Увеличение прибыли стоматологии: секретная формула и основные способы

147
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Если вы успешный владелец стоматологической клиники или врач-стоматолог, работающий на себя, для вас крайне важен вопрос – как повлиять на увеличение прибыли стоматологии?

Безусловно, большая часть стоматологических клиник имеют высокие обороты, однако чистая прибыль в итоге во много раз меньше. Обидно, ведь и клиентов много, и рабочий день загружен, а результат не тот, на который рассчитывали. А пациенты к вашей работе относятся как к само собой разумеющемуся, и с деньгами расстаются неохотно или уходят к другим специалистам. В чем дело? Экономический кризис? Высокая конкуренция в стоматологическом бизнесе? Может, существуют секретные технологии ведения зуболечебного бизнеса, о которых вы не знаете?

Ошибки, которые лишают стоматологическую клинику прибыли

Какие цели ставит перед собой бизнесмен, который запускает свое дело?

В первую очередь, это свобода. Имея большой опыт за плечами и навыки профессионала, хочется уйти от работы на «дядю», приблизиться к заветной мечте и зарабатывать хорошие деньги. Тогда специалист покидает насиженное место наемного рабочего, открывает свой кабинет и продолжает заниматься любимым делом, работая теперь на себя.

Но здесь обычно стоматолог сталкивается с недостатком опыта в сфере ведения бизнеса. Пусть это суперпрофессионал, гениальный зубной врач, но не предприниматель. Ошибки, которые допускаются на первых порах, сказываются на его работе в целом.

Какими же правилами руководствуются новоиспеченные предприниматели, какие ошибки они совершают и к каким результатам это приводит?

Увеличение прибыли стоматологии: секретная формула и основные способы

Ошибка 1. Чтобы получить хороший результат, возьми все в свои руки. Бизнесмен должен знать о работе своего проекта все. Но, решая все вопросы лично, вы тратите массу времени и труда на изучение и применение на практике огромного количества технологий, имеющихся на рынке.

«Сделай все сам» — это кредо владельца своего бизнеса. Им руководствуются стоматологи, юристы, адвокаты, бухгалтеры и прочие специалисты, занятые частной практикой. Но это правило, которое мешает профессионалу в своей сфере быть хозяином бизнеса и подняться на более высокий уровень.

За 24 часа обслужить огромное количество пациентов и тем более руководить, продвигать и расширять свой бизнес никому еще не удавалось.

В помощь начинающим книга Роберта Кийосаки «Квадрант Денежного Потока». Люди, занятые бизнесом, дорожат каждой минутой, потому что ее не вернуть. Тогда они покупают время иных, чтобы выйти за рамки 24 часов. Привлекая других людей к работе, можно выполнять большие объемы и добиться увеличения прибыли стоматологии в разы.

Навык делегирования — один из самых важных, выделяющий бизнесмена из толпы самонаемных работников. Собственник своего бизнеса не остановится на одной стоматологии, ему нужна сеть.

Ошибка 2. Ставка на рекламу как инструмент по раскрутке бизнеса. Каждый бизнесмен, в частности владелец стоматологии, должен осознать, что реклама не влияет на количество продаж в сторону их увеличения! Пусть это непривычно слышать, но это так.

Реклама может поспособствовать большому потоку звонков в стоматологию. И только менеджер, ответивший на звонок, способен довести клиента до кабинета врача либо оттолкнуть его своей грубостью или некомпетентностью.

В последнем случае даже грамотно продуманный маркетинг со всеми вложенными в него средствами окажется бессильным.

Ошибка 3. Скупой платит дважды. Существуют вещи, экономия на которых может дорого стоить. Это маркетинг и грамотный персонал.

В первую очередь маркетинг помогает притянуть потенциальных клиентов и сохранить их. Привлечение и удержание клиентов – залог увеличения прибыли и стабильной работы стоматологии.

Во вторую очередь привлеченных рекламой потенциальных клиентов нужно сделать реальными. Поэтому так необходим компетентный менеджер, который грамотно ведет переговоры и умело заключает сделку, а у пациента появляется уверенность в том, что именно в этой клинике решат его проблему.

В-третьих, зубной врач и его сотрудники должны профессионально относиться к своей работе. В противном случае «хороший маркетинг» сыграет злую шутку с бизнесом неумелого стоматолога. В чем суть сарказма?

В том, что недовольные и озлобленные пациенты, которых привлекла хорошая реклама, быстро распространят информацию о «горе-стоматологе». Это будет самое безобидное действие с их стороны, хуже только суды, требования компенсации и т.д.

Так что будьте профессионалом в своем бизнесе и привлекайте к работе таких же специалистов или еще лучше!

Экономия на том, что является очень важным, окажется не очень выгодной в результате.

Ошибка 4. Непонимание процессов ведения бизнеса. Если вы некомпетентны в предпринимательстве, вам трудно будет наладить рабочий процесс нового предприятия. Важно знать основные бизнес-процессы, без которых клиника не сможет быть жизнеспособной.

Ошибка 5. Клиенты, которые обращаются только один раз. По статистике примерно 45% стоматологий ведут себя с пациентами как с разовыми потребителями по схеме: оказали услуги – получили оплату, и до свиданья.

Вот одна из грандиозных ошибок, которые совершаются, когда игнорируют базу клиентов. Постоянные пациенты гарантируют стабильность вашей клинике.

Продажи по второму разу согласно подсчетам потребуют в пять раз меньше вложений, чем привлечение и переговоры с новыми клиентами.

6 эффективных правил увеличения прибыли стоматологии

На что следует обратить внимание стартующему бизнесмену и что поможет тем, кто «стоит на месте»? Существуют вещи, всем известные, но многие ими не пользуются, особенно если речь идет об офлайн-бизнесе.

Правило 1. Найдите свою целевую аудиторию. Чего ждать, если вам не известен ваш потенциальный потребитель? Кому нужны статьи, рекламные ролики, пестрые баннеры и кричащие заголовки? Лучше, если вы точно понимаете и знаете свою целевую аудиторию, чем имеете примерное представление и тратите время и силы напрасно.

Правило 2. Разработайте свое УТП (уникальное торговое предложение). Определившись с целевой аудиторией, можно составить коммерческое предложение конкретно для нее: одно или несколько, смотря на сколько групп можно разбить аудиторию. К тому же скучные однотипные клиники ничем не выделяются на общем фоне, и не важно, насколько они хорошие.

Как сделать выбор среди такого многообразия? Подтолкните клиента к выбору вашей клиники, составьте для него уникальное предложение, чтобы оно было в сравнении с конкурентами максимально привлекательным! И вы увеличите прибыль своей стоматологии!

Правило 3. Применяйте бенчмаркинг. Присмотритесь к конкурирующим с вами компаниям: чем они цепляют клиентов, как ведут себя в офлайне и онлайне? Проведите анализ, не стесняйтесь стать их клиентами — важно быть в курсе особенностей ведения работы своего конкурента.

Помимо всего прочего, вы обнаружите откровенные ошибки и слабые стороны конкурентов и обратите их в свои преимущества. В итоге выбор клиента обязательно падет на вас.

Проведя всестороннее изучение своих главных конкурентов, вы получите общую картину положительных и отрицательных моментов. Вы будете знать их спектр услуг, уникальное предложение, сильные и слабые стороны.

Позаимствуйте все положительные черты, откажитесь от минусов — и получите свой уникальный, непревзойденный стиль.

Потребители услуг не так глупы, их не заманит яркая вывеска с рекламой, не имеющая под собой ничего. Они смотрят и выбирают, где лучше, а где хуже, и где за небольшую сумму можно получить еще лучше.

Правило 4. Делайте ставку на доверие — инструмент продаж. Первое впечатление о вашей компании повлияет на то, придут ли к вам во второй раз или воспользуются услугами конкурента.

Не стоит пренебрегать мелочами, ведь из них состоит жизнь. Для увеличения прибыли стоматологии важно все, начиная от вывески над кабинетом и располагающего вида администратора на ресепшене и заканчивая чистотой полов и наличием мыла в туалете.

Основной упор должен делаться на профессиональные качества зубного врача. Приятнее заходить в кабинет к приятному и отзывчивому специалисту.

Уют и спокойствие – это то, что приведет клиента снова в кресло стоматолога, поэтому необходимо строить доверительные отношения с самого начала.

Правило 5. Используйте грамотный cross-sell. Часто применяемый метод увеличения прибыли – перекрестные продажи. Правда, это не должно напоминать навязывание ненужной, но очень популярной зубной нити, которая чистит в самых труднодоступных местах.

На полках вашего кабинета должны лежать хорошие зубные пасты, щетки, бальзамы для полоскания и другие средства зубной гигиены, польза которых не требует доказательств. Товары станут вашим второстепенным доходом и принесут пользу пациентам.

Не прибегая к торговле сопутствующими товарами, вы умышленно отказываетесь от прибыли. Если же, напротив, вы следуете этим бизнес-правилам, число клиентов может вырасти на 30% за пару месяцев.

Правило 6. Ваше имя стоит гораздо больше, чем прибыль! Любая ошибка может стать роковой для вашей репутации!

От вашего мастерства будет зависеть, станет ли пациент постоянным клиентом, то есть лично вы и ваша компетентность создают репутацию.

О результатах вашей деятельности возвестит сарафанное радио, и о гениальном враче будет знать весь город. И какой будет эта информация, что она вам принесет, зависит от уровня удовлетворенности вашего клиента. Поэтому не отказывайтесь от получения положительных отзывов пациентов, чтобы были доказательства в виде общественного мнения.

За создание и поддержание честного имени отвечает репутационный маркетинг. Лично за всем не уследишь. От масштабов бизнеса зависит интенсивность контроля за источниками информации — клиентами, компаниями-конкурентами, СМИ, блогами, социальными сетями и прочим.

Нередко встречаются движимые завистью недоброжелатели, которые устремляют все свои силы на очернение вашей незапятнанной репутации.

Репутация – это безупречно чистый кристалл, который, падая, разбивается на мелкие осколки, и склеить его уже не получится. Надо заботиться о ней, оберегая от падений.

Увеличение прибыли стоматологии по секретной формуле

Большое количество владельцев стоматологий не имеют четкого представления о работе этого бизнеса. Вы пытаетесь найти какой-то подход, но не хватает знаний в сфере менеджмента. Вы беретесь то за одно дело, то за другое, не догадываясь, что все уже до вас придумано и даже записано в формулу, по которой можно рассчитать прибыль.

Формула выглядит так: Прибыль = L * Cv * S * # * %, где:

  • L – количество потенциальных клиентов;
  • Cv – конверсия;
  • S – средний чек;
  • # – частота посещений;
  • % — маржа.

Согласно формуле ваша прибыль основывается на 5 коэффициентах.

Номер один – это количество потенциальных клиентов, людей, которые общались с вашим администратором по телефону, просматривали сайт или просто заглянули в клинику, то есть слышали о ваших услугах, но не прибегали к ним. Но они уже заинтересованы.

Номер два – это конверсия, то есть показатель того, какое количество ваших потенциальных клиентов становится реальным. Допустим, по телефону обратилась по поводу ваших услуг сотня человек, но дошли до кабинета лишь 20. Выходит, конверсия равна 20%.

Коэффициент номер три – это ваш средний чек, то есть какую сумму оставляет клиент за разовое обращение в среднем.

Номер четыре – это частота посещений. Это показатель того, сколько раз вы обслужили одного и того же клиента за определенный период времени.

Заключительный номер пять – это маржа. Выражаясь простым языком, это ваша наценка.

В чем выгода и практичность формулы прибыли? Как правило, управляющие в целях увеличения дохода предприятия находят единственный, как им кажется, выход – организовать рекламную кампанию на ТВ и разместить информацию на билбордах. Однако реклама повлияет только на коэффициент под номером один – это число потенциальных клиентов. Тогда что в итоге получается? Допустим, вам нужно увеличить прибыль стоматологии вдвое, вы занялись рекламой. Согласно вышеописанной формуле вы пропорционально должны увеличить благодаря рекламе число потенциальных клиентов в два раза. Однозначно ничего не выйдет. Спуская большие суммы на рекламную кампанию, вы понесете значительные потери.

Есть иное решение данного вопроса. Допустим, вы думаете увеличить число потенциальных клиентов только на 15%. С помощью рекламы о вас узнают не 100 человек, как прежде, а 115. А дальше профессиональная работа ваших администраторов позволит повысить показатель конверсии на 15–20%.

Допустим, вы дали напутствие вашим докторам. Даже попросту оставили напоминания, афишетки на ресепшене или в кабинете каждого доктора о том, что имеется услуга, на которую есть скидка. И пациент, к примеру, который записался на лечение пульпита, вдобавок делает отбеливание зубов. Получается, по этой схеме можно процентов на 15 увеличить свой средний чек.

Клиент обратился за услугой, полечил зубы и пропал. Следующее посещение им стоматологии произойдет года через два или три. Согласно статистическим данным в России примерно 70% людей обращаются к стоматологу лишь при острой зубной боли. Мало кому известно, что кариес появляется через какое-то время, и на начальной стадии его лечение будет переноситься легче и стоить дешевле, чем при острой боли. Выходит, человек приходит раз или два в году вместо регулярных посещений с целью контроля развития болезни. А тут вы рассылаете смс-сообщения вашим пациентам в честь дня рождения и предлагаете посетить стоматолога по случаю акции. Разумеется, будут откликнувшиеся на предложение, а если еще у них обнаружатся проблемы с зубами и они примутся за лечение, раз такой случай подвернулся, то частота посещений стоматологии увеличится на 10–15%.

Увеличения показателя маржи можно добиться очень быстро – достаточно повысить оплату ваших услуг по прайсу на 10–15%. Только страх потерять клиентов может не дать вам этого сделать. Не бойтесь ничего, просто пробуйте!

С новыми показателями мы получим увеличение прибыли стоматологии вдвое! Итак, цель достигнута, и при этом без особого труда и материальных затрат. Удивительно, но формула успешно работает, и это подтвердят растущие показатели доходов.

С чего начать увеличение прибыли стоматологии по формуле

Если вы не отслеживаете коэффициенты и они находятся вне вашего контроля, то думать об увеличении этих показателей еще рано.

Бизнес не терпит дилетантов, поэтому важно выяснить точные цифры всех рассмотренных коэффициентов. Для начала не мешало бы обзавестись рабочим журналом, куда будут заноситься эти показатели. Важно быть в курсе всех изменений. Подготовьте отчет предприятия по ним за последние месяц, неделю, день. Рассмотрим основные показатели, которые необходимо контролировать.

  1. Объем продаж – это вся ваша выручка за обозначенный промежуток времени.
  2. Количество пациентов за этот период (сколько человек воспользовались стоматологическими услугами). Еще мы советуем параллельно вести подсчет числа новых пациентов и клиентов, обратившихся более одного раза.
  3. Число покупок/посещений/чеков. Чтобы было понятнее, пример: в этом месяце клиент был в кабинете трижды, так как он лечит зубы, и каждый день по одному, то есть 3 дня. Проще говоря, в месяце было 100 пациентов, а посещений – 150, выходит, каждый пациент в среднем воспользовался вашими услугами 1,5 раза.
  4. Средний чек на человека, то есть средний показатель затрат клиента за данный период.
  5. Средний чек на посещение.

Допустим, один клиент был у вас 5 раз за месяц. За одно посещение он оставлял 2000 рублей. Средний чек на пациента выходит – 10 000, на посещение равен 2000.

Большинство клиник отличается большим разбросом наценок по различным сферам услуг. Представьте, в вашей организации есть терапия и ортопедия, при этом вы прибегаете к услугам изготовления коронок на стороне. Получается, ваша наценка незначительная, а средний чек в ортопедии больше, чем в терапии. Чтобы не путаться в цифрах, ведите общую отчетность в целом и по каждому направлению в частности.

Фиксируйте оплату услуг наличными деньгами и поступление средств от страховщика. Для выплат от страховых компаний можно отвести отдельную колонку, чтобы знать размер прибыли, поступающей от них.

Позже, применяя новую бизнес-стратегию и регулярно контролируя показатели, вы будете иметь четкое представление об их изменениях и о результатах своей работы в общем.

10 способов увеличения прибыли стоматологии

Любой собственник бизнеса стремится к процветанию своего дела и мечтает об увеличении прибыли своего предприятия, это касается и стоматологий. Единственно верного решения вопроса увеличения прибыли нет, так как каждый способ требует проверки его на конкретном бизнесе.

Способ 1. Минимизировать страх и негатив перед посещением зубного врача. Когда стоматологический рынок только набирал обороты, открывающиеся стоматологические кабинеты занимались исключительно терапией – пломбированием и удалением зубов.

Лечили зубы с применением анестезии, от которой толка было мало, поэтому пациент терпел невыносимую боль. Страх перед нею стал настоящим препятствием для посещения врача.

Новейшие анестетики гарантируют безболезненность даже при многочасовой операции. Однако, это мало кого успокаивает. Попытайтесь уменьшить боязнь и напряженность пациентов перед визитом к стоматологу, и клиенты выстроятся к вам в очередь. А прибыль стоматологии увеличится.

Способ 2. Поднять цены. Считается, что запись наперед обеспечит работой клинику на весь последующий период, однако здесь есть подводные камни.

Первое, чего следует бояться, — это отказ от приема пациента, уставшего ждать своей очереди. Клиент обратится в другую стоматологию, а вы лишитесь заработка.

Второе — это то, что пациент посчитает, что длинная очередь – это признак низкой стоимости, и вы снова лишаетесь дохода.

Задумайтесь над причинами образовавшейся к вам очереди. Если это низкие цены, поднимите их и повысьте качество предоставляемых услуг. В случае же неудовлетворенности спроса займитесь расширением стоматологии либо организуйте филиал.

Способ 3. Добавьте в список услуг пародонтологические. Сейчас наблюдается рост потребности в лечении десен, неудовлетворительное состояние которых может повлечь потерю зубов.

Пародонтологические услуги достаточно дорогостоящие. К тому же лечение десен требует обращения к специалисту дважды в год, то есть эта услуга имеет перспективы и может увеличить прибыль стоматологии.

Способ 4. Услуга отбеливания зубов. Обеспеченные слои населения все чаще прибегают к процедуре отбеливания зубов. Из-за воздействия консервантов и пищевых красителей на эмаль зубы желтеют и темнеют. Когда-то это никого не смущало, теперь же белоснежная улыбка – показатель успешности и здоровья ее обладателя. Не факт, что этой услугой будут пользоваться широкие слои населения, однако в будущем данное направление обеспечит вас стабильным и высоким доходом.

Технологий отбеливания зубов немало, но их объединяют результативность и безопасность процедуры. Компетентность врача в работе с отбеливающими препаратами и информирование пациентов о безопасности метода станут лучшей рекламой для клиентов. Без оказания услуг по отбеливанию зубов стоматология не может считать себя современной.

Способ 5. Применение общего наркоза. Лечение зубов с применением общего наркоза набирает популярность у пациентов, которые жутко боятся боли и врачей, а также хотят за один раз вылечить все зубы. Действительно, эта услуга гарантирует отсутствие болезненных ощущений. Это решение для людей, не следивших за состоянием своих зубов и впадающих в ступор при виде зубного врача. Кто не мечтает сесть в кресло стоматолога, заснуть, а очнуться со здоровой улыбкой? Лечение зубов с применением общего наркоза потребует значительных вложений от владельца клиники. Необходимо приобрести дорогое оборудование для наблюдения за состоянием больного: кардиомонитор, наркозно-дыхательный аппарат, пульсоксиметр, автоматический аппарат для измерения давления и др.

И цена в прейскуранте не отпугивает пациентов с реальными проблемами зубов, поэтому интерес к этой услуге только растет.

Способ 6. Украшения для зубов. Широкую популярность набирает услуга украшения зубов стразами. Чаще устанавливаются золотые стразы, реже – бриллиантовые. Процедура абсолютно безопасна и длится максимум 10 минут. Услуга украшения приносит хорошую прибыль, однако подчиняется постоянно меняющимся веяниям моды.

Способ 7. Художественная реставрация зубов. В перечень высокооплачиваемых услуг можно включить услугу художественного восстановления целостности зубов. Это поспособствует увеличению прибыли стоматологии. При этом специалисту необходимо иметь художественный талант, потому что данная процедура заключается в придании зубу безупречной формы таким образом, чтобы не нарушить симметрию зубного ряда.

Эстетическая стоматология развивается ускоренными темпами и набирает большую популярность. И это все благодаря пациентам, которым были оказаны данные услуги. Улыбки довольных клиентов стали лучшей рекламой эстетической стоматологии.

Главное, что стало камнем преткновения на пути развития этой области стоматологии, — это недостаток профессиональных кадров. Решение этой проблемы – посещение курсов и семинаров по эстетической стоматологии.

Способ 8. Лечение зубов у беременных женщин. В период вынашивания ребенка организм беременной женщины переживает гормональные изменения. Недостаток кальция может привести к стоматологическим проблемам, таким как кариес. Нередко беременным ставят диагноз «гингивит» – кровоточивость десен.

При этом во время лечения применение обезболивающих препаратов и рентгена у беременных противопоказано. За границей существуют специальные стоматологии для будущих мам. Они предлагают помимо обычных стоматологических услуги по поддержанию баланса витаминов и минералов. Есть и особая анестезия для женщин в положении.

Может быть, организовывать стоматологию только для беременных нецелесообразно, однако кабинет должен быть, если вы решили обеспечить комплексный стоматологический подход.

Способ 9. Создайте свой сайт. На сегодняшний день запущенный в глобальную сеть сайт – лучшая реклама стоматологии, причем постоянная и недорогая. Качественно разработанный сайт будет информировать о ваших услугах потенциальных клиентов многие годы и поможет увеличить размер прибыли стоматологической клиники.

Сайт выигрывает на фоне других инструментов рекламы тем, что его находят сразу, как только есть потребность в услугах стоматолога. Человеку теперь не нужно искать, мучаясь зубной болью, ближайшую клинику или справочник с номером стоматолога. Вероятность звонка и записи в клинику выше, когда человек целенаправленно искал клинику в Интернете, ведь Сеть доступна круглые сутки.

Люди предпочитают, прежде чем обратиться в какую-либо компанию, зайти на ее веб-ресурс и выяснить, где она находится, режим ее рабочего времени. Сайт стоматологической клиники – это ее лицо, визитная карточка. Здесь вы разместите все необходимые данные о вашем предприятии: телефонные номера, месторасположение, время работы, перечень услуг. Он расскажет о вас намного больше, чем администратор в телефонном режиме. Не скупитесь на грамотного веб-дизайнера, который сделает информационную площадку качественно, а потом будет поддерживать ее работу и заниматься раскруткой.

Способ 10. Создайте сеть стоматологий. Если вы создадите сеть стоматологических клиник, то речь уже пойдет не о конкретной стоматологии, а о крупном бизнесе. На него также распространяются правила бизнеса. 

Развитие стоматологического бизнеса происходит медленно. Но в перспективе его ожидает тот же результат, к которому пришли продуктовые магазины, – организация сети. Магазины уже либо скуплены владельцами сети, либо специализируются на определенном товаре.

Сеть имеет массу достоинств. Ваша клиника будет открыта в любом месте города или страны. Раскрученный бренд привлечет больше клиентов, которые уже наслышаны, что здесь работают качественно. А еще значительные вложения в рекламу лягут на плечи не одной клиники, а будут разделены между филиалами.

Помимо всего прочего, затраты на расходные материалы и привлечение работников способствуют снижению стоимости предоставляемых услуг, то есть сеть имеет возможность приобретать дорогую технику и предлагать недешевые услуги.

Отличие сетей стоматологий в том, что они нуждаются в управленцах, которые будут определять общие правила и принципы работы предприятия, включая выбор помещения, сценарий телефонного разговора и т.д. Единые принципы позволят работать сети клиник как единый слаженный механизм. Некачественная работа одной стоматологии создаст дурную славу для целого бренда. Когда все филиалы трудятся синхронно по единым правилам, то сбоев в системе не произойдет.

Таким образом, за сетевыми клиниками – будущее. Стоматологический бизнес еще не занят крупными сетями, как это произошло с продуктовым. Поэтому займите свое место на свободном рынке и преумножайте свои капиталы.

Увеличение прибыли стоматологии без вложений

Дополнительная продажа

«Оказывается, и соседний зуб с кариесом, может, полечим, пока анестезия действует? Зачем дважды ходить к врачу, переживать, платить за еще одну анестезию?»

Поразмыслите над тем, как использовать эту схему в различных ваших услугах. Поразительно, но по статистике около 80% пациентов положительно относятся к дополнительной покупке. Однако всегда объясняйте выгоду для каждого! И вы быстро увеличите прибыль стоматологии на 50–80%!

Дополнительная услуга

Вариант заключается в том, что к основной услуге, за которой обратился к вам больной, вы предложите дополнительную, но очень уместную в конкретном случае (например, отбеливание или стоматологическую чистку зубов). Основной акцент делайте на полезность и выгодность дополнительной процедуры. Этот метод не потребует от вас проявления определенных качеств продажника, ведь зубов 32, а проблем в ротовой полости всегда хватает. Работаете по этой схеме – тогда прибавьте к своему доходу 30–40%.

Бонус вместо скидки

Врачи в крупных стоматологиях предлагают скидки в размере 10–20%. Это нравится клиентам, они приходят еще, но прибыль от этого страдает на гораздо больший процент. Предлагаем другой подход: замените скидки бонусам, и вы не потеряете ни рубля. Помимо этого, согласно психологическим исследованиям пациенты больше любят именно бонусы, а не скидки (главное, не ошибиться с интересным для него предложением).

Бонусом могут стать ваши же услуги или что-то из другой сферы.

Соблюдение конкретных сроков

Вам уже известно, как пациент оттягивает принятие решение о дорогом лечении, отвлекается на отпуск, ремонт квартиры, покупку автомобиля и т.д. Представьте, сколько десятков тысяч рублей прошли мимо вас в карманы продавцов машин, строительных фирм и турагентств. И все из-за отсутствия четких сроков лечения.

Есть ли способ заполучить свою прибыль? Соберитесь и начните контролировать рабочий процесс, проинформируйте клиента о результате, который он получит от вашей работы. Когда лечение отодвигается пациентом на определенный срок, предупредите его заблаговременно, но будьте тактичны. Не становитесь навязчивым, это только оттолкнет. Такой метод вернет вам половину потерянной при скидках прибыли.

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"

    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Доставка новостей@

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль