text
Генеральный Директор

7 правил доверительных продаж, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас другим

  • 20 декабря 2017
  • 2478
основатель и Генеральный Директор компании Latlanta Бизнес, Санкт-Петербург
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Менеджеры по продажам, торговые агенты и даже некоторые руководители по-прежнему применяют избитые техники продаж, у которых одна цель - продать товар (услугу) любой ценой. Используя такой подход, вы упускаете возможность выстроить с клиентом долгосрочные отношения, чтобы они захотели вернуться и порекомендовать вас другим. Настало время доверительных продаж.

Доверительные продажи – это способ продаж, в котором важным базовым ключом является доверие потенциального клиента по отношению к вам, вашему продукту и вашей компании. Доверие складывается из:

8 способов ответить на возражение «я подумаю»

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Активировать бесплатный доступ к статье >>>


  • узнаваемости компании на рынке;
  • отзывов клиентов, которые закрывают основные возражения;
  • результативность продукта на практике;
  • ссылка лидеров мнения на продукт и компанию;
  • а также экспертности (популярности или известности) самого продавца.

Наша компания занимается упаковкой бизнеса в интернете. Основной канал привлечения клиентов – SEO-продвижение, конференции и встречи в бизнес-клубах. Чтобы наши клиенты захотели работать с нами и приводить других клиентов, я применяю в работе следующие правила. В этих семи правилах - весь секрет доверительных продаж.

1. Стараюсь заявить о себе и нашей компании в тех местах, где люди могут считать меня экспертом

В нашем случае – это конференции. Экспертность – один из лучших способов продать по выгодной цене, на хороших для вас условиях и избежать возражений, которые чаще всего появляются у клиента по причине отсутствия к вам доверия.

2. Чтобы показать себя в действии, предлагаю клиенту начать с малого

Передо мной всегда стоит задача продать большой проект. Но даже если клиент доверяет мне как эксперту, у него остаются сомнения, что я дам ему нужный результат. Поэтому если клиент сомневается, то я предлагаю решить какую-то небольшую проблему. Чаще всего он соглашается.

3. Показываю результаты работы раньше срока

Мы стараемся выполнить работу в два раза быстрее оговоренного срока, сопровождая клиента на каждом этапе.

После одной конференции я пригласил потенциального клиента на бесплатный аудит по упаковке бизнеса. После аудита я получил в работу один небольшой проект.

Я приложил больше усилий и смог закрыть проект раньше срока. Клиент попросил поработать с его партнёрами, потому что они не доверяют их старому подрядчику. Изучив предложение, я согласился и получил проект стоимостью в 10 раз выше первого. В процессе я получил еще одного клиента по рекомендации. Мы до сих пор продолжаем работать с первым клиентом и совсем недавно начали работу над новым проектом по упаковке бизнеса в их компании.

4. Быть всегда на связи

Это одно из лучших правил, которое я стараюсь применять в работе с клиентом. Я лично общаюсь с ключевыми клиентами и отвечаю им даже в нерабочее время. Таким образом, у них формируется глубокое доверие и полная уверенность в результате.

5. После закрытия проекта предлагаю расширить наши отношения и взять более сложный проект

Когда клиент получает отличный результат с первого, небольшого проекта, он охотнее соглашается доверить нам более сложный проект. Самое интересно: я часто получаю не среднюю предоплату на рынке (50%), а 80% и даже 100%.

6. Всегда поддерживаю отношения с клиентами

Вас и ваших клиентов связывает общий деловой интерес. Если вы работаете на рынке b2b, то чаще всего это деньги. Подумайте в процессе работы, как вы еще можете реально помочь клиенту в вашем или смежном вопросе. Таким образом, вы всегда сможете предлагать клиенту все новые и новые решения. В этом и есть секрет увеличения жизненного цикла клиента: минимизируя рекламный бюджет, вы увеличиваете прибыль за счёт новых продаж уже существующим клиентам.

7. Упаковываю кейсы клиентов и прошу рекомендации

Как сказал Ден Кеннди: «То, что говорят Ваши клиенты о Вас, звучит как минимум в 10 раз убедительнее чем, то, что Вы сами говорите о себе и Вашем продукте».

7 правил доверительных продаж, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас другим

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.