Специализация компании: как определиться

296
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

На рынке производителей сегодня заполнены практически все ниши. В условиях большой конкуренции становится все сложнее найти способ выделиться, а потому необходимо обратить внимание на такой момент, как специализация компании. Концентрация усилий на выпуске уникального продукта всегда способствует продвижению предприятия, главное определить нужное производственное направление.

Компания и основная специализация ее работы

Если рассматривать специализацию компании в каждом отдельном случае, то можно сформулировать ее как однонаправленную деятельность предприятия в сферах производства товаров или создания услуг, которые будут экономически выгодными с точки зрения получения максимального дохода. Когда речь идет о специализации производства, то подразумевается такой вид организации деятельности, который направлен на сосредоточение однородного вида товаров в отдельных предприятиях конкретных отраслей.

Специализация компании обеспечивает:

  • делегирование задач и сопутствующих им функций ответственным организациям-исполнителям согласно их возможностям;
  • распределение ролей и мест в структуре каждого подразделения;
  • постановку четких целей и ориентиров для исполнителей в направлении деятельности;
  • высокую оперативность и надежность осуществления процессов.

Эффективная специализация может выступать фактором, улучшающим ряд показателей работы предприятия, таких как рациональное использование ресурсов, оптимизация технических и технологических направлений инновационной экономической деятельности, максимальное использование налоговых льгот или государственных субсидий, скидок и прочих мер регулирования предпринимательства государством.

Специализация компании: как определиться

Что делает компания, имеющая рациональную специализацию

Можно выделить два основных момента в процессе осуществления концепции специализации.

  1. Распределение конкретных функций между исполнителями, непосредственно участвующими в рационализации. Здесь примером будет служить разделение отделов на те, которые занимаются только совершенствованием процесса управления персоналом, обеспечивают на предприятии действия, направленные на развитие технологий, или занимаются исключительно улучшением условий.
  2. Осуществление рационализации за счет более четкой логичной концентрации в области основного направления деятельности.

Специализация компании должна иметь обоснованное исполнение на каждом уровне действующей структуры. Важен тот момент, что компонентам системы, расположенным ниже, необходимо обладать более узкой направленностью в своей работе. То есть для предприятия фокус деятельности сосредоточен на конкретном виде производства, у технологов специализация должна идти по линии технологического обеспечения выпуска продукции, а отдельно взятый сотрудник этого участка занимается выполнением одного вида операций согласно конкретному технологическому регламенту.

Рациональная специализация Нерациональная специализация
  • установка целевого ориентира для исполнителей;
  • сформированный узконаправленный потенциал, который может обеспечить реальные достижения в выбранном виде деятельности;
  • согласованность внутри специализированной компании между процессами, осуществляемыми отделами.
  • компания имеет зауженную сферу деятельности с затрудненной координацией внутри подразделений из-за излишней раздробленности процесса;
  • специализация компании чрезмерно расширена, что приводит к снижению результатов исполнителей из-за слишком большой области охвата;
  • отсутствие корреляции между выбранным направлением деятельности и целями компании, когда ориентиры исполнителей расходятся с нуждами системы;
  • возможности отдельных сотрудников фирмы не совпадают с возложенной на них конкретной задачей.

Какие плюсы и минусы имеет специализация компании

Наиболее важным преимуществом специализации считается рациональное применение производственных факторов компании, в первую очередь это относится к рабочей силе. Выполнение одной операции способствует повышению квалификации сотрудников, которые со временем оттачивают навык до совершенства. В этом и есть существенное отличие их от персонала неспециализированных компаний. К тому же фирма, сосредоточенная на определенном направлении, исключает простой оборудования за счет максимальной эффективности работы.

На специализированном предприятии присутствует возможность механизировать производство. Ведь для отдельной стадии процесса машин гораздо больше, чем для полного цикла работ.

Минусом сосредоточенности на одном направлении является очевидная взаимосвязь подразделений, в случае выхода из строя одного звена остальные также испытывают трудности. На уровне отдельного работника негативным фактором становится изматывающая монотонность процесса.

Промышленная компания: основная специализация и ее виды

Специализация компании подразделяется на два типа: зональная (территориальная) и организационно-технологическая. На выбор направления деятельности предприятий первого вида влияют региональные особенности, такие как природа, климат, история развития и другие.

Территориальная специализация компании

Территориальная специализация в свою очередь, бывает региональная, национальная и транснациональная. Суть такой классификации в определении круга производимых товаров, пользующихся спросом в пределах единого региона или страны, в том числе с учетом экспортируемых продуктов. Таким образом, происходит последующее деление компаний на региональные, национальные и транснациональные. Современная рыночная экономика определяет территориальную специализацию в большей степени согласно экономическим факторам.

Организационно-технологическая специализация компании

Здесь выделено несколько направлений по видам производства и взаимодействия:

  • создание однородного товара или услуги;
  • выпуск ингредиентов для конечного продукта;
  • организация части операций производственного процесса или технологии;
  • создание взаимодействующей технологии внутри нескольких подразделений или организаций.

Специализация компании подразделяется согласно организационно-технологическому признаку на три вида.

Специализация компании
Предметная

Суть этого признака – в направлении работы производственной компании по созданию продукта, назначение которого удовлетворять спрос какой-либо отрасли народного хозяйства. Сюда могут входить: станки, обувь, автомобили, самолеты, телевизоры и так далее. Машиностроение и легкая промышленность – самые яркие представители предметной специализации.

Если говорить о более углубленном направлении такого разделения, то оно оправдано в условиях конкуренции перечня товаров, выпускаемых определенными заводами. Минусом подобного процесса является технология, при которой ряд операций производится последовательно и циклично от заготовки до сборки.

Экономически выгодно такое производство лишь в условиях масштабного крупносерийного необходимого рынку продукта. В этом случае можно обеспечить компанию высокопроизводительным профильным оборудованием, которое будет работать с полной отдачей. Специализация компании предметного типа сегодня несовершенна за счет недостаточного технического оснащения промышленности, где применяется в основном малопроизводительная универсальная техника, а также малоэффективное кузнечно-прессовое оборудование.

Подетальная Специализация компании подетального типа основана на том, что отдельные элементы, узлы, агрегаты или детали производятся самостоятельно для дальнейшего применения в сборе готового продукта. Здесь предусматривается выпуск изделий, которые схожи по конструктивно-технологическому признаку, а потому предприятие может организовать крупносерийный (массовый) выпуск ряда позиций номенклатуры, используя оборудование с высокими показателями производства и прочие прогрессивные технологии. Подетальная специализация компании широко применяется в машиностроении, мебельной промышленности, производстве обуви, то есть там, где готовую продукцию можно разделить на части, узлы или агрегаты.
Технологическая

Технологическая, она же стадийная специализация компании, сегодня считается самым эффективным вариантом для промышленности. Суть ее в создании производств, самостоятельно выполняющих отдельные этапы, операции или стадии технологического процесса.

Таким образом работают компании, занимающиеся расфасовкой сыпучих товаров, розливом молока, литейные заводы и другие подобные предприятия. Если рассматривать минусы стадийной специализации, то здесь возникает дублирование выпуска однородных изделий и увеличение доли непрофильной продукции за счет неоправданного с экономической точки зрения рассредоточения производств одного и того же товара.

Специализация компании и ее эффективность

Согласно некоторым рассмотренным ниже моментам концентрация производства на одном направлении является ведущим параметром, повышающим эффективное воздействие на предприятия как массового выпуска продукции, так и локальные фирмы.

  1. Специализация компании выступает залогом достижения высокого уровня выработки трудовых ресурсов посредством снижения временных затрат на единицу товара. В такой схеме происходит деление производственного процесса на несколько направлений деятельности, выполняемых каждое отдельно на одном рабочем месте. Эту модель можно применить к выпуску каких-либо машин или агрегатов и обеспечить ее исполнение более эффективной техникой, оснащением, инструментом и технологиями.
  2. Оборудование используется в разы эффективнее, так как продукция производится однородная, по единой технологии и конструктиву, а потому оно реже требует переналадки.
  3. Возрастает квалификация рабочей силы со снижением производственных издержек. Связано это с большим применением машин и автоматизацией труда.
  4. Специализация компании обеспечивает механизацию выпуска продукции с высокой долей эффективности даже на небольших предприятиях.
  5. Внедряет большее применение норм стандартизации и унификации для производства.
  6. Влияет на рост качества продукции в сравнении с аналогичными товарами неспециализированных компаний.
  7. Не требует сложной структуры предприятия и значительного количества персонала управленческого сегмента. Меньший перечень выпускаемой продукции не нуждается в большом числе структурных подразделений внутри самой фирмы.
  8. Специализация компании всегда подразумевает лучшее в сравнении с универсальными производствами техническое обеспечение. Доля автоматизации в такой организации может увеличиться и стать раза в три выше, чем у конкурентов с единичным или же серийным выпуском товаров.

Рационализация специализированных компаний всесторонне изменяет векторы направленности производственной деятельности в сторону усовершенствования и достижения высоких нормативов, отражающих продуктивность.

Экономическая эффективность специализации производства определяется тремя основными показателями

1. Экономия текущих затрат. Чтобы понять, возможна ли экономия при создании продукции с учетом затрат на доставку до потребителя, нужно сравнить результаты по данным имеющегося объема годовой производительности. Берутся показатели за 12 месяцев до и после того, как была внедрена специализация компании, с включенными в эти цифры расходами на логистику. Рассчитывается данный показатель как разница издержек «до» и в период «после».

Э = [(С1 + Cтр1) – (С2 + Стр2)] * N, где

  • Э – экономия за 12 месяцев произведенных затрат после процесса внедрения специализации;
  • С1, C2 – себестоимость одной меры продукта (в ед.) «до» и в период «после» соответственно;
  • Стр1, Стр2 – издержки на транспорт, связанные с логистикой (при доставке до потребителя) на 1 единицу товара в период, когда запущена специализация;
  • N – цифра, отражающая объем выпущенного продукта за 1 год специализации.

2. Экономия капитальных вложений. В случае необходимости заложить расходы на капитальные вложения стоит определить срок, за который данные средства будут окупаться.

Ток = К / Э, где

  • Ток – период окупаемости вложений, которые требует специализация компании;
  • К – это размер капитала, необходимого для создания производственных и оборотных фондов;
  • Э – условно принятая экономия за один год.

Экономически оправдана специализация компании только при условии, когда нормативный срок выше рассчитанного периода по окупаемости.

3. Годовой экономический эффект. Данный показатель можно рассчитать по такому алгоритму:

Ээ = Э – Ен * К, где

  • Ээ – экономический эффект за год работы специализированной компании;
  • Ен – коэффициент, характеризующий нормативную эффективность;
  • К – вложения капитала на внедрение процесса специализации на предприятии.

В случае когда специализация компании осуществляется по нескольким типам, то нужно произвести сопоставление рентабельностей каждой из форм с учетом периодов, за которые происходит окупаемость капиталовложений согласно нормативным коэффициентам.

Детально рассмотреть экономическую эффективность возможно только используя дополнительные показатели, такие как:

  • прирост производительности труда;
  • количество выпускаемой продукции в соотношении с фиксированной стоимостью основных производственных фондов (n÷1000 руб.);
  • удельный вес капиталовложений;
  • прирост показателей выпуска продукции;
  • рост качества продукции;
  • сокращение производств, не вышедших на рентабельный уровень.

ТЭП, которые обеспечивает специализация компании, достигаются посредством:

  • оборудования специального назначения, имеющего достаточный уровень производительности;
  • поточного метода производства;
  • высокой квалификации персонала;
  • прочных связей со всеми участниками бизнеса;
  • улучшенной организации материально-технической базы;
  • оптимизации в области планирования и учета как оперативного, так и технико-экономического.

С финансовой точки зрения эффективность концентрации деятельности на определенном направлении принято подсчитывать для каждого этапа планирования с учетом всех проводимых мероприятий, оказывающих влияние на усовершенствование специализации данного производства.

Узкоспециализированная компания: основная специализация и ее преимущества

Нередко новая компания, только зайдя на рынок, становится банкротом, толком не начав свою деятельность. Первая причина этому – погоня дирекции за показателями прибыли за счет расширения спектра предоставляемых услуг. Здесь, безусловно, есть некая логика в том, что большее предложение рождает увеличенный спрос. Новая фирма может поставлять услуги из совершенно удаленных друг от друга сфер, к примеру, стратегический консалтинг и продажу нефтепродуктов. Но суть в том, что даже обширный перечень сервиса не в состоянии обеспечить конкурентоспособность предприятия. К тому же могут возникать сомнения у потребителя относительно качества таких разрозненных услуг.

Чтобы предприятие осталось на плаву, а затем смогло развиваться на рынке, генеральному директору необходима специализация компании, причем в узконаправленном профиле деятельности.

Узкая специализация имеет ряд преимуществ

  1. Отсутствие больших денежных вложений. В ситуации ограниченного финансирования бизнеса более актуальна именно узкая специализация. Она обеспечивает небольшой объем заказов от достаточного количества клиентов, потеря одного из которых не особо скажется на прибыли предприятия. То же относится и к персоналу, к примеру, при увольнении одного сотрудника процесс не потеряет уровень эффективности в сравнении с убытками, которые понесет рекламное агентство, работающее по полному циклу, при уходе одного менеджера по продажам.
  2. Высокая вероятность иметь явное отличие от конкурентов. При внедрении на рынок новой инициативы она вызывает противоречивые мнения, и окружающие разделяются на тех, кому это будет интересно, и на других, кто сочтет идею ненужной. Реакция в такой ситуации всегда неоднозначная, ведь предложение вне нормы понимания большинства. В таких обстоятельствах важно сохранять позитивный настрой, держать удар и не терять веру в то, что ваша идея будет востребована. Помимо того, стоит учитывать тот фактор, что развитие новой ниши гораздо более затратное дело как по времени, так и по другим вложенным ресурсам.
  3. Возможность создать команду профессионалов высокого уровня. Если говорить о работнике, имеющем квалификацию по нескольким направлениям, что предполагается в случае, когда специализация компании не определена, то его рыночная стоимость слишком высока. Для ограниченной сферы деятельности вполне реально обеспечить производство сотрудниками, повышающими ценность продукта каждый в своем направлении. Если не идеализировать ситуацию, то вполне очевидно, что не каждый человек захочет трудиться в условиях узкой специализации. А потому подбор персонала предполагает глубокий фильтр людей, заинтересованность которых в вашей нише достаточно высока. Это касается всех уровней сотрудников, в особенности коммерческого отдела, который будет обосновывать высокую потребность у клиентов в данной услуге. Преимущества компании здесь далеко не на первом уровне. Способность профессионально осуществлять продажи определяется опытом и высоким уровнем знаний, что и следует выявить в будущем сотруднике на этапе подбора.

Как выгодно себя позиционировать

Совет 1. Создайте свою категорию.

В истории развития хозяйственных отношений, где специализация компании имеет немного достойных примеров узкой направленности, Xerox – самый яркий вариант для анализа предприятия, которое успешно внедрило на рынок необходимость в своем товаре. Сегодня «ксерокс» – это уже скорее нарицательное имя всей копировальной техники. Здесь же можно увидеть и негативную сторону, когда самой фирме пришлось доказывать, что не каждый сканер – это Xerox, по причине очень активного проникновения на рынок.

Необходимо знать правила, позволяющие создать категорию собственного производства.

1. Повышение качества сервиса. За услугами подтянутся и цены, ведь когда вы делаете какую-то продукцию очень хорошо, совершенствуете ее, то неотделимо от этого растет качество, а за ним и репутация вашего предприятия. Такая специализация компании улучшает отношения с клиентами, которые со временем начинают видеть в ней лидера. С этого момента другие фирмы, занимающие первые позиции, начинают активно устанавливать контакты с вами, а значит можно повышать цены и наращивать прибыль.

2. Расширение спектра предлагаемых услуг относительно одного направления.

3. Экспансия в соседние регионы. Не забывайте о том, что если ваше предложение имеет спрос на рынке одной страны, то найдутся желающие и в другой, что позволит более высоко поднять планку дохода компании.

Совет 2. Установите цены на уровне лидера и не давайте скидок.

Недостатком нишевой стратегии является ограничение возможности самостоятельно определять ценовую политику. Компания, избравшая путь лидера, соответственно, должна поддерживать стоимость продукции на должном уровне. Работая с ценообразованием, не становитесь на путь системы договорных скидок. Ведь рынок взаимосвязан, и клиент, получивший уступку один раз, будет требовать ее постоянно, а информация о возможности договориться распространяется очень быстро.

Совет 3. Не слишком расширяйте спектр услуг.

Неизбежный вопрос, который будет стоять перед руководителем узкоспециализированной компании: нужно ли расширить диапазон предоставляемых услуг? Если ответ положителен, то в какой мере? Ловушка подстерегает его в том, что при установлении доверительных отношений с одним клиентом кажется, что гораздо проще продать ему что-то еще, чем найти для фирмы нового покупателя и предложить ему текущий продукт.

Для начала стоит учесть, что для обеспечения достойного уровня новой услуги необходимы другие глубокие знания, которых может не хватить. В итоге выпущенное на рынок предложение окажется неконкурентоспособным, а компания понесет потери не только в спросе на услугу, но и в статусе на общей сцене с аналогичными предприятиями.

Вторым моментом является размытие профиля фирмы. Даже если новая услуга будет выпущена на должном уровне и удовлетворит потребность клиента, может сложиться ситуация, в которой компания потеряет специфику, то есть займется всем понемногу, что повлечет за собой потерю качества. Причиной тому постоянно растущие запросы клиентов, которые могут просить услугу за услугой без остановки. Если этот процесс не контролировать, то делается труднее оставаться лидером конкретной ниши и специализация компании падает.

Специализация компании как метод охвата рынка

Специфика бизнесов имеет много вариантов, они преследуют свои цели и характеризуются разнообразными формами организации труда. Но максимальная прибыль достигается лишь с применением грамотного маркетингового анализа и последующим реальным исполнением сформированной стратегии в условиях доступных ресурсов.

Охват рынка фирмой может рассматриваться с разных сторон. При узкой специализации компании занимаемая доля внутри отрасли будет небольшой, однако при этом представленность и сбыт в выбранной области хозяйственных отношений достигнет максимальных показателей. Агрессивное проникновение на рынок возможно только с применением положений массового маркетинга – это поможет приблизиться компании к лидирующей позиции в выбранной отрасли.

Специализация компании, начинающей строить верную стратегию, должна происходить по пути трезвой оценки своих возможностей. Ведь только определение оптимально доступного диапазона занимаемой части рынка поможет создать корректную маркетинговую программу с эффективным применением текущих ресурсов, которые в будущем можно преумножить. Специализация компании имеет способность меняться в процессе развития, помимо того могут появляться новые конкурентные преимущества, точно так же как и исчезать.

Существует пять методов охвата рынка.

Метод 1. Концентрация усилий на одном сегменте

Когда речь идет о концентрированном маркетинге, то это узкая специализация компании в каком-то одном ограниченном сегменте. Следовательно, реализация данного продукта или услуги сопряжена со значимыми отличиями как в образе потребления, так и в самой форме совершения покупки. Выход такой модели на широкий рынок приведет либо к снижению спроса на целевом, либо к массовому потреблению на общем рынке. Самый негативный исход – это обесценивание товара.

Стратегия реализации концентрированного маркетинга направлена на повышение благожелательности целевой аудитории за счет реализации такого продукта, который удовлетворяет максимально ее потребности. Лояльность призвана исключить переход покупателя на рынок конкурента за счет предложения наилучших свойств товара. И только после этого можно проводить мероприятия по повышению цен для обеспечения роста рентабельности. Максимально эффективная работа в малом сегменте позволяет запустить товар с высокими конкурентными преимуществами при ограниченных финансовых возможностях, что также является большим плюсом.

Специализация компании на базе концентрированного маркетинга обеспечивает заполнение рыночной ниши с большим отрывом от конкурентов. Это позволяет зайти на выбранный рынок молодой компании с возможностью дальнейшего роста и захвата новых сегментов. Помимо того, политика завладения одним сектором позволяет стать предприятию экспертным, а значит, лидером в этой нише. Эффективность специализации компании на основе концентрированного маркетинга достигается только при условии определения и удовлетворения значительно отличающихся от остальных потребностей аудитории целевого рынка. Самое главное требование – соблюдать жесткие рамки по специализации.

Рисками в данном варианте являются:

  • стагнация рынка;
  • смена предпочтений у целевой аудитории;
  • появление сильного конкурента.

Все это может привести к потере бизнеса. А потому правильной стратегией будет предусмотреть диверсификацию вашего дела.

Специализация компании, к примеру, на товарах для грудничков или реализация свежевыжатого сока – все это концентрированный маркетинг.

Метод 2. Избирательная специализация

Это вариант плана по охвату рынка, при котором специализация компании идет в направлении реализации продукта более чем на одном сегменте. Здесь могут быть как дополняющие друг друга категории товаров, так и совершенно разные. Дополняющими считаются, к примеру, такие изделия, как дрожжевое тесто и продукты из него. Это приводит к тому, что компания может занимать хорошую долю нескольких сегментов рынка с последующим реинвестированием дохода от продаж на развитие новой ниши. Как правило, при избирательной специализации приоритет отдается какому-то одному направлению, на которое расходуются лучшие ресурсы предприятия.

Недостатками избирательной специализации будут:

  • размытый имидж компании;
  • конфликт интересов при разделении ресурсов;
  • высокие затраты.

Несмотря на перечисленные недостатки, основным преимуществом тут является снижение долгосрочных рисков.

Метод 3. Товарная специализация

Товарная специализация компании охватывает максимальное количество потребителей с предложением одного товара, на изготовление которого направлены все ресурсы предприятия. Такая концентрация характерна для выпуска продуктов народного потребления, которые обладают, очевидно, необходимыми свойствами для покупателя, не требующими дополнительного представления или сильно отличающихся преимуществ. Эта стратегия позволяет охватить рынок настолько, чтобы обеспечить компании высокий уровень продаж при экономном расходовании ресурсов.

Применяя товарную специализацию, предприятие тратит значительно меньше на рекламное продвижение своих изделий и их распределение, что обеспечивает унификация. Доверие к продукту, осведомленность о его свойствах достигается при помощи средств массовой коммуникации.

Риски товарной специализации в основном связаны с тем, что сам продукт не имеет особенностей, способных удовлетворить потребности в нем более ограниченного сегмента целевой аудитории. А потому появление конкурентного изделия узкой специализации может стать фактором снижения спроса на усредненный товар. Чтобы вернуть прежние позиции, фирме придется затратить немало средств на поддержку своего продукта на высоком уровне.

Метод 4. Рыночная специализация

Рыночная специализация компании основана на достижении удовлетворения абсолютно всех потребностей целевой группы выбранного сегмента. Таким образом, формируется лояльность потребителя на базе расширенной стратегии концентрированного маркетинга. Рыночная специализация актуальна для компании, уже успешно реализующей свой продукт внутри единого сегмента хозяйственных отношений.

Рыночная специализация – это способ достичь устойчивых позиций и достаточно высокого уровня лояльности потребителя в пределах занимаемой ниши. Преимуществами при такой стратегии становятся низкие затраты, а повышение прибыли происходит за счет увеличения числа и объема покупок в определенный отрезок времени. Спад показателей выручки компании или банкротство может произойти только в двух случаях:

  • уменьшение целевой аудитории потребителей;
  • снижение платежеспособности.

Метод 5. Полный охват рынка

Полный охват рынка подразумевает специализация компании, направленная на предоставление всех необходимых товаров всем выбранным группам сегмента потребителей. Данная стратегия не имеет ничего общего с массовым маркетингом, смысл которого похож по принципу ориентации на весь рынок. По сути же, компания, действующая по специализации полного охвата, занимается реализацией разнообразных групп товаров для многих категорий потребителей. Массовый маркетинг, в свою очередь, направлен на продвижение одного продукта на все выбранные рынки.

Данную стратегию может реализовать только крупное предприятие с сильным брендом на одном-двух сегментах. Такая специализация компании применяет распространение силы торговой марки по остальным выбранным предприятием нишам с сопутствующим расширением ассортимента. Высокая доля внутри каждого сегмента недостижима, однако, маркетинговая программа предусматривает продвижение товара на рынках с динамичным развитием. При этом происходит снижение конкурентоспособности продукта на всех остальных направлениях.

Какую роль должна выбрать компания, основная специализация которой сосредоточена на одной рыночной нише

Выделяют несколько ролей, которые играют предприятия, заполняя ту или иную нишу рынка.

Специализация по конечным пользователям В ситуации когда юридическая фирма оказывает услуги в направлении уголовного, промышленного и гражданского права, называется вертикальным маркетингом. Такая же специализация компании стала модной и в компьютерном производстве. Начиналась компьютеризация с того, что все предприятия проникали во все сегменты рынка, это приводило к жесткой конкуренции, основанной на ценовой политике. После специализация компаний стала меняться на вертикальную, то есть небольшие фирмы приняли решение осуществлять поставки компьютеров на несколько узких сегментов (к примеру, медицина, юриспруденция и банки). Продукт, соответственно, тоже стал более узконаправленным, что повлекло увеличение его стоимости. Персонал такой компании изменил квалификацию отделов сбыта, обучая всем тонкостям работы именно с вертикальным рынком. Стала развиваться структура взаимодействия с фирмами-посредниками, вознаграждение которых осуществлялось от успешных результатов, достигаемых на основании высоких навыков презентации специализированной техники и сопутствующего ей программного обеспечения индивидуальным клиентам.
Специализация по вертикали Хорошим примером здесь будет производство меди и медных продуктов. Такая специализация компании происходит вертикально с распределением или цепочкой создания стоимости.
Специализация в зависимости от размеров клиентов Сосредоточение деятельности компании в направлении обслуживания потребителей от самых мелких до крупных.
Специализация на особых клиентах Обслуживание осуществляется как одного, так и нескольких покупателей. Фирмы небольшого размера работают в направлении обеспечения своим продуктом одного крупного потребителя (Sears, General Motors).
Географическая специализация

Продажа осуществляется только на какой-то одной выбранной предприятием территории.

Продуктовая специализация Характеризуется она выпуском изделий на одной-единственной товарной линии или каким-то одним продуктом, таким как галстуки или носки.
Специализация на производстве товара с определенными характеристиками

К примеру, продажа подержанного авто, как у фирмы Rent-a-Wreck.

Специализация на индивидуальном обслуживании покупателей.

Специализация на определенном соотношении качество/цена Такое направление компании характеризуется реализацией внутри выбранного сегмента товаров: либо очень дорогих и высококачественных, либо совсем дешевых.
Специализация на обслуживании Когда предприятие занимается предоставлением специфических услуг, не свойственных другим фирмам. Пример такой деятельности – продажа кредита по телефону с полным оформлением посредством переговоров. Документы при этом доставляются позже посыльным.
Специализация на каналах распределения Примером является фирма, которая производит напитки, выпускаемые только в больших емкостях, а реализуются они исключительно через сеть автозаправок. То есть, предприятие осуществляет сбыт по единственному выбранному каналу.

Специализация компании: как определиться

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль