Игра для менеджеров по продажам: как поднять продажи на 30% на «скачках»

817
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Руководители внедрили игру для менеджеров по продажам: стали делать денежные ставки на продавцов и подбадривать своих фаворитов для перевыполнения плана.

К нам обратилась компания, продавцы которой работали в зоне комфорта и не были готовы на подвиги. Рост продаж остановился, бизнес начал стагнировать.

Копнули глубже и выяснили: менеджеры по продажам работают хорошо, но из-за приличного компенсационного пакета материальная мотивация не действовала: дополнительные деньги и иные «плюшки» не побуждали людей перевыполнять план.

В беседе с продавцами мы заметили: людям не хватает азарта в работе.

Суть игры, которую мы придумали для менеджеров по продажам

За основу взяли любимую забаву высшего общества – скачки. Только в нашем случае соревноваться должны были не лошади, а продавцы.

Замотивировать продавцов решили не деньгами, а вниманием со стороны «зрителей» – руководства и собственника компании. Топ-менеджеров, в свою очередь, привлекли к скачкам тем, что разрешили им делать денежные ставки на фаворитов.

Суть скачек сводилась к следующему: собственник, Генеральный Директор и ключевые управленцы в начале отчетного периода делали по одной ставке на отдельного понравившегося менеджера или группу продавцов из трех человек.

Раз в месяц топ-менеджер мог изменить свою ставку. Остальные сотрудники могли наблюдать за ходом скачек на большой пробковой доске. Руководитель, чья ставка выиграла, забирал деньги коллег.

Из этих денег продавцы не получали ничего – они работали в рамках своей мотивации. В данном случае продавца побуждал к действию тот факт, что директор обратил внимание именно на него, считает его профессионалом и ждет только победного результата. Эффект достигался с двух сторон.

Во-первых, руководители включались в процесс и могли дополнительно стимулировать продавцов к активности.

Во-вторых, менеджеры, чувствуя пристальное внимание к себе со стороны собственника, просто не могли работать плохо.

Как внедрили игру для менеджеров по продажам

Сначала заручились поддержкой собственника и топ-менеджеров. Руководителям идея понравилась, но они не были до конца уверены, что она «зайдет» в коллектив.

Решили не сразу рассказывать менеджерам по продажам об игре, а поддержать интригу и посмотреть, как люди к этому отнесутся.

Повесили на входе в офис пробковую доску с расчерченной таблицей: по вертикали – уровень продаж, по горизонтали – номера групп продавцов с забавными бумажными изображениями лошадей. Сотрудники восприняли это с юмором и шутками. В конце месяца лошадь той группы, которая заработала больше всех, продвигалась на доске вперед. Остальные либо двигались незначительно, либо оставались на месте – в зависимости от степени выполнения плана. Информация о продажах в компании открыта, поэтому жульничество было исключено.

После того как сотрудникам стал ясен смысл доски, акционеры и топ-менеджеры уже не скрывали, на кого делали ставки, и всячески подбадривали своих фаворитов. Деньги клали в сейф. Рядом лежала тетрадь с записями, в которой назначенный ответственным сотрудник фиксировал ставки на месяц. Максимальный размер ставки коллегиально определили в сумме 10 тыс. руб. Уже на второй месяц продажи в компании пошли вверх. Идея настолько понравилась сотрудникам, что работники других подразделений тоже захотели участвовать в скачках.

Как масштабировали игру для отдела продаж на другие подразделения

Изначально мы намеревались разрешить остальным сотрудникам делать ставки на продажи и собирались организовать подобные забеги для непродающих подразделений. Впрочем, позже от первой идеи отказались из-за того, что существовал риск предоставления со стороны сотрудников бэк-офиса оперативной поддержки своим фаворитам в ущерб остальным.

А вот вторую идею решили проработать. Критерием продвижения по условной дорожке скачек был индекс внутренней удовлетворенности сотрудников работой обеспечивающих подразделений: бухгалтерии, IТ-службы, службы персонала, отделов логистики и закупок. Индекс формировался на основе ответов сотрудников в рамках короткого анонимного опроса в конце каждого месяца.

Подразделение, получившее наивысший бал, продвигалось вперед в соответствии с уровнем индекса. Ставки на отделы делались тоже высшим руководством.

Результат

За первые три месяца скачек продажи выросли на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Позже, правда, они несколько упали, так как руководители из-за командировок не могли уделить достаточного времени мотивации продавцов. Но после возвращения топ-менеджмента показатели снова пошли вверх.

Спустя год собственник отметил, что скачки стали естественной составляющей организационной культуры компании, которая поддерживается сотрудниками всех подразделений.

Игра для менеджеров по продажам: как поднять продажи на 30% на «скачках»

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль