5 причин, тормозящих развитие стоматологической клиники

106
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Профессиональное развитие стоматологической клиники способствует не только привлечению новых клиентов, но и увеличению доходов. Каждый руководитель должен задумываться над стратегией и тактикой продвижения стоматологии, составлять план развития бизнеса. Это позволит сохранить конкурентные преимущества перед другими игроками рынка.

5 причин, тормозящих развитие стоматологической клиники

Всех собственников стоматологических клиник можно разделить на две группы. Одни заинтересованы преимущественно в усовершенствовании технической базы и максимально быстрой окупаемости вложенных средств.

Другие видят во всем недостатки и винят в этом сотрудников или обстоятельства. Они хотят изменить ситуацию, но не знают как. Таким руководителям, прежде чем затевать перемены в бизнесе, стоит поразмышлять над следующими вопросами:

  • Какие конкретно изменения вы планируете внести в работу стоматологической клиники в ближайшее время?
  • Что, на ваш взгляд, мешает развитию ваших сотрудников и стоматологической клиники в целом?
  • Кто, на ваш взгляд, мешает развитию ваших сотрудников и стоматологической клиники в целом?

Многие собственники бизнеса ищут ответы на эти вопросы. Чаще всего в качестве причин, тормозящих развитие стоматологических клиник, называют нехватку профессиональных кадров, немотивированность работников, совмещение ими нескольких мест работы, незаинтересованность в повышении квалификации. Также некоторые руководители клиник говорят о чрезмерно завышенной самооценке у стоматологов и недостаточно критичном взгляде на собственные промахи в работе.

Иногда встречается и такое мнение: развитию стоматологической клиники мешает нацеленность только на оказание лечебных услуг клиентам. Некоторые руководители учреждений говорят о сложностях в работе, связанных с бюрократическими преградами и действующим законодательством.

Если обобщить рассмотренные сложности на пути развития стоматологического бизнеса, то виноваты все: собственники, управляющие, сотрудники, клиенты, государство. Примечательно, что при ответе на вопрос «что мешает развитию клиники» респонденты называют несколько причин, а при ответе на вопрос «кто виноват» указывается только один виновник – руководитель или владелец клиники.

На первый взгляд может показаться странным, что собственник, заинтересованный в максимизации прибыли, рассматривается как основной фактор всех неудач клиники. Тем не менее среди руководителей частных стоматологий нередко встречаются непрофессиональные управленцы, неосознанно тормозящие развитие своего бизнеса.

Руководители называют следующие причины, препятствующие развитию стоматологической клиники.

  1. Успеху клиник препятствует директор. Отзывы о руководителях часто не самые лестные: непрофессиональные, ретрограды, ничего не смыслят в своей работе. В одной анкете был даже такой ответ: «Директор только всем мешает. Так работали в прошлом веке. Не дает общаться напрямую с собственником».
  2. Иногда главный врач и хозяин представлены в одном лице, что, очевидно, особенно напрягает коллектив. Есть мнения, выраженные кратко и категорично: «Уволить главного врача». Наверное, сделать это непросто, если предложение высказывается в рамках обучения и в анонимной форме.
  3. Развитию клиники мешают ведущие врачи. Это один из популярных ответов среди управляющих стоматологическими клиниками. В качестве причин называют либо общие черты (несовременность мировоззрения, косность мышления, негибкость в общении, отсутствие мотивации учиться и повышать квалификацию), либо более конкретные: низкий профессионализм ортопедов, не применяющих инновационные технологии в своей работе.
  4. Помеха на пути к достижениям – персонал. Нередко отмечают такие негативные черты работников: нежелание меняться, развиваться, учиться новому. Можно встретить и другое мнение: «Сотрудники, предъявляющие завышенные требования к руководству, тормозят развитие бизнеса».
  5. «Работе мешаю я сам» – признается некоторое число директоров, главных врачей и владельцев клиник. Порой они поясняют, что им не хватает навыков и умений для управления, сложно одновременно лечить клиентов и руководить клиникой, либо они просто устали и нет сил, чтобы развивать бизнес. Возникает вопрос, так ли это на самом деле? И если это правда, почему в таком случае они не увольняются и не передают дела более опытным и заинтересованным профессионалам?

Стратегия развитие стоматологической клиники

Определение маркетинговой стратегии и составление плана развития – ключ к успешному функционированию любой коммерческой организации.

Первым признаком правильно построенной стратегии являются четко определенные цели, привязанные к конкретным срокам достижения. Цели должны быть не только количественно и качественно измеримы, но и способствовать росту бизнеса, увеличению выручки и прибыли.

Второй признак грамотной стратегии – ее максимальная прозрачность, т.е. нужно подробно расписать все цели и задачи, указав крайние сроки их достижения, плановые показатели эффективности и ответственных лиц.

Для каждой стоматологической клиники или ее отделения, а также для каждой стоматологической услуги можно разрабатывать отдельную маркетинговую стратегию достижения поставленных целей.

Для того чтобы повысить эффективность разработанной стратегии развития, необходимо учесть множество нюансов: профиль клиники, ее ресурсы и возможности, конъюнктуру рынка. Стоит проанализировать стоматологический рынок в разрезе всех видов предоставляемых услуг. Большее внимание нужно уделить самым рентабельным сегментам. Остальные услуги, входящие в обязательный перечень, но менее доходные, будут на втором месте в стратегии развития стоматологии.

Прежде чем приступить к разработке маркетинговой стратегии, необходимо проанализировать влияние на развитие стоматологической клиники следующих факторов:

  1. Состояние рынка стоматологических услуг.
  2. Виды оказываемых на рынке стоматологических услуг.
  3. Ценовая политика.
  4. Коммуникационная политика.

После составления маркетинговой стратегии разрабатывается годовой маркетинговый план, состоящий из конкретных мероприятий по достижению поставленных целей.

Развитие стоматологической клиники через обучение сотрудников

Для начала нужно определиться, кого обучать. Во многих клиниках занимаются повышением квалификации лишь врачей, обучая их инновационным методикам и технологиям в сфере стоматологии. При выборе категории сотрудников, обучение которых будет приоритетным, необходимо в первую очередь определиться со стратегическими целями развития бизнеса.

Это может быть рост качества оказываемых услуг, увеличение рентабельности деятельности, выход на лидирующие позиции по ключевым показателям на рынке стоматологии. Как вы считаете, многие ли управляющие медучреждений нацелены на достижение таких целей? Большинство собственников в этом сегменте считают, что развитие бизнеса возможно через непрерывное обучение врачей новейшим технологиям и оснащение самыми лучшими материалами для работы. Для чего это нужно? В первую очередь высококвалифицированный лечащий персонал – это залог успешного функционирования и развития стоматологической клиники.

Но с целью улучшения качества обслуживания клиентов и повышения их удовлетворенности и лояльности нужно обучать и администраторов стоматологии. Это позволит им:

  1. Грамотно планировать рабочий день, распределяя достаточное время на пациентов среди врачей, исключая образование «окон».
  2. На качественно новом уровне организовать работу с клиентами.
  3. Повысить осведомленность об основных видах оказываемых стоматологических услуг.
  4. Овладеть технологией ведения телефонных переговоров с целью записи на прием, информирования о ценах на услуги и т.д.
  5. Изучить особенности профессиональной коммуникации с различными клиентами.
  6. Научиться выходить из конфликтных ситуаций с пациентами и предупреждать их появление.

Рассмотрим ситуацию, в которой вы приняли решение в рамках развития стоматологической клиники заняться обучением ваших администраторов. Организация работы с клиентами на качественно новом уровне – это очень привлекательная цель. Но стоит иметь в виду, что у 2/3 всех клиник есть проблемы с юридической стороной этого вида деятельности.

Это связано с тем, что в клиниках работает два вида сотрудников:

  1. Работники, профессиональная деятельность которых требует нечастого, периодического повышения квалификации.
  2. Работники, чьи знания и умения быстро теряют актуальность и требуют постоянного обновления.

К первой категории сотрудников относятся администраторы и помощники врачей-стоматологов. Для эффективной работы им достаточно знаний, полученных при обучении в ВУЗе. В дальнейшем не чаще раза в год можно отправлять их на курсы повышения квалификации. Для этого руководителю стоматологической клиники стоит предусмотреть соответствующие резервы для финансирования такого обучения.

Ко второй категории сотрудников относятся сами руководители клиники и врачи-стоматологи. При определении программы обучения для каждого работника стоит задуматься над следующими вопросами:

  1. С какой целью сотрудник будет этому учиться?
  2. По каким показателям мы будем оценивать эффективность обучения?
  3. Что планируется достичь в результате обучения?
  4. В какой последовательности будет строиться программа обучения и почему именно так?
  5. Как обучение сотрудников повлияет на эффективность работы клиники?

Грамотно организованная система обучения включает в себя:

  1. Непосредственно обучение.
  2. Определение целей и задач обучения.
  3. Программу обучения.
  4. Применение полученных знаний и умений в профессиональной деятельности.
  5. Оценку эффективности обучения.
  6. Вознаграждение или наказание, в случае если поставленные цели не достигнуты.

Поэтому очень важно начинать обучение с определения того, чему и с какой целью планируется учить сотрудников. Это позволит не потратить время и деньги впустую и даст возможность оценить эффективность обучения на основе полученных результатов.

В развитии стоматологической клиники большую роль играет специально разработанная политика в сфере обучения персонала. Ее разработкой должны заниматься непосредственно сами руководители и собственники клиники. Политика по обучению представляет собой официальный документ, утвержденный и подписанный директором клиники. В ней прописаны цели, задачи обучения и категории сотрудников, подлежащих повышению квалификации, с указанием сроков и периодичности обучения. В основе этого документа лежат стратегические цели развития стоматологической клиники. Отсутствие таких целей мешает эффективной организации обучения персонала.

Таким образом, в системе обучения персонала первоочередным становится не овладение новыми технологиями, а повышение квалификации руководителя и сотрудников клиники. Это обеспечивает эффективность всего процесса обучения.

Разработанная и утвержденная политика по обучению обеспечивает грамотное распределение ресурсов клиники за счет составления бюджета на образование сотрудников.

Бюджет на обучение представляет собой официальный документ, в котором подробно расписаны все планируемые затраты на повышение квалификации каждого сотрудника. Обычно составляется на один год. Бюджет дает возможность распределять финансовые ресурсы стоматологии с учетом поставленных целей развития и приоритетов. Ключевые статьи затрат финансируются в первую очередь (например, повышение квалификации врачей-стоматологов), остальные (обучение администраторов) – по остаточному принципу.

Есть различные способы, как оптимизировать бюджет на обучение работников стоматологической клиники. Рассмотрим самые распространенные:

  1. Выбор другой формы обучения. Возьмем традиционную ситуацию. Требования к претенденту на вакансию администратора в стоматологическую клинику обычно достаточно высокие: высшее образование, приятная внешность, определенный возрастной критерий. При этом руководители клиники не учитывают тот факт, что красивые девушки с дипломом не хотят всю жизнь работать администратором. Они рассматривают такую работу как временную и периодически ищут более интересные и высокооплачиваемые вакансии. Поэтому инвестировать слишком большие ресурсы в развитие администраторов не имеет смысла (в среднем двухдневный тренинг по обучению таких сотрудников обойдется в 10–12 тыс. руб.).
  2. Сокращение участия работников клиники в платных семинарах, конференциях, круглых столах, особенно в других городах и странах.
  3. Планирование обучения заранее и подписание договора на несколько мероприятий с тренером или компанией, предоставляющей услуги по обучению. Приятным бонусом к такому договору, как правило, выступает скидка на обучение.
  4. Сокращение затрат в расчете на обучение одного сотрудника. Если расходы на мероприятие не зависят от количества участников, то имеет смысл пригласить большее количество заинтересованных сотрудников.
  5. Организация онлайн-обучения. Вебинары – один из популярных форматов подготовки сотрудников. Современные информационные технологии дают возможность провести обучение непосредственно на рабочем месте. При этом не нужно привозить лектора и заниматься множеством других организационных вопросов. Онлайн-обучение предполагает не только прослушивание лекций, но и возможность общения с преподавателем в режиме чата. Кроме того, запись вебинара после трансляции обычно доступна для скачивания и повторного просмотра (в отличие от обычной оффлайн-лекции). Это дает возможность обучающимся более подробно остановиться на интересующих моментах, уточнить нужную информацию. Многие лекторы записывают свои вебинары на электронные носители и передают их слушателям. Это позволяет изучить лекцию в любой удобный момент даже без подключения к сети интернет.

Каким образом возможно развитие стоматологической клиники за счет написанного бизнес-плана

Если программа по обучению персонала реализуется одновременно с другими проектами клиники, то важно учитывать их взаимосвязь, грамотно распределять финансовые ресурсы. С этой точки зрения стоит рассматривать обучение сотрудников как составляющую общей стратегии развития стоматологической клиники.

Цели, задачи, этапы развития стоматологии закрепляются в бизнес-плане. Это документ, включающий в себя комплекс экономических, технических, организационных мероприятий по продвижению клиники, а также прогнозные оценки достижения планируемых результатов на практике.

Бизнес-план может составляться в различных ситуациях: при открытии новых направлений деятельности (например, имплантации или детской стоматологии), изменении организационной структуры (закрытии нерентабельных филиалов), для финансового обоснования любых проектов стоматологической клиники.

В работе клиники бизнес-план выполняет следующие функции:

  1. Обеспечивает долгосрочное и краткосрочное планирование деятельности медучреждения, а также лежит в основе производственной стратегии развития стоматологической клиники на среднесрочную перспективу (на срок до пяти лет).
  2. Является ключевым документом, с помощью которого проводятся переговоры с контрагентами организации: государственными органами, коммерческими банками, инвесторами и партнерами.
  3. Позволяет контролировать и оценивать результативность выполненных проектов в рамках общей стратегии клиники.

Можно сделать вывод, что бизнес-план – это инструмент прогнозирования и планирования деятельности стоматологической клиники, представляющий собой совокупность мероприятий по достижению намеченных целей и задач.

Профессионально составленный бизнес-план включает в себя историческую справку о клинике, анализ ее текущего финансового состояния, подробные маркетинговые исследования рынка стоматологических услуг и оценку изменения положения учреждения в результате реализации бизнес проекта. Для инвесторов бизнес-план раскрывает информацию о целях проекта, обосновывает потребность в инвестиционных ресурсах, раскрывает объемы и сроки требуемых капитальных вложений, описывает потенциальные виды рисков при реализации проекта.

Так же, как применение в практике работы клиники новой медицинской технологии или оборудования позволяет более быстро, качественно и безболезненно лечить пациентов, так и реализация медицинского бизнес проекта способствует развитию стоматологии: дает возможность повысить эффективность работы клиники, увеличить ее конкурентные преимущества, обеспечить лояльность клиентов и гарантировать рост спроса на услуги.

И если при испытании новой медицинской техники проводятся предварительные расчеты, изучаются ее основные характеристики, разрабатывается план тестирования, то в бизнесе при реализации нового проекта также составляется план, в котором подробно расписываются все этапы, сроки, потребности в финансовых средствах.

Бизнес-план нацелен на оценку и прогнозирование результатов реализации проекта, контроль и учет использованных ресурсов (денежных, человеческих, материальных и др.). Эта информация очень важна для инвесторов и руководителей стоматологической клиники, так как позволяет быть в курсе всех работ по проекту: на каком этапе находится, на какие цели и сколько уже потрачено средств, когда планируется достичь точки безубыточности, в какие сроки проект полностью окупится.

Достоверные ответы на эти вопросы требуют тщательной и кропотливой работы над всеми аспектами будущего проекта: маркетинговым, финансовым, управленческим, нормативно-правовым, организационным, кадровым.  Анализ множества бизнес-планов, составленных представителями разных медицинских направлений, показал, что большинство документов имеют схожую структуру и содержание разделов.

Означает ли это, что необходимо придерживаться единой стандартизированной формы документа при составлении бизнес-плана, независимо от вида проекта и особенностей рыночной ниши? На этот вопрос нет однозначного ответа. Обычно потребности в соблюдении унифицированного формата бизнес-плана нет, так как реализуемые медицинские проекты существенно отличаются по видам услуг, объемам финансирования и срокам реализации. Это связано с тем, что проекты в разных медицинских отраслях (например, в пластической хирургии, ортопедии, косметологии или стоматологии) очень отличаются.

Тем не менее каждый бизнес-план всегда имеет определенную структуру, не зависящую от вида проекта и сферы его реализации.

Как влияет ремонт помещения на развитие стоматологической клиники

Нередко руководители стоматологических клиник задаются вопросом, почему к ним приходит слишком мало клиентов. Казалось бы, работают самые лучшие профессионалы на новейшем оборудовании, оказывают максимальный спектр услуг для всех категорий населения. Ответ может лежать на поверхности: неприглядный интерьер кабинетов и регистратуры не вызывает желания не только сюда вернуться, но и просто пройти консультацию. Отсюда вытекает очевидный вывод: для того чтобы клиника могла успешно функционировать и развиваться, нужно отремонтировать помещение, создать более современную и привлекательную атмосферу.

Те, кто занимается ремонтом клиники впервые, могут допустить две стандартные ошибки. Во-первых, слишком много средств потратить на дизайн помещения, а приобретение нового оборудования и высококвалифицированных стоматологов финансировать по остаточному принципу. В итоге качество оказываемых клиентам услуг падает, и вместо планируемого развития клиники получается обратный эффект. Во-вторых, для проведения ремонтных работ выбирают самую именитую архитектурную компанию в городе, которая хоть и имеет большой опыт и отличную репутацию в этой сфере, но на ремонте медицинских учреждений не специализируется. В итоге собственники получают красивое, но не соответствующее всем требованиям надзорных органов помещение. Впоследствии приходится все переделывать и тратить лишние деньги, которые можно было бы использовать более эффективно.

Таким образом, максимальная стоимость ремонтных работ одного квадратного метра не должна превышать 500 евро. Не стоит забывать, что клиенты приходят в клинику в первую очередь решать свои проблемы с зубами, а не созерцать последние творения художников и дизайнеров. Основная часть бюджета на ремонт расходуется на замену и проведение коммуникационных систем в каждом кабинете: водопровод, электричество, вентиляцию, канализацию. После того как план ремонта клиники согласован, нужно тщательно подойти к вопросу выбора строительных материалов. Не стоит на них экономить и тем более не стоит нанимать непроверенных специалистов для проведения ремонта. Высока вероятность, что потом придется все переделывать. К тому же контролирующие медицинское учреждение органы требуют в таких случаях предоставлять копии лицензий организаций, занимающихся проведением ремонтных работ.

Управление развитием стоматологической клиники с помощью оптимальной организационной и управленческой структуры

Управление развитием организации на примере стоматологической клиники строится на выборе подходящей организационной и управленческой структуры, определяется основной целью деятельности любой коммерческой организации – получением прибыли, в данном случае за счет оказания медицинских услуг клиентам.

Экономический кризис 2008 года оказал ощутимое влияние на всех участников рынка, но в большей степени на предприятия малого и среднего бизнеса, выявив ключевые проблемы в их деятельности. Последствия экономического кризиса для многих организаций заключались в следующем:

  • в существенном сокращении клиентопотока;
  • в ощутимом снижении реальных доходов населения и, следовательно, прибыли коммерческих организаций;
  • в росте конкурентной борьбы среди частных медицинских учреждений, работающих в одной отрасли;
  • в вынужденной необходимости сокращать расходы по всем статьям, в том числе и на оплату труда;
  • в снижении лояльности клиентов и увеличении их претензий к качеству обслуживания.

Таким образом, кризисные явления в экономике побуждают коммерческие организации менять свои подходы в работе с клиентами и использовать новые стратегии по привлечению и удержанию пациентов, повышению качества обслуживания. В результате острой конкурентной борьбы в условиях кризиса выигрывают и продолжают свое развитие те клиники, чья управленческая структура изначально была ориентирована на клиента.

Поэтому построение оптимальной организационной и управленческой структуры для развития стоматологической клиники – ключевой фактор, влияющий на успешную адаптацию организации к изменяющимся условиям внешней среды. Организация системы управления в клинике должна строиться на основе системного подхода, обеспечивающего продуктивное функционирование в условиях кризиса. В практике работы стоматологической клиники основные принципы системного подхода реализуются следующим образом:

  1. Целостность – дает возможность создать общую концепцию развития стоматологии, включающую в себя следующие основные элементы: цель и миссия деятельности медучреждения, целевая аудитория, стратегия и стиль управления, кадровая политика. В рамках планирования персонала определяются количественный состав штата будущей клиники и основные требования к кандидатам: профессиональный уровень, необходимые навыки, знания и умения, опыт работы, участие в научных конференциях, отзывы предыдущих работодателей.
  2. Иерархичность строения – организует последовательность управления стоматологической клиникой с позиции взаимоподчинения сотрудников, дает возможность воплотить на практике все управленческие задачи руководителя: назначение ответственных за выполнение определенных заданий, распределение полномочий между работниками и их мотивация, текущий мониторинг и контроль достигнутых результатов. Все это в обязательном порядке фиксируется в официальных внутренних документах клиники: трудовых договорах, должностных инструкциях, положениях об отделах, приказах о выплате премий и др.
  3. Структуризация – обеспечивает оптимизацию всех бизнес-процессов стоматологии (выделение, описание, систематизацию), дает возможность внедрить грейдирование должностей персонала, выделить ключевые показатели (KPI) деятельности каждого сотрудника, на основе которых в индивидуальном порядке будет производиться формирование оклада и расчет премиальной части. Такой подход позволяет четко распределить обязанности сотрудников, в максимально прозрачной форме раскрыть перед ними особенности формирования заработной платы, объяснив, от чего зависят их доходы и как на них можно самостоятельно влиять. Грейдирование и система KPI мотивируют сотрудников повышать свой профессиональный уровень, трудиться с большей отдачей и, благодаря этому, получать конкурентоспособную заработную плату. Кроме того, это обеспечивает возможность «вырастить» персонал, соответствующий требованиям конкретной стоматологической клиники, обладающий не только необходимыми профессиональными компетенциями, но и грамотными коммуникативными навыками.
  4. Множественность – обеспечивает автоматизацию и повышение эффективности системы управления и внутреннего учета в клинике за счет увеличения ее гибкости и адаптивности к стратегическим целям и задачам развития стоматологии.

20 маркетинговых способов развития стоматологической клиники

Способ 1. Листовки с приглашением. Нужно подготовить информационные брошюры с рекламой медучреждения и разложить их по почтовым ящикам жилых домов в районе, где находится стоматологическая клиника. Особенно актуален данный способ для новостроек, жильцы которых, возможно, еще не знают, какие организации находятся рядом с их домом.

Способ 2. Займитесь общественной деятельностью. Потенциальные клиенты будут в курсе, что вы есть, и станут вам доверять в том случае, если вы сформируете соответствующее общественное мнение о стоматологической клинике. Изучите вопрос, какие социально значимые проекты необходимы для района города, в котором находится ваше заведение. Возможно, поблизости недостаточно бесплатных парковочных мест или нет современных и безопасных детских площадок. Важно не только выступить спонсором такого проекта, но и рассказать окружающим, что это сделали именно вы.

Способ 3. Заведите блог в интернете (блогом может быть любая страница клиники в социальных сетях). Блог позволит наладить контакт с целевой аудиторией, поможет информировать клиентов о предстоящих акциях и действующей системе скидок, о новых стоматологических услугах и медицинском оборудовании. Также в блоге можно размещать статьи с советами по правильному уходу за зубами для детей и взрослых.

Способ 4. SEO-оптимизация сайта. Помимо наполнения сайта полезной для клиентов информацией, стоит уделить внимание качеству используемого материала. От эффективности размещения ключевых слов в текстах статей будет зависеть то, насколько легко потенциальные клиенты будут находить сайт стоматологической клиники в различных поисковых системах.

Способ 5. Предложите скидку или бесплатную процедуру по гигиене полости рта. Практически каждый человек заинтересуется предложением, за которое не нужно ничего платить. Такая акция поможет вам привлечь новых пациентов. Но для начала узнайте, какие аналогичные предложения есть у ваших конкурентов. Это позволит вам сделать более привлекательную акцию и выделиться на общем фоне.

Способ 6. Предложите 5 % скидку при предварительной оплате процедуры. Такая акция не только расширит клиентскую базу стоматологической клиники, но и даст вам гарантии того, что пациенты не отменят проведение уже оплаченных услуг.

Способ 7. Используйте социальные сети. В современном мире социальные сети – это не дополнительное направление для продвижения бизнеса, а один из элементов аспектов маркетинговой политики любой коммерческой организации. Вы можете выбрать одну или несколько социальных сетей для проведения рекламной кампании вашей клиники: ВКонтакте, Одноклассники, Facebook или Instagram. Важно тщательно отбирать материалы для размещения, убедившись, что информация относится к сфере деятельности клиники и интересна для целевой аудитории. Нужен контент, которым ваши подписчики захотят делиться с друзьями, таким образом обеспечивая дополнительную рекламу для вашей клиники.

Способ 8. Используйте таргетированную рекламу в сервисах социальных сетей ВКонтакте, Одноклассники и Facebook. Социальные сети предоставляют возможность размещать рекламные баннеры, кликая по которым, пользователь автоматически переходит на сайт рекламодателя. Расходы на такой вид рекламы существенно меньше по сравнению с другими каналами продвижения. В результате использования таргетированной рекламы вы получаете новых пользователей, попавших на сайт вашей клиники по ссылке с социальных сетей. Они могут прочитать информацию о стоматологических услугах, которые вы оказываете, изучить отзывы других клиентов и принять решение записаться на прием. Также таргетированная реклама – удобный способ напоминать постоянным клиентам о различных акциях, проводимых в клинике.

Способ 9. Перекрестный маркетинг. Можно обсудить с собственниками и управляющими других клиник возможность размещения взаимной рекламы. Для начала, конечно, стоит удостовериться в высоком качестве услуг, оказываемых в этом медицинском учреждении. В противном случае такой маркетинговый ход может произвести обратный эффект на развитие вашей стоматологической клиники. Вашему постоянному клиенту окажут непрофессиональные услуги, и у него сформируется негативное отношение не только к вашему партнеру, но и к вам.

Способ 10. Ежемесячные электронные (email) рассылки. Для того чтобы клиенты не забывали о вас, нужно периодически напоминать о себе, например с помощью регулярной электронной email-рассылки. В письмах можно рассказывать об инновациях в стоматологии, давать рекомендации по профилактике кариеса и других проблем с зубами, делиться интересными медицинскими историями. Электронные рассылки – бюджетный и удобный способ поддерживать связь с пациентами клиники.

Способ 11. Попросите ваших пациентов оставлять отзывы и рекомендации. Многие потребители при выборе стоматологической клиники в первую очередь читают отзывы о ней в интернете. Попросите ваших клиентов оценить качество обслуживания и описать общее впечатление после посещения клиники. Отзывы можно предлагать оставить как непосредственно на вашем сайте, так и на других специализированных ресурсах. Обязательно читайте отзывы, которые оставляют посетители, и оперативно отвечайте на них.

Способ 12. Создайте мобильную версию сайта клиники. Большинство современных интернет-пользователей предпочитают искать информацию с сотового телефона или планшета, поэтому очень важно, чтобы у сайта клиники была удобная версия для мобильных устройств. Интуитивно понятная навигация, отсутствие навязчивой рекламы и другие полезные опции позволят потенциальным и постоянным клиентам легко находить необходимые данные и сведения, не тратя на это свои нервы и время.

Способ 13. Проведите акцию «Приведи друга и получи бонус». Можно предложить клиентам дисконтную карту или другой приятный бонус за друга или родственника, которого они приведут в вашу клинику. Такой подарок будет прекрасной мотивацией порекомендовать вашу стоматологическую клинику близким и знакомым.

Способ 14. Станьте экспертом. Каждый человек хочет лечиться у высококвалифицированного специалиста. Если вы опубликуете на сайте клиники статью вашего сотрудника с указанием списка литературы и ссылок на проведенные исследования, в глазах потенциальных пациентов такой врач будет выглядеть настоящим профессионалом своего дела.

Способ 15. Четко определите круг ваших потенциальных пациентов. Не стоит распылять время и деньги, чтобы охватить рекламой максимальное количество человек в городе. Лучше очертить границы целевой аудитории вашей клиники и продвигать услуги среди конкретной группы населения.

Способ 16. Используйте видеоматериалы. Короткий видео-сюжет о вашей стоматологической клинике привлечет гораздо больше внимания посетителей сайта, чем самая профессиональная статья. В рекламных целях можно снять видео-экскурсию по кабинетам клиники, показав, как работают врачи и на каком оборудовании. Как известно, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать или прочитать.

Способ 17. Придумайте и используйте один логотип и один рекламный слоган. Для того чтобы потребители не запутались в многообразии корпоративной символики, важно создать единую концепцию бренда клиники. Это позволит сделать образ более узнаваемым и запоминающимся.

Способ 18. Не забывайте размещать «призыв к действию». Публикуя на сайте или печатая в рекламных листовках фразы, призывающие позвонить, записаться на прием и др., всегда указывайте номер телефона клиники, как стационарного, так и мобильного.

Способ 19. Говорите о результате, а не описывайте услуги. Тщательно подбирайте формулировки рекламных объявлений. Помните, что скучное описание традиционных стоматологических услуг (чистим зубы, ставим пломбы, лечим кариес) никого не заинтересует. Важно выявить проблемы клиента и рассказать, как он сможет с вашей помощью их решить. Например, иметь красивые ровные зубы или сверкающую белоснежную улыбку. Грамотно составленный текст рекламного сообщения должен вызвать желание у потенциального клиента вам позвонить и записаться на прием.

Способ 20. Платная (контекстная) реклама в поисковых системах. Этот инструмент даст возможность максимально окупить затраченные на продвижение стоматологии средства. Суть контекстной рекламы в размещении рекламы вашего сайта при соответствующем запросе в поисковых системах. Вы платите за каждый клик и переход по такой рекламной ссылке. Контекстная реклама обеспечивает увеличение новых уникальных пользователей на сайте.

Каждый человек хоть раз в жизни искал информацию о стоматологических услугах (лечении кариеса или удалении зубов) в интернете. Применяя контекстную рекламу, вы сможете стать ближе к таким пользователям и превратить их в клиентов вашей клиники.

Кроме того, есть возможность настроить ретаргетинговую рекламу, т.е. размещение рекламных баннеров на страницах тех пользователей, которые уже заходили на сайт вашей клиники. Например, клиент побывал на вашем сайте, а потом решил посмотреть сайты других клиник и снова открыл страницу поисковой системы. Забивая слово или фразу для поиска, он снова видит ссылку на ваш сайт и объявление: «Вы недавно заходили на сайт нашей клиники. Мы хотим быть вам полезными и дарим 5 % скидку, если вы запишетесь на прием в течение 10 минут». Как правило, такой маркетинговый ход срабатывает, и человек звонит по указанному номеру.

Сайт стоматологической клиники как инструмент ее развития

Юлия Клоуда, руководитель онлайн-журнала о стоматологии Startsmile.ru и агентства стоматологического маркетинга Skydental

Что такое продающий сайт? Сайт можно назвать продающим, если после его посещения потенциальный клиент становится постоянным пациентом вашей клиники. Достичь этого позволяет короткое приветствие посетителям, емкое описание проблемы и способов ее устранения, очевидные для пациента выгоды от записи на прием именно в вашу клинику.

Как стимулировать обращение пациента к клинике? Чем меньше действий нужно совершить потенциальному клиенту, чтобы попасть в стоматологическую клинику, тем он быстрее это сделает. С этой целью на сайте можно размещать различные формы обратной связи: формы «Запись на прием» и «Вопрос специалисту», кнопка «Заказать звонок» или периодически всплывающий «онлайн-чат» с онлайн-консультантом, готовым ответить на все вопросы посетителей сайта. Важно использовать индивидуализированные приветствия к пациентам, в зависимости от заинтересовавшего его раздела сайта.

Важность адаптивного дизайна. Доля пользователей, которые отдают предпочтение мобильным устройствам (сотовым телефонам и планшетам) для просмотра сайтов, с каждым годом растет. По данным статистики за три года их доля увеличилась в 20 раз и составила 60 % в 2016 году. Создавать отдельную мобильную версию сайта считается нецелесообразным и неэффективным с точки зрения продвижения, в то время как адаптивный дизайн дает возможность учесть потребности клиентов, использующих мобильные устройства для работы в интернете. По мнению экспертов крупнейших поисковых систем Яндекс и Google, именно адаптивный дизайн обеспечивает лидирующие позиции в поисковых запросах.

Сравнение результатов: до и после. Повысить имидж стоматологической клиники и сформировать лояльность потенциальных клиентов позволит раздел сайта с фотографиями результатов работы стоматологов.

Почему необходимо следить за работой сайта? Сайт клиники должен быть «живым»: на нем постоянно меняется информация, размещаются новости, пополняется фотогалерея, вносятся изменения, улучшающие удобство использования. Ежемесячно стоит анализировать посещаемость сайта, определять портрет среднестатистического пользователя в разрезе возраста, пола, активности на сайте и др. Это позволит оперативно вносить изменения в работу сайта, повышать конверсию потенциальных клиентов в пациентов клиники.

Вечное стремление к совершенству. Грамотно сделанный сайт нужно будет перерабатывать через три года. В остальное время стоит поддерживать его работу, отслеживая статистику посещений и внося необходимые коррективы.

По материалам сайта zdrav.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль