4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам

18915
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Мюганен Надежда
Директор по персоналу компании «А-ЭНЕРГОТЕХ», Санкт-Петербург

Я разработала четыре вопроса для собеседования с менеджерами по продажам b2b-сектора. Методика собеседования выявляет в кандидатах на должность менеджера по продажам активность, аналитические способности и умение работать с возражениями. 

1. «Что думаете о магазине за углом?» Ответ на вопрос демонстрирует внимательность будущего менеджера по продажам, способность анализировать информацию. Предлагаю кандидату на собеседовании гипотетическую ситуацию: он едет по знакомой улице и замечает новый магазин, продающий товары, аналог которых производит и продает наша компания. Новый магазин – потенциальный клиент. Описав ситуацию, задаю вопрос: по каким параметрам, не заходя в магазин, кандидат определит, выгодно ли сотрудничество и стоит ли тратить время на привлечение клиента? Хороший продавец обратит внимание на расположение магазина, занимаемую площадь, рекламу и тип товара.

Расположение. Если до магазина неудобно добираться, он долго не продержится. А если торговая точка расположена рядом с жилым массивом, возле автомобильных парковок, то ее популярность вырастет.

Реклама. Приклеенная к фонарному столбу картонка покажет, что владелец не заботится о продвижении. А светящаяся вывеска, заметная издалека, продемонстрирует желание собственника магазина развивать свой бизнес.

Площадь магазина. Ларек способен предложить лишь небольшой ассортимент товаров. В отдельном здании площадью 50–100 кв. м уместится склад и торговое пространство под широкий ассортимент.

Тип товара. Например, на вывеске написано: «Запчасти». А Ваша компания продает запчасти для садовой техники. Если магазин торгует автомобильными запчастями, в сотрудничестве нет смысла.

2. «Как заинтересовать магазин сотрудничать?» Развиваю ситуацию, описанную в первом вопросе. Говорю, что все обстоятельства совпали удачно: магазин удобно расположен, выглядит платежеспособным. Нужно привлечь такого клиента. Спрашиваю кандидата, как он станет действовать, чтобы заинтересовать магазин. Хороший менеджер по продажам:

  • проанализирует потребности клиента – изучит ассортимент, найдет то, в чем магазин нуждается;
  • соберет информацию с сайта, пообщается с клиентами;
  • сформулирует на основе наблюдений коммерческое предложение так, чтобы у клиента не осталось возражений.

3. «Как убедить несговорчивого клиента?» Усложняю ситуацию. Говорю кандидату, что закупщик магазина оказался несговорчивым. На сотрудничество не идет, менять поставщиков не хочет, цены не устраивают. Спрашиваю соискателя, что он предпримет, если закупщик попросит оставить визитку и пообещает перезвонить «при случае». Хороший менеджер:

  • поинтересуется, с какими поставщиками и на каких условиях работает магазин;
  • исходя из ответа, скорректирует предложение.

4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам

4. «Чем должно отличаться Ваше предложение от предложений других поставщиков, чтобы клиент захотел сотрудничать?» Этот вопрос завершает разбор ситуации. Задаю его, если кандидат верно ответил на предыдущий. Правильный ответ про отличие коммерческого предложения: «Мое выгоднее для клиента».

Следуя описанной методике проведения собеседования с менеджерами по продажам, мы нашли костяк хороших сотрудников. Двое стали руководителями направлений продаж. Часть отобранных менеджеров работают в компании около четырех лет. Продажи за это время выросли в десять раз.

Собеседование – стресс для будущего менеджера по продажам. Если соискатель неопытен в продажах, то он тоже вряд ли справится с заданием на «пять с плюсом». Однако работа продавца требует психологической устойчивости.

Описанная технология собеседования с менеджерами по продажам проверяет и это качество. Даже если кандидат не знает точного ответа или волнуется, психологическая устойчивость поможет ему найти выход из ситуации, внимательно вслушиваясь в задание и учитывая замечания интервьюера. Так по поведению кандидата, а не только по ответам вы сделаете вывод о его способностях продавать.

4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль