Анализ работы отдела маркетинга: чек-лист из шести пунктов

4614
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Директор и топ-менеджеры компании не всегда в курсе того, чем занимается отдел маркетинга. Авторы книги «Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг»[i] описывают методы анализа работы отдела маркетинга и дают советы, которые сделают прозрачной деятельность маркетологов.

1. Информационные рассылки

Цели рассылок: держать в тонусе отдел маркетинга, информировать директора компании, службу продаж и другие подразделения о текущей работе и планах службы маркетинга. Рассылать отчет о проделанной работе следует еженедельно – по пятницам. Оформлять рассылку лучше в картинках. Один из авторов книги, Игорь Манн, делал такую рассылку в компании «Арктел». Сотрудники присылали отчеты до полудня пятницы, а в 16:00 он отправлял отчет коммерческим директорам филиалов и топ-менеджерам. Открываемость писем была высокой.

2. Топ-5

Этот метод анализа позволит сделать прозрачной работу отдела маркетинга на протяжении недели. Топ-5 – это план отдела маркетинга на пять дней, который включает ключевые задачи (от двух до семи). Такой план составляется каждый понедельник. Одна копия остается в службе маркетинга, другая уходит к продавцам.

Кстати, топ-5 решит и главную проблему менеджеров по маркетингу – отсутствие видимых результатов ежедневной работы. Выполнил пункт плана – вычеркнул его. Ничто так не мотивирует, как зачеркнутые дела, запланированные на неделю. Чтобы усилить эффект, авторы книги советуют напечатать недельный план на цветной бумаге – так он будет заметнее.

Антикризисный маркетинг: 5 шагов, чтобы выжить

3. 90 дней

План «90 дней» – перечень задач отдела маркетинга на квартал. План включает только важные мероприятия, которые принесут быструю или большую отдачу. Все задачи следует сгруппировать в блоки: Интернет, PR, привлечение клиентов, удержание клиентов, аналитика. План должен помещаться на одной странице и содержать максимум 30–40 задач. Тогда он будет выполним. План «90 дней» также разместите на видном месте. Каждый месяц подводите промежуточные итоги.

4. Дерево инструментов

Дерево инструментов – это библиотека действий, которые следует предпринимать в той или иной ситуации. Узнайте, есть ли в вашей компании такая база знаний. Если нет, то поручите ее создать. Соберите менеджеров по продажам и маркетологов и предложите им составить список типовых ситуаций, например:

  • конкуренты начали активные действия;
  • конкуренты демпингуют;
  • крупный клиент больше не желает работать с вашей компанией;
  • вырос отток клиентов;
  • упала сумма среднего чека.

Далее поручите создать каталог действий для каждой ситуации. Например, если наступил вариант А, то мы делаем пункты 7, 9 и 23, если вариант Б, то 3, 5 и 8. Назначьте ответственного за актуальность инструментов, составление рейтинга наиболее популярных, удаление неработающих.

5. Воронка продаж

Большинство российских компаний (80%) не используют концепцию воронки продаж. Суть концепции в том, что процесс продажи делится на этапы. Границы воронки – открытие и закрытие сделки. Игорь Манн приводит пример создания воронки продаж для одной из компаний. После анализа этапов продаж вышла такая воронка:

  • холодный звонок;
  • отправка коммерческого предложения;
  • подготовка к встрече;
  • встреча;
  • дожим клиента;
  • заключение договора;
  • получение денег.

Если вы повысите конверсию на каждом этапе воронки, то напрямую поднимете и продажи. Авторы книги советуют анализировать воронку продаж ежеквартально.

Отдел маркетинга: за что он отвечает

6. Чек-лист для менеджеров по продажам

Отдел продаж работает на 100%, если у него есть три группы инструментов:

  • инструменты, используемые до встречи с клиентом;
  • инструменты, необходимые во время встречи с потенциальным покупателем;
  • инструменты, используемые после встречи с клиентом.

Снабдить ими продавцов обязана служба маркетинга. В таблице представлен перечень инструментов, которые в том же или меньшем количестве должны быть в компании. Изучив список, вы проанализируете работу отдела маркетинга вашей компании.

Анализ работы отдела маркетинга: чек-лист из шести пунктов

[i] Максим Батырев, Игорь Манн, Анна Турусина. Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. – 176 с.

Анализ работы отдела маркетинга: чек-лист из шести пунктов

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль