7 правил доверительных продаж, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас другим

2264
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Болвинов Павел
основатель и Генеральный Директор компании Latlanta Бизнес, Санкт-Петербург

Менеджеры по продажам, торговые агенты и даже некоторые руководители по-прежнему применяют избитые техники продаж, у которых одна цель - продать товар (услугу) любой ценой. Используя такой подход, вы упускаете возможность выстроить с клиентом долгосрочные отношения, чтобы они захотели вернуться и порекомендовать вас другим. Настало время доверительных продаж.

Доверительные продажи – это способ продаж, в котором важным базовым ключом является доверие потенциального клиента по отношению к вам, вашему продукту и вашей компании. Доверие складывается из:

  • узнаваемости компании на рынке;
  • отзывов клиентов, которые закрывают основные возражения;
  • результативность продукта на практике;
  • ссылка лидеров мнения на продукт и компанию;
  • а также экспертности (популярности или известности) самого продавца.

Наша компания занимается упаковкой бизнеса в интернете. Основной канал привлечения клиентов – SEO-продвижение, конференции и встречи в бизнес-клубах. Чтобы наши клиенты захотели работать с нами и приводить других клиентов, я применяю в работе следующие правила. В этих семи правилах - весь секрет доверительных продаж.

1. Стараюсь заявить о себе и нашей компании в тех местах, где люди могут считать меня экспертом

В нашем случае – это конференции. Экспертность – один из лучших способов продать по выгодной цене, на хороших для вас условиях и избежать возражений, которые чаще всего появляются у клиента по причине отсутствия к вам доверия.

2. Чтобы показать себя в действии, предлагаю клиенту начать с малого

Передо мной всегда стоит задача продать большой проект. Но даже если клиент доверяет мне как эксперту, у него остаются сомнения, что я дам ему нужный результат. Поэтому если клиент сомневается, то я предлагаю решить какую-то небольшую проблему. Чаще всего он соглашается.

3. Показываю результаты работы раньше срока

Мы стараемся выполнить работу в два раза быстрее оговоренного срока, сопровождая клиента на каждом этапе.

После одной конференции я пригласил потенциального клиента на бесплатный аудит по упаковке бизнеса. После аудита я получил в работу один небольшой проект.

Я приложил больше усилий и смог закрыть проект раньше срока. Клиент попросил поработать с его партнёрами, потому что они не доверяют их старому подрядчику. Изучив предложение, я согласился и получил проект стоимостью в 10 раз выше первого. В процессе я получил еще одного клиента по рекомендации. Мы до сих пор продолжаем работать с первым клиентом и совсем недавно начали работу над новым проектом по упаковке бизнеса в их компании.

4. Быть всегда на связи

Это одно из лучших правил, которое я стараюсь применять в работе с клиентом. Я лично общаюсь с ключевыми клиентами и отвечаю им даже в нерабочее время. Таким образом, у них формируется глубокое доверие и полная уверенность в результате.

5. После закрытия проекта предлагаю расширить наши отношения и взять более сложный проект

Когда клиент получает отличный результат с первого, небольшого проекта, он охотнее соглашается доверить нам более сложный проект. Самое интересно: я часто получаю не среднюю предоплату на рынке (50%), а 80% и даже 100%.

6. Всегда поддерживаю отношения с клиентами

Вас и ваших клиентов связывает общий деловой интерес. Если вы работаете на рынке b2b, то чаще всего это деньги. Подумайте в процессе работы, как вы еще можете реально помочь клиенту в вашем или смежном вопросе. Таким образом, вы всегда сможете предлагать клиенту все новые и новые решения. В этом и есть секрет увеличения жизненного цикла клиента: минимизируя рекламный бюджет, вы увеличиваете прибыль за счёт новых продаж уже существующим клиентам.

7. Упаковываю кейсы клиентов и прошу рекомендации

Как сказал Ден Кеннди: «То, что говорят Ваши клиенты о Вас, звучит как минимум в 10 раз убедительнее чем, то, что Вы сами говорите о себе и Вашем продукте».

7 правил доверительных продаж, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас другим

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2018 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Простите, что прерываем Вас...

      Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      и скачать все файлы
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль