Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

Игра для менеджеров по продажам: как поднять продажи на 30% на «скачках»

  • 26 апреля 2017
  • 2882
игры для менеджеров по продажам
Фото © Shutterstock

Руководители внедрили игру для менеджеров по продажам: стали делать денежные ставки на продавцов и подбадривать своих фаворитов для перевыполнения плана.

К нам обратилась компания, продавцы которой работали в зоне комфорта и не были готовы на подвиги. Рост продаж остановился, бизнес начал стагнировать.

Копнули глубже и выяснили: менеджеры по продажам работают хорошо, но из-за приличного компенсационного пакета материальная мотивация не действовала: дополнительные деньги и иные «плюшки» не побуждали людей перевыполнять план.

В беседе с продавцами мы заметили: людям не хватает азарта в работе.

Суть игры, которую мы придумали для менеджеров по продажам

За основу взяли любимую забаву высшего общества – скачки. Только в нашем случае соревноваться должны были не лошади, а продавцы.

Замотивировать продавцов решили не деньгами, а вниманием со стороны «зрителей» – руководства и собственника компании. Топ-менеджеров, в свою очередь, привлекли к скачкам тем, что разрешили им делать денежные ставки на фаворитов.

Суть скачек сводилась к следующему: собственник, Генеральный Директор и ключевые управленцы в начале отчетного периода делали по одной ставке на отдельного понравившегося менеджера или группу продавцов из трех человек.

Раз в месяц топ-менеджер мог изменить свою ставку. Остальные сотрудники могли наблюдать за ходом скачек на большой пробковой доске. Руководитель, чья ставка выиграла, забирал деньги коллег.

Из этих денег продавцы не получали ничего – они работали в рамках своей мотивации. В данном случае продавца побуждал к действию тот факт, что директор обратил внимание именно на него, считает его профессионалом и ждет только победного результата. Эффект достигался с двух сторон.

Во-первых, руководители включались в процесс и могли дополнительно стимулировать продавцов к активности.

Во-вторых, менеджеры, чувствуя пристальное внимание к себе со стороны собственника, просто не могли работать плохо.

  • Геймификация в мотивации персонала: реальный пример, что это работает
  • l&g t;

    Как внедрили игру для менеджеров по продажам

    Сначала заручились поддержкой собственника и топ-менеджеров. Руководителям идея понравилась, но они не были до конца уверены, что она «зайдет» в коллектив.

    Решили не сразу рассказывать менеджерам по продажам об игре, а поддержать интригу и посмотреть, как люди к этому отнесутся.

    Повесили на входе в офис пробковую доску с расчерченной таблицей: по вертикали – уровень продаж, по горизонтали – номера групп продавцов с забавными бумажными изображениями лошадей. Сотрудники восприняли это с юмором и шутками. В конце месяца лошадь той группы, которая заработала больше всех, продвигалась на доске вперед. Остальные либо двигались незначительно, либо оставались на месте – в зависимости от степени выполнения плана. Информация о продажах в компании открыта, поэтому жульничество было исключено.

    После того как сотрудникам стал ясен смысл доски, акционеры и топ-менеджеры уже не скрывали, на кого делали ставки, и всячески подбадривали своих фаворитов. Деньги клали в сейф. Рядом лежала тетрадь с записями, в которой назначенный ответственным сотрудник фиксировал ставки на месяц. Максимальный размер ставки коллегиально определили в сумме 10 тыс. руб. Уже на второй месяц продажи в компании пошли вверх. Идея настолько понравилась сотрудникам, что работники других подразделений тоже захотели участвовать в скачках.

    Как масштабировали игру для отдела продаж на другие подразделения

    Изначально мы намеревались разрешить остальным сотрудникам делать ставки на продажи и собирались организовать подобные забеги для непродающих подразделений. Впрочем, позже от первой идеи отказались из-за того, что существовал риск предоставления со стороны сотрудников бэк-офиса оперативной поддержки своим фаворитам в ущерб остальным.

    А вот вторую идею решили проработать. Критерием продвижения по условной дорожке скачек был индекс внутренней удовлетворенности сотрудников работой обеспечивающих подразделений: бухгалтерии, IТ-службы, службы персонала, отделов логистики и закупок. Индекс формировался на основе ответов сотрудников в рамках короткого анонимного опроса в конце каждого месяца.

    Подразделение, получившее наивысший бал, продвигалось вперед в соответствии с уровнем индекса. Ставки на отделы делались тоже высшим руководством.

    Результат

    За первые три месяца скачек продажи выросли на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Позже, правда, они несколько упали, так как руководители из-за командировок не могли уделить достаточного времени мотивации продавцов. Но после возвращения топ-менеджмента показатели снова пошли вверх.

    Спустя год собственник отметил, что скачки стали естественной составляющей организационной культуры компании, которая поддерживается сотрудниками всех подразделений.

    Игра для менеджеров по продажам: как поднять продажи на 30% на «скачках»

    Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.