Рентабельность стоматологического бизнеса: расчет и способы повышения

435
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Все знают, что стоматология – она из самых престижных и доходных отраслей медицины. Необходимость лечить зубы есть всегда. И это такая процедура, которую невозможно выполнять в домашних условиях. Потому размышления об открытии стоматологического кабинета актуальны в любые времена. По статистике, рентабельность стоматологического бизнеса такова, что уже через 1,5–2 года вы сможете окупить вложенные средства и получать высокую прибыль.

Почему так важно рассчитывать рентабельность стоматологического бизнеса

Главный экономический показатель прибыльности от трудовых затрат предпринимателя характеризуется рентабельностью бизнеса. Анализ рентабельности помогает визуализировать степень выгодности выбранного проекта, направления, предприятия.

Производственный процесс невозможен без использования множества ресурсов:

  • трудовых (наемных работников, персонала);
  • экономических;
  • финансовых.

Их рациональное и правильное использование должно сопровождаться получением прибыли и постоянного дохода. Многие предприятия при помощи расчета рентабельности оценивают эффективность рабочего процесса за выбранный отрезок времени.

Другими словами, рентабельностью бизнеса называют соотношение производственных затрат и конечной прибыли. В том случае, когда бизнес по окончании квартала, года или другого периода дает приемлемый показатель прибыли, говорят, что он – рентабельный, выгодный, приносящий прибыль.

В большинстве случаев ключевой показатель всестороннего анализа бизнеса характеризуется его финансовой рентабельностью, которая дает ясные представления о том, в какой мере окупаемы вкладываемые затраты. Правильный расчет нескольких факторов и статей расхода предприниматель использует для того, чтобы составить бизнес-план, определить концепцию ценообразования, сделать общий анализ рабочего этапа. Расчет рентабельности бизнеса производится либо в виде процентного, либо в виде числового показателя: чем большим получается числовой коэффициент, тем выше рентабельность бизнеса.

Рентабельность стоматологического бизнеса: расчет и способы повышения

Рентабельность рассчитывается для того, чтобы:

  • определить конкурентоспособность бизнеса;
  • оценить эффективность трудового процесса;
  • проанализировать перспективы предприятия;
  • подать заявку на получение кредита.

Принимая решение выдать кредит, банковские специалисты основываются на рентабельности бизнеса (и в первую очередь – на рентабельности акционерного капитала), на доле, которую занимают в общем капитале предприятия заемные средства. Анализируется также рентабельность собственного капитала по отношению к заемному.

Кредитные займы целесообразны лишь тогда, когда привлекаемые средства на самом деле могут увеличить рентабельность. В этом случае займы могут стать эффективным финансовым рычагом. Когда показатель прибыли превышает кредитную ставку, кредит оправдывает себя. Когда показатель прибыли меньше, кредит будет снижать рентабельность бизнеса. Но процент заемных средств в любом случае не должен быть чрезмерно большим. Иначе финансовые риски предприятия возрастут: отсутствие собственного капитала при любых неблагоприятных экономических тенденциях приведет бизнес в состояние убыточности.

Рентабельность бизнеса рассчитывают и тогда, когда показатель прибыли предприятия неожиданно уменьшился. Такая ситуация может произойти в результате снижения товарооборота, неправильного ценообразования, расширения или сужения ассортимента, ухудшения качества услуг или товаров. Анализ рентабельности выявит причины падения прибыльности. Низкий показатель рентабельности продаж является свидетельством завышения стоимости на продажу, а низкий показатель рентабельности сотрудников является свидетельством того, что зарплаты неразумно высокие, а количество сотрудников превышает допустимый лимит.

Рентабельность продаж рассчитывают в основном предприятия, которые не обладают большим объемом основного капитала. Результат такого расчета показывает, насколько разумна концепция ценообразования на предприятии. Если рентабельность продаж очень низкая, это сигнал того, что затраты уже превосходят прибыль.

В некоторых случаях целесообразно рассчитать рентабельность отдельно взятой услуги. Такой расчет выявляет наименее выгодные услуги.

Если предприятие планирует предложить рынку новые услуги, тогда тоже производится расчет их рентабельности.

Рентабельность стоматологического бизнеса включает в себя разные параметры, которые в комплексе дают качественную оценку его производительности. В первую очередь производят анализ рентабельности капиталов, предприятия, общих активов и продаж.

  • Увеличение прибыли стоматологии: секретная формула и основные способы
  • l>

    От каких факторов зависит рентабельность стоматологического бизнеса

    Главной целью любого предприятия является рентабельность бизнеса. Требуемый показатель прибыльности решает задачи, связанные со стабильностью и эффективностью предприятия. Но достижение высокой рентабельности является достаточно сложной проблемой, так как подвержено влиянию многих причин.

    Уровень рентабельности стоматологического бизнеса зависит:

    • от объективных (или внешних) факторов;
    • субъективных (или внутренних) факторов.

    Внешние обстоятельства не зависят от вида производства, находясь за гранью его возможностей. Речь идет:

    • об экономической ситуации в стране, инфляционном уровне, характере и остроте конкуренции в стоматологической области;
    • о рыночной конъюнктуре или соотношении между показателями спроса и предложения на стоматологический комплекс услуг;
    • налоговой и кредитной политике страны и банков;
    • тарифах на товары и услуги, которые производства оказывают стоматологическим компаниям;
    • ценах на оборудование, медикаменты и другое сырье, необходимое для стоматологических предприятий.

    Некоторые факторы оказывают прямое влияние на рентабельность, а другие – влияют на прибыль посредством товарооборота или издержек предприятия.

    Внутренние факторы зависят от рабочего процесса в самих стоматологических кабинетах и клиниках. Речь идет:

    • о типе и категории компании и соответственном размере устанавливаемых компанией наценок на сырье и комплекс услуг;
    • уровне технического оснащения компании, уровне механизации рабочего процесса, прогрессивности оборудования, используемого в компании;
    • характере технологий и степени их инновационности;
    • уровне трудовой производительности;
    • объеме и составе поставляемых товаров и услуг;
    • сумме и уровне издержек компании, о соотношении между показателями переменных и постоянных издержек;
    • объеме активов компании, их структуре, степени отдачи и других факторах.

    Перечисленные внутренние причины оказывают не изолированное воздействие, а составляют комплексное влияние, воздействуя на показатели прибыли и рентабельности стоматологического бизнеса.

    Как рассчитать рентабельность стоматологического бизнеса

    Расчеты рентабельности стоматологического бизнеса разделяют на следующие виды:

    • такие, которые используют в качестве основы затратный подход;
    • такие, которые используют ресурсный подход;
    • или такие, которые используют подход, основанный на прибыльности продаж.

    Разные способы анализа рентабельности стоматологического бизнеса решают каждый свою задачу, используя различные бухгалтерские показатели (расчет чистой прибыли, себестоимости товаров и услуг, коммерческие или управленческие расходы, определение прибыли от реализации и др.):

    1.Рентабельность основной деятельности

    Определяет затратные показатели, характеризуя степень эффективности как основного рабочего процесса стоматологического предприятия, так и деятельности по сбыту. Оценивает объем выручки на каждый израсходованный рубль, учитывая расходы, основанные на непосредственном предоставлении услуг.

    Этот вид рентабельности бизнеса рассчитывают как соотношение между показателем прибыли от реализуемой продукции и ее себестоимостью, которая состоит:

    • из себестоимости оказываемых стоматологических услуг;
    • себестоимости коммерческих статей расхода;
    • себестоимости административных статей расхода.

    Визуализирует наличие способности стоматологического бизнеса самостоятельно покрывать расходы доходами. Рентабельность стоматологического бизнеса в этом случае оценивает его эффективность в целом и рассчитывается следующим образом ОД = Пр, где З – все затратные статьи расходов, Пр – прибыль от реализации.

    2.Рентабельность оборотных активов

    Этот вид рентабельности стоматологического бизнеса анализирует оборотные (другими словами, мобильные, текущие) активы, показывая показатель прибыли, которую стоматологическая компания получает с одного рубля, вкладываемого в оборотный актив. Показывает степень эффективности эксплуатации оборотных активов.

    Такую рентабельность определяют в виде соотношения чистой прибыли (остающейся после отчисления всех налогов) к оборотным активам. Это значение отражает возможность компании обеспечивать достаточный объем выручки от использования оборотных средств.

    Чем больше этот показатель, тем качественнее эксплуатация оборотных средств.

    Рассчитывается такая рентабельность согласно формуле Робщ = ЧП/ОА, в которой Робщ – показатель общей рентабельности, ЧП – показатель чистой прибыли, ОА – оборотные активы.

    3.Внутренняя норма рентабельности

    Показатель, вычисляющий эффективность инвестирования. Оценивает рациональность финансовых вложений в инвестируемые бизнес-проекты, демонстрируя определенные дисконтные ставки, с которыми чистая себестоимость будущих затрат будет равной нулю.

    Этот вид рентабельности стоматологического бизнеса подразумевает минимальную норму прибыльности, когда бизнес-проект допускает, что желательная минимальная норма рентабельности или себестоимость средств предприятия превысит наименьшую внутреннюю рентабельность.

    Этот способ расчета достаточно сложен и основан на тщательных вычислениях. Ошибки в расчетах влекут за собой окончательные неверные результаты.

    Помимо этого, рассмотрение инвестиционных бизнес-проектов учитывает и ряд других факторов. Например, валовую рентабельность. Но, определив внутреннюю норму рентабельности, компания и решает, инвестировать или нет в какой-либо проект.

    4.Рентабельность основных средств

    Определяя прибыльность как абсолютный показатель, мы не всегда получаем полную и ясную картину эффективности компании. Более точные выводы можно сделать, лишь проанализировав расчеты эффективности отдельно взятых факторов.

    На рабочие процессы некоторых производств влияют конкретные основные средства, в связи с чем общее повышение эффективности работы зависит от расчета рентабельности основных средств.

    Этот вид рентабельности рассчитывается согласно формуле РОС = ЧП/ОС, в которой РОС – рентабельность основных средств, ЧП – чистая прибыль, ОС – основные средства.

    Результат такого расчета показывает, какой процент чистой прибыли соответствует единице стоимости основных средств компании.

    5.Рентабельность продаж

    Доля чистой прибыли в общей сумме выручки отражает финансовые показатели работы. Финансовая результативность в вычислениях может быть представлена различными показателями прибыльности. Поэтому существует ряд вариантов вычисления рентабельности продаж. Основные варианты: вычисляют показатели рентабельности по валовой и по чистой прибыли, а также операционную рентабельность.

    Рентабельность продаж рассчитывается по следующим формулам:

    По валовой прибыли: РПВП = ВП/В, в которой ВП – валовая прибыль, В – выручка.

    Валовая прибыль отображает разницу между выручкой, получаемой от продаж, и их себестоимостью.

    По чистой прибыли: РЧП = ЧП/В, в которой ЧП – чистая прибыль, В – выручка.

    Операционная рентабельность: Ро = EBIT/В, в которой EBIT – прибыль до налогов и вычетов, В – выручка.

    6.Порог рентабельности

    Этот вид рентабельности стоматологического бизнеса называют еще критическим объемом производства или реализации, критической точкой, точкой безубыточности. Означает такую деловую активность предприятия, когда сумма расходов и сумма доходов одинаковы. Определяет финансовую прочность предприятия.

    Рассчитывается согласно формуле ПР = ЗпВМ, в которой ПР – порог рентабельности, Зп – постоянные затраты, КВМ – коэффициент валовой маржи.

    Коэффициент валовой маржи рассчитывается согласно другой формуле:

    ВМ = В − Зпр, в которой ВМ – валовая маржа, В – выручка, Зпр – переменные затраты.

    КВМ = ВМ/В.

    Если объем продаж ниже, чем рассчитанный порог рентабельности, компания работает в убыток. Если объем продаж выше, чем порог рентабельности, компания получает прибыль. Следует учесть, что растущий объем продаж уменьшает показатель постоянных затрат на единицу продукции, а показатель переменных затрат остается прежним. Такая рентабельность рассчитывается и для отдельно взятых услуг.

    7.Рентабельность затрат

    Вычисляет степень окупаемости капиталовложений, показывая показатель прибыли, получаемой с одного вкладываемого рубля. Анализирует эффективность вложений.

    Расчет производится в виде соотношения величины прибыльности к сумме затрат, которые принесли такую выручку. Эти затраты – декапитализированные, то есть списанные с балансового актива и представленные в отчетах.

    Рентабельность затрат рассчитывается согласно формуле: Рз = П/ДР, в которой П – прибыль, ДР – декапитализированные расходы.

    Следует заметить, что рентабельность затрат отражает лишь окупаемость этих затрат, израсходованных на конкретное направление, отдача от вкладываемых активов рентабельностью затрат не отражается. Такой показатель определяют, когда рассчитывают рентабельность активов.

    8.Факторный анализ рентабельности

    Представляет собой финансовый анализ, в котором чаще всего пользуются аддитивными, мультипликативными и кратными моделями расчета.

    Суть использования этих моделей заключается в создании математических зависимостей среди всех исследуемых факторов.

    Аддитивная модель применяется, если расчет нужно получить в виде суммы или разности исследуемых показателей, мультипликативная – в виде их произведения, а кратная – в виде их деления.

    Основные модели расчета можно комбинировать друг с другом для смешанного анализа. Варианты многофакторных моделей расчета делают факторный анализ рентабельности более полноценным.

    Почему снижается рентабельность стоматологического бизнеса

    Рассмотрим десять распространенных упущений, допускаемых владельцами стоматологического бизнеса на этапе открытия клиники и снижающих рентабельность:

    Ошибка 1.Отсутствие предпринимательского опыта на момент открытия клиники

    Обычно человек, открывающий стоматологическую клинику, – стоматолог, который мечтает об открытии собственного дела. Он умеет оказывать стоматологические услуги и желает этим зарабатывать, но у него нет никакого предпринимательского опыта. Такие стоматологические кабинеты часто настигает банкротство, и они закрываются.

    Причиной неудачи является неправильное представление об этом бизнесе: «Я – хороший врач, я могу обеспечить людям хорошее лечение, поэтому смогу хорошо зарабатывать».

    Любое дело, в том числе и стоматологический бизнес, представляет собой систему. Услуги (даже очень качественные) составляют лишь часть этой системы. Перед каждым предпринимателем должна стоять цель – построить систему, регулирующую рентабельность стоматологического бизнеса.

    Успешный стоматолог еще не означает успешный бизнесмен. Первый – это специалист, который знает все о стоматологии. А второй – это специалист, который знает все о людях, посещающих стоматологическую клинику: в чем конкретно нуждаются эти люди, за что они согласны платить, как должна быть организована система посещения кабинета, чтобы она устраивала людей.

    Если клинику создает опытный предприниматель, решивший инвестировать финансы с выгодой, он изначально воспринимает идею открытия стоматологической клиники как бизнес-проект. При таком подходе стоматологический бизнес в разы успешнее и стабильнее.

    У врача-стоматолога тоже есть все шансы создать прибыльное дело, но ему для этого нужно назначить приоритетом номер один не профессиональную деятельность, а выстраивание общей системы бизнеса.

    Ошибка 2.Ориентированность только на лечение

    Представим, что уровень лечения в вашем стоматологическом кабинете очень высок, но дело может быть убыточным, когда:

    • вы не уделяете внимание рекламе, и клиенты идут лечиться в другую клинику;
    • реклама безграмотна, примитивна, не уникальна;
    • консультант-администратор не в состоянии дать внятный ответ, а часто его вообще нет около телефона, потому что он вышел покурить;
    • вы запаслись дорогостоящим оборудованием, истратив все деньги, но услуги, которые вы могли бы оказывать при помощи этого оборудования, не пользуются спросом;
    • ваш кабинет маленький и грязный;
    • вы не можете предоставить пациенту весь спектр услуг, потому что у вас отсутствуют нужные материалы;
    • вы безграмотно ведете бухгалтерский учет, расплачиваетесь за ошибки штрафами и пенями;
    • вы нарушаете лицензионные требования, за что контролирующие органы налагают взыскания;
    • стоимость ваших услуг непомерно высока, и пациентам приходится искать клиники с более адекватными ценами;
    • стоимость ваших услуг настолько низкая, что ваша клиника не в состоянии окупать себя;
    • выполненные работы и расходные материалы не контролируются, денежные средства за них не доходят до кассы.

    Перечень таких причин бесконечен. Но уже из перечисленных выше факторов видно, что обеспечивать хорошее лечение – это далеко не все, что нужно для создания успешного бизнеса.

    Необходимо, чтобы стоматологические услуги оказывались непрерывно и бесперебойно. Стоматологический маркетинг должен быть налажен так, чтобы в любое время года и в любую погоду в вашей клинике выстраивались очереди пациентов. Именно вам нужно отладить каждое звено этого стоматологического конвейера. Защитите этот конвейер от финансовой утечки на любом его этапе. Лишь в этом случае ваш бизнес будет прибыльным.

    Ошибка 3.Бизнес-модель не продумана

    Модель стоматологического бизнеса представляет ваше дело не в виде лечебного учреждения, а в виде предприятия для зарабатывания денег. Вам нужно будет расписать все статьи доходов и все статьи расходов. Нельзя упустить ни одну статью расхода. Любые упущения могут обанкротить клинику за короткое время. Этот этап не терпит спешки.

    Уделяем должное внимание:

    • ассортименту услуг и порядку ценообразования,
    • функциям и должностным инструкциям персонала,
    • способу начисления заработной платы,
    • технологиям медицинской деятельности,
    • порядку обслуживания пациентов.

    Если бизнес-план расписан тщательно, вы сможете быстро и точно выбрать помещение, купить оборудование и нанять персонал.

    Если производственный процесс не расписан, тогда любые сбои превратятся в скандальное разбирательство и поиск виновных. Это отнимет время, которое вы могли потратить на зарабатывание денег.

    Ошибка 4.Соблазн все делать самому

    Стоит учитывать, что затраты на одного сотрудника весьма высоки. Другими словами, каждый дополнительный сотрудник напрямую снизит прибыльность компании.

    Это становится проблемой. Есть обязательные узкопрофильные работы (к примеру, ведение бухгалтерского учета), но расходы на содержание соответствующего специалиста (бухгалтера) неумеренно большие.

    В таких ситуациях используйте чужие ресурсы (аутсорсинг).

    Аутсорсинг предполагает выполнение простого правила: все виды работ, которые клиенты не оплачивают, делегировать соответствующим организациям.

    Услуги аутсорсинга, рекомендованные для передачи:

    • бухгалтерский учет,
    • ремонт компьютеров,
    • администрирование сайта,
    • клининговые услуги.

    Используя аутсорсинг, вы увеличите рентабельность стоматологического бизнеса, получая выполненную работу высокого качества (ведь ее выполнят профессионалы) и уменьшая расходы (ведь обращение к специалистам экономит время).

    Ошибка 5.Аренда помещения под клинику

    Сравните оплату аренды с выплатами кредита, взятого для покупки помещения. Вы увидите, что арендная плата будет проигрывать по всем параметрам.

    Преимущество кредита в том, что он оформляется на конкретно указанный период времени и размер всех платежей по кредиту известен и прозрачен. Погасив кредит, вы становитесь собственником помещения. То есть вы распоряжаетесь им на свое усмотрение. Вплоть до того, что вы также сможете сдавать помещение арендаторам, если у клиники появится проблема. В итоге вы тратите определенные средства, но через время становитесь владельцем помещения.

    А аренда не дает никакого чувства безопасности: вы вносите арендную плату, которая может расти по желанию хозяина помещения, но вы не застрахованы от того, чтобы оказаться на улице. Помимо этого, смена помещения чревата потерей клиентов. В итоге вы тратите такие же средства, но через время лишаетесь помещения.

    Итог: долгосрочная аренда помещения – выбрасывание денег на ветер.

    Ошибка 6.Слишком низкие цены

    Важным решением должен стать выбор политики ценообразования. Практически каждый человек, далекий от предпринимательства, ошибается в понимании того, что «дорого» и что «дешево». Лечебные процедуры высокого качества не могут быть дешевыми в принципе. Хорошее лечение подразумевает наличие хороших врачей, хорошего оборудования и хороших материалов, что стоит больших денег.

    Высокие цены на услуги не означают, что стоматологический кабинет «дорогой». Они означают, что в стоимость услуг заложено лечение высокого качества. Если вы гарантируете высокое качество, без смущения ставьте высокие цены. Недостатка в пациентах не будет, ведь каждый из них станет рекомендовать клинику всем родственникам и знакомым. Попытки экономить на качестве вначале могут обеспечить большое количество клиентов, но вскоре этим пациентам уже не захочется приходить в вашу клинику, а сарафанное радио будет работать против вашей репутации.

    Ошибка 7.Отсутствует финансовая «подушка безопасности»

    Прорвало канализацию, уволили администратора, бухгалтерская ошибка навлекла наложение большого штрафа, около клиники ремонтируют теплотрассу… Такие обстоятельства увеличат затраты и сократят количество клиентов, но все эти дополнительные затраты не компенсировать назначением более высоких цен. Клиенты начнут искать другие клиники.

    Даже самые лучшие и богатые клиники, в которые перестают приходить клиенты, очень быстро могут обанкротиться. Во избежание этого вам необходимо закладывать в цены некоторый страховочный лимит – «подушку безопасности». Такая страховка уменьшит потери в случае неблагоприятной ситуации. Запомните: такие ситуации не должны сказываться на клиентах.

    И еще один нюанс: формируя цены, не забудьте о процессе инфляции. Стоимость материалов постоянно растет, и этот рост должен быть учтен в стоимости ваших услуг.

    Ошибка 8.Ценовая «игра» с клиентами

    Ценовые игры заключаются в том, что во время записи озвучивается минимальная цена, а в конце лечебной процедуры пациенту говорят совершенно другие суммы. Любой пациент в этом случае сочтет себя жертвой обмана.

    Единственным вариантом правильного озвучивания цен может быть названная администратором во время записи минимальная цена на пломбу, но с обязательным разъяснением, что стоимость пломбы может оказаться выше в зависимости от состояния зуба. Перед тем как приступить к лечению, стоматолог должен предложить больному разные способы лечения, объясняя преимущества и недостатки каждого.

    Нужно позволить пациенту самому выбирать, за что платить. Лишь тогда он будет воспринимать вас как солидную и надежную клинику.

    Возможно, этот подход кажется вам сложным, но именно он сэкономит ваше время, которое бы вы тратили на бесконечные разбирательства с недовольными клиентами.

    Ошибка 9.Недостаточная профилактика

    Традиционные страхи перед посещением стоматолога привели к тому, что люди обращаются к нему только начав испытывать болезненные ощущения.

    За границей люди относятся к этому совершенно по-другому. Американцы внимательны к состоянию полости рта, два раза в году посещая стоматолога-гигиениста, чтобы снять зубные отложения и провести другие профилактические процедуры. Детей приучают к этому с 5 лет.

    Конечно, востребованность гигиенических услуг сегодня минимальна, но нужно учесть, что отношение к ним начинать меняться и та клиника, которая будет правильно вести работу с клиентами, получит высокую и стабильную прибыль как раз за счет таких услуг.

    Ошибка 10.Пассивный подход в отношениях с пациентом

    Часто стоматологические компании относятся к посещению клиента как к разовому и независимому. Но это лишь демонстрирует тот факт, что клиники совершенно не понимают психологию клиента.

    Клиент желает, чтобы стоматолог как бы «думал вместо него». Другими словами, пациенту удобно, когда именно клиника проявляет инициативу пригласить его записаться к врачу. Однажды клиент посетил клинику, получил консультацию, обследование, лечение и советы по профилактике. А после этого он может получать систематические приглашения на профилактические осмотры.

    Чтобы поддерживать полость рта в здоровом состоянии (в особенности пожилым пациентам), требуются усилия многих специалистов. Поэтому необходима координация действий всех специалистов для решения поставленных задач. Каждому пациенту нужно быть закрепленным за семейным врачом, который скоординирует весь лечебный курс.

    Клиники обеспечивают пациентов информационным материалом, описанием новых лечебных и эстетических процедур, профилактическими рекомендациями. Причем все эти рекомендации касаются всех членов семьи.

    Подобная практика существует за границей много лет. Клиники систематически рассылают пациентам флаеры с приглашениями, организовывают дни для семейных посещений, создают удобный «семейный» счет для оплаты услуг.

    В традиционных клиниках пациенты безлики, а в семейных – становятся желанными гостями. К ним обращаются по имени, знают их диагнозы, наблюдают за эффективностью лечения, советуют новые услуги, учитывая индивидуальные особенности.

    Статистические данные доказывают, что клиент семейной клиники практически никогда не обращается в другой стоматологический кабинет. Масштабные расходы для организации семейных клиник окупаются постоянными потоками клиентов все последующие годы существования клиники.

    Как увеличить рентабельность стоматологического бизнеса, повышая доходность

    Способ 1.Уменьшение страхов перед стоматологом

    Стоматологическая отрасль развивалась на основе хирургических и терапевтических услуг. Стоматологические кабинеты занимались вырыванием зубов и установкой пломб. Анестезии практически не было, либо она была малоэффективной. По этим причинам посещение стоматолога оказывалось слишком болезненной процедурой для пациентов. В результате этого страхи перед посещением стоматолога стали для многих непреодолимым препятствием.

    Сегодня большинство современных обезболивающих препаратов дает возможность провести технически сложную операцию практически без боли. Но страхи все же еще остались.

    Работайте над тем, чтобы сократить тревожность клиентов и смягчить душевные переживания перед стоматологическими процедурами – и рейтинг вашей клиники начнет увеличиваться.

    Способ 2.Повышение стоимости услуг

    Большинство пациентов записываются на прием заранее, иногда за месяц до приема. Но этот факт не так хорош, как может показаться. Со стороны бизнеса большие очереди сродни катастрофе. Никто не любит стоять в очередях. Их наличие приведет к уходу пациентов и неизбежной потере средств. Факт очередей говорит о том, что стоимость услуг в вашем стоматологическом кабинете занижена. А это опять потеря денег.

    Если в вашей клинике начали выстраиваться вереницы людей у кабинетов, проанализируйте причину этого. Если она в том, что ваши цены намного ниже, чем у конкурентов, поднимите стоимость и контролируйте качество услуг.

    Если причина в том, что спрос на стоматологические услуги не удовлетворен, расширяйте клинику или открывайте филиалы.

    Способ 3.Предоставление пародонтологических услуг

    В последние годы эти услуги пользуются спросом, ведь болезни десен – основная причина потери зубов. Примерно 86 % россиян страдает пародонтозом.

    Пародонтология – дорогая услуга, которая требует посещения врача минимум дважды в год. Спрос на эту услугу будет расти и дальше, принося клиникам хорошие доходы.

    Способ 4.Отбеливание зубов

    Платежеспособная категория населения желает иметь белоснежную улыбку, которую обеспечивает отбеливание. Это – узкопрофильная стоматологическая услуга, которая вряд ли станет массовой. Но в будущем она сможет образовать стабильную выгодную нишу.

    Различные пищевые красители влияют на цвет зубов, изменяя его.

    Еще пару десятков лет назад люди не так остро реагировали на смену цвета зубов. Сегодня красители стали слишком агрессивны и отношение к цвету зубов изменилось. Белоснежную улыбку считают символом успешности и здоровья. Есть несколько техник отбеливания зубной эмали. Не все техники достаточно эффективны и безопасны. Поэтому разумный выбор отбеливающей техники и грамотное объяснение стоматолога привлекут большее количество клиентов.

    Услуга отбеливания – своеобразная визитная карточка современных клиник.

    Способ 5.Лечение зубов с применением общего наркоза

    Еще одна востребованная услуга – лечение с применением общего наркоза. Лечение абсолютно безболезненное, позволяющее пролечить все зубы за один раз. Прекрасный выход для пациентов с запущенным состоянием зубов или для пациентов, испытывающих сильный страх перед стоматологом. Зайти в стоматологический кабинет, уснуть и проснуться с полной санацией ротовой полости – именно об этом и мечтают такие пациенты.

    Расходы на оказание таких услуг очень масштабны, для них нужна дорогая аппаратура, контролирующая состояние больного. Комплект такой аппаратуры состоит:

    • из пульсоксиметра,
    • наркозно-дыхательного аппарата,
    • кардиомонитора,
    • автоматического аппарата, измеряющего давление.

    Однако в описанных случаях высокие цены клиентов не останавливают. Востребованность этой услуги стабильно высокая.

    Способ 6.Украшения для зубов

    Еще одна новая популярная услуга – украшение зубов стразами. Изготавливают стразы из золота, но иногда применяют и бриллиантовые стразы. Установка украшения совершенно безопасна и длится около 10 минут. Эта услуга обеспечивает высокий доход, но сильно подвержена модным влияниям.

    Способ 7.«Художественная реставрация»

    Самой дорогой услугой считают «художественную реставрацию» зубов. Врач-стоматолог должен обладать художественными способностями, потому что при реставрации нужно не только создать совершенную форму, но и обеспечить полноценное соответствие зубного ряда.

    Эта услуга определяет эстетическую стоматологию, которая является стремительно развивающейся и доходной стоматологической нишей.

    Пациент, который воспользовался подобной услугой, становится живой рекламой. Единственная причина, сдерживающая развитие этой ниши, – недостаточное количество стоматологов-реставраторов. Но положение улучшается. Семинары и курсы по реставрации зубов начали выпускать прекрасных специалистов.

    Способ 8.Стоматология во время беременности

    Весь период беременности требует тщательного ухода за зубами. Изменения в гормональном фоне нарушают кальциевый баланс и вызывают серьезные проблемы с зубами. В результате кариесные процессы развиваются стремительнее, чем обычно. Иногда во время беременности женщины страдают гингивитом – сильной кровоточивостью десен.

    Также при беременности запрещены анестезия и рентгенография.

    Западные клиники предоставляют стоматологические услуги беременным. Помимо стандартных стоматологических услуг, там проводят специальные процедуры, восстанавливающие баланс минералов и витаминов, предоставляют специальную анестезию для беременных. Нет нужды в открытии отдельной стоматологической клиники для беременных, но наличие отдельного кабинета, безусловно, окупится хорошими доходами.

    Способ 9.Создание сайта клиники

    Сегодня сайт – мощное рекламное продвижение стоматологических клиник. Сайт обеспечит долгосрочным, круглосуточным и достаточно дешевым продвижением. Качественный сайт в течение многих лет может брендировать вашу клинику.

    Главным преимуществом сайта в сравнении с другими рекламными инструментами является тот факт, что клиент может зайти на сайт в любое время, не выходя из дома.

    Интернет-пространство доступно постоянно, чего не скажешь о других видах рекламы (рекламных билбордах, рекламных журналах и т. п.). Человек, проходя мимо билборда с рекламой стоматологических услуг, не обращает особого внимания на него, потому что зуб у него сейчас не болит. А на сайт человек часто заходит тогда, когда испытывает уже болевые симптомы. В этой ситуации существует большая вероятность, что пациент позвонит или запишется к врачу без промедления.

    Большинство клиентов прежде, чем посетить какую-либо фирму, заходят на сайт фирмы, чтобы уточнить адрес и время приема.

    В этом ракурсе сайт – имидж стоматологической клиники. Сайт содержит все необходимые сведения: адреса, телефоны, график работы, список и описание услуг. Уточнить что-либо гораздо быстрее и легче на сайте, чем по телефону.

    Способ 10.Создание целой сети клиник

    Рентабельность стоматологического бизнеса подчинена определенным закономерностям. Возможно, вы обращали внимание на то, что рынок продуктов питания разделяют разные бренды. А стоматологический бизнес проходит сегодня только ранние стадии становления. По этой причине сетевые клиники еще не очень распространены.

    В будущем со стоматологическим бизнесом произойдет то, что произошло с большинством продуктовых магазинов. Те, что сумели определить свой сегмент, удержались. А другие скупили сетевики.

    Сетевые стоматологические бренды имеют много преимуществ. Стоматологические кабинеты одного бренда могут располагаться в разных местах. Популярность бренда мотивирует пациентов выбирать определенную клинику. Затраты на рекламное продвижение разделяются равномерно между всеми клиниками одного бренда.

    Единые поставки материалов и общая подготовка сотрудников существенно снижают стоимость оказываемых услуг. Этот факт дает сети возможность осуществлять закупки дорогого оборудования для предоставления более качественных услуг.

    Как повысить рентабельность стоматологического бизнеса в кризис

    Сегодня клиентская активность снижается. Вместе с ней снижается и рентабельность стоматологического бизнеса (основная причина – увеличение себестоимости сырья и оборудования). Поэтому сегодня необходимо моделировать такое управление, которое даст возможность вашей клинике увеличивать рентабельность стоматологического бизнеса даже во время кризиса. Такая модель управления включает в себя три стратегии:

    Стратегия №1.Правильная организация работы с сотрудниками

    Клиника может быть прибыльной лишь тогда, когда каждый работник клиники будет обучен и квалифицирован. Речь идет не только о его клиническом мастерстве. Важно обучить его системе сервиса и технике продаж. Если сотрудники клиники не имеют навыков продаж дорогих программ и услуг, вы можете терять около 300 % дохода.

    Чтобы научить ваших сотрудников технике продаж, надо:

  1. Применять несколько готовых «скриптов» – сценариев общения с пациентами. Скрипт является универсальным способом для быстрого увеличения продаж. Скрипты перечисляют и вопросы клиентов и правильные ответы. Существуют скрипты диалога с «первичными» пациентами, скрипты по продаже гигиенических средств, скрипты по продаже (и допродаже) услуг, скрипты по работе с возражениями клиентов и др.
  2. Составить и применять стандарты должности сотрудников. Это документы, в которых перечислены все обязанности сотрудников, внутренний кодекс и организационная политика клиники, свод правил работы с пациентами, порядок оказания той или иной услуги. Эти документы описывают и технику продаж.
  3. Развивать навыки продаж на регулярных тренингах, «пятиминутках» в начале рабочей смены, тренировках на собраниях сотрудников.

Стоит учесть еще один способ увеличения продаж, заключающийся в правильной мотивации. Имея сильную мотивацию, персонал сможет осуществлять продажи естественно и без давления. Хорошо ввести систему регулирования продаж и платить зарплаты в соответствии с количеством продаж. Можно ввести и систему дополнительных бонусов, начисляемых сотрудникам с наивысшими показателями перезаписи, высоким средним чеком или самым большим процентом продаж комплексных услуг и дорогостоящих лечебных курсов.

Стратегия №2.Усиление продвижения

В то время, когда большинство ваших конкурентов уменьшают затраты на рекламные кампании с целью экономии бюджета, вы сможете получить выигрышные результаты, если, наоборот, усилите рекламное продвижение. Как это выглядело в докризисный период? Конкуренты занимали определенные сегменты рынка. Когда конкурент сокращает затраты на рекламное продвижение, его целевая аудитория перестает видеть его рекламные объявления, но видит ваши и переходит к вам.

Экономя на рекламе, вы начинаете терять потенциальную аудиторию. Отсутствие пациентов – отсутствие доходов. А если нет доходов, нет и средств на новые рекламные кампании. Нужно выйти из этого замкнутого круга.

Но заниматься продвижением не означает неразумно истрачивать большие средства. Регулярно оптимизируйте бюджет. Определяйте действенные способы продвижения и размещайте рекламу на этих площадках. Соответственно, определяйте неработающие способы продвижения и отказывайтесь от них.

Стратегия №3.Усиление дисциплины и введение системы статистики

Без системы статистики вы будете действовать подобно «слепым котятам».

Фиксируйте важные параметры в виде графиков:

  • график доходов;
  • график выработки стоматологов;
  • график количества положительных откликов;
  • график выработки по каждому врачу;
  • график количества пациентов;
  • график количества новых пациентов.

Фиксируя такие параметры в виде графиков, вы заметите закономерности, неблагоприятные тенденции, риски, преимущества и недостатки вашей клиники. Это означает, что вы можете руководить компанией с большей эффективностью.

Не игнорируйте параметры по каждому сотруднику. В этом случае у вас получится использовать мотивационные рычаги более целенаправленно. В результате персонал будет мотивирован трудиться на увеличение показателей.

Безусловно, этот список действий – не все, что нужно, чтобы лидировать в сфере стоматологических услуг, но использование даже этих немногих инструментов уже укрепит вашу позицию и обеспечит благоприятные условия для дальнейшего развития.

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам.Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль