Ценообразование в стоматологии: поэтапная практика

172
Фото © Pixabay
Фото © Pixabay

Ценообразование в стоматологии, как и в любом другом бизнесе, – непрерывная работа.

Среди основных причин, по которым стоматологические клиники становятся банкротами, - неспособность организации дать объективную оценку влияния стоимости услуг на уровень прибыли.

Приведем пример. Вы провели расчеты себестоимости установки пломбы - 800 рублей. В прейскуранте вы указали 1000 рублей, и это нормально. Есть ли смысл в повышении цены на 50 рублей? Для клиента особой разницы между 1000 и 1050 рублями нет. А сейчас взгляните на таблицу.

Цена/руб.

% повышения цены

Прибыль/руб.

% повышения прибыли

1 000

0

200

0

1 050

5

250

25

1 100

10

300

50

Увеличивая цену всего на 5%, вы повышаете свой доход на 25%!

При незначительном увеличении цены ваша прибыль значительно возрастает. По такому же закону ситуация меняется в обратном направлении. Делая даже маленькую скидку, вы теряете большую часть дохода.

Ценообразование в стоматологии: 3 практических этапа

Этап 1. Выбор ценового сегмента

До начала открытия стоматологии решите, в каком ценовом сегменте вам выгодно работать.

Зачастую люди теряются в определениях «дорого» и «дешево». Априори любые виды услуг, оказываемые качественно, не могут стоить дешево. Чтобы медицинское учреждение предлагало эффективное лечение, к работе нужно привлекать квалифицированных специалистов, устанавливать на предприятии высококлассное оборудование и закупать хорошие материалы у проверенных поставщиков. Все это требует значительных затрат.

Если определенные виды процедур стоят недешево, то это не значит, что организация является элитной и дорогой. Это значит, что специалисты предлагают пациентам качественное лечение. Если вы уверены в качестве обслуживания, которое предоставляете, то ставьте оптимальный, по вашему мнению, тариф, не боясь «загнуть цену». Если ваши клиенты поймут, что расценки соответствуют качеству, то продолжат к вам ходить сами и будут советовать знакомым.

После того как вы определитесь с ценовой политикой, составьте перечень конкурирующих предприятий, узнайте тарифы на конкретные виды услуг, вычислите среднее значение и приплюсуйте к нему 5-10%. Не рекомендуем ставить цены ниже, чем у конкурентов, поскольку клиенты, увидев это, решат, что ваше качество хромает. Многие отдают предпочтение фирмам с наиболее высокими расценками, нежели бюджетным компаниям. В современном мире тариф – своеобразный показатель качества.

Выбрав ценовую политику, упоминайте о ней в каждом рекламном материале. Клиенты должны видеть высокую стоимость на различные виды процедур и понимать, чем она обусловлена. Покупатели делают выбор в пользу тех предложений, цена на которые соответствует их взглядам. При правильном подходе эти убеждения можно изменить.

На сегодняшний день существуют стоматологические клиники, работающие в следующих ценовых категориях.

  1. Эконом (около 2000 рублей за визит).
  2. Бизнес (стоимость одного посещения – порядка 2000-10 тыс. рублей).
  3. Премиум (более 10 тыс. рублей за визит).

Ценообразование стоматологии никак не связано с масштабом клиники. Зачастую различные услуги, прайс на которые очень низкий, оказывают клиники со множеством кабинетов. Также высокую стоимость работы может установить и стоматология премиум-класса с одним кабинетом. Чтобы понять, в каком сегменте лучше работать, оцените вашу клинику объективно. Все в ней должно соответствовать тарифам, начиная от помещения и оборудования и заканчивая квалификацией персонала.

Этап 2. Установка диапазона цен

Работая с тарифами, следует проводить расчеты верхних и нижних ценовых границ. Выбиваться за их рамки не следует. Что касается нижней границы, то отталкиваться здесь стоит от себестоимости услуг, которая зависит от затрат на материалы, заработной платы сотрудников, цены на аренду помещения, вида оборудования.

Совокупность этих факторов оказывает прямое влияние на исходный тариф. Кроме того, есть множество незапланированных расходов, среди которых затраты на ремонтные работы, междугородние телефонные переговоры, оплата штрафов за различные нарушения. Вам следует учесть массу параметров для определения себестоимости и выявления прибыльной цены на оказываемое обслуживание. Прайс должен соответствовать всем показателям.

На верхнюю границу влияет выбранный ценовой сегмент. Если ваша стоматологическая клиника эконом-класса, то нужно учитывать ограничения по стоимости в госучреждениях медицинской сферы. У вас есть возможность сделать цены выше, чем в государственных клиниках, только на 20-30%.

Бизнес-сегмент дает больше пространства для ведения ценовой политики. Но при этом ставить тарифы на те или иные процедуры в несколько раз выше, чем у конкурентов, неразумно. Вы просто потеряете клиентов.

И только клиники премиум-сегмента могут поставить абсолютно любой тариф на уникальные виды услуг высочайшего качества, оказываемые в соответствии с мировыми стандартами.

ценообразование в стоматологии

Итак, вы определились с диапазоном цен. Теперь перейдем к выбору уровня, на котором лучше всего работать. Здесь возникает один непонятный момент. Предположим, вы чуть повысили тарифы. Часть клиентов отсеялась, но прибыль осталась прежней. Это хорошая ситуация или плохая? С первого взгляда неясно – вроде бы все как прежде, но это не так. Если клиника принимает меньше клиентов, то сокращается расход материалов, а у вас появляется возможность уделить каждому пациенту больше времени, повысив качество лечения. И основное – вы не стремитесь увеличить число посетителей. Вы хотите заработать больше на тех же услугах, что действуют в клинике сейчас.

Но и здесь есть небольшая проблема. Есть понятие «упущенной прибыли». Подобные ситуации возникают, когда клиент готов платить за определенные виды мероприятий высокую цену, чтобы получить лучшее качество. Но ему предлагают более низкий тариф. Приведем пример: установить имплантат в стоматологической высококлассной клинике стоит 50 тыс. рублей. У компании неплохая реклама, а потому некоторые клиенты уже знают о наличии этой процедуры.

Когда клиенты позвонят к вам в стоматологию и узнают, что установка имплантата стоит 30 тыс. рублей, вполне возможен вариант, что этот вид услуг уже будут им неинтересен. В чем причина? В том, что они уже морально подготовились к тому, что нужно отдать 50 тыс. рублей.

Клиенты заинтересованы в высоком качестве работы ваших специалистов, а потому готовы заплатить более крупную сумму. Отдавая 50 тыс. рублей, пациенты на подсознательном уровне уверены в том, что лечение проводится на высочайшем уровне. Вывод: вы вполне можете внести в перечень уже существующих дополнительные услуги, прайс на которые будет выше, чтобы привлечь платежеспособную аудиторию.

Выбор ценовой политики – сложный процесс со своими нюансами. Чтобы определить сегмент работы вашей стоматологической клиники, нужно все тщательно проанализировать. Если компания существует какое-то время на рынке, и вы решили повысить установленные ранее тарифы на уже существующие процедуры, то осуществляйте контроль над каждым этапом процесса.

Выберите день, измените стоимость и оцените ситуацию. Если количество клиентов снизилось, но на выручке это никак не отразилось, все хорошо. Можно немного подождать и вновь провести повышение цен.

Если вы контролируете весь процесс от и до, то вряд ли есть опасность завысить тарифы. Кроме того, у вас всегда есть возможность вернуться к прежним расценкам. Есть еще один неплохой вариант – дать тому же виду услуги другое название. В этом случае клиенты воспримут такой шаг как расширение перечня проводимых стоматологических работ, а не повышение стоимости лечения.

Этап 3. Обоснование цены

При работе с прейскурантом важно обосновывать тарифы на всевозможные виды стоматологических услуг. Вы должны при необходимости уметь грамотно объяснить, по какой причине тот или иной вид обслуживания столько стоит. При этом в пояснении нуждаются как высокие, так и низкие тарифы.

Люди нередко интересуются, почему в стоматологических клиниках так дорого и почему так дешево, возможно, отдельные виды услуг плохого качества? Любой свой ответ вы должны четко аргументировать.

Каждый из этих вопросов со стороны пациента уместен. Важно, как ваши сотрудники реагируют на расспросы. Если они начинают волноваться или молчать, то не исключено, что клиенты заметят это и постепенно будут уходить.

Итак, при обосновании стоимости услуг необходимо:

  • описывать оборудование;
  • ссылаться на бренд;
  • рассказывать об особых характеристиках материалов;
  • указывать квалификацию специалистов, работающих в вашей компании.

О любом из этих показателей вы и ваши сотрудники должны уметь рассказать клиенту простым языком без сложной профессиональной терминологии. Обосновывая цену, вы также должны ссылаться на то, что получает клиент. К примеру: «Мы оснащаем нашу стоматологию дорогостоящим оборудованием, чтобы обеспечить комфорт при проведении лечебных процедур и здоровье наших клиентов». При переводе беседы в русло здоровья стоимость отходит на второй план.

ценообразование в стоматологии

Вы должны уметь аргументированно отвечать и на вопрос: «Почему такие низкие цены?». Пациенту нужно рассказать о причинах, никак не влияющих на лечебный процесс и качество того или иного обслуживания. К примеру, можно объяснить: низкие тарифы обусловлены тем, что здание клиники находится у вас в собственности и вы не оплачиваете аренду этого помещения.

Устанавливая цену, помните, что для любого бизнеса важна не стоимость определенных услуг, а прибыль, которую вы можете получить благодаря им. Если при повышении тарифов некоторые пациенты уйдут, но доход при этом увеличится, значит, вы сделали грамотный ход. 

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль