Как открыть медицинский бизнес: пошаговый метод Concept Technology

2340
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Федулова Надежда
руководитель агентства медицинского консалтинга D-ZERTS, кандидат медицинских наук

Открытие медицинского бизнеса – по-прежнему привлекательная ниша для инвесторов, несмотря на то, что медицинский бизнес относится к долгосрочным инвестициям. Рынок частных медицинских услуг растет ускоренными темпами, примерно 10-14% в год. Прибыльность может достигать 25-35%.

К сожалению, большинство клиник в России работают c низкой рентабельностью, закрываются или продаются. Причины такой нестабильности кроются в ошибках, допущенных на старте открытия медицинского проекта.

Расскажу, как применить метод Concept Technology для открытия и успешного продвижения медицинского бизнеса. Concept Technology предполагает создание и использование Концепции клиники на этапе предпроектной разработки. При этом концепция закладывается в основу медицинского бизнеса. Опыт показывает, что продвижение клиники становится эффективным, если на старте проекта была сформирована четкая концепция, а карта привлечения пациентов была описана задолго до открытия бизнеса. В данном случае можно реализовывать намеченный план с гораздо меньшими средствами, чем клиники без концепции. При этом не надо бояться дорабатывать Концепцию на всем протяжении жизненного цикла клиники.

Предпроектная подготовка открытия медицинского бизнеса (4-6 мес.)

Шаг 1. Проанализируйте обстановку на рынке медицинских  услуг в своем  регионе. Действительно ли вы нужны рынку?

Для начала планирования клиники необходимо знать все о действующих игроках не только частной медицины, но и государственного сектора. Есть ли спрос на медицинские услуги в данном регионе/районе, и чем он закрывается в настоящий момент.

К примеру, врач-гинеколог с большим опытом работы и регалиями принимает решение об открытии своего медицинского бизнеса. Берет в аренду помещение и открывает по своему представлению несколько кабинетов приема и отделение ЭКО (экстракорпоральное оплодотворение). Через год работы  получает итог: новых пациентов нет, собственная клиентская база, которая создавалась годами, сохранилась только на 25-30%. А все потому, что в городе  уже есть подобные центры, государственные клиники, которые успешно развивают платные услуги и полностью закрывают потребность региона в данных услугах.

Более того, первая операция ЭКО в них проводится бесплатно, чего частная клиника позволить себе не может.  Изучение рынка и макроэкономических характеристик, а также понимание трендов в системе здравоохранения, помогли бы понять, что стандартная модель гинекологического центра не будет успешной. Врачу из нашего примера не нужно было открывать кабинет ЭКО, а при планировании необходимо было:  

  • заложить ресурсы для разных сценариев развития ситуации;
  • предусмотреть другие дополнительные услуги, которые могут быть интересны данной целевой аудитории;
  • иметь возможность перепрофилирования некоторых кабинетов для более прибыльных направлений медицины.

Шаг 2. Выберите свободную нишу и сформируйте позиционирование клиники на рынке. Основное условие успеха позиционирования - предложение  новой медицинской услуги, которая ранее была недоступна в регионе; предложение более качественных (чем у конкурентов) услуг и сервиса.

Еще 15-20 лет назад найти клинику, где можно сделать МРТ (магниторезонансная томография), было серьезной проблемой для пациентов. Были единичные клиники и длинные очереди, а также отказы проводить исследование по полисам ОМС и ДМС. Эта услуга не входила в стандартные  программы страхования.

Первый центр МРТ-диагностики появился в России в 2003 году. Он и сегодня остается лидером в этом сегменте, лучше других развивая не только МРТ, но и другие  виды лучевой, ядерной и протонной медицины.

Таким образом, клиника должна иметь абсолютно понятную идею и нести реальную выгоду целевой аудитории.

Примеров удачного позиционирования в медицине множество:

  • ЕМС – высочайший сервис и европейская медицина;
  • НИИ неврологии – эксперт в неврологической практике, ответы на вопросы в самых сложных неврологических ситуациях;
  • НИИ им. Бурденко – эксперты  в области нейрохирургии, ведущая российская школа нейрохирургов с мировым статусом;
  • ИНВИТРО – собственная лаборатория и самая крупная сеть офисов забора анализов, доступная пациентам практически в любом регионе.

Шаг 3. Сформулируйте концепцию. Без концепции клиника - дерево без  корней. Нет четкого и однозначного понимания, куда и зачем идете и кому вы нужны на рынке.

Концепция — это конкретные ответы на вопросы:

  1. Основная идея клиники, отличающая вас на рынке?
  2. Что собой представляет рынок?
  3. Кто ваш клиент?
  4. Кто ваши конкуренты?
  5. Кто ваши партнеры?
  6. SWOT – анализ.
  7. Бюджет проекта.
  8. Маркетинговая концепция: продукт, цена, расположение и продвижение.

Ответы на эти вопросы при разработке концепции  позволяют построить собственную эффективную бизнес-модель. Концепция – это основа для бизнес-модели.

Шаг 4. Создание бизнес-модели – это логика действий компании, которые направлены на получение прибыли. Структурирование проекта поможет владельцу или управляющему клиникой в дальнейшем быстро находить ответы на возникающие сложные вопросы, вовремя остановиться при отклонении от модели и не потерять средства.

Реализация концепции и открытие медицинского бизнеса (8-12 мес.)

Шаг 5. Проектирование. В проектировании медицинского учреждения много сложностей, существуют жесткие регламенты и ограничения.  При этом коммерческая клиника должна зарабатывать деньги, и ее эффективность зависит от возможности интенсивно использовать каждый квадратный метр площади. Это отличает проектирование частного центра от государственного. При выборе подрядчика уточните его опыт проектирования для частной медицины и посмотрите портфолио.  «Полезная» площадь частной клиники (кабинеты, операционные) должна составлять не менее 50%.

Шаг. 6. Маркетинговый план. Как вы будете продвигать вашу клинику, вы должны знать на этапе планирования. Откуда возьмете пациентов, почему они к вам придут.

Наличие четкой, формализованной концепции бизнеса, которая  содержит отличия от конкурентов, позволит продвигать клинику меньшими усилиями, затрачивая меньше средств на привлечение пациентов.

Хорошим инструментом может служить карта привлечения пациентов, учитывающая каналы привлечения, стоимость этих каналов, охват аудитории, конверсию и отдачу от каждого канала и от программы в целом. Этот бюджет закладываем в бизнес-план будущей клиники.

Шаг 7. Производственные процессы клиники. Наем персонала, подбор МИС (медицинской информационной системы), установка программ и ввод в эксплуатацию оборудования. На этом этапе все процессы клиники должны быть отточены до автоматизма. Необходимо тщательно выбирать МИС, чтобы она могла служить основой бизнес-процессов и поддерживать их, а не просто оцифровывать процессы клиники.

Операционная деятельность (12-18 мес.)

Шаг 8. Продвижение клиники. Реализация маркетингового плана из шага 6.

Шаг 9. План/фактный анализ бюджета, оценка рисков. Довольно частая ситуация в медицинском бизнесе, когда руководитель работает, не имея четких бюджетных планов, что является самым большим риском при управлении клиникой. Планы должны быть ежемесячные, квартальные, годовые. Выполнение или невыполнение плана – главный мотивирующий фактор для директора клиники.

Шаг 10. Оценка отклонений и исправление допущенных ошибок . Анализ итогов работы за год, доработка или модернизация первоначальной концепции приведет бизнес к росту всех показателей.

5 принципов, которые надо соблюдать при открытии медицинского бизнеса

Принцип 1. Разработку концепции и бизнес-модели доверяйте профессионалам  медицинского рынка. Есть два типичных варианта развития медицинских проектов.

  1. Медицинский бизнес открыли врачи. Просто потому, что умеют хорошо лечить . Не считали бюджет, не отстраивались от конкурентов, не выстроили маркетинговую концепцию. Но обычно их деятельность не эффективна, поскольку лечить и строить бизнес – это не одно и то же.  Как выйти из ситуации? Можно либо учиться самому на своих ошибках, либо вместе с привлеченными профессионалами, избегая подводных камней.
  2. Клинику открывает бизнесмен. Акционер вкладывает значительные средства, делает проектный офис, нанимает сотрудников и ставит перед ними задачи. В поисках варианта развития иногда проходит от 1,5 до 3 лет. Есть реальные примеры, когда приходится сворачивать работу и останавливать проект, поскольку происходит много финансовых и временных потерь без конкретного результата.

Более эффективный и менее рискованный вариант, который позволит получить алгоритм решения для будущего проекта и не потратить лишние деньги, – заказ предпроектной разработки концепции у профессионалов медицинского рынка. Проект занимает от  1,5 до 6 мес., и владелец проекта может получить несколько вариантов моделей для своего бизнеса.

При этом затраченное время и средства, даже если будет принято решение не идти в медицинский рынок, не идут в сравнении с теми финансовыми потерями при которых через 2-3 года клиника может стать банкротом и придется ее продавать.

Принцип 2. Думайте о маркетинге сразу. Ситуации, когда сначала открывают клинику, а потом думают, как ее продвигать, при этом не имея достаточно средств, поскольку не заложили в бюджет эти затраты, -  не редкость.

Принцип 3. Не экономьте средства на проектных работах. Нанимайте профессионалов с опытом работы в частной  медицине.

Принцип 4.  Управляйте медицинским бизнесом, как бизнесом, а не как лечебно-диагностическим процессом.

Принцип 5. Ежегодно проверяйте актуальность концепции и, в случае необходимости, дорабатывайте, корректируйте ее.

Ошибки владельца при открытии медицинского бизнеса

  1. Нет четкого представления, для чего и для кого строится клиника. Частые ответы: «для себя», «для всех»,«чтобы было чем заняться на пенсии» - приводят к отсутствию прибыли.  
  2. Открытие медицинского бизнеса без концепции и без бизнес-плана.
  3. Собственник не умеет и не учится управлять эффективно, не вникает в управление, нанимает непрофессионального менеджера.
  4. Собственник и Генеральный Директор не вникают в маркетинг, не контролируют эффективность продвижения.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль