Продвижение стоматологических услуг: методы и правила

167
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Потенциальные инвесторы часто хотят начать вести бизнес в медицинской отрасли. Стоимость вхождения на этот рынок невелика. При этом предпринимателям всегда кажется, что вложения окупятся достаточно скоро. Мнение о том, что проблемы со здоровьем у людей возникают всегда, не позволяет объективно оценивать ситуацию.

После приобретения стоматологического кабинета или клиники у собственника начинаются определенные проблемы. Они связаны с выбором врачей, стратегии работы медучреждения и другими нюансами. Владельца бизнеса всегда волнует, как сделать лечение в клинике высококачественным, как вести расход медикаментов и материалов в соответствии с объемами оказываемой помощи. Но главное на начальной стадии развития медучреждения (а зачастую и всегда) – продвижение стоматологических услуг.

Какие особенности имеет продвижение стоматологических услуг

Маркетинг – важная составляющая деятельности любой организации. Но в сказки верить не стоит. Успех в медицинской отрасли зависит, прежде всего, от специалистов, а если выражаться точнее – от врачей, работающих в учреждении. И никакие маркетинговые ходы не помогут клинике занять на рынке прочные позиции и завоевать доверие людей, если в стоматологии проводят некачественное лечение.

Мало привлечь пациента. Важно удержать его, превратив в постоянного, и добиться, чтобы человек впоследствии рекомендовал вас друзьям и знакомым.

Какие основные особенности имеет медицинский маркетинг? Их три.

  1. Любой пациент заказывает медицинскую услугу, поскольку у него нет другого выхода. Это вынужденная мера. Ваша стоматология может быть прекрасной во всех отношениях, но она не будет интересна клиенту, у которого все отлично со здоровьем.
  2. Спрос на услуги в медицинской отрасли не является эластичным. То есть понижение или повышение стоимости услуг на 10-15% рынок не заметит.
  3. Спрос на услуги в медицинской отрасли бывает первичным и вторичным. Первый тип – это услуги, специфику которых пациент понимает на интуитивном уровне. За ними он вполне может обратиться самостоятельно, и направления специалиста ему при этом не потребуется.

Так, к примеру, экстренная медпомощь – услуга первичного спроса. Еще один вариант – обращение к отоларингологам и офтальмологам. Если речь идет о стоматологии, это хирургия и услуги терапевтов.

Продвижение стоматологических услуг: методы и правила

Вторичный спрос – услуги, которые пациент вряд ли закажет самостоятельно, без рекомендации специалиста. Услуги вторичного спроса не бывают экстренными. Здесь речь, к примеру, идет о стационарной помощи и сдаче анализов. Если мы говорим о стоматологии, то это установка имплантантов и ортодонтия.

Важно разбираться в особенностях спроса в медицинской отрасли, поскольку от него зависит то, насколько эффективны будут любые маркетинговые мероприятия. Маркетинг здесь подразумевает изучение параметров, прямо влияющих на продвижение стоматологических услуг.

  1. Месторасположение стоматологии.
  2. Конкуренция (наличие клиник или кабинетов в районе).
  3. Интенсивность движения пешеходов рядом со стоматологией.
  4. Близость клиники к местам, где останавливается общественный транспорт.
  5. Удобство парковки.
  6. Присутствие развитой магистрали общественного транспорта рядом со стоматологической организацией.
  7. Наличие жилых комплексов, больших ТЦ и предприятий промышленности в непосредственной близости к учреждению.
  8. Широкий ассортимент услуг в области стоматологии, соответствующих доходам клиентов клиники.
  9. Использование в работе новых материалов и технологий.
  10. Сохранение традиционных методов лечения, на которые у населения есть спрос.
  11. Стоимость услуг.
  12. Выгодные тарифы (ценовая стратегия).
  13. Общая политика установки расценок в соотношении со средней стоимостью услуг на стоматологическом рынке.
  14. Уровень платежеспособности людей.
  15. Продвижение стоматологических услуг.
  16. График работы.
  17. Имидж кабинета или клиники: наличие вывески, дизайн внутри и снаружи помещения.
  18. Организация оказываемых услуг.
  19. Материально-техническое оснащение стоматологии.
  20. Уровень работы и сроки гарантии.
  21. Деонтология и медицинская этика.
  22. Постановка целей.
  23. Создание фирменного товарного знака.
  24. Разработка рекламных объявлений.
  25. Выбор рекламных средств.
  26. Выбор рекламного времени.
  27. Выбор целевой аудитории.
  28. Определение успеха/провала.

Стоматологический бизнес специфичен. Это выражается в таких маркетинговых сферах, как ценообразование, выпуск услуг и товаров, сервисное обслуживание, стратегия реализации услуг по особым методам. Возможность достижения в данном бизнесе определенного результата, выраженного в совершенствовании, понижении стоимости или ускорении базовых процессов, зависит, в том числе, и от того, насколько проработан маркетинговый план.

Маркетинговый комплекс услуг в области стоматологии – это совокупность переменных факторов, которые можно контролировать. Его медучреждение применяет в стремлении добиться ответной реакции от целевой рыночной среды.

Методы продвижения стоматологических услуг online и offline

Метод 1. Качество сервиса

Очень важно, чтобы сервис и услуги в стоматологии были качественными. При этом если у частных медицинских клиник в вопросе качества обслуживания есть весомые плюсы перед государственными учреждениями, то в вопросе сравнения качества лечения эксперты не приходят к соглашению. Вроде бы считается, что частные стоматологии предлагают врачам более комфортные условия труда и достойную заработную плату, а технологическая база в них более совершенна. Вместе с тем, частные организации заточены, главным образом, на продажи и получение дохода. В связи с этим многие клиенты негативно реагируют на активные предложения представителей подобных клиник пройти дорогостоящие процедуры или сдать анализы.

Отметим, что сейчас многие государственные учреждения оказывают платные услуги, располагают специальными кабинетами, прикрепленными к отделениям, привлекают штатных специалистов с объективно большим опытом, полученным благодаря работе со значительным количеством пациентов. Это способствует эффективному продвижению стоматологических услуг в данных клиниках. Во многих организациях сейчас установлено современное оборудование, действует гибкий рабочий график, отсутствуют очереди.

Итак, продвижение стоматологических услуг – непростой процесс. И какой бы метод вы ни выбрали, акцент, главным образом, стоит делать на профессионализме, опыте и стаже деятельности специалистов, их сертификатах, научных званиях, участии в различных конференциях и специализированных форумах. Следует дать понять потенциальному клиенту, что при сотрудничестве с вашей стоматологической клиникой у него не возникнет проблем и неприятных ситуаций, и все ожидания с его стороны будут оправданы.

Метод 2. География

Рынок стоматологических услуг обладает еще одной особенностью – это высокая эластичность спроса в зависимости от вида услуги. Пациент с легким заболеванием при появлении не особо беспокоящих его симптомов не спешит к врачу, особенно если занят, работает по плотному графику. Для таких случаев оптимально составить в клинике режим приема, который позволил бы клиентам посещать стоматологию вечером и в нерабочие часы.

Принимая во внимание достаточно узкую специализацию, особое значение имеет месторасположение клиники, если, конечно, реально выявить основных целевых потребителей. К примеру, если в учреждении в основном лечат остеохондроз или иные заболевания, связанные с малоподвижным образом жизни, рационально будет подыскать здание в непосредственной близости к деловому кварталу города или иному офисному комплексу. То же самое и со стоматологическими учреждениями.

Метод 3. Комплекс рекламных мер

Продвижение стоматологических услуг, как и любой другой продукции, нуждается в комплексном подходе. Иными словами, эффективный маркетинг предполагает подачу рекламы на ТВ и радио, публикации в СМИ, создание наружной и интернет-рекламы, использование иных методов. Подобный подход актуален ввиду высокого уровня конкуренции и обширного потока информации. Если вы можете использовать несколько телефонных номеров, то легко отследите, где именно продвижение стоматологических услуг эффективнее. Все, что вам нужно делать – это оставлять разные номера в источниках рекламы.

Креативность при продвижении товаров и услуг приветствуется, но в случае с услугами в стоматологической отрасли она не всегда дает желаемые результаты. Необходимо разграничение, а именно: если вы рекламируете профилактические, инновационные или несложные стоматологические процедуры, креативный подход уместен. Если же вы продвигаете серьезные услуги, лучше заявить о том, что фирма солидна и профессиональна.

Если у компании есть достаточные ресурсы, полезно провести маркетинговое исследование рынка. Это поможет подробнее узнать о целевой аудитории, и на основе полученных данных определиться с инструментами и способами продвижения.

Если для маркетинга в своей клинике вы выберете оптимальные методы и рекламные носители, маркетинговая кампания станет более эффективной, а расходы на ее проведение сократятся. Если из целевой аудитории удастся выделить 2-3 группы, отличающиеся друг от друга социальными и экономическими показателями, эффективнее будет воздействовать на группы в отдельном порядке.

Как определить направление маркетинговой кампании? На него прямо влияет статус и размер стоматологического учреждения. К примеру, система скидок и акций уместна для клиники или кабинета средней ценовой категории. Но если мы говорим о сегменте VIP, их лучше не использовать. Если медучреждение радует клиентов неожиданными подарками и предлагает бонусы, в глазах пациента компания выглядит более привлекательной.

Если вы занимаетесь продвижением стоматологической клиники с большим количеством филиалов, сделайте акцент на образе бренда. Рекламируя небольшой кабинет, целевой аудиторией которого являются граждане, проживающие территориально близко к нему, отобразите в своем посыле информацию о рабочем графике и удобном месторасположении учреждения. Размещение самих рекламных сообщений должно быть в магазинах и учреждениях, имеющихся рядом со стоматологией, а при публикации в интернете содержать адрес.

Метод 4. Ставка на интернет и скрытый маркетинг

Сегодня в любой рекламной кампании должен присутствовать элемент интернет-маркетинга. Продвижение стоматологических услуг в сети очень актуально, как, впрочем, и для остальных медицинских услуг. Выбирая врача, большинство российских граждан опирается на советы родственников, друзей и приятелей. Если нет возможности получить рекомендацию от знакомых, человек начинает читать отзывы и советы на форумах, находить в интернете мнения пользователей о той или иной клинике. Это дает современным учреждениям хорошие возможности для создания положительного образа и продвижения бизнеса в мировой паутине.

Стоит сказать несколько слов о скрытой рекламе на тематических форумах и в группах социальных сетей. Продвижение стоматологических услуг таким методом набирает обороты, и здесь важно избежать перебора. Рекламные сообщения не должны быть навязчивыми. Необходимо, чтобы информация была своевременной, а ее подача – аккуратной. В рекламном сообщении, размещенном, к примеру, на форуме, вы можете сказать о незначительном недостатке или упомянуть какой-нибудь маловажный факт, чтобы сообщение выглядело максимально правдоподобным.

Отметим, что партизанский маркетинг может быть использован не только в сети. В реальном мире его принципы тоже работают. В отрасли медобслуживания сарафанное радио действует еще более эффективно, нежели в других сферах, а потому уместным становится громкое обсуждение стоматологической клиники в общественных местах. Обсуждать достоинства медучреждения могут два человека («подруги») или один промоутер в ходе телефонного разговора.

Вместе с тем, в интернете размещают не только скрытую рекламу. Нередко о том или ином медучреждении появляются отзывы негативного характера. Публикуют их в блогах, на форумах и других площадках. Именно поэтому нужен регулярный мониторинг информации. Проверяйте, что выдают поисковые системы на ваш запрос, есть ли ссылки на страницы с негативными отзывами. При обнаружении подобных записей связывайтесь с теми, кто опубликовал данный материал. Мягко договаривайтесь с авторами, добивайтесь того, чтобы они корректировали или удалили записи. Если опубликованная информация содержит в себе обоснованную жалобу, сообщите потребителю, что подобный негативный момент был, но уже устранен.

Метод 5. Продуманный контент сайта

Сегодня очень популярны онлайн-консультации врачей. Рекомендации специалистов приносят огромную пользу потенциальным клиентам медучреждений, а для самих организаций это действенное продвижение стоматологических услуг. При этом консультации можно размещать как на официальном портале фирмы, так и на специализированном форуме, упоминая имя, должность, научное звание врача и компанию, в которой он работает. Даже если у пациента нет необходимости обратиться в стоматологический кабинет прямо сейчас, у него появляется хорошая возможность более подробно узнать о симптомах заболеваний и методах их лечения. Человек запомнит, как называется ваша клиника, и при возникновении потребности обратится именно туда. Это эффективное продвижение стоматологических услуг.

Сам сайт клиники – это не только жизненная необходимость, но и отличное средство маркетинга. Какую информацию стоит размещать на собственном интернет-ресурсе? Прежде всего, список предоставляемых стоматологических услуг, прайс-лист, контактные данные, перечень филиалов с указанием адресов и схемой проезда, отзывы. Нередко на сайтах стоматологических клиник можно найти краткое портфолио врачей с данными об их профессиональных достижениях, опыте, иными характеристиками. Кроме того, полезно размещать статьи о различных заболеваниях, профилактике их появления или материалы о здоровом образе жизни. Необходимо, чтобы информация была удобочитаемой и легко воспринималась аудиторией.

Полезно разместить онлайн-консультации стоматологов, о которых было сказано выше, предоставить пациентам возможность записаться на прием, сообщить об участии в благотворительных мероприятиях, оказании стоматологической спонсорской помощи, если это уместно. В обязательном порядке требуется оптимизация сайта под поисковики. Это способствует его продвижению и позволяет увеличить число посетителей. Согласно статистике, порядка 70-90% входящих на сайт людей впоследствии становятся частью целевой аудитории.

Как оформлять страницу клиники в интернете? Необходимо понимать, кто ваша целевая аудитория. Если это граждане преклонного возраста, делайте шрифт несколько крупнее. Уделите внимание навигации – она должна быть простой и понятной. На сайте можно разместить фотографии людей. Но выбирая готовый вариант, будьте осторожны. Существующие базы, как правило, содержат снимки иностранцев, отличительные черты внешности которых – белоснежная улыбка, загар и т. п. В связи с этим при использовании фото моделей тщательно подбирайте снимки.

5 правил эффективного продвижения стоматологических услуг

Правило 1. Выделяемся из тысячи конкурентов. Уникальное торговое предложение!

Сегодня в медучреждения обращается огромное количество людей. Интенсивный спрос рождает повышенное предложение. Свои услуги предлагает все больше и больше специалистов, появляются новые сайты. Врачи вынуждены откладывать лечебные процедуры и направлять силы на продвижение и увеличение посещаемости сайта, привлечение пациентов.

Вот ряд стандартных ошибок, совершаемых стоматологами:

  1. Понижать стоимость услуг. Выбирая между клиниками со стандартным набором услуг и примерно одинаковой квалификацией работающих в них стоматологов, пациент обращается в учреждение с более низкими ценами. Пытаясь завлечь как можно больше клиентов, вы делаете тарифы ниже. Но постоянное урезание цен ведет к снижению прибыли, ведь так?
  2. Бороться с конкурентами. Мы рекомендуем не вступать в борьбу с конкурирующими организациями (это ведет к потере времени), а делать свой бизнес максимально безопасным от их вмешательства.

Что предпринять? Есть универсальные приемы.

  1. Ваша задача – продемонстрировать пациентам, что вы являетесь стабильной компанией, а персонал, работающий в учреждении, имеет бесценный опыт и знания. При этом специалисты не стремятся к лучшим условиям, так как труд ваших врачей оплачивается на достойном уровне, а в коллективе царит хороший климат. Следующий пункт – грамотность руководителей стоматологической организации. Об этом также стоит сказать. Донесите до целевой аудитории, что администрация заботится о персонале, поощряет их бонусами и премиями за достойную работу и хорошие отзывы клиентов.
  2. Вас копируют? Пусть это станет вашим плюсом. В ненавязчивой форме сообщите клиенту, что, к примеру, ваша стоматологическая клиника первая в регионе ввела программу, благодаря которой контролировать работу персонала стало удобнее. Если же ваши действия скопировало другое предприятие, это говорит о том, что конкуренты ориентируются на вас, а сама компания движется в верном направлении.
  3. Общая картина будет идеальной, если вы можете привести пример из практики, когда конкурирующие предприятия пришли в вашу стоматологию как клиенты. Очень важно не отзываться о конкурентах плохо! Просто озвучивайте факт: вы оказали помощь людям в решении их проблем.

Разработка уникального торгового предложения (УТП) – беспроигрышная методика, по которой осуществляется продвижение стоматологических услуг. Это значит, что у вас должна быть услуга, которая заставила бы пациента с серьезной проблемой остановить выбор именно на вашей клинике.

Какие бывают уникальные торговые предложения для стоматологий?

  1. Рассрочка без предоплаты и без процентов. Такое УТП привлекает достаточное количество пациентов, нуждающихся в комплексном лечении. Это хорошее продвижение стоматологических услуг.
  2. Возможность лечения под общим наркозом. В вашу клинику придут пациенты, которые панически боятся лечить зубы.
  3. Наличие скидок и акций. Пенсионерам, студентам и постоянным клиентам это будет интересно.
  4. Бесплатная гарантия на проведенное лечение. Вам начнут безоговорочно доверять. Клиенты поймут, что клиника несет ответственность за ошибки стоматологов.

Для размещения выгодных и уникальных предложений лучше всего подходит главная страница сайта, так как не все клиенты идут дальше. Создайте слайдер, если вы предлагаете не одну акцию, а несколько. Разместите блок специальных предложений, а под ним – информацию, где сказано о преимуществах.

Правило 2. Знакомимся с пациентами: указываем адрес стоматологического центра.

Специалисты, ищущие стоматологию, вбивают в поисковике наименование лечебной услуги вместе с районом, в котором проживают. Отсюда вывод: сведения о местонахождении вашей стоматологии лучше прописывать отдельно. Блок, где сказано о расположении организации, способствует увеличению количества посетителей сайта, проживающих или работающих вблизи вашего учреждения. Все они являются потенциальными клиентами.

Правило 3. Упаковываем предложение для сайта стоматологии.

Темы, связанные со стоматологической отраслью, востребованы на протяжении уже длительного времени. Число тематических запросов, по статистике, постоянно увеличивается. Самыми популярными темами остаются:

  • сфера детской стоматологии;
  • стоимость услуг;
  • обслуживание 24 часа в сутки;
  • лечение таких заболеваний, как кариес, пародонтит, пародонтоз и других;
  • оказание таких услуг, как отбеливание зубов, реставрация, имплантация.

Посетитель сайта должен видеть информацию, которую хочет увидеть. Добиться этого легко. Большая часть пациентов, пребывающая в поиске «своей» стоматологической клиники, ищет через поисковую систему не широкий спектр услуг в том или ином медучреждении, а возможность скорее решить свою проблему. В связи с этим люди создают узконаправленный запрос, к примеру, «установка имплантанта» или «лечение кариозного образования лазером + место проживания». Выбор подобных запросов для семантического ядра сайта позволяет сформировать хорошую целевую аудиторию.

Продвижение интернет-площадки стоматологии должно вестись в соответствии с интересами пользователей. Вам нужно:

  1. убедительно и подробно рассказать о лечении определенного недуга, сообщить, какой специалист занимается этим, какое оборудование использует;
  2. грамотно распределить сведения по странице, сформировать списки, блоки. Долгий и сложный поиск информации, несомненно, раздражает «больного» пациента – сведите к минимуму появление у человека негативных эмоций;
  3. поработать над визуальной привлекательностью сайта – это тоже важная часть продвижения стоматологических услуг. Клиент должен запомнить ваш сайт – пусть у него останется положительное впечатление, только в этом случае он еще не раз посетит вас сам и приведет знакомых;
  4. указать стоимость услуг (если точной цены нет, сообщить о нижней границе). Пациент видит цену, пусть даже приблизительную, и примерно знает, на какой бюджет следует ориентироваться. Если тариф на лечение его устроит, вероятность того, что клиент посетит вашу клинику, очень велика. Если же стоимость не обозначена, человек, как правило, отправляется искать конкретику на других ресурсах, обычно не возвращаясь. Не дайте своим клиентам уйти!

Все вышеперечисленные сведения можно указать в блоке услуг на landing-page.

Правило 4. Клиенты все еще вам не доверяют? Пора это изменить! Репутация медицинского центра стоматологии.

Люди доверяют тем организациям, которые четко и оперативно отвечают на вопросы. Но в большей степени люди верят обычным гражданам. А потому следует размещать:

  1. Отзывы клиентов. Рекомендации пациентов могут как поспособствовать продвижению стоматологических услуг и повысить репутацию медучреждения, так и пагубно отразиться на ней. Человек, собирающийся обратиться к вам, долго проверяет клинику, читает отзывы других людей и только на основе полученных данных решает, можно ли довериться врачам этой организации. Для увеличения посещаемости стоматологии помещайте в раздел с отзывами пациентов положительные рекомендации. Желательно указывать в них дату оказания услуги, ее наименование, общие впечатления от лечения, приема, сервиса. Если вы видите, что выполнили работу на «отлично», обратитесь к клиенту с просьбой оставить отзыв.
  2. Не забывайте, что при выборе клиники пациент учитывает не только отзывы. Для окончательного убеждения клиента можно создать на сайте стоматологии специальный блок с часто задаваемыми вопросами. Постоянно посещайте этот раздел, отслеживайте и обновляйте информацию.

Правило 5. Призываем к действию! Онлайн-продажа стоматологических услуг.

Успешная продажа услуг в онлайн-режиме – задача, которую следует доверить профессионалам. Шаблон «Предлагаем вам запись за бесплатную консультацию» срабатывает. Но есть и то, что может заинтересовать клиента в большей степени. Сообщите, что есть возможность попасть на прием к главному врачу или доктору наук и бесплатно проконсультироваться у него. Осознание того, что можно пообщаться с высококлассным специалистом, будет стимулировать клиентов записаться как можно скорее.

15 идей продвижения услуг стоматологической клиники

Идея 1. Раздача листовок с приглашением «Посетите нашу стоматологию».

Предполагается печать рекламных листовок и их распространение по почтовым ящикам в соседних домах. Особое внимание уделите новостройкам. Благодаря данному методу, люди узнают, что ваше учреждение успешно работает и принимает пациентов. Это неплохое продвижение стоматологических услуг.

Идея 2. Займитесь общественной деятельностью.

Важно работать над формированием положительного имиджа своей организации. Поток клиентов в вашу клинику будет увеличиваться, если вы завоюете доверие людей. Оцените свои силы и подумайте, какую помощь вы можете оказать району, в котором находится стоматология. Возможно, вы захотите построить новую детскую площадку, организовать парковочные места и т. д. Важно, чтобы ваш вклад заметили и оценили много людей, чтобы жители района знали о ваших заслугах.

Идея 3. Заведите интернет-блог (это может быть и простая страница в соцсетях).

Сила интернета в современном мире велика – пользуйтесь возможностями, которые дает сеть. К примеру, ведение блога поможет вам начать более тесно общаться с потенциальными клиентами. Делитесь с посетителями интересной информацией, давайте ценные советы. Это будет работать на вас.

Идея 4. SEO-оптимизация сайта.

Обратите внимание на то, как наполнен сайт вашего медучреждения, насколько качественен этот контент. Благодаря SEO-оптимизации ваш интернет-ресурс вполне сможет расположиться на высоких позициях в поисковиках.

Идея 5. Предложите скидку или бесплатную процедуру по гигиене полости рта.

Скидки, акции и бесплатные услуги любят все. Перед тем как запустить выгодное для клиентов предложение, стоит изучить, какие акции предлагают конкуренты. Подумайте, что особенного вы можете дать пациенту, и почему именно ваше предложение должно стать уникальным.

Идея 6. Предложите 5% скидку при предварительной оплате процедуры.

Так вы привлечете новых клиентов и не будете волноваться, придет пациент или нет, ведь процедура уже оплачена.

Идея 7. Перекрестный маркетинг.

Наладьте взаимодействие с руководством медучреждений или собственниками другого бизнеса. Запустите взаимную рекламу, предварительно проверив, насколько качественные услуги предоставляет партнер. Это важно, поскольку может произойти следующая ситуация: вы порекомендуете клиенту место, в котором его плохо обслужат. В результате пострадают ваша репутация и бизнес.

Идея 8. Ежемесячные электронные (email) рассылки.

Все время будьте на связи с постоянными и потенциальными клиентами. Для этого существует электронная рассылка, которая может содержать в себе рекомендации по гигиене ротовой полости, статьи об инновационных технологиях, забавные случаи из стоматологической практики. Рассылая письма по e-mail на регулярной основе, вы в ненавязчивой форме будете напоминать своим посетителям о себе. Это поспособствует еще большему продвижению стоматологических услуг.

Идея 9. Создайте мобильную версию сайта стоматологии.

Множество пользователей изучает сайты медучреждений с планшетов или мобильных телефонов. Убедитесь в том, что предлагаемый вами электронный формат удобен для просмотра с телефона или иного устройства. Очень важно, как работает навигация, как быстро можно найти информационные данные и с телефона, и с компьютера.

Идея 10. Организуйте акцию «Приведи друга и получи бонус».

Предоставьте клиентам возможность привести родственника или друга, получив в качестве поощрения подарочную карту, бонус, скидку. Бонус может быть предложен и самому клиенту. Так у него появится мотивация рекомендовать вас знакомым.

Идея 11. Станьте экспертом.

Здоровье – самое ценное, что есть у человека, а потому все хотят лечиться у профессионалов. Хорошим вариантом продвижения стоматологических услуг станет публикация собственной работы или работы вашего врача на профессиональном портале «Клуб стоматологов». Ссылки на источник вместе с частью материала разместите на сайте своего учреждения. Посмотрев статью, пациент поймет, что врач вашей клиники – опытный эксперт.

Идея 12. Четко определите круг ваших потенциальных клиентов.

Можно ли создать рекламу, ориентированную на все группы населения? Нет. В связи с этим нужно понимать, кто является вашей целевой аудиторией и кто ваш клиент. Составляйте привлекательные маркетинговые предложения и отправляйте их именно этой группе населения.

Идея 13. Используйте видеоматериалы.

Безусловно, смотреть видео интереснее, чем читать рекламный материал. Многие стоматологические клиники и иные медучреждения размещают на главных страницах сайта видеоролики. Для вас это хорошее продвижение стоматологических услуг, для потенциальных клиентов – возможность узнать о вашей клинике. Неплохим вариантом может стать запуск виртуального тура по стоматологии, рассказ о специалистах и оснащении учреждения. Эффективность визуальной рекламы доказана уже давно.

Идея 14. Придумайте и используйте один логотип и один рекламный слоган.

Может быть, эта рекомендация не станет для вас новой. Тем не менее, создать узнаваемый бренд важно. Это одна из главных целей, которую ставит перед собой любой разработчик маркетинговой кампании. При успешном решении данной задачи поток клиентов в вашу клинику существенно увеличится.

Идея 15. Говорите о результате, а не описывайте услуги.

Не занимайтесь стандартным описанием услуг: «Мы устанавливаем имплантанты и отбеливаем зубы». Пациенты слабо реагируют на подобные сообщения. Важно, чтобы в рекламном тексте был заложен правильный посыл, побуждающий клиента совершить звонок, прийти на консультацию (к примеру, «Мечтаете об идеально ровных белых зубах?»).

Продвижение стоматологических услуг без ошибок

Ошибка 1.Типовая, стандартная рекламная продукция.

Сегодня на рынке представлено большое количество готовой типовой рекламной продукции, к которой легко добавить наименование и адрес фирмы. Многие предприниматели так и делают, пользуясь стандартными постерами, открытками, листовками. Так они пытаются облегчить себе работу по продвижению и надеются привлечь новых клиентов.

Использовать продукцию данного типа можно, но не стоит делать на нее ставку. Если это ваш единственный рекламный инструмент, достичь поставленных задач будет достаточно сложно. Такое продвижение стоматологических услуг само по себе является очень простым и вряд ли сыграет на вас.

Кроме того, подобная подача рекламной информации едва ли может осветить уникальность услуг, оказываемых в вашей клинике. При этом полностью исключать стандартную продукцию не следует. Просто используйте ее в определенных ситуациях, как одну из составляющих в масштабном маркетинговом плане. Самостоятельно же такая реклама практически никогда не окупает потраченных средств.

Совет: финансовые вложения, как и ваша энергия, оправданы только в современный индивидуальный маркетинговый план. Пользуйтесь различными возможностями продвижения и не загоняйте себя в рамки чего-то одного.

Ошибка 2.Попытка объединить в одной рекламе все и сразу, охватить весь спектр услуг.

Большая часть медучреждений пытается в одном рекламном сообщении рассказать обо всем, что она предлагает. Если вы поступаете аналогично, вашим потенциальным пациентам сложно понять, кем вы являетесь и чем занимаетесь. Вы – семейный стоматолог, специалист-хирург или специалист по косметической реставрации?

Существует основное правило маркетинговых сообщений: «Скажи об одном и сделай это достойно». Возможно, вы оказываете широкий спектр стоматологических услуг для определенной целевой аудитории. Но перечисляя все свои заслуги в одном рекламном сообщении, вряд ли все люди, которые о них узнают, пойдут к вам. Скорее всего, рекламная эффективность будет снижена, и такое продвижение стоматологических услуг не оправдается. Для увеличения количества пациентов вашей стоматологии предоставьте клиентам самостоятельно делать выбор и решать, по какой причине следует отдать предпочтение именно вам.

Совет: выделите основные позиции в маркетинговой кампании и начинайте реализовывать их по очереди. Создайте рекламу в СМИ, на ТВ, организуйте расклейку объявлений, почтовую рассылку.

Ошибка 3.Продвижение стандартных услуг.

Почти во всех стоматологических клиниках и кабинетах лечат зубы, снимают отложения, проводят отбеливание и реставрацию. Если в своем рекламном сообщении вы рассказываете о том же наборе услуг, возникает вопрос: как потенциальный клиент выделит ваше учреждение среди других организаций, и почему он выберет именно вас? Смысл в том, что у каждой клиники есть свой индивидуальный почерк и подход к пациентам. Ваша цель – выделить себя и показать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Не ищите новые углы обзора и методы продвижения стоматологических услуг стандартного вида. Лучше подумайте, как передать специфику вашего учреждения. Потребитель сначала выбирает вас, а уже потом – предлагаемые вами услуги.

Совет: не жалейте денег и энергии на развитие бренда, на то, что может стать вашим выгодным отличием от конкурентов. При этом урезайте бюджет на рекламу стандартных стоматологических услуг, заказать которые клиент может в любом другом месте.

Ошибка 4.Предложение бесплатных услуг для привлечения новых пациентов.

На первый взгляд, предоставление хороших скидок или продвижение бесплатных услуг кажется грамотным маркетинговым ходом, увеличивающим поток клиентов в стоматологию. Но согласно данным исследований, такой метод, как правило, дает обратный эффект. На это есть две причины. Первая: возможность пройти лечение бесплатно, как правило, привлекает тех, кто охотится за скидками, то есть людей, переходящих от одного врача к другому, ищущих более дешевое лечение. Изначально подобное продвижение стоматологических услуг сработает, но в дальнейшем, используя его, вы не создадите постоянную базу пациентов, мотивированных на обслуживание именно в вашей клинике. Вторая: подобные предложения могут негативно сказаться на репутации стоматологии. Скидки и акции хороши в торговле, но на рынке медицинских услуг они, как правило, неуместны.

Совет: при разработке рекламной кампании бесплатно предоставляйте любую имеющуюся в вашем распоряжении информацию (советы, листовки, каталоги, отчеты). При этом оказание бесплатных услуг – не лучший вариант.

Ошибка 5.Игнорирование системности маркетинга.

В маркетинговой отрасли понятие системности – ключ к благополучию. Нельзя сказать, что перепрыгивая от ТВ к интернету, вы не достигнете успеха. Однако ведение последовательной организованной рекламной кампании будет более эффективным.

Совет: следите за тем, как работают различные части в вашей системе продвижения (частота, заголовки, время размещения рекламных сообщений), смотрите, за какие периоды, как люди откликаются на рекламу. Опираясь на полученные данные, при необходимости вносите изменения.

Ошибка 6.Использование рекламных приемов ваших конкурентов.

Достаточно часто стоматологи совершают следующую ошибку: ориентируются на успешную рекламу конкурента и копируют ее. Нередко бизнесмены думают, что если реклама сработала у другой компании, то и им даст такие же результаты. Но это неверно. Любую эффективную рекламу следует детально разбирать и изучать со всех сторон, чтобы понимать, почему работает продвижение стоматологических услуг, что в ней наиболее выигрышно (броское заглавие, высокое качество печати, красочные картинки). Банально копируя конкурента, вы рискуете лишний раз обратить внимание клиентов на него, а сами при этом остаться в стороне.

Совет: работайте с энтузиазмом, мыслите творчески и креативно, разрабатывайте собственную уникальную рекламу.

Ошибка 7.Абсолютное доверие представителям рекламных агентств.

Специалисты по рекламе знают, как создается и продается реклама. Но это не значит, что все маркетологи готовы потратить много времени на изучение вашей рекламной стратегии и понять, какой посыл вы хотите дать потенциальным клиентам, как сделать продвижение стоматологических услуг наиболее эффективным. Думать, что если тот или иной рекламный ход работает в другой сфере, то он хорошо «выстрелит» и в стоматологическом бизнесе, а особенно в вашей индивидуальной ситуации, не стоит.

Совет: относитесь к услугам рекламщиков осторожно. Реклама должна соответствовать вашей целевой аудитории и быть ей интересна. Не позволяйте агентам продавать вам продукты, не относящиеся к действующему маркетинговому плану.

Ошибка 8.Игнорирование местных условий рынка.

Нередко специалисты пользуются методами продвижения стоматологических услуг, успешно работающими в других городах и областях, перенимают практику коллег из других регионов. Однако то, что хорошо для одной местности, не всегда хорошо для другой. Анализируйте особенности своего рынка, смотрите на то, что делают клиенты, а не на то, о чем они говорят. «Чужую» рекламу применять, в принципе, можно, но только после детального анализа.

Совет: ведите разработку маркетинговой стратегии, опираясь на демографию и спрос на услуги в отрасли стоматологии в условиях местного рынка. Не стоит пользоваться стандартными маркетинговыми решениями от начала до конца.

Ошибка 9.Недостаточное проявление внимания к новым пациентам.

Маркетинговое продвижение стоматологических услуг привлечет в ваше учреждение людей, но это не означает, что все они останутся там. Мало вежливо общаться с клиентами, улыбаясь и записывая их на прием. Сервис – обширное понятие. Ваши пациенты должны чувствовать, что их ценят, к ним относятся бережно и учтиво. Только в этом случае новые клиенты превратятся в постоянных.

Совет: создавайте в учреждении качественный сервис, обучайте ему свой персонал, не жалея на это времени и средств. И, конечно, повышайте собственный профессиональный уровень: знания, умения и навыки. Всегда думайте о возможных рисках, и тогда вы избежите поражений. Начните работать на получение прибыли от рекламы прямо сейчас.

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Доставка новостей@

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль