Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж

871
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Журихин Сергей
Руководитель департамента обучения компании Yota, Москва

В 2015 году мы проанализировали работу розничных точек. Результаты нас не удовлетворили. Чтобы повысить качество обслуживания и поднять продажи, мы решили провести обучение сотрудников в игровой форме и запустили игровой проект YotaStarWars.

На два месяца мы превратили процесс продаж в игру. За основу взяли культовую киносагу «Звездные войны». На «светлой стороне» выступали сотрудники, на «темной» – план продаж. Торговые точки стали космическими кораблями, а сотрудники – клонами из вселенной «Звездных войн». Задача: победить «темную сторону», то есть выполнить план продаж.

В 2015 году на экраны вышла седьмая часть киносаги. Мы решили приурочить запуск игрового проекта к этому событию. В рознице работают молодые сотрудники. В процессе разработки проекта выяснилось, что не все знакомы с фильмами. Поэтому мы за две недели до старта:

  • опубликовали во внутренней соцсети фотографии, на которых люди в характерных балахонах работали в головном офисе и точках продаж;
  • разместили на портале обучения короткий ролик с Дартом Вейдером – главным отрицательным героем фильма;
  • запустили всероссийский чат для общения организаторов и участников – сотрудников всех точек продаж.

Как проходило обучение сотрудников в игровой форме

обучение сотрудников в игровой форме

Фото © livebusiness.ru

Игру разделили на шесть сезонов по числу вышедших частей киносаги. Сценарий каждого сезона связали с сюжетом фильма. Для этого из каждой части выбирали главных персонажей, знаковые события и узнаваемые цитаты. В каждом игровом сезоне использовали эти образы в рассылках и на внутреннем портале.

Один сезон длился 10 дней. За этот период сотрудники были обязаны повысить уровень выполнения стандартов продаж и обслуживания клиентов. Для этого надо было не только продавать, но и проходить обучение. Чтобы связать эти понятия в проекте, мы придумали следующее.

В начале сезона каждый корабль – торговая точка – получал координаты противника в космосе – план продаж. Чтобы уничтожить противника, то есть выполнить план, в него нужно выстрелить из лазерной пушки – неотъемлемого атрибута звездного корабля. Выстрел можно сделать, только если у корабля будет достаточная мощность батарей – проданных товаров. Для увеличения заряда аккумуляторов необходимо продавать модемы и сим-карты.

Чтобы сотрудники не увлекались продажами, а заодно повышали качество обслуживания, мы предусмотрели обучение в игровой форме. Важность его представили так. Даже если торговая точка заряжала батарею на 100%, она не вправе использовать полученные координаты противника. Иными словами, план продаж считался невыполненным. Овладеть этими знаниями можно, пройдя обучение. Список тем персонал получал в начале игры. По итогам обучения сотрудники торговой точки сдавали тесты.

Согласно правилам игры приобретенные знания позволяли использовать полученные координаты и навести лазерную пушку на противника. В конце сезона проходила битва «светлой» и «темной стороны». Корабль делал выстрел, который символизировал выполнение плана сезона по продажам и обучению.

За выполнение плана точка продаж получала баллы. Если план не выполняли либо не сдали тесты и, как результат, не стреляли, корабль считался захваченным «темной стороной» и терял заработанные в сезоне баллы.

В конце игры определили точки продаж, набравшие наибольшее число баллов по итогам шести сезонов. Победителей наградили электронными грамотами, разместили фотографии сотрудников на внутреннем портале.

Элемент неожиданности

К середине игры интерес участников так разгорелся, что они начали просто рвать «темную сторону». На этот случай мы предусмотрели элемент неожиданности. Столичный регион, традиционный лидер продаж, перешел на «темную сторону», то есть не смог выполнить план. Мы заранее предупредили коллег из столицы, что предусмотрели такой ход. На практике они продолжали работать, проходить обучение и продавать. Остальным регионам мы отправили рассылку, в которой Дарт Вейдер рассказывал, что смог поработить сильнейший регион и вскоре доберется до других. Чтобы спасти коллег из столицы и не допустить всеобщего порабощения, остальным регионам нужно за сезон сделать больше продаж. Мы сознательно не называли цифр, не распределяли план столичного региона на остальных, сделав ставку на общий ажиотаж. Идея сработала, вся страна бросилась спасать столицу и наращивать продажи. После этого сезона мы снова запустили рассылку. В ней уже положительный персонаж фильма рассказывал сотрудникам, что «темная сторона» повержена, план перевыполнен.

обучение сотрудников в формате игры

В процессе обучения в игровой форме сотрудники прошли десять тренингов и курсов, по семь онлайн-курсов и тестирований на портале. За счет этого:

  • количество обученных сотрудников выросло до 98%;
  • уровень выполнения стандартов продаж и обслуживания клиентов повысился до 87%;
  • уровень розничных продаж увеличился вдвое.

Во время игры провели анонимный опрос 60% сотрудников, которые участвовали в проекте. Так, 88% из них положительно отозвались об идее обучения сотрудников в игровой форме и своем участии в этом проекте.

Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль