Как продавать дорогие товары не первой необходимости, когда клиент долго сомневается

1634
Фото © arena-pilotage.ru
Фото © arena-pilotage.ru
  • Как избавить клиентов от мук совести за дорогую покупку
  • Как демонстрация дорого товара детям сказывается на его продажах

В статье своим опытом делятся двое ваших коллег, как продавать дорогие товары не первой необходимости.

По данным компании PWC, в 2016 году 84% респондентов сокращают расходы. Это на 5% больше, чем в 2015 году. При этом 65% опрошенных тратят деньги рационально, не делая импульсивных покупок. Уже можно говорить о формировании покупательской дисциплины, считают эксперты компании PwC.

Как продавать дорогие товары не первой необходимости, когда клиент долго сомневается

Как продавать дорогие товары, предлагая тест-драйв

Юлия Васильченко, Генеральный Директор компании «Арена – Пилотаж», Москва

Мы изменили стратегию продаж дорогих товаров не первой необходимости. В магазине под торговую зону отвели 40% пространства, а 60% отдали досугу. Расскажу, как работаем с клиентами.

Предлагаем покупателю почувствовать, нужен ли ему товар

Покупатель не готов потратить 40 тыс. руб. на машинку. Чтобы убедить его, мы предлагаем клиентам бесплатно протестировать продукцию в игровой зоне. Всего их 14: для машинок, танков, катеров, дронов, тир для арбалетов и др.

Второй способ – мастер-классы по робототехнике и моделированию для детей и взрослых. Досуговые мероприятия не бесплатны. Можно купить разовый билет или абонемент. Так, цена за 10 занятий – 3750 руб., что на 2150 руб. меньше, чем при разовом посещении. Пять занятий обойдутся в 2150 руб. Ввели «дневной билет». Он дает доступ к площадкам в будние дни с 10 утра до 5 вечера. Соотношение доходов от продаж товаров и услуг – 60% на 40%.

Мастер-классы повышают продажи дорогой продукции

Допустим, клиент хочет приобрести модель для сборки самолета, но мысли о том, когда, где и как собирать, отпугивают. Мы предлагаем решение. Клиент покупает модель, мы предоставляем место и советы инструктора. Зная, что самолетик за десятки тысяч рублей не отправится в кладовку, клиент совершит покупку с чистой совестью. Тем самым мы закрываем потребность клиента и в товаре, и в досуге.

Объединяем взрослых и детей

Дети приходят к нам с родителями, и последние увлекаются процессом не меньше малышей. Популярен вариант: дети идут на свои занятия, а взрослые – на свои. После чего могут поиграть вместе. Пятьсот человек в будние дни и до тысячи в выходные посещают магазин. На сайте акцентируем внимание на том, что каждый человек, независимо от возраста, откроет на площадке новые горизонты и интересно проведет время. В разделе «Праздники» предлагаем организовать и детский день рождения, и рабочий корпоратив.

За три месяца продали 1500 абонементов. Популярностью пользуются: «аквазона» (то, что сложно сделать дома), класс робототехники, стендовое моделирование. Изначально ориентировались на разовые посещения, но направление курсов оказалось востребованным, слушатели стали постоянными посетителями. Отмечу, что развитие направления услуг повышает и продажи дорогих товаров.

В компании сделали ставку на стремление клиентов к знаниям

Марко Бруни, Директор по маркетингу компании BQ, Москва

Одно из направлений нашей компании – робототехника. Чтобы продавать дорогие товары, реализуем несколько идей.

Курсы в школах

На российском рынке используем такой же способ продвижения, как в Испании. Там курсы по робототехнике входят в обязательную школьную программу. Дети работают с учебником, который написали сотрудники нашей компании. Он переведен и на другие языки. Наше представительство продвигает учебник в российских школах. Работу ведем через образовательные программы. Сотрудничаем с компаниями, которые сфокусированы на популяризации робототехники: Kids Inventors, Crush Pro, «Лига Роботов». Кроме того, общаемся напрямую с образовательными учреждениями.

Раньше выходили на руководителей школ сами, теперь они обращаются к нам. В школах проводим развлекательное мероприятие «Робогонки». Детей привлекает работа в команде, возможность сделать самим то, что потом оживет, запрыгает, поплывет, улетит в космос. Как правило, после нашего визита в школе появляется класс желающих посещать кружок робототехники.

Обмен опытом

У нас есть сайт с разработками, который открыт для пользователей. Они могут бесплатно применять на практике идеи наших инженеров. Это двустороннее движение, поскольку наработки полезно изучить новичкам, а мы готовы купить интересное решение для развития продукта. Сегодня на базе наших робототехнических наборов разрабатываем курсы для инженеров, которые проведут партнеры в России. Открытость информации повышает доверие IT-аудитории, ведь мы делимся с ними опытом, на что в ответ они делятся своим.

Бесплатные схемы сборки

У нас есть образовательный портал diwo.bq.com (англ. do-it-with-others,сделай с другими). Тут собраны знания, проекты, обучающие материалы: прошивки, схемы сборки роботов, описание аппаратов, ряд забавных 3D-моделей. Сайт представлен на пяти европейских языках. Планируем перевести его и на русский. Здесь можно без регистрации бесплатно скачать схемы сборки моделей. Под каждой разработкой стоит имя автора – сотрудника компании или разработчика-любителя.

Развлекательно-просветительские акции у партнеров

В России мы проводим акции для детей в магазинах электроники. Работаем с сетями MediaMarkt, DNS, M-Video. Наши мероприятия повышают продажи, ведь мы демонстрируем, как использовать товар. Об этом не напишешь на коробке, а многостраничную инструкцию никто не читает. Взрослые тоже не прочь заняться робототехникой: они хотят обратно в детство, чтобы испытать те же эмоции. Это сильный двигатель продаж дорогих товаров. Акции проводим каждую неделю. Иногда они рассчитаны на десятки покупателей в день, иногда на сотни. Например, в праздничные дни.

Мы получили эффект в партнерском канале. Федеральный ретейл теперь заинтересован подписать договор с нами. Уговаривать никого не надо. Такой подход повлиял на спрос на другую нашу продукцию. Продажи смартфонов выросли вдвое. А «Робогонки» и «Клонирование людей» сдвинули с нулевой точки продажи 3D-принтеров в федеральных сетях.

Рекомендации

1. Не стремитесь делать все за клиента. Производитель мебели IKEA вовлекает клиента в создание дорогого продукта, предлагая понятные схемы сборки мебели. Это вызывает у покупателя чувство гордости, ведь он сам собрал шкаф, кресло или тумбочку.

Кстати, за товары «сделай сам» клиент готов платить больше. Так, однажды компания IKEA провела эксперимент. Одной группе участников дали ящики в собранном виде, другой – в разобранном, попросив собрать. Затем провели аукцион. Представители второй группы были готовы заплатить за ящики больше тех, кому они достались в готовом виде.

2. Предлагайте покупателю вариант отступления. В строительных магазинах «ОБИ» товар можно сдать в любой точке сети. Срок возврата – 101 день (для участников программы лояльности – 120) с момента передачи товара. Правда, если клиент не успел вернуть товар за 14 дней, сумма поступит на подарочную карту. В сети «Петрович» клиент вправе вернуть товар и без предъявления чека.

3. Убеждайте потребителей в качестве товара. Компания IKEA предлагает гарантию на товары вплоть до 25 лет. На сайте указано, что текст на чеке останется видимым 25 лет спустя, если хранить его в прохладном сухом темном месте.

Как продавать дорогие товары не первой необходимости, когда клиент долго сомневается

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль