text
Генеральный директор

Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж

  • 19 января 2017
  • 1126
Руководитель департамента обучения компании Yota, Москва
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

В 2015 году мы проанализировали работу розничных точек. Результаты нас не удовлетворили. Чтобы повысить качество обслуживания и поднять продажи, мы решили провести обучение сотрудников в игровой форме и запустили игровой проект YotaStarWars.

На два месяца мы превратили процесс продаж в игру. За основу взяли культовую киносагу «Звездные войны». На «светлой стороне» выступали сотрудники, на «темной» – план продаж. Торговые точки стали космическими кораблями, а сотрудники – клонами из вселенной «Звездных войн». Задача: победить «темную сторону», то есть выполнить план продаж.

Как управлять разными поколениями сотрудников

На рынке труда сейчас три поколения сотрудников: беби-бумеры (1944–1963 годы рождения), «иксы» (1964–1984 годы рождения) и «игреки» (миллениалы, 1985–2003 годы рождения). Поэтому главная задача руководителя — научиться объяснять разным поколениям, чего вы от них хотите.

В статье Евгения Шамис, основатель и директор компании Sherpa S Pro подробно рассказывает, как управлять разными поколениями сотрудников, чтобы добиться максимального результата от их работы.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>

В 2015 году на экраны вышла седьмая часть киносаги. Мы решили приурочить запуск игрового проекта к этому событию. В рознице работают молодые сотрудники. В процессе разработки проекта выяснилось, что не все знакомы с фильмами. Поэтому мы за две недели до старта:

  • опубликовали во внутренней соцсети фотографии, на которых люди в характерных балахонах работали в головном офисе и точках продаж;
  • разместили на портале обучения короткий ролик с Дартом Вейдером – главным отрицательным героем фильма;
  • запустили всероссийский чат для общения организаторов и участников – сотрудников всех точек продаж.

Как проходило обучение сотрудников в игровой форме

обучение сотрудников в игровой форме

Фото © livebusiness.ru

Игру разделили на шесть сезонов по числу вышедших частей киносаги. Сценарий каждого сезона связали с сюжетом фильма. Для этого из каждой части выбирали главных персонажей, знаковые события и узнаваемые цитаты. В каждом игровом сезоне использовали эти образы в рассылках и на внутреннем портале.

Один сезон длился 10 дней. За этот период сотрудники были обязаны повысить уровень выполнения стандартов продаж и обслуживания клиентов. Для этого надо было не только продавать, но и проходить обучение. Чтобы связать эти понятия в проекте, мы придумали следующее.

В начале сезона каждый корабль – торговая точка – получал координаты противника в космосе – план продаж. Чтобы уничтожить противника, то есть выполнить план, в него нужно выстрелить из лазерной пушки – неотъемлемого атрибута звездного корабля. Выстрел можно сделать, только если у корабля будет достаточная мощность батарей – проданных товаров. Для увеличения заряда аккумуляторов необходимо продавать модемы и сим-карты.

Чтобы сотрудники не увлекались продажами, а заодно повышали качество обслуживания, мы предусмотрели обучение в игровой форме. Важность его представили так. Даже если торговая точка заряжала батарею на 100%, она не вправе использовать полученные координаты противника. Иными словами, план продаж считался невыполненным. Овладеть этими знаниями можно, пройдя обучение. Список тем персонал получал в начале игры. По итогам обучения сотрудники торговой точки сдавали тесты.

Согласно правилам игры приобретенные знания позволяли использовать полученные координаты и навести лазерную пушку на противника. В конце сезона проходила битва «светлой» и «темной стороны». Корабль делал выстрел, который символизировал выполнение плана сезона по продажам и обучению.

За выполнение плана точка продаж получала баллы. Если план не выполняли либо не сдали тесты и, как результат, не стреляли, корабль считался захваченным «темной стороной» и терял заработанные в сезоне баллы.

В конце игры определили точки продаж, набравшие наибольшее число баллов по итогам шести сезонов. Победителей наградили электронными грамотами, разместили фотографии сотрудников на внутреннем портале.

Элемент неожиданности

К середине игры интерес участников так разгорелся, что они начали просто рвать «темную сторону». На этот случай мы предусмотрели элемент неожиданности. Столичный регион, традиционный лидер продаж, перешел на «темную сторону», то есть не смог выполнить план. Мы заранее предупредили коллег из столицы, что предусмотрели такой ход. На практике они продолжали работать, проходить обучение и продавать. Остальным регионам мы отправили рассылку, в которой Дарт Вейдер рассказывал, что смог поработить сильнейший регион и вскоре доберется до других. Чтобы спасти коллег из столицы и не допустить всеобщего порабощения, остальным регионам нужно за сезон сделать больше продаж. Мы сознательно не называли цифр, не распределяли план столичного региона на остальных, сделав ставку на общий ажиотаж. Идея сработала, вся страна бросилась спасать столицу и наращивать продажи. После этого сезона мы снова запустили рассылку. В ней уже положительный персонаж фильма рассказывал сотрудникам, что «темная сторона» повержена, план перевыполнен.

обучение сотрудников в формате игры

В процессе обучения в игровой форме сотрудники прошли десять тренингов и курсов, по семь онлайн-курсов и тестирований на портале. За счет этого:

  • количество обученных сотрудников выросло до 98%;
  • уровень выполнения стандартов продаж и обслуживания клиентов повысился до 87%;
  • уровень розничных продаж увеличился вдвое.

Во время игры провели анонимный опрос 60% сотрудников, которые участвовали в проекте. Так, 88% из них положительно отозвались об идее обучения сотрудников в игровой форме и своем участии в этом проекте.

Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный директор»
Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.