Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам

  • 12 сентября 2016
  • 24172
Директор по персоналу компании «А-ЭНЕРГОТЕХ», Санкт-Петербург
вопросы для собеседования менеджера по продажам
Фото © Shutterstock

Я разработала четыре вопроса для собеседования с менеджерами по продажам b2b-сектора. Методика собеседования выявляет в кандидатах на должность менеджера по продажам активность, аналитические способности и умение работать с возражениями. 

1. «Что думаете о магазине за углом?» Ответ на вопрос демонстрирует внимательность будущего менеджера по продажам, способность анализировать информацию. Предлагаю кандидату на собеседовании гипотетическую ситуацию: он едет по знакомой улице и замечает новый магазин, продающий товары, аналог которых производит и продает наша компания. Новый магазин – потенциальный клиент. Описав ситуацию, задаю вопрос: по каким параметрам, не заходя в магазин, кандидат определит, выгодно ли сотрудничество и стоит ли тратить время на привлечение клиента? Хороший продавец обратит внимание на расположение магазина, занимаемую площадь, рекламу и тип товара.

Как подбирать персонал, если привычные инструменты уже не работают

Подбор сотрудников – один из важнейших критериев, влияющих на рост бизнеса. Поэтому мы сделали подборку инструментов, которые помогут найти людей, способных решать задачи нестандартно.

Также, в статье Вы найдете тест для проверки соответствия кандидата принципам компании.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Расположение. Если до магазина неудобно добираться, он долго не продержится. А если торговая точка расположена рядом с жилым массивом, возле автомобильных парковок, то ее популярность вырастет.

Реклама. Приклеенная к фонарному столбу картонка покажет, что владелец не заботится о продвижении. А светящаяся вывеска, заметная издалека, продемонстрирует желание собственника магазина развивать свой бизнес.

Площадь магазина. Ларек способен предложить лишь небольшой ассортимент товаров. В отдельном здании площадью 50–100 кв. м уместится склад и торговое пространство под широкий ассортимент.

Тип товара. Например, на вывеске написано: «Запчасти». А Ваша компания продает запчасти для садовой техники. Если магазин торгует автомобильными запчастями, в сотрудничестве нет смысла.

2. «Как заинтересовать магазин сотрудничать?» Развиваю ситуацию, описанную в первом вопросе. Говорю, что все обстоятельства совпали удачно: магазин удобно расположен, выглядит платежеспособным. Нужно привлечь такого клиента. Спрашиваю кандидата, как он станет действовать, чтобы заинтересовать магазин. Хороший менеджер по продажам:

  • проанализирует потребности клиента – изучит ассортимент, найдет то, в чем магазин нуждается;
  • соберет информацию с сайта, пообщается с клиентами;
  • сформулирует на основе наблюдений коммерческое предложение так, чтобы у клиента не осталось возражений.

3. «Как убедить несговорчивого клиента?» Усложняю ситуацию. Говорю кандидату, что закупщик магазина оказался несговорчивым. На сотрудничество не идет, менять поставщиков не хочет, цены не устраивают. Спрашиваю соискателя, что он предпримет, если закупщик попросит оставить визитку и пообещает перезвонить «при случае». Хороший менеджер:

  • поинтересуется, с какими поставщиками и на каких условиях работает магазин;
  • исходя из ответа, скорректирует предложение.

4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам

4. «Чем должно отличаться Ваше предложение от предложений других поставщиков, чтобы клиент захотел сотрудничать?» Этот вопрос завершает разбор ситуации. Задаю его, если кандидат верно ответил на предыдущий. Правильный ответ про отличие коммерческого предложения: «Мое выгоднее для клиента».

Следуя описанной методике проведения собеседования с менеджерами по продажам, мы нашли костяк хороших сотрудников. Двое стали руководителями направлений продаж. Часть отобранных менеджеров работают в компании около четырех лет. Продажи за это время выросли в десять раз.

Собеседование – стресс для будущего менеджера по продажам. Если соискатель неопытен в продажах, то он тоже вряд ли справится с заданием на «пять с плюсом». Однако работа продавца требует психологической устойчивости.

Описанная технология собеседования с менеджерами по продажам проверяет и это качество. Даже если кандидат не знает точного ответа или волнуется, психологическая устойчивость поможет ему найти выход из ситуации, внимательно вслушиваясь в задание и учитывая замечания интервьюера. Так по поведению кандидата, а не только по ответам вы сделаете вывод о его способностях продавать.

4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.