7 правил доверительных продаж, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас другим

708
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Болвинов Павел
основатель и Генеральный Директор компании Latlanta Бизнес, Санкт-Петербург

Менеджеры по продажам, торговые агенты и даже некоторые руководители по-прежнему применяют избитые техники продаж, у которых одна цель - продать товар (услугу) любой ценой. Используя такой подход, вы упускаете возможность выстроить с клиентом долгосрочные отношения, чтобы они захотели вернуться и порекомендовать вас другим. Настало время доверительных продаж.

Доверительные продажи – это способ продаж, в котором важным базовым ключом является доверие потенциального клиента по отношению к вам, вашему продукту и вашей компании. Доверие складывается из:

  • узнаваемости компании на рынке;
  • отзывов клиентов, которые закрывают основные возражения;
  • результативность продукта на практике;
  • ссылка лидеров мнения на продукт и компанию;
  • а также экспертности (популярности или известности) самого продавца.

Наша компания занимается упаковкой бизнеса в интернете. Основной канал привлечения клиентов – SEO-продвижение, конференции и встречи в бизнес-клубах. Чтобы наши клиенты захотели работать с нами и приводить других клиентов, я применяю в работе следующие правила. В этих семи правилах - весь секрет доверительных продаж.

1. Стараюсь заявить о себе и нашей компании в тех местах, где люди могут считать меня экспертом

В нашем случае – это конференции. Экспертность – один из лучших способов продать по выгодной цене, на хороших для вас условиях и избежать возражений, которые чаще всего появляются у клиента по причине отсутствия к вам доверия.

2. Чтобы показать себя в действии, предлагаю клиенту начать с малого

Передо мной всегда стоит задача продать большой проект. Но даже если клиент доверяет мне как эксперту, у него остаются сомнения, что я дам ему нужный результат. Поэтому если клиент сомневается, то я предлагаю решить какую-то небольшую проблему. Чаще всего он соглашается.

3. Показываю результаты работы раньше срока

Мы стараемся выполнить работу в два раза быстрее оговоренного срока, сопровождая клиента на каждом этапе.

После одной конференции я пригласил потенциального клиента на бесплатный аудит по упаковке бизнеса. После аудита я получил в работу один небольшой проект.

Я приложил больше усилий и смог закрыть проект раньше срока. Клиент попросил поработать с его партнёрами, потому что они не доверяют их старому подрядчику. Изучив предложение, я согласился и получил проект стоимостью в 10 раз выше первого. В процессе я получил еще одного клиента по рекомендации. Мы до сих пор продолжаем работать с первым клиентом и совсем недавно начали работу над новым проектом по упаковке бизнеса в их компании.

4. Быть всегда на связи

Это одно из лучших правил, которое я стараюсь применять в работе с клиентом. Я лично общаюсь с ключевыми клиентами и отвечаю им даже в нерабочее время. Таким образом, у них формируется глубокое доверие и полная уверенность в результате.

5. После закрытия проекта предлагаю расширить наши отношения и взять более сложный проект

Когда клиент получает отличный результат с первого, небольшого проекта, он охотнее соглашается доверить нам более сложный проект. Самое интересно: я часто получаю не среднюю предоплату на рынке (50%), а 80% и даже 100%.

6. Всегда поддерживаю отношения с клиентами

Вас и ваших клиентов связывает общий деловой интерес. Если вы работаете на рынке b2b, то чаще всего это деньги. Подумайте в процессе работы, как вы еще можете реально помочь клиенту в вашем или смежном вопросе. Таким образом, вы всегда сможете предлагать клиенту все новые и новые решения. В этом и есть секрет увеличения жизненного цикла клиента: минимизируя рекламный бюджет, вы увеличиваете прибыль за счёт новых продаж уже существующим клиентам.

7. Упаковываю кейсы клиентов и прошу рекомендации

Как сказал Ден Кеннди: «То, что говорят Ваши клиенты о Вас, звучит как минимум в 10 раз убедительнее чем, то, что Вы сами говорите о себе и Вашем продукте».

7 правил доверительных продаж, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас другим

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль