text
Генеральный Директор

Как повысить эффективность отдела продаж при помощи мотивационного графика

  • 16 сентября 2016
  • 2159
Владелец компании «Бизкон-Новосибирск»
Фото © Ken Teegardin | Flickr
Фото © Ken Teegardin | Flickr

Одна из причин низкой эффективности отдела продаж – отсутствие прозрачной отчетности. Исправить ситуацию можно с помощью мотивационной доски (расскажу об опыте нашего клиента).

На стену вешают магнитную доску размером полтора метра на метр. Руководитель отдела крепит на нее листы бумаги – по два на каждого продавца.

Как подбирать персонал, если привычные инструменты уже не работают

Подбор сотрудников – один из важнейших критериев, влияющих на рост бизнеса. Поэтому мы сделали подборку инструментов, которые помогут найти людей, способных решать задачи нестандартно.

Также в статье Вы найдете тест для проверки соответствия кандидата принципам компании.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

Лист 1. График продаж

Как повысить эффективность отдела продаж при помощи мотивационного графика

На первом листе изображена зеленая линия, которая обозначает ежедневный план, например 50 тыс. руб. (месячный план – 1 млн руб.).

На оси X отмечены рабочие дни, на оси Y – суммы (руб.). В конце рабочего дня каждый менеджер отмечает на своем листе показатель, который удалось достичь.

В конце месяца все точки соединяют красной линией, и получается график, наглядно демонстрирующий эффективность отдела продаж и ежедневную динамику продаж относительно установленного плана.

Лист 2. Статистика коммерческой работы

Таблица второго листа содержит 10 граф, в том числе:

  • количество первичных звонков;
  • количество повторных звонков;
  • количество проведенных встреч;
  • сумма выставленных счетов;
  • сумма оплаченных счетов;
  • количество заключенных договоров.

Этот лист, как и первый, менеджер заполняет в конце рабочего дня.

Параллельно руководитель отдела продаж строит свои графики: подводит итоги дня, недели и месяца для отдела. Продавцы не жульничали, но были попытки саботировать заполнение таблиц. После одного-двух предупреждений и введения штрафа в 50% от премии менеджеры начали фиксировать достоверные результаты.

В конце месяца администратор отдела продаж вносит данные по двум графикам в систему. Эти показатели учитываются при расчете дохода сотрудников.

Графики позволяют ежедневно контролировать работу каждого продавца. Результаты, представленные на всеобщее обозрение, мобилизуют персонал, включают соревновательный эффект.

Когда мы впервые повесили доску, сотрудники по окончании рабочего дня собрались около нее и начали обсуждать итоги, сравнивать себя с коллегами. Руководитель отдела хвалил лучших продавцов. С отстающими менеджерами работали персонально, чтобы повысить эффективность отдела продаж.

При несоблюдении квоты по количеству каких-либо действий проводится воспитательная беседа и налагается штраф (сумму руководитель определяет индивидуально по каждому сотруднику).

В случае низких показателей продаж руководитель отдела проводит аттестацию сотрудника по ключевым навыкам. По ее итогам назначается индивидуальный тренинг для усиления нужного навыка.

Если позволяет бюджет, магнитную доску можно заменить интерактивной панелью с постоянно обновляемой информацией (данные будут поступать из CRM-системы).

Рост продаж в отделе составил 30% в первый же месяц после появления мотивационной доски. Эффективность отдела продаж не падала и в последующие месяцы.

Как повысить эффективность отдела продаж при помощи мотивационного графика

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный Директор»
Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.