, есть ли в вашей компании такая база знаний. Если нет, то поручите ее создать. Соберите менеджеров по продажам и маркетологов и предложите им составить список типовых ситуаций, например:

  • конкуренты начали активные действия;
  • конкуренты демпингуют;
  • крупный клиент больше не желает работать с вашей компанией;
  • вырос отток клиентов;
  • упала сумма среднего чека.

Далее поручите создать каталог действий для каждой ситуации. Например, если наступил вариант А, то мы делаем пункты 7, 9 и 23, если вариант Б, то 3, 5 и 8. Назначьте ответственного за актуальность инструментов, составление рейтинга наиболее популярных, удаление неработающих.

5. Воронка продаж

Большинство российских компаний (80%) не используют концепцию воронки продаж. Суть концепции в том, что процесс продажи делится на этапы. Границы воронки – открытие и закрытие сделки. Игорь Манн приводит пример создания воронки продаж для одной из компаний. После анализа этапов продаж вышла такая воронка:

  • холодный звонок;
  • отправка коммерческого предложения;
  • подготовка к встрече;
  • встреча;
  • дожим клиента;
  • заключение договора;
  • получение денег.

Если вы повысите конверсию на каждом этапе воронки, то напрямую поднимете и продажи. Авторы книги советуют анализировать воронку продаж ежеквартально.

Отдел маркетинга: за что он отвечает

6. Чек-лист для менеджеров по продажам

Отдел продаж работает на 100%, если у него есть три группы инструментов:

  • инструменты, используемые до встречи с клиентом;
  • инструменты, необходимые во время встречи с потенциальным покупателем;
  • инструменты, используемые после встречи с клиентом.

Снабдить ими продавцов обязана служба маркетинга. В таблице представлен перечень инструментов, которые в том же или меньшем количестве должны быть в компании. Изучив список, вы проанализируете работу отдела маркетинга вашей компании.

Анализ работы отдела маркетинга: чек-лист из шести пунктов

[i] Максим Батырев, Игорь Манн, Анна Турусина. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 176 с.

Анализ работы отдела маркетинга: чек-лист из шести пунктов

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.