Союз с конкурентами увеличил число заказов вдвое

676
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Кашицына Олеся
Директор хореографической команды Urbans, создатель видеостудии «ТвоеКино», Москва

Мой бизнес подпадает под определение «первое, на чем экономят в кризис». В декабре 2014 года мы организовали выступление нашей команды на 35 площадках, а в декабре 2015-го – лишь на пяти. Чтобы остаться на плаву, мне пришлось пойти на крайние меры и создать союз с конкурентами. Оказалось, это дает множество точек для роста. Я лучше узнала конкурентов, их подход к делу, училась на их опыте, перенимала новые навыки.

Пример 1. Мы получили заказ, но чтобы выполнить его, не хватало 10 человек. Предлагать клиенту уменьшить число выступающих я не могла: потеряла бы заказ. Тогда обратилась к конкурентам. Выбрала тех, кто хорошо справится с задачей. Предложила им участие в проекте. Поскольку работа нужна всем, конкуренты реагировали дружелюбно. Согласились на предложенную сумму, не торгуясь. Шоу понравилось публике, мы получили еще одно предложение.

Не обошлось без сложностей. Несмотря на обоюдный интерес, возникла внутренняя конкуренция. На этапе подготовки, репетиций, обсуждения костюмов каждый тянул одеяло на себя. Многие считали, что их пригласили, потому что они очень крутые. Спорили о том, как говорить с заказчиком. Но так как клиент был наш, я дала понять бунтовщикам, что последнее слово за мной. Некоторых коллег пришлось заменить.

Пример 2. О нашем опыте узнали на рынке. Через какое-то время конкуренты сами позвонили мне. Сказали, что не справляются с объемом. Предложили выполнить для них заказ. Скоро объем подобных заказов так вырос, что стало сложно координировать работу. Согласования через конкурентов, испорченный телефон, недопонимание целей – все это мешало. Тогда конкуренты связали меня с клиентом напрямую. Но это грозило проблемой. В следующий раз клиент мог позвонить сразу мне, и получилось бы, что я увела у коллег заказ. Это поставило бы крест на успешном сотрудничестве с конкурентами. Тогда мы рассказали клиенту, что есть две команды, которые объединились, чтобы выполнить заказ. Переписку стали вести так, чтобы каждое письмо видели три стороны.

Я получила бесплатное продвижение своих услуг через конкурентов, дополнительную выручку и заказы. С пяти площадок в месяц в тяжелый кризис вышли на десять. В следующем месяце – на 16. Дали проекту название, придумали слоган «Объединение лучших команд». Сняли видеопрезентацию. Я включила это шоу в прайс-листы своих компаний.

Рекомендации тем, кто готов создать союз с конкурентами

1. Договаривайтесь, кто за что отвечает. Выстраивайте партнерские отношения. Подписывайте договор.

2. Дайте понять конкурентам, что условия и выгода, которые вы предлагаете, равны.

3. Не пренебрегайте амбициями партнеров. Не говорите клиенту, что сделаете все сами. Иначе испортите отношения и не заработаете.

4. Превращайте сотрудничество в новый продукт, услугу. Размещайте анонсы в соцсетях. Создайте отдельный сайт или специальный раздел.

5. Не поступайте с конкурентами подло. Доверяйте им. Вы ничем не лучше друг друга. У каждого свои плюсы.

Три примера удачного союза с конкурентами

Совместный форум по оценке перспектив рынка. Магазины «Леруа Мерлен» и «Петрович» провели «Инновационный БизнесБал». На площадке дизайн-завода «Флакон» компании собрали представителей бизнеса, ритейла, венчурных фондов и стартапов. Ключевая тема встречи: характеристика клиента будущего, его потребности и поиск моделей для эффективной работы. Мероприятие объединило более 400 участников и позволило оценить рынок, расширить контакты и привлечь внимание прессы.

Популяризация продукта. Олег Сирота, производитель сыра, уверен: коллеги-сыроделы не конкуренты, а партнеры. Отрасль не развита в России. Предприниматель организовал первый российский сырный фестиваль «Два года санкциям!». Цель мероприятия – оценить спрос на отечественный сыр. На фестиваль приехали тысячи. Организаторы были вынуждены через 40 минут после открытия ограничить объем продаж: начали отпускать в одни руки по 300 г сыра. В следующем году фестиваль планируют провести снова.

Экономия денег. Бармены Петербурга объединили закупки, когда из-за резкого скачка курса доллара поставщики подняли цены. Сначала объединение включало три бара, сегодня их 40. Схема такова: каждый делает покупку сам, но менеджер, ведущий заказы, знает общие объемы закупки и предоставляет скидку. Объединение барменов помогло оптимизировать и арендные платежи. Если арендодатели пытаются поднять цену, то ее можно сравнить с тем, сколько платят за аренду другие, и использовать этот аргумент в переговорах. Даже клининговые услуги теперь заказывают совместно. Уборщица час работает в одном месте, потом час – в другом и т. д. В итоге услуга обходится каждому в 250 руб. в день вместо 750 руб.

Союз с конкурентами увеличил число заказов вдвое

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль