6 стратегий выхода на зарубежные рынки для тех, кто хочет расти

862
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • Как стать экспортером: шесть успешных стратегий выхода на зарубежные рынки
  • Что предложить зарубежным компаниям: инновационный продукт или высокотехнологичный сервис
  • Почему на китайском рынке лучше использовать сарафанное радио
  • Как найти дистрибьютора в Африке

На российскую экономику, по данным МВФ, приходится лишь 1,7% мирового ВВП. Если ограничиваться только внутренним рынком, как это делают американские или китайские компании, можно навсегда остаться в категории «малый бизнес». Для тех, кто хочет расти, мы вычислили шесть стратегий выхода на зарубежные рынки.

1. Инновационный продукт

Демид Голиков, Руководитель направления «Стратегическое планирование» группы компаний «Институт Тренинга – АРБ Про», Санкт-Петербург

При реализации стратегии выхода на зарубежные рынки главное – сделать ставку на актуальный продукт, который не могут предложить иностранные конкуренты.

Корпорация «Триол», производитель промышленного оборудования, предложила американским и китайским компаниям решение, которое повышает выработку нефтяных скважин благодаря погружной телеметрии и чувствительным двигателям переменной тяги.

Потенциальные клиенты согласились на тестирование и закупку оборудования, предложив, в свою очередь, финансовые условия, покрывающие затраты, в том числе в части оплаты тестовых образцов. Корпорация зашла на трансформирующийся рынок с продуктом, который актуален для большого числа клиентов. Нефтедобывающие компании построили сегодня тысячи скважин, но цены на нефть снизились, и нефтяники теряют рентабельность, отдачу на вложенный капитал.

2. Высокотехнологичный сервис

Олег Герасимов, Исполнительный директор холдинговой компании Fast and Shine, Москва

Компания начала расширять географию присутствия с 2014 года после падения курса рубля. Тогда, будучи производителями материалов для мойки «без воды», мы получили конечную стоимость сырья в валюте в два раза дешевле – это вызвало большой интерес со стороны предпринимателей из других стран. Если не считать стран СНГ, сейчас мы работаем в Израиле, Китае, ОАЭ и Франции. На стадии запуска – Эстония и Польша.

Недавно мы запустили мобильное приложение, позволяющее заказывать автомойку в любую точку города. Мы реализовали систему Uber для своей ниши, работает также приложение для выездных специалистов. После прохождения аттестации они получают доступ к заказам и могут действовать в свободном режиме. Собственная CRM-система позволила автоматизировать многие процессы и сократить штат диспетчеров. Система легко адаптируется под разные рынки. Нашим франчайзи мы передаем материалы для работы и обучения, настраиваем CRM-систему и приложение под конкретный город или страну.

Экран мобильного приложения

стратегии выхода на зарубежные рынки

На фоне всеобщей «уберизации» необходимо быть в тренде и внедрять IT-решения, даже если бизнес полностью офлайн, – такой подход ломает границы между странами. В качестве показателя эффективности можно взять средний срок окупаемости для зарубежных инвесторов – он составляет не более шести месяцев с момента запуска нашей франшизы. Но важно учитывать и ментальные особенности потребителей в зависимости от страны открытия. В Европе мы зашли под эгидой экологичности, в Эмиратах и Израиле нас любят за экономию воды, а в Китае – за скорость обслуживания.

3. Расчет на русскоязычное население

Ирина Снегова, Генеральный Директор компании «Кондитерское объединение «Любимый Край», Санкт-Петербург

При выходе на новый рынок среди прочих показателей мы анализируем вкусовые предпочтения потребителей. Определить их легче всего в странах СНГ и дальнего зарубежья, где проживает больше всего наших соотечественников.

Сначала мы наладили поставки в страны СНГ, затем в три страны, где велика доля русскоязычного населения и много этнических магазинов: в Израиль, Германию и США. Но случаются сюрпризы. Так, в целом потребительские предпочтения в странах СНГ схожи, но в Армении, например, пряники пользуются бóльшим спросом, а вот в Грузии их почти не покупают.

стратегии выхода на зарубежные рынки

В каждой стране действует уникальное таможенное законодательство, которое необходимо учитывать при построении ценовой модели и разработке стратегии продвижения. Например, в Узбекистане из-за высоких ввозных акцизов мы не продаем весовую продукцию. С учетом логистики, уплаты налогов и акциза стоимость такой продукции была бы в два раза выше, чем у местных производителей. Решаем проблему за счет ставки на экзотические для данной страны вкусы и натуральность нашей марочной продукции.

Колебания курса рубля оказывают существенное влияние на отгрузочную цену для клиентов, которые платят в иностранной валюте. С одной стороны, падающий рубль уменьшает цену для контрагентов дальнего зарубежья, а с другой – в 2016 году «просели» национальные валюты в соседних с Россией странах. Потребители переключились на более простые и дешевые продукты, что привело к падению продаж. Для исправления ситуации мы разработали продукты в экономсегменте.

4-5. Стратегия выхода на зарубежные рынки в зависимости от страны

Сергей Колесников, Президент корпорации «ТехноНиколь», Москва

Стратегия выхода на зарубежные рынки должна меняться в зависимости от страны, куда вы планируете выходить. Нужно учитывать особенности менталитета иностранного партнера. Так, в европейских странах сильные позиции занимают транснациональные концерны, но девальвация рубля позволяет нам предлагать в Европе продукцию по ценам ниже, чем китайские компании.

Поиск свободной ниши. На сервисе не экономим: на всех проектах работают наши специалисты, оказывают технологическую поддержку потребителю. В 2016 году начали сотрудничать с Ираном. Выяснили, что в стране много производителей, выпускающих продукцию экономсегмента, а вот для строительства важных объектов не хватает современных, долговечных строительных материалов. Это тот сегмент рынка, где могут успешно показать себя российские производители.

Высокое качество. В Китае, например, низкой ценой никого не удивишь. В этой стране много местных небольших компаний, которые конкурируют друг с другом. Поэтому здесь мы продвигаем высокое качество и точность выполнения работ или оказания услуг. В Китае популярно выбирать партнеров и контрагентов с помощью сарафанного радио. Поэтому целесообразно делать ставку на продвижение пилотного проекта. Если компания его успешно реализует, можно тиражировать опыт дальше. При выходе за рубежные рынки уровень производительности вашей компании должен достичь не менее 3 млн руб. на человека в год.

6. Стратегия выхода на зарубежные развивающиеся рынки

Екатерина Дьяченко, Основатель онлайн-платформы экспортных продаж b2bexport.com, Москва

Рынок Африки становится все более популярным среди российских компаний. Наибольший объем несырьевого экспорта в 2016 году пришелся на Нигерию, Гану, ЮАР, Кению и Танзанию, составив более чем 840 млн долл. США.

В лидерах были атомная энергетика, оптические инструменты, электрические машины и оборудование, удобрения. В Африке завоевывают популярность оригинальные российские товары, а также брендированная продукция, например косметика, бытовая химия. Мы наблюдаем высокий потенциал у рынка моющих, парфюмерных и косметических средств, хотя объем их экспорта в 2016 году составил всего 132 тыс. долл. США. Эти отрасли еще очень неразвиты, а потребители только начинают регулярно пользоваться средствами личной гигиены.

стратегии выхода на зарубежные рынки

Создание сильного бренда для продвижения товаров народного потребления. Бренд гарантирует определенный потребительский опыт, эмоции, постоянство. Продажи можно начать с мелких упаковок и точечного ассортимента. В бедных странах потребители готовы покупать мелкие и даже микроупаковки. Многие живут на 2–3 долл. США в день, и покупка упаковки зубной пасты европейского размера оставит всю семью голодной на несколько дней.

Не стоит экспериментировать с русским колоритом в упаковке и рекламе. Да и любая другая иностранная символика ажиотаж здесь не вызовет. На тюбике крема или бутылке шампуня нужно изображать чернокожую женщину. Используйте яркие цвета: в южных странах любят красный, желтый, фиолетовый. Русский колорит на африканцев никак не подействует: люди могут решить, что им пытаются продать продукт, который не имеет к ним отношения.

Название может быть как на английском или французском, так и на местном языке. Для создания рекламной продукции намного дешевле нанять местное агентство, которое изготовит любые материалы и привлечет к работе местных моделей.

Для продаж продукции в розницу в Африке советую поискать надежного дистрибьютора. Для начала поставьте себя на место конечного потребителя и найдите информацию о покупке товаров, аналогичных вашим, в интернете. Затем посетите местные специализированные выставки. Фирмы-«однодневки» обычно не тратятся на подобные мероприятия, поэтому там больше шансов быстрее найти надежного партнера. При выборе дистрибьютора важны следующие критерии:

  • опыт успешной реализации международного или местного бренда;
  • умение импортировать и делать очистку, получать лицензии и разрешения;
  • наличие склада (минимальная партия товара – контейнер, а чтобы его куда-то выгрузить, должен быть склад).

Не работайте с отсрочкой платежа при первой поставке, подождите хотя бы три месяца. При безупречной платежной истории рассмотрите возможность кредитования своего дистрибьютора – это поможет увеличить продажи. Начните с поставок двух-трех продуктов, так как слишком большой ассортимент может отпугнуть дистрибьютора. 

6 стратегий выхода на зарубежные рынки для тех, кто хочет расти

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль