Как начать работать с вдохновением

726
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Бондаренко Денис
руководитель и совладелец компании «Атрион», Санкт-Петербург

Собственный бизнес у меня и двух моих партнеров почти год. Наша компания – партнер «Актион-пресс». До этого каждый из нас много лет работал с конкурентами «Актиона». Я начал карьеру с позиции менеджера по продажам, быстро вырос до топ-менеджера. Несколько лет назад понял, что хочу подняться выше топовой менеджерской позиции: стать собственником. За пять лет предпринял три попытки встать у руля компании или договориться о партнерстве. Результат был разный, но не тот, что нужен мне. Тогда я рискнул. Оставил теплую наемную должность в стабильной компании и открыл с двумя единомышленниками свое дело.

Как я открыл свое дело

Расставание со стабильностью прошло быстро и без сожалений. Мне нравилось, что впереди собственные цели, а не поставленные кем-то. У меня и партнеров за плечами был опыт создания сбытовых структур и работы на b2b-рынке. Поэтому решили, что свое дело нужно открывать в изученной сфере, в которой знаем потребности клиентов, понимаем сегментацию, видим тренды. Сочетание этих факторов привело к выбору в качестве потенциального вендора «Актон-Медиа». Тогда я обратился в «Актион», чтобы узнать детали партнерской программы.

Для начала бизнеса с «Актионом» требуются минимальные инвестиции: по нашему опыту – 3 млн руб. Прийти просто с опытом – недостаточно. Однако гарантия возврата инвестиций – твои собственные результаты. И я, и партнеры были готовы к упорному труду и снижению уровня личного потребления. Мы забыли про отпуска и пересели на метро. Забыли привычку два раза в месяц подходить к банкомату, чтобы снять поступившие на карточку положенные деньги. Теперь нам ничего не положено и деньги добываются другим способом. Да, мы оказались зажаты. Но зажаты осознанно!

«Актион» дает партнерам готовый типовой бизнес-план на год. Это заставляет посчитать и подумать. Трезво оценить возможности добиться высокого уровня продаж при минимальных вложениях. Спустя год я знаю: этот типовой план нереальный. Потому что согласно этому плану продажи у новоиспеченной компании есть уже в первый месяц работы. Даже если компания начинает работать 1-го числа, за 20 первых трудовых дней невозможно столько продать, чтобы выйти в плюс по месяцу. Еще нет сотрудников, еще не выстроены процессы, еще нет воронки продаж. Однако у «Актиона» затраты на достижение одной продажи невысоки. Сравните. По моему прежнему опыту отношение затраченного ФОТ к одной продаже составляет 80–100 тыс. руб. А сейчас у нас цена одной продажи в среднем 13,5 тыс. руб. Поэтому, если не расслабляться, можно отбить инвестиции за полтора года.

Почему сейчас я продаю только один продукт

Первые полгода работы я пробовал продавать разные продукты. В эйфории от полученной свободы, работы на себя я чуть было не выбрал ошибочный путь. Считал, что можно заниматься всем, что укладывается в нашу модель продаж, интересно лично мне и даже красиво. Мы набрали корзину продуктов и продвигали их одновременно. Например, не зная, куда деть креатив и избыток энергии, организовали мероприятие «Бизнес-театр. Ночные игры для первых лиц». Это был элегантно обставленный кастинг бизнес-тренеров, продающих услуги корпоративного обучения. Так мы хотели привлечь аудиторию, которой рассчитывали продавать продукт «Система Кадры». Но мероприятие денег не принесло. Мы только потратили силы, время и понесли затраты.

На отрезвление потребовался месяц. Я понял: нужно сконцентрироваться на чем-то одном, не распыляться. Важно построить и наладить бесперебойное функционирование базового бизнеса: дистрибуции. Набрать и обучить менеджеров, выстроить элементарную модель продаж, расставить точки контроля. Добиться первого результата. Только тогда приходит понимание, как улучшать результат. И только тогда станет позволительно замахнуться на дополнительные направления бизнеса. Пока понимания нет, надстраивать что-то еще – бессмысленно и даже опасно.

Надо соотносить себя с жизненным циклом компании. Если ты находишься на стадии стартапа, тебе нужна твердая, жесткая концентрация на одном продукте, на одной аудитории, на одном сегменте рынка. Если ты в начале своей деятельности начинаешь распыляться, хочешь заниматься всем, с психологической точки зрения это объяснимо. Но делать так стоит только на этапе зрелости компании, когда есть ресурсы, возможности и амбиции. Поэтому сейчас, пока мы находимся в стадии стартапа, сконцентрировались на одном продукте, а планы о другом отложили.

Почему я не удерживаю менеджеров по продажам

Средний срок активной жизни успешного продавца в компании – восемь месяцев. Человек приходит, изучает продукт, начинает делать продажи. У нас все делается быстро. Продажа должна быть в первый месяц! Во второй – четыре, со средним чеком 65 тыс. руб. Через три месяца работы эффективность продавца на пике. Пик длится три месяца. Однако не всем удается дольше держать такой темп, ежедневные нормативы и жесткие KPI. И дальше события развиваются по одному из двух сценариев. Либо человек сваливается по продажам вниз, выгорает. Эффективной работы от такого сотрудника уже не получить. Чтобы получить всплеск активности, придется много вкладывать в такого продавца. Второй сценарий: человек чувствует в себе силы, хочет развиваться, продавать продукты на порядок сложнее. Такого сотрудника не стоит удерживать. Пусть уходит.

Наша компания работает меньше года, и пока у нас вторая волна набора. Структура иерархии плоская. Промежуточные звенья управления появятся примерно через год, когда мы наработаем большую клиентскую базу и перейдем на следующую стадию развития. Всем кандидатам, и при первом наборе, и сейчас, я честно рассказываю о планах. Уверен, что работодатель и соискатель обязаны уважать время друг друга и правдиво описывать перспективы. Вчера ко мне на собеседование пришли четыре кандидата. Всем я сообщил: «На позиции менеджера по продажам в этой компании вы отработаете порядка шести-восьми месяцев. А дальше вы либо пойдете на повышение, либо уйдете из компании. Будем решать это вместе». Для троих из четверки мои слова оказались шоком. Нам не нужны те, кто ищет теплое место, чтобы отсидеться, гулять по Интернету и изображать деятельность.

Я осознаю риск дефицита квалифицированных кадров на рынке труда. Однако опираюсь на многолетний опыт управления продавцами. Уверен: компания растет, только если у менеджера по продажам в работе есть динамика. Поэтому я, конечно, учитываю, что не смогу быстро найти новых продавцов взамен тех, с кем пора расставаться. Но не стану из-за этого риска держаться за выгоревших сотрудников. Моя задача сейчас – отбивать инвестиции, а не быть социально ориентированным бизнесом.

Как организованы продажи

В «Актионе» продажи построены по одноуровневой модели. Менеджер сам работает на холодных звонках, на входящих звонках и лидах.

Предположим, мы ставим себе план выйти на 15 продаж в месяц через три месяца. Спроектируем структуру сбыта. Первые два месяца уйдут на создание структуры, набор, обучение, адаптацию, вывод на результат. Да и просто нужно время, чтобы набрать воронку. Поэтому, если следовать плану, на третий месяц результат вполне достижим. Тем более что выездов к клиентам практически нет, вся работа идет дистанционно по телефону.

Как набрать воронку. Цель стартового этапа (два месяца) – набрать от 300 клиентов по критерию готовности к презентации: назначены дата и время. Такое количество клиентов получим из 2500 контактов с профильными сотрудниками компаний. А эти контакты получим из 6500 звонков по компаниям с оборотами, отчетностью и штатным бухгалтером. Такая воронка объясняется еще и необходимостью учета того, что с клиентом уже работает кто-то из партнеров.

Сколько нужно продавцов. Для выполнения плана в идеале нужны пять менеджеров, по три продажи в месяц на каждого. Но с высокой вероятностью, опираясь на опыт, могу сказать, что мы не получим в ближайшие месяцы такого распределения. Мы имеем дело с полярными зонами. Один-два менеджера принесут и по пять продаж, два-три менеджера – по одной или даже ни одной не сделают. Поэтому полгода уйдет на смещение провальной группы в центр распределения, то есть к четырем продажам. Для этого придется постоянно искать новых, более эффективных продавцов.

Структура отдела продаж. У нас структура такая:

  • семь менеджеров по продажам;
  • один руководитель группы продавцов. Его задачи: методология, постановка задач и контроль;
  • один координатор. Он отвечает за взаимодействие с «Актионом», за порядок в CRM;
  • один руководитель, который отвечает за технологию продаж, тренинги, набор, обучение и очные переговоры с клиентами, если встреча все-таки нужна. Это моя роль.

Как контролировать продавцов. Я ставлю такие дневные показатели:

  • четыре проведенные презентации;
  • четыре назначенные презентации;
  • не менее 30 разговоров с клиентами. В зачет идут разговоры по установленной длительности и факту выхода на контактное лицо или лицо, принимающее решение.

По первым двум позициям используем условия «или» при оценке дня. Третья позиция обязательна. При выполнении дневного норматива день засчитывается и оплачивается. Это хорошо мотивирует менеджеров к ежедневным промежуточным результатам. Потому что никто не даст гарантий достижения плана.

В итоге, переложив бизнес-процессы в CRM, приучив продавцов к ежедневным нормативам, планированию и замерам промежуточных итогов, вкладываясь в своих менеджеров и мозгами, и душой, есть высокая вероятность выхода в третий месяц на 15 оплаченных счетов.

Как начать работать с вдохновением

Как начать работать с вдохновением

Как живется начинающему предпринимателю

С одной стороны, так скромно, как сейчас, уже лет 15 не жил. Выводить деньги на личное потребление – значит обречь компанию на кассовый разрыв. С другой стороны, при столь низком жизненном уровне столь высокая степень удовлетворенности жизнью! Такого не припомню за последние 15 лет. Но это стоит ощутить: кайф от своих целей и задач, все решения твои. Вся ответственность на тебе самом как за успех, так и за неудачи. А деньги рано или поздно придут. Сейчас, когда я слышу разговоры друзей об их основных проблемах – кому на что не хватает, – понимаю, что ушел с этого уровня. Понимаю, что сделал заветный шаг наверх. У меня теперь интересы другого плана. Есть настоящее, определяемое мною, и есть будущее, зависящее только от меня. Сил у меня много, оптимизма не занимать, работать интересно. Я хотел достичь именно такой свободы. И доволен, что год назад не испугался и пошел на риск, открыв собственное дело. Лучше попробовать и не жалеть, чем не попробовать и потом жалеть. Время уходит безвозвратно. Это самый дорогой наш ресурс. Отдохнем потом.

Как начать работать с вдохновением

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль