Продажа стоматологического бизнеса: кому и как продавать

56
Фото © Pixabay
Фото © Pixabay

Продажа стоматологического бизнеса — отнюдь не простое дело. Представители стоматологического рынка имеют более высокий уровень дохода, чем другие российские бизнесмены. По этой причине найти того, кто готов купить стоматологический бизнес, не так легко, как кажется.

Потенциальные покупатели стоматологического бизнеса

Нужно прежде всего понять, кто ваш потенциальный покупатель. Как правило, потенциальные покупатели стоматологического бизнеса - это:

  • врачи-стоматологи;
  • бизнесмены, которые решили попробовать новый для них вид бизнеса;
  • профессионалы рынка.

К первой категории относятся профессиональные врачи, которые заинтересованы в покупке собственного рабочего места. Часто родители покупают стоматологический бизнес для сына/дочери, которые получили диплом врача-стоматолога.

Ко второму типу принадлежит большая часть покупателей. Они верят, что у людей всегда буду болеть зубы, а значит, такой бизнес точно будет приносить прибыль. Мало кто интересуется, почему владелец не говорит о финансовых отчетах, прибылях и убытках предприятия.

К последней категории относятся крупные сетевые компании, которые стремятся к расширению.

Новички-бизнесмены обратят внимание на красивую картинку. Как правило, поиском клиники занимается врач-профессионал. Покупатель получает грамотную консультацию, а также сразу же имеет подходящего главврача, на которого можно возложить обязанности руководителя клиники.

Определяющими факторами являются наличие рекламной вывески, хорошего вида, высокая проходимость места, привлекательный внешний вид. Если все эти параметры в порядке, то создаётся впечатление, что у зубного кабинета обязательно будет очередь из клиентов. Соответственно продажа стоматологического бизнеса пройдет без проблем.

Профессионалы рынка являются сложными покупателями. Их не удивит внешний лоск или современное оборудование. Их интересует качество оказываемых услуг, уровень обслуживания, популярность кабинета. Продажа стоматологического бизнеса будет успешной, если специалист поймёт, что у клиники хорошая репутация.

Профессионалу не интересны местоположение, оборудование и вывеска. Ему важно вернуть свои инвестиции и получить прибыль, ведь ему нужна уверенность в завтрашнем дне. Подобное предложение встретишь на рынке не часто. Так что если вам нужна продажа стоматологического бизнеса профессионалу, то вы можете обратить его внимание на то, что подобных предложений не так много.

Продажа бизнеса профессионалу будет успешной, если будут положительными ответы на эти вопросы:

  • Выработала ли клиника свой потенциал?
  • Обладает ли клиника уникальными преимуществами перед конкурентами?
  • Имеется ли налаженная система сбыта?
  • Может ли клиника удовлетворить все потребности пациента?

Кроме того, профессионал обратит внимание на то, насколько хорошо управляется клиника. От работы персонала зависит очень многое. Учреждение будет приносить постоянный доход, если в нем оказываются качественные услуги, врачи постоянно повышают свою квалификацию, ведётся постоянная работа над улучшением репутации заведения. Если с этим всё в порядке, то продажа стоматологического бизнеса должна пройти очень легко и быстро.

Если вы планируете получить доход с этой продажи, с самого начала старайтесь наладить эффективную работу клиники. А продемонстрировать клиенту, что он получит реальный заработок на этом бизнесе, очень просто. Просто покажите ему грамотный бизнес-план.

Успешная продажа стоматологического бизнеса

Не стоит надеяться на успешную продажу стоматологического бизнеса, с которым что-то не так, путем обмана покупателя. Не нужно ничего скрывать. Чтобы выстроить правильные отношения с клиентом, сообщите все подробности:

  • укажите срок окончания лицензии;
  • убедитесь, что зонирование площади клиники верное. В отдельном кабинете для одного кресла должно быть отведено не менее 14 кв. м, а для каждого последующего – еще по 7 кв. м.

Перед продажей стоматологического бизнеса сообщите покупателю о необходимости дополнительного лицензирования при введении дополнительной услуги. Это может повлечь за собой ремонт, приобретение оборудования. Покупателю также следует знать сроки аренды, если речь идёт о помещении не в вашей собственности.

Есть два метода формирования цены на бизнес. Первый называется расходным. Он предполагает, что все траты на открытие бизнеса считаются по остаточной стоимости. Второй – доходный. Стоимость бизнеса равняется сумме ежемесячной прибыли за последние два года. Использование первого метода актуально, если нужно определить цену на убыточную клинику или предприятие, прибыль которого невысока. Второй метод используют при продаже бизнеса, который приносит высокий ежемесячный доход. Какой метод вы будете использовать, зависит от прибыльности/убыточности вашей клиники.

Продажа стоматологического бизнеса и ожидания покупателя

Если вам нужна успешная продажа бизнеса, подумайте об ожиданиях вашего покупателя. Ему не интересен список оборудования, наличие вывески и то, как далеко клиника находится от метро. Это всё лишь детали. Ему нужно быть уверенным в том, что он вернет вложенные в покупку бизнеса деньги и получит прибыль и что в случае необходимости клинику можно будет легко продать. Иначе говоря, он смотрит на клинику как на бизнес, который может приносит деньги. И основная проблема состоит в том, что таких предложений на рынке крайне мало. Поэтому на этом дефиците можно «сыграть» при продаже стоматологического бизнеса.

Разумеется, клиника, в которой не ведётся приём пациентов, никому не интересна. Ведь покупателю придётся производить запуск работы клиники, а это уже совершенно другой вопрос, освещенный в статье про «Start-up». Сейчас речь идёт о продаже действующего стоматологического бизнеса.

Если перед вами стоит такая задача, как продажа стоматологического бизнеса, то вам следует встать на место покупателя и посмотреть на это его глазами. Постарайтесь ответить на каждый из этих вопросов:

Каков потенциал клиники по объему выручки, каков процент от потенциала сейчас, и что нужно, для того чтобы приблизиться к максимальным значениям?

Важно понимать, что покупатель обратит внимание на тот бизнес, который имеет потенциал роста. Если он видит, что клиника не выработала свой потенциал, понимает в чём причина этого, знает, как нужно действовать, чтобы повысить финансовую эффективность компании, то шанс, что продажа стоматологического бизнеса пройдет успешно, значительно увеличивается. Покупатель будет понимать, что все инвестиции окупятся, а это, на его взгляд, самое главное.

Есть ли у клиники доказанные и абсолютно уникальные конкурентные преимущества?

Многие стоматологические клиники очень похожи друг на друга. У них почти одинаковые вывески, отделка помещения и так далее. Ничего особенного у большинства из них нет. Однако уникальность заведения –ещё один признак того, что его продажа пройдет успешно. Покупатель осознает, что приобретать готовый бизнес более выгодно, нежели начинать дело с нуля, тратить на это большое количество денег и не иметь никаких гарантий, что вложения окупятся. Об уникальности клиники может говорить использование эксклюзивных продуктов, особая система управления и пр. Важно, чтобы покупатель понимал, как уникальность медучреждения влияет на финансовую отчетность. Это будет гарантировать успех стоматологического бизнеса в целом, а его продажа пройдет легко.

Что у клиники является основой системой сбыта?

Часто продавец говорит, что у каждого врача клиники есть своя клиентура. Но при таком подходе продажа стоматологического бизнеса может не состояться, ведь покупателя такое положение дел может не устроить. Специалисты увольняются, а их клиенты уходят за ними. Предпринимателя заинтересует, как клиника взаимодействует с другими предприятиями, партнерами, страховыми компаниями. Если с этим всё в порядке, то велика вероятность того, что продажа пройдет успешно. Следует продемонстрировать покупателю, что при увольнении врача пациенты всё равно остаются в клинике. Это будет говорить о том, что пациент является клиентом клиники, а не какого-то определенного врача.

Каков уровень качества управления клиникой?

Профессионалы рынка обязательно обратят внимание на этот критерий. Если врач привык трудиться без каких-то строгих ограничений со стороны руководства, находиться на работе, когда есть запись, то попытка выстроить организованную работу спровоцирует желание врачей уволиться. Нет врачей, нет клиники, нет клиентов. Всё придется начинать сначала. Разумеется, продажа стоматологического бизнеса в таком случае может затянуться.

Насколько сбалансированы доходная и расходная части в клинике? Работает ли клиника по заранее спланированному бюджету?

Покупатель оценивает качество управления клиникой и по балансу расходов и доходов бизнеса. Основной частью расходов является выплата заработной платы сотрудникам. Часто бывает, что врачи получают 30–40 %, а администраторов в клинике нет, так как на это не хватает средств. В такой ситуации о сервисе и качественном управлении клиникой речи не идёт.

Если врачи постоянно повышают свою квалификацию, администраторы профессионально работают, создана система лояльности и система мотивации сотрудников, то покупатель будет понимать, что этот бизнес нацелен на постоянное улучшение репутации клиники у пациентов. Кроме того, если владелец создал автоматизированную систему управления, и её можно использовать для повышения эффективности предприятия, то это скажет профессионалу о многом.

Наличие бюджета свидетельствует о системном управлении клиникой или, как минимум, о том, что этим бизнесом стремятся управлять именно так. Без бюджетирования оценить стоимость клиники очень сложно. А значит, и продажа стоматологического бизнеса может быть затруднена.

Какие риски бизнеса являются значимыми (могут привести к снижению доходности)?

Продавец, знающий толк в управлении бизнесом, чётко понимает, каковы риски в работе клиники. Как правило, в стоматологии они следующие: увольнение врачей, негативная репутация из-за плохого качества оказываемых услуг, потеря каналов сбыта. Покупатель должен понимать, что клиника управляет этими рисками.

Если вам нужно, чтобы продажа стоматологического бизнеса принесла хороший заработок, то следует строить свой бизнес эффективно с самого начала. Его цена определяется финансовыми индикаторами, которые зависят от качества самой клиники. Приложите к описанию учреждения бизнес-план. Если покупателя убедить в его реальности, то продажа стоматологического бизнеса возможна по более высокой цене. В современном мире нематериальный актив ценится больше, чем материальный, и предприниматель это прекрасно понимает.

Как оформить продажу стоматологического бизнеса

Если покупатель всё-таки нашелся, то вам нужно продемонстрировать ему свой товар с лучшей стороны. Готовый бизнес тоже является товаром, как и всё, что вы покупаете в магазине. Если вы не можете грамотно презентовать свой продукт, рассказать, каковы его преимущества и какие выгоды клиент получит после заключения договора, то между вами вряд ли возникнет полное взаимопонимание.

Перед продажей стоматологического бизнеса займитесь подготовкой полного бухгалтерского отчета, отображающего всю балансовую стоимость клиники. В нем следует отразить имущество, счета в банках, дебиторские, кредиторские задолженности, действующие договоры. Открыто предоставляя все эти сведения покупателю, вы избавляете себя от появления каких-либо разногласий в будущем. Документы, которые вы показываете перед продажей стоматологического бизнеса, обезопасят вас в случае, если в дальнейшем между вами и покупателем возникнут споры по некоторым из условий. Готовясь к встрече с предпринимателем, получите выписку из Единого государственного реестра юридических лиц. Это позволит покупателю увидеть, кто является учредителем предприятия, ознакомиться с организационно-правовой формой, датой создания, налоговыми реквизитами и некоторой иной информацией.

Нередкими являются случаи, когда бизнес продают путем продажи сразу нескольких компаний. А иногда посредством продажи прав индивидуального предпринимателя. В таких ситуациях чаще всего нужен юрист.

Важно, чтобы после продажи стоматологического бизнеса покупатель имел возможность влиять на каждую из сфер работы клиники без возникновения каких-либо проблем. И не имеет значения, каким количеством организаций он будет владеть в итоге после совершения сделки.

Прежде чем совершать продажу стоматологического бизнеса, многие заключают договор о намерениях. Это предварительный договор купли-продажи. Такой документ подписывают, когда сторонам понятно, что именно они получают в результате заключения сделки. Разумеется, спешить с оформлением такого договора не следует.

Сама сделка является долгим процессом. Иногда она может затянуться на неопределенное время в зависимости от объёма продаваемого бизнеса. Прежде всего нужно составить план продажи.

Учитывая, что вы осуществляете продажу бизнеса, то используется следующая схема с учетом интересов продавца.

Самое главное, чтобы при продаже стоматологический бизнес, перешедший к покупателю, был оплачен в полном объёме. Разумеется, не каждый предприниматель готов заплатить всю сумму сразу. Важно понимать, что в данном случае рискуют и продавец, и покупатель.

Рассмотрим схему продажи.

Этап 1.5 % риска покупателя. Этот этап называется так потому, что при его осуществлении риск покупателя составляет 5 % от суммы внесенной предоплаты. Ее можно внести разными способами: авансовый платеж, задаток и пр. Продавать бизнес через банк – дорогостоящая процедура. Важно учитывать все риски, которые несут обе стороны. На данном этапе покупатель вносит сумму, равную 5 % от стоимости бизнеса, а продавец оформляет документы по продаже бизнеса.

Этап 2.10 % продавца, 15 % покупателя. Продавец переводит 10 % бизнеса в пользу покупателя, а тот, в свою очередь, оплачивает ещё 15 % его стоимости. То есть до оформления платежа от покупателя уже продавец рискует 5 %, которые покупатель ещё не внёс. После оплаты всё встаёт на свои места. Далее риски становятся ещё больше. При невыполнении условий договора пострадавшая сторона вправе подать в суд.

Этап 3.Полная продажа. Как правило, если первые этапы прошли хорошо, то процедуру можно завершать и сделка может быть оформлена.

После утверждения плана продажи между обеими сторонами можно заключать сделку. Договор должен чётко отражать, что именно перейдёт к покупателю. Продажа бизнеса не всегда предполагает продажу одного юридического лица. Сделка может включать и реализацию зданий, рекламных площадок, дебиторских и кредиторских задолженностей бизнеса, маркетинговых исследований и каналов, персонала и пр. Важно, чтобы всё это было подробно изложено в договоре. Если не учесть какие-то пункты, то последствия могут быть очень неприятными. Также важно определить, с какого именно момента бизнес будет продан, чтобы не возникло разногласий в будущем.

В результате проверки сделки всё, что было оформлено на покупателя, должно быть записано на его имя. Речь идёт о недвижимости, транспорте и пр. Если такого результата нет, то сделку можно признать незавершенной, что может иметь негативные последствия, варианты развития которых также следует прописать в договоре. Важно понимать, что продажа стоматологического бизнеса является сложным процессом, который занимает длительное время. Продавать клинику самостоятельно чревато различными последствиями в виде проблем с покупателями, налоговой и пр. Лучше всего обратиться к юристу, который сделает всё необходимое, чтобы продажа стоматологического бизнеса прошла успешно.

Риски, с которыми связана продажа стоматологического бизнеса

Вы являетесь владельцем стоматологического бизнеса и решили продать его? Знаете ли вы, что продажа готового бизнеса предполагает серьезные риски? Предлагаем рассмотреть некоторые нюансы, которые могут помочь вам избежать неприятных последствий.

Вам хочется, чтобы продажа стоматологического бизнеса прошла быстро и успешно? И получить не просто какую-то сумму, а ту, на которую вы рассчитываете. Прежде чем подавать объявление о продаже, вы, конечно же, оценили свой бизнес и вам известна его реальная стоимость. Но здесь есть важный нюанс. Покупатель будет проводить правовую экспертизу, по результатам которой могут быть выявлены некоторые правовые риски. Из-за этого вас вынудят снизить цену. Если дефекты незначительные, то их легко устранить. Но на всё требуется время. Если покупателю не захочется ждать, то вам придётся снизить стоимость бизнеса.

Во избежание подобных ситуаций рекомендуем провести не только финансовый аудит, но и правовую экспертизу бизнеса. Если выявятся какие-то дефекты, которые могут помешать успешной продаже стоматологического бизнеса, то необходимо их устранить до того, как вы начнете искать покупателя.

Кстати, есть и такие покупатели, чьи намерения отнюдь не самые положительные: их целью является обман продавца. Как же избежать встречи с таким покупателем? Важно воспользоваться грамотной структурированной схемой расчетов с участием банка. Можно провести расчет при помощи аккредитива. Чтобы быть защищенным финансово, позаботьтесь, чтобы договор был составлен грамотно. Так, если идёт речь о безналичном расчёте, то в договоре следует прописать, что момент оплаты наступает в момент зачисления нужной суммы на счёт продавца, а не в момент списания со счёта покупателя. Этот аспект является очень важным, ведь если не уточнить подобные детали, можно потерять свой бизнес, так и не получив за него положенную сумму. Подобные нюансы важно учитывать, если вы продаёте долю в бизнесе.

Не стоит подписывать заключения о задатке. Важно понимать, что аванс и задаток являются разными вещами. Задаток — способ обеспечения обязательств, которые регулируют особые правила. Аванс является частичной или полной предварительной оплатой. Если к вам пришел покупатель, оставил вам задаток, а вы решили, что продажа стоматологического бизнеса для вас неактуальна, и разорвали сделку, то вам придется вернуть внесенную покупателем сумму в двойном размере.

Разумеется, мы осветили лишь часть нюансов. Их намного больше, и оценить их может только хороший специалист. Обычный человек обнаружит их лишь тогда, когда будет уже поздно. Желая сэкономить на юридических услугах, вы можете столкнуться с серьезными проблемами. Самое безобидное, что может случиться, если продажа стоматологического бизнеса осуществляется вами самостоятельно, это то, что вы получите совсем не те деньги, на которые рассчитывали. 

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль